Cómo crear un pronóstico de ventas para tu negocio

Desarrollar tu pronóstico de ventas no es tan difícil como la mayoría de la gente piensa. Piense en su pronóstico de ventas como una suposición educada.

La previsión requiere un buen conocimiento práctico de su negocio, que es mucho más importante que los títulos avanzados o las matemáticas complejas. Es mucho más arte que ciencia.

Ya sea que tenga capacitación empresarial o no, no piense que no está calificado para pronosticar. Si puedes dirigir un negocio, entonces puedes pronosticar sus ventas. La mayoría de la gente puede adivinar las ventas de su propio negocio mejor que cualquier dispositivo experto, análisis estadístico o rutina matemática. La experiencia cuenta más que cualquier otro factor.

Divida sus ventas en piezas manejables y, a continuación, haga un pronóstico de las piezas. Adivina tus ventas por línea de ventas, mes a mes, luego suma las líneas de ventas y suma los meses.

Para los aspirantes a empresarios, un pronóstico de ventas te ayudará a calcular cuánto dinero más necesitarás antes de comenzar tu negocio.

Un pronóstico de ventas bien pensado, combinado con un plan de ventas detallado, debería permitirle dedicar más tiempo al crecimiento de su empresa en lugar de responder a los desarrollos diarios en ventas y marketing.

sin Embargo, recuerde siempre esperar lo inesperado. Siempre hay una posibilidad de que algo drástico pueda suceder y arruinar tus proyecciones.

Una parte clave de su plan de negocios, presentará su pronóstico de ventas a clientes potenciales y a inversores clave.

Use texto para explicar su pronóstico y proporcionar planes y antecedentes relacionados

Aunque los gráficos y las tablas son excelentes, aún necesita explicarlos. Un plan de negocios completo normalmente debe incluir una discusión detallada de texto de su pronóstico de ventas, estrategia de ventas, programas de ventas e información relacionada. Idealmente, debe usar texto, tablas y gráficos en su plan para proporcionar cierta variedad visual y facilidad de uso. Coloque las tablas y gráficos cerca del texto que cubre los temas relacionados.

Describa su estrategia de ventas

En algún lugar cerca del pronóstico de ventas, debe describir su estrategia de ventas. Las estrategias de ventas se ocupan de cómo y cuándo cerrar las perspectivas de ventas, cómo compensar al personal de ventas, cómo optimizar el procesamiento de pedidos y la gestión de bases de datos, cómo maniobrar el precio, la entrega y las condiciones.

¿Cómo vende? Venden a través de minoristas, mayoristas, descuento, correo, teléfono pedido? Mantener una fuerza de ventas? ¿Cómo se forma a los vendedores y cómo se les compensa? No confunda la estrategia de ventas con su estrategia de marketing, que va a otra parte. Las ventas deben cerrar los acuerdos que el marketing abre.

Para ayudar a diferenciar entre la estrategia de marketing y la estrategia de ventas, piense en el marketing como el esfuerzo más amplio de generar clientes potenciales de ventas a gran escala, y las ventas como los esfuerzos para incorporar esos clientes potenciales de ventas al sistema como transacciones de ventas individuales. El marketing puede afectar la imagen, el conocimiento y la propensión a comprar, mientras que las ventas implican obtener el pedido.

Detalles del pronóstico

El texto de su plan de negocios debe resumir y resaltar los números que ha introducido en la tabla de pronósticos de ventas. Asegúrese de discutir las suposiciones importantes con suficiente detalle y de explicar los antecedentes de manera suficiente. Trata de anticiparte a las preguntas que tus lectores harán. Incluye cualquier información que creas que será relevante y que tus lectores necesitarán.

Como empresa nueva, desea tener cifras de ventas anteriores sobre las que hacer sus predicciones.

Sin embargo, en lugar de tomar una suposición directa, haga una suposición basada en otra información. Esto puede incluir:

• Investigación de mercado
• Hablar con proveedores o mayoristas
• Estudiar revistas comerciales
• Cómo funcionan los productos similares
• Cómo funcionan las empresas rivales
• Si su producto es de temporada o no

Si es una pequeña empresa y ha estado funcionando durante más de un año, use las ventas del año pasado cifras para ayudar con las proyecciones de este año y considerar lo siguiente:

• ¿Cuántos clientes nuevos gano cada año?
• ¿Cuántos clientes pierdo cada año?
• ¿Cuál es el nivel promedio de ventas que hago a cada cliente?
• ¿Hay meses en los que gano o pierdo más clientes de lo habitual?

Haga suposiciones de ventas

A medida que su negocio comience a crecer, debe considerar cualquier cambio en las circunstancias que pueda afectar sus ventas de manera significativa. Estos factores, conocidos como supuestos de pronóstico de ventas, forman la base de su pronóstico.

Siempre debe buscar una cifra contra el cambio si es posible. Hacerlo le ayudará a tener una idea del impacto que tendrá en su nueva empresa.

También, da el razonamiento detrás de cada figura, para que otras personas (compañeros de trabajo, familiares, inversores) puedan dar su opinión sobre si piensan que es realista o no.

Ejemplos de supuestos de ventas incluyen:

El mercado

• Su cuota de mercado se reducirá en un 2%, debido al éxito de un competidor.

Sus recursos

• Contratará a dos nuevos vendedores a mitad de año.
• Gastará un 20% menos en publicidad después de Navidad, lo que afectará a las ventas.

Superando barreras a la venta

• Ha reservado un lugar permanente en un mercado a partir de abril, que lo verá expuesto a un 45% más de clientes.
• Está aumentando los precios en un 10%, lo que reducirá el volumen de productos vendidos en un 5%, pero resultará en un 4.Aumento del 5% en los ingresos totales

Sus productos

• Está lanzando una gama de nuevos productos. Las ventas serán inicialmente lentas, pero aumentarán el próximo año.

Tiene nuevos productos que tienen el potencial de aumentar las ventas rápidamente.Si puede ser útil en muchos casos para crear dos pronósticos de ventas. Una que es tu mejor suposición realista, y otra “en el peor de los casos”, solo para que sepas cuánta reserva de efectivo necesitarás si las cosas realmente van cuesta abajo.

Elabore su programa de ventas

Los detalles son críticos para la implementación. Use este tema para enumerar la información específica relacionada con los programas de ventas en su tabla de hitos, con las personas responsables, los plazos y los presupuestos específicos. ¿Cómo se aplicará esta estrategia? ¿Tiene planes concretos y específicos? ¿Cómo se medirá la aplicación?

Los planes de negocios son sobre resultados, y generar resultados depende en parte de lo específico que sea en el plan. Para cualquier cosa relacionada con las ventas que se supone que debe suceder, inclúyalo aquí y enumere la persona responsable, las fechas requeridas y los presupuestos. Todo eso hará que su plan de negocios sea más real.

Previsión para tres años

Normalmente, un plan de negocio debe proyectar las ventas por mes para los próximos 12 meses y las ventas anuales para los tres años siguientes. Esto no significa que las empresas no deban planificar para un plazo más largo que solo tres años, pero sí significa que el detalle de las previsiones mensuales no se amortiza más allá de un año, excepto en casos especiales. También significa que los detalles en las previsiones anuales probablemente no tengan sentido más allá de tres años.

Significa, por supuesto, que aún planifica su negocio para períodos de cinco, 10 e incluso 15 años; simplemente no lo haga dentro del contexto detallado de las finanzas del plan de negocios.