Cómo escribir una propuesta de valor: una guía para Socios de Microsoft

B2B, las empresas de tecnología, de pie entre la multitud puede ser complicado. En una industria donde cada empresa es un “socio de confianza”, donde cada equipo está repleto de” profesionales experimentados “y goteando positivamente en” experiencia especializada”, ¿qué puede decir para diferenciar su negocio? Ese es el reto del marketing de tecnología B2B.

Para comunicar su valor de manera consistente en su marketing, necesita una propuesta de valor. Saber cómo escribir una propuesta de valor para negocios b2b es fundamental: detalla lo que puede ofrecer a los clientes que otras empresas en su espacio no pueden. Todas las empresas entienden el valor que ofrecen a los clientes, pero los clientes potenciales a menudo no tardan en descubrirlo. El verdadero desafío es poder expresar tu propuesta de valor de una manera que atraiga a tu audiencia.

¿Qué es una propuesta de valor?

En pocas palabras, una propuesta de valor es una descripción del valor que ofrece a los clientes: cómo lo entiende y cómo debe comunicarse. No es un eslogan, una declaración de posicionamiento o una lista de características del producto. Es un documento completo que define claramente cómo ayuda a los clientes y qué pueden esperar de invertir en usted, su producto o sus servicios.

Nuestro enfoque en Fifty Five and Five

Fifty Five and Five es una agencia de marketing digital de servicio completo. Ayudamos a las empresas de tecnología a hacer crecer su negocio, impulsar el conocimiento de la marca y alcanzar sus objetivos de marketing. No se puede subestimar la importancia de las propuestas de valor para nuestro trabajo, ya que forman el quid de todo lo que hacemos y aseguran que nuestros esfuerzos estén perfectamente alineados con las ambiciones de nuestros clientes.

A veces, crear una propuesta de valor es la razón principal por la que un cliente nos incorpora. Otras veces, solo forma el comienzo de una relación a largo plazo y una estrategia de marketing. De cualquier manera, lo tratamos con mucho respeto, ya que hacerlo bien marcará la diferencia en el trabajo que hacemos.

Nuestro enfoque es único y pone gