6 Formas de aumentar las Ventas en el Bar

No solo probablemente no haya leído el mejor libro sobre ventas adicionales en el negocio de bares y restaurantes, sino que probablemente nunca haya oído hablar de él. Es el Servicio que Vende, publicado en 1991 y escrito por los restauradores de Colorado Phil “Zoom” Roberts y Jim Sullivan. El libro es muy al estilo de Tony Robbins, orientado hacia cadenas de restaurantes de varias unidades, y es difícil leerlo ahora sin recordar la parodia perfecta de la cadena TGI Fridays en la película de 1999 Office Space. Pero en lo profundo de la plétora de listas de verificación, Doce Pasos de Servicio y consejos folclóricos del libro, hay una sola frase que define la hospitalidad: Vender es servir, y servir es vender. Con esto en mente, SevenFifty Daily habló con varios de los mejores camareros para obtener sus consejos sobre cómo vender bebidas alcohólicas y cócteles con éxito y gentileza en el bar.

1. Sepa Cuándo y Cuándo No Aumentar las ventas

Steve Livigni, director de operaciones y socio gerente de The Washington Group, la compañía de hospitalidad detrás de Scopa Italian Roots, Black Market Liquor Bar y varias otras empresas con sede en Los Ángeles, enfatiza la importancia de tener en cuenta la perspectiva de un huésped. “Es fácil olvidarse cuando trabajas en un bar con más de 300 licores que no todos han visto y probado todo lo que tienes”, dice. “Me gusta preguntar a las personas qué suelen beber y luego comenzar a ramificarse desde allí.”

Tal estrategia crea una buena oportunidad para descubrir los límites de las ventas adicionales y determinar qué tan aventurero puede ser el huésped, así como lo que la persona está dispuesta a gastar. “Si alguien se sienta y ladra, ‘Maker’s Manhattan'”, dice Livigni, ” generalmente es bastante seguro decir que no está buscando una recomendación, al menos no sobre esa bebida. Alguien que mira por la barra trasera probablemente esté más abierto a una conversación.”Al aumentar las ventas, dice, es crucial ofrecer, sugerir o hacer recomendaciones, pero no jadear o intimidar.

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Priorice la educación del personal

Los servidores y camareros necesitan programas de educación sólidos en categorías y productos para aumentar las ventas con éxito. Carina Soto Velásquez, una de las fundadoras de Quixotic Projects, un colectivo que opera Candelaria, Le Mary Celeste, Glass, Hero y Les Grands Verres en París, dice que la educación del personal es clave. “El personal educado es muy importante no solo para aumentar las ventas”, dice, ” sino también para mantener a los huéspedes motivados.”Los invitados pueden migrar de la mesa al bar, por lo que es importante asegurarse de que el conocimiento del producto sea consistente desde los servidores hasta los camareros, y que no se limite a una sola marca o producto.

Ryan Maybee, copropietario de The Rieger restaurant and Manifesto bar y cofundador de J. Rieger & Co., una marca de destilerías y licores, toda en Kansas City, Missouri, describe su filosofía sobre la capacitación del personal. “Realmente se trata de llegar a un nivel de comodidad o confianza con respecto a una categoría en particular”, dice, ” así que en lugar de solo ser capaz de revelar hechos de una manera robótica, quiero tener una comprensión integral.”El personal de Maybee participa en catas y capacitaciones de bebidas espirituosas y cócteles cada semana, dice, y a menudo a diario. Cree que cuanto más conocedor esté su personal sobre el proceso de producción de licores individuales y los ingredientes de los cócteles, más efectivos serán en el empleo de técnicas, como la narración de historias, para vender un whisky más interesante o un cóctel de alta gama a los invitados interesados. “Saber que el tequila X está hecho con una tahona, el tequila Y envejece en barriles de vino y el tequila Z utiliza agaves cultivados en la finca permite a los camareros sugerir opciones a los invitados interesados”, dice Maybee, ” y les da a los invitados una historia para llevarse a casa sobre la bebida que finalmente eligen. Contar historias lo es todo.”

Aproveche los cócteles

Mientras que los licores raros e inusuales atraen a los conocedores, los cócteles tienden a ser la venta adicional más fácil para la mayoría de los huéspedes, principalmente porque son muy populares. Si hay un cóctel familiar en el menú, un Negroni, por ejemplo, que los huéspedes se sientan cómodos ordenando, es más fácil sugerir que un invitado lo mejore con algo desconocido, como una ginebra nueva de primera calidad, por un pequeño cargo adicional. Esto puede ser especialmente efectivo con los huéspedes que son habituales y con los que el personal ha establecido una relación.

