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Muchas empresas han tenido problemas para aumentar las ventas logísticas y optimizar sus procesos de ventas. Utilice los siete consejos de esta lista para vender más en menos tiempo, capacitar a su equipo de ventas y hacer felices a los clientes actuales y potenciales.

Las ventas en logística pueden resultar difíciles de escalar para las empresas pequeñas o en crecimiento que dependen de flujos de ingresos a largo plazo, basados en cuentas y de empresa a empresa. Pero no se necesita una penetración en el mercado a nivel empresarial o una marca reconocida a nivel mundial para impulsar las ventas en servicios de logística e impulsar el crecimiento real del negocio.

Muchos de los desafíos que enfrentan las empresas de logística en crecimiento están realmente bajo su control. Puede tomar medidas para corregir cosas como la desalineación de marketing/ventas, una oferta de valor mal definida, la falta de recursos de ventas o los procesos de ventas internos ineficientes. En este artículo, compartiremos siete estrategias prácticas que puede implementar para mejorar las ventas en logística, carga y transporte.

Cómo aumentar las Ventas en Logística en 7 Pasos

Un proceso de ventas vagamente definido, o indefinido, es el obstáculo número 1 para el éxito en las ventas logísticas. La investigación de HBR ha demostrado que las empresas con un proceso de ventas formalmente definido experimentan un crecimiento de ingresos un 18% mayor que las empresas que no lo hacen.

Primero, subdivida su canalización de ventas en sus partes constituyentes (etapas):

1. Generación de Leads
2. Puntuación de Leads & Calificación
3. Evaluación de Necesidades
4. Propuesta / RFP
5. Cierre & Entrega

A continuación, defina un conjunto unificado de estrategias y procesos que su empresa utilizará dentro de cada escenario.

• Generación de clientes potenciales: Una máquina de marketing eficiente es clave para la generación de clientes potenciales, pero también lo son las estrategias de ventas salientes, como llamadas en frío (de clientes potenciales calificados) y la asistencia a los eventos de la industria o ferias comerciales que serán frecuentadas por clientes potenciales. Decida qué información necesitará recopilar y registrar en todos los perfiles de clientes potenciales para una puntuación, evaluación y segmentación de puntos de contacto adecuadas. La mayoría de las empresas de logística se preocuparán por el nombre y la información de contacto (correo electrónico, teléfono, etc.).), pero también considera cosas como el papel del líder en su empresa o cómo y dónde se enteraron de tu empresa. Las plataformas de automatización funcionan de maravilla al reducir la carga de entrada de datos y aprovechar el Big Data para su ventaja aquí.
• Puntuación de leads & Calificación: No todas las leads que recojas serán valiosas. Esta etapa es esencial para separar las oportunidades fuertes/calientes de aquellas que tienen menos probabilidades de convertirse o que se adaptan mal a su empresa. Decida una lista de rasgos de los valores de su negocio de logística en un lead y revise sus leads recopilados para evaluar cómo coinciden con su perfil de cliente ideal. Anótalos, luego persigue primero a los clientes potenciales mejor valorados. El marco básico debe tener en cuenta BANT (presupuesto, autoridad, necesidades y calendario). ¿El cliente potencial tiene el presupuesto para comprar, la autoridad para tomar una decisión, la necesidad de su servicio y la intención de realizar una compra pronto? Si puedes marcar las cuatro casillas, es una pista caliente.
• Evaluación de necesidades: Haga que sus representantes se involucren con los clientes para identificar sus necesidades y qué servicio de logística preciso (o paquete de servicios) ofrecerá la mejor combinación. Este es también el momento de ofrecer a los clientes potenciales garantías de ventas específicas para esos servicios para educarlos sobre sus ofertas y responder a cualquier pregunta persistente sobre sus opciones.
• Propuesta / RFP – Una propuesta de ventas de logística no es algo para enviar por correo electrónico y esperar. Asegúrese de tener una presentación formal donde pueda explicar su propuesta, responder preguntas y negociar los términos (si es necesario) para una versión final revisada.
• Cierre & Entrega: Una vez que se firma el contrato y se cierra el trato, es hora de hacer una entrega sin problemas al servicio al cliente y ponerse a trabajar cumpliendo con los términos del acuerdo. Asegúrese de que puede entregar sus servicios de logística exactamente como se negoció, y que todos están en la misma página que el equipo de ventas sobre lo que eso implicará.

Esto es solo una descripción general de los fundamentos del proceso de ventas: es probable que su propio proceso difiera, tenga pasos intermedios y contenga mucha más información (tecnología utilizada, dónde almacenar la información, quién es responsable de qué, etc.).). Si el proceso de ventas que crea es repetible, medible y escalable, podrá mantener a sus representantes responsables y maximizar cada oportunidad.

Comience el Marketing entrante

Muchas empresas de logística más pequeñas dejarán el conocimiento de la marca y el alcance en manos del liderazgo (que están ocupados con otras prioridades) o mantendrán un equipo mínimo en el marketing (a menudo un solo empleado). El problema con esto es que los clientes potenciales no aparecen por sí solos, y el marketing es la mejor manera posible de atraer oportunidades a su embudo de ventas de logística. Un flujo constante de clientes potenciales entrantes, sin embargo, es un recurso autosuficiente una vez que tenga toda la maquinaria de marketing entrante en su lugar. Se necesita menos trabajo cuando los clientes potenciales de logística están llegando a usted.

Inbound se trata en gran medida (pero no del todo) de magnetizar a los clientes potenciales a través de Internet al producir y compartir mensajes y contenido en línea que atraerán su interés. Se necesitan algunas cosas para tener éxito:

• Optimización de motores de búsqueda (SEO): En la década de 2020, su sitio web es su mejor vendedor. 67% (¡o más!) del viaje del comprador ahora se lleva a cabo en línea a través de la investigación de Internet controlada por el comprador, generalmente utilizando motores de búsqueda como Google. Quieres aparecer arriba en los resultados de búsqueda. Asegúrese de que su sitio web esté optimizado con palabras clave relevantes para perspectivas de ventas de logística y carga (como transporte de carga, compañías de carga o servicios de transporte logístico) y también estructurado para convertir a los visitantes (con formularios de contacto y llamadas a la acción). El SEO no requiere mucha inversión, pero paga enormes dividendos por las ventas en logística.
• Marketing de contenidos: Aloje contenido web de calidad en su sitio web a través de un blog de negocios de logística, subpáginas de servicio detalladas y una sección de preguntas frecuentes. También intente conectar activos descargables de alto valor, como libros electrónicos, estudios de casos, libros electrónicos, seminarios web y documentos técnicos, detrás de un formulario de contacto. Los clientes potenciales están más dispuestos a intercambiar información personal por este tipo de contenido.
• Liderazgo de pensamiento: la credibilidad de su marca es primordial para el éxito de ventas. Enviar contenido valioso de liderazgo de pensamiento a las principales publicaciones o sitios web de la industria (además de alojarlo en su propio sitio y redes sociales) es una forma de establecer una reputación de marca como un experto conocedor y de confianza en su campo. Sus representantes de ventas están mejor posicionados para responder preguntas y ayudar a los clientes potenciales cuando la credibilidad inherente de su marca los comienza con el pie derecho.
• Marketing social: Las redes sociales son un canal importante para mantenerse activo en su industria, pero también para generar ventas en logística, carga y transporte. LinkedIn genera el 80,33% de los leads B2B de las redes sociales, por lo que definitivamente deberías considerar usar esta plataforma para compartir contenido entrante. Sin embargo, también es perfecto para conectarse con posibles clientes potenciales a través de grupos relevantes para la industria o con herramientas eficientes y poderosas como LinkedIn Sales Navigator.

Actualizar Recursos de Habilitación de ventas

En promedio, un vendedor B2B dedica 440 horas al año a buscar el contenido adecuado para compartir con los clientes. ¿Por qué? La investigación muestra que muchos de los activos de ventas disponibles para los representantes son difíciles de encontrar, obsoletos o irrelevantes para las necesidades del cliente. De hecho, el 90% de los representantes de ventas B2B ni siquiera utilizan materiales de venta existentes por estas razones.

Todas esas horas son tiempo perdido que se gastaría mejor vendiendo logística. Dote a sus representantes de recursos de habilitación de ventas actualizados (como garantías de impresión, activos en línea que se pueden compartir, cubiertas de ventas, hojas de venta) en una ubicación de fácil acceso, y los capacitará para cerrar más negocios, más rápido.

También podría considerar una plataforma de redes sociales segura adaptada específicamente a las necesidades de su departamento de ventas. Las plataformas de ventas sociales ayudan a los representantes a recopilar y organizar información, compartir activos, discutir prospectos y mantener el proceso en marcha. A diferencia de las redes sociales de consumo, estas plataformas a menudo cuentan con capacidades adicionales para integrarse con estudios de mercado externos, sistemas de recursos internos y análisis de clientes en tiempo real. Accenture los recomienda para empresas del sector de la logística por sus beneficios que van desde la eliminación de silos funcionales hasta ayudar a los proveedores de logística a adaptarse a un entorno de ventas digitales cambiante.

Las ferias de Libros (u Otros Eventos) Para la Captura de Clientes potenciales

Las ferias comerciales han sido durante mucho tiempo críticas para la logística y la generación de ventas de carga. Considere asistir a eventos que interesen a los proveedores, minoristas u otras verticales comerciales con las que prefiera trabajar. La investigación de EventTrack ha demostrado que las experiencias en vivo dan al 74% de los asistentes una impresión más positiva de su marca, y el 87% de los asistentes al evento eventualmente comprarán el producto de una marca después de ir a un evento.

Este es un momento no solo para hablar con el tráfico peatonal en su stand y la red en los pasillos, sino para capturar clientes potenciales de logística de calidad que atraerá después del evento con materiales de nutrición de clientes potenciales y llamadas de seguimiento. Los eventos son la mejor táctica para generar leads calificados de la parte superior del embudo de todas las tácticas B2B, según DemandGen research.

Configure una Plataforma de automatización de ventas

La automatización de ventas potencia la base de datos de clientes potenciales de logística en su CRM con comodidades que amplían la capacidad de su equipo de ventas, ahorran tiempo y permiten un contacto más personalizado con los clientes potenciales. Una investigación de Aberdeen ha demostrado que la automatización de ventas de marketing & aumenta el rendimiento de las ventas a través de una variedad de métricas:

• 107% mejor tasa de conversión de leads
• 40% mayor tamaño promedio de negocio
• 20% equipo mayor logro de cuotas
• 17% mejor precisión de pronóstico

Pocos canales se beneficiarán más de la automatización que el correo electrónico. La automatización eficiente de las campañas de lead nurturing, los flujos de trabajo segmentados y las secuencias de ventas personalizadas contribuyen enormemente al legendario ROI del correo electrónico: ¡4 44 por cada spent 1 gastado!

Diferencie Su Nicho de Negocio de Logística

Es difícil competir como generalista, cuando los clientes potenciales pueden encontrar fácilmente una empresa especializada con experiencia más enfocada en su vertical a un precio comparable. Puede posicionarse con más fuerza en el mercado estableciendo un claro diferenciador de otras empresas de logística que operan en su región. En lugar de servir a todos y cada uno de los segmentos del mercado, seleccione el segmento que mejor se adapte a su negocio o que haya llevado a más éxito en el pasado. Esto podría significar especializarse en una región, tipo de carga, industria o tamaño de empresa en particular.

Una vez que haya identificado su mejor nicho posible basado en datos y oportunidades pasadas, esfuércese por convertirse en el mejor negocio de logística en ese nicho y enfatice su experiencia especializada con clientes potenciales de logística entrante y clientes actuales.

Ofrecer Servicios Más Completos Que la Competencia

Una empresa de logística que gestiona todo el proceso (sin terceros involucrados) facilita la vida al cliente. De hecho, una de las principales razones por las que las empresas contratarán un servicio de logística es para evitar la necesidad de configurar todas estas etapas por su cuenta.

Si tiene la capacidad de ofrecer una gestión completa del vendedor o servicios agrupados que incluyen cosas como compras, gestión de inventario o envío entrante como un paquete integral de una sola pieza, Houston Chronicle sugiere que esto eliminará mucho estrés de los hombros del cliente y llevará a un impacto positivo en las ventas en logística. Combine una oferta de servicio completo con una especialización demostrada en su segmento de mercado en particular y tendrá los ingredientes de una propuesta de valor real.

¡Mantén Los Ojos Bien Abiertos!

El mundo de las ventas ha evolucionado rápidamente en la última década, y esto solo continuará. Manténgase al tanto de las tendencias y tecnologías actuales que pueden optimizar su flujo de ventas, mejorar su estrategia de cierre o dar más sentido al análisis de ventas. Un enfoque proactivo separa lo mejor del resto.