Cómo Crear una Estrategia de Surtido de Productos Altamente Rentable(2021)
14 Apr Cómo Crear una Estrategia de Surtido de Productos Altamente Rentable (2021)
Tabla de Contenidos
Todo lo que necesita saber sobre la estrategia de surtido de productos
Crear una estrategia de surtido de productos es necesario para que los minoristas tengan un plan holístico y a largo plazo de su negocio. Pero es más fácil decirlo que hacerlo.
Hay una variedad de tareas críticas que compiten por la atención de un minorista, incluidos los niveles de inventario, los presupuestos, la asignación, etc. – con variedad y surtido de mercancía a menudo tomando un asiento trasero para preocupaciones más inmediatas.
Pero su estrategia de surtido es su identidad. Debe ser relevante para las tendencias actuales (y futuras), así como sensible a la geodemografía única de sus canales y ubicaciones. Y debe encajar en su proceso de planificación de ventas minoristas para asegurarse de que sigue alcanzando sus objetivos financieros y de inventario.
¿Cómo pueden los minoristas mantenerse al tanto de esta complejidad?
Antes de ahondar en el meollo de la planificación de surtido, primero pongámonos en la misma página sobre lo que queremos decir cuando decimos “estrategia de surtido”.”
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¿Qué es una estrategia de surtido de productos?
En el comercio minorista, surtido se refiere a todo el catálogo de productos y variaciones que un minorista lleva en sus estanterías físicas (y digitales). El surtido es un poco como la huella dactilar de un minorista: no hay dos minoristas que tengan el mismo surtido exacto.
Por lo tanto, una estrategia de surtido de productos es el plan que ayuda a los minoristas a decidir qué productos mostrar y vender en sus canales. Una estrategia de surtido exitosa deberá tener en cuenta muchos elementos diferentes, desde la identidad y los proveedores de un minorista hasta las capacidades de almacenamiento, la demanda del consumidor y la rentabilidad.
Un elemento de esta estrategia es evaluar el equilibrio entre surtido profundo y surtido amplio.
¿Qué es un surtido amplio (o amplio) en el comercio minorista?
Un amplio surtido de productos incluye muchos tipos diferentes de productos con menos variaciones en cada categoría. Walmart es un ejemplo clásico de amplio surtido, ya que permite a los clientes comprar zapatos, lámparas, comestibles y champú en un viaje conveniente. Sin embargo, no tienen tantas opciones para correr como las que encontrarías en una tienda de atletismo.
La amplia variedad de productos permite a los minoristas atraer a segmentos demográficos más grandes, pero hace que sea más difícil atraer a nichos de mercado más dedicados y leales.
¿Qué es el surtido profundo en el comercio minorista?
En contraste con un amplio surtido, un surtido profundo es cuando un minorista tiene menos tipos de productos, pero muchas más variaciones de productos dentro de las categorías. Un buen ejemplo de esto es una tienda de zapatos especializada como Foot Locker, que principalmente lleva zapatos dirigidos a la “cultura de las zapatillas y la juventud”.”Si está buscando zapatos de baloncesto, pocos minoristas tienen más variaciones de marca, diseño, color y tamaño que Foot Locker. Pero no encontrarás zapatos de vestir de cuero de cocodrilo aquí.
Los surtidos profundos pueden atraer a una base de clientes más pequeña y apasionada que gasta más y devuelve regularmente.
¿Por qué es tan importante una estrategia de surtido?
Su surtido de productos es la base para el éxito financiero, pero también una fuente de riesgo empresarial.
Las decisiones de surtido se toman en las etapas de planificación de pretemporada, lo que significa que la decisión de comprar productos se toma un año o más antes de la primera venta, y puede pasar otro año antes de que finalice la temporada de venta.
Aunque hay muchas cosas que se pueden revisar y corregir durante el proceso de temporada, la estrategia de surtido no se puede cambiar.
El desarrollo de una sólida estrategia de surtido de productos al principio optimiza los ingresos y las ganancias al tiempo que minimiza el riesgo.
¿Cómo se desarrolla una estrategia de surtido eficaz?
Los minoristas líderes en la industria optimizan sus negocios en línea y en la tienda adoptando un enfoque efectivo de cinco pasos para desarrollar una estrategia de surtido integral:
- Dé a tiendas similares surtidos similares
- Cree surtidos en torno a familias de productos
- Tenga en cuenta el cambio de preferencias de los consumidores
- Utilice herramientas especializadas para la planificación de surtido
- Analice sus datos cuidadosamente
Este enfoque holístico para el desarrollo de estrategias forma una base sobre la que los minoristas construyen negocios exitosos y crecimiento a largo plazo.
1. No use el mismo surtido de productos en todas las ubicaciones
Un surtido de cortadoras de galletas causa costosas agotaciones de existencias y exceso de existencias en toda la empresa. Agrupar las ubicaciones minoristas por atributos comunes le permite adaptar el surtido de manera más precisa.
Tener en cuenta el formato de tienda es una oportunidad para agruparse.
Otras oportunidades mediante las cuales se pueden crear clústeres de tiendas pueden incluir observar el comportamiento de la tienda en términos de ventas, tendencias, clima, estacionalidad o demografía específica de la cultura.
Los surtidos en buques insignia urbanos, puntos de venta suburbanos y quioscos de aeropuertos reflejarán la marca de la compañía, pero la amplitud y profundidad de los surtidos serán diferentes.
Cada minorista, por supuesto, priorizará ciertos atributos al desarrollar sus clústeres.
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2. Construya su surtido con familias de productos en mente
Los minoristas a menudo no tienen en cuenta los atributos que los diferentes productos comparten en las categorías tradicionales, lo que resulta en la canibalización dentro del surtido erosionando las ventas y los beneficios.
Un método eficaz para utilizar atributos de producto es crear familias de productos.
Las familias se componen de productos que se sustituyen mutuamente y compiten entre sí porque comparten una combinación de atributos similares que un cliente está buscando. En otras palabras, una familia de productos debe ser una representación de cómo piensan los clientes sobre su surtido.
Al comprar un anillo de compromiso, por ejemplo, la mayoría de los clientes tendrán una idea sobre el tipo de producto (anillos), el estilo (diamante ovalado) y el precio ($3000) que están buscando. Esto significa que, de todo el surtido, el cliente solo verá un pequeño número de productos que coincidan con sus criterios. Su surtido general no importa para el cliente individual, solo el surtido de artículos que cumplen con los criterios anteriores.
Si tiene muy pocos productos en esta familia, puede perder la venta. Pero tener demasiados conducirá a la canibalización (y al exceso de existencias).
Al agrupar productos en familias de atributos similares, tendrá un método mucho más ágil para administrar y rastrear su surtido, lo que puede ayudar a evitar la canibalización de productos y las brechas en el surtido que se forman en temporada.
3. Cuenta para cambiar el comportamiento y las preferencias de los consumidores
El cambio es la única constante en el comercio minorista.
Los gustos de los consumidores en la moda cambian con las estaciones y el lugar donde compran cambia a lo largo de los años. No incorporar las preferencias cambiantes de los consumidores en su surtido podría socavar su negocio a largo plazo.
En lugar de adivinar el próximo gran cambio, que ha demostrado ser perjudicial para gigantes como Blockbuster y Toys R Us, los minoristas modernos utilizan la ciencia y la tecnología para monitorear el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, las modernas tecnologías de aprendizaje automático permiten que la recopilación de datos de las redes sociales se integre en el proceso de análisis al desarrollar una estrategia de surtido.
4. Utilice herramientas especializadas para planificar su surtido
Una vez que el minorista tenga una estrategia de surtido clara, es hora de planificar el surtido, lo que significa una mirada más profunda al surtido de mercancías.
Esta planificación definirá qué productos, variaciones, estilos, tamaños, etc. necesita ser abastecido en cada ubicación individual con anticipación.
La tecnología de planificación de surtido minorista ha evolucionado mucho más allá de las hojas de cálculo tradicionales. Optimizar el surtido de un minorista de 1.000 tiendas que tiene 10.000 SKU requiere un análisis más profundo de lo que cualquier hoja de cálculo puede ofrecer.
El software especializado de planificación de surtido evalúa surtidos por SKU y por tienda en función de docenas de atributos de productos.
Un minorista de moda, por ejemplo, con espacio en la estantería para 17 SKU de jeans, puede optimizar la combinación de marcas, colores y estilos que son los mejores para cada ubicación.
5. Analice sus datos cuidadosamente antes de comprometerse con un plan de surtido
Sin las herramientas adecuadas, los minoristas confían en conjeturas informadas, instintos y reglas básicas.
Sin embargo, los datos a menudo contradicen los intentos de planificación instintiva. Abastecer sus tiendas outlet con versiones más baratas de lo que llevan sus centros comerciales ignora la diferente naturaleza de la base de clientes de cada ubicación.
En la mayoría de los casos, los minoristas introducirán algún tipo de proceso que a menudo implica usar datos históricos en una hoja de cálculo de excel e implementar muchas fórmulas. Pero con la numeración de mercancías en los 10,000 s, este proceso es engorroso, lento y propenso a errores.
Las sofisticadas organizaciones minoristas ahora utilizan software de análisis avanzado que aprovecha el aprendizaje automático y la tecnología de IA para usar datos históricos, dar cuenta de las familias de productos y comprender los patrones de compra en cada ubicación.
Esto significa que el software puede identificar el surtido óptimo de la tienda para que los minoristas puedan usar los datos para decidir con confianza qué familias de productos ampliar o reducir en ubicaciones específicas.
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La creación de una estrategia de surtido debe ser el enfoque de su planificación
Un minorista debe tener en cuenta cuán profundo y variado es su surtido al determinar en qué tipo de herramientas de planificación debe invertir.
Un plan exitoso depende de una estrategia de surtido clara y eficaz.
Los mejores minoristas de su clase obtienen una ventaja en el mercado al crear estrategias de surtido efectivas. Al aprovechar herramientas de planificación analítica avanzadas, diseñan claramente la combinación de productos y cantidades para transportar en cada ubicación que producirá el mayor retorno de sus inversiones.
Incluso cuando los planes mejor diseñados fallan, el software de análisis avanzado puede ajustar todo, incluidos los niveles de inventario, las ventas, las rebajas, el reequilibrio de un gran surtido, etc. La única faceta del proceso de planificación que no se puede ajustar en temporada es la estrategia de surtido.
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