Los cócteles también ofrecen una experiencia multisensorial que supera la de una cerveza o una copa de vino, sugiere Maybee. “Debido a que hay muchos factores estimulantes que pueden llamar la atención de los huéspedes, los cócteles son geniales”, dice. Con ” el aroma, la cristalería, la decoración, la técnica del método de preparación y, en última instancia, las capas de sabor, puedes sorprender de muchas maneras diferentes.”Además de upselling de un espíritu bueno a una prima espíritu de los cócteles, los camareros tienen la opción de upselling de un estándar que ofrece como un gin-tonic a un cóctel artesanal. Los camareros también han informado que cuando se vende un cóctel con un espíritu diferente y más exclusivo, los invitados a menudo pedirán un trago de ese espíritu por sí solo después.

Soto Velásquez está de acuerdo en que centrarse en los cócteles es una forma estratégica de aumentar las ventas en el bar. “Los cócteles son las bebidas más visuales de la habitación”, dice. “A la gente le gusta mirar a su alrededor e identificarse con la multitud.”Cuando ven a otros bebiendo cócteles de aspecto delicioso, se sienten tranquilos y se sienten más inclinados a pedir cócteles ellos mismos. Pero advierte que los cócteles también son trabajo. “Requieren tiempo, conocimientos y herramientas adecuadas”, señala, y agrega que un programa de cócteles exige un mayor nivel de inversión personal, en términos de contratación y capacitación de un mixólogo, e inversión financiera. “Los ingredientes pueden ser caros”, dice, ” y sus existencias deben moverse.”

Gane confianza

Debido a que los huéspedes de un bar suelen ser receptivos a las sugerencias de ventas adicionales una vez que se ha establecido una relación, es vital actuar con integridad al ofrecer opciones y recomendaciones. Livigni sugiere ser consciente de las ventas adicionales y recordar que “‘increíble’ se puede tener en cualquier rango de precio.”Y, continúa, “‘raro’ no siempre significa bueno, ‘viejo’ no siempre significa bueno, de alto precio’ no siempre significa bueno. “Bueno” ni siquiera significa necesariamente lo correcto para ese cliente en particular en ese momento en particular.”

Además, Maybee señala que incluso los partidarios más leales y leales de la marca a veces están abiertos a probar algo nuevo. Pero ” no quieren sentir que están siendo engañados.”Para ganar su confianza, dice,” sea identificable, sea genuino en sus recomendaciones.”De hecho, sugiere, el uso ocasional de rebajas (recomendar una marca de muy buena calidad que sea barata) es una excelente manera de generar confianza con un invitado, especialmente con un cliente habitual.

Rompe una botella de equilibrio

Un concepto pionero por el ícono del bar de Houston Bobby Heugel, la botella de equilibrio es una botella, generalmente muy cara, que se vende por inyección al precio de costo del bar, sin margen de ganancia. Si bien puede parecer sorprendente que las botellas de equilibrio se mencionen en un artículo sobre ventas adicionales, establecimientos como Heugel’s Anvil Bar & Refuge y Holeman & Finch en Atlanta han encontrado éxito en aumentar los ingresos de las barras al usarlas. Al alentar a los huéspedes a explorar botellas muy caras y exclusivas (generalmente limitadas a una onza por cliente), estos bares a menudo ven a los huéspedes salir en noches tranquilas cuando generalmente se quedan en casa y beber cócteles, así como el trago de botella de equilibrio.

Emplea Cabecear y sujetar libros

Una vez que hayas establecido confianza y relación con un invitado, una táctica que puedes usar para empujar suavemente a la persona hacia una opción en particular es asentir suavemente con la cabeza mientras dices la opción que crees que es adecuada para ellos en una lista de posibilidades. También puede intentar repetir la opción preferida tanto al principio como al final de la lista, lo que se conoce como bookending, y asentir mientras lo dice. Por ejemplo, podrías decir: “Entonces, ¿te gustaría Marca X (asentir) en tu Manhattan, o Marca Y, o Z, o X (asentir)?”Puede sonar ridículo, pero inténtalo. En el Servicio Que Vende, Sullivan afirma haber inventado la técnica—o al menos haber sido el primero en nombrarla; lo llama el Asentimiento de Sullivan.

Las técnicas de venta adicional, incluso cuando se emplean con sensibilidad, pueden ser asombrosamente efectivas en la barra, así que asegúrese de usar sus nuevos poderes solo para el bien. Y recuerda, el objetivo no es vender, sino servir. Soto Velásquez pone la felicidad de los huéspedes por encima de todo: “Siempre queremos que nuestro personal proponga algo que complete la experiencia de un huésped en el lugar, pero nunca se sienta forzado.”

Philip Duff es propietario de la consultoría comercial Liquid Solutions. Fundó el primer bar clandestino de Holanda, Door 74 en Ámsterdam, y es propietario de la galardonada marca Old Duff Genever. Duff ha publicado artículos en Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Alemania), Australian Bartender y Reuters. También se desempeña como director educativo de Tales of the Cocktail y es juez de IWSR, los 50 Mejores Bares del Mundo y los Premios Spirited. Vive en la ciudad de Nueva York con su esposa, hijastra y un geco crestado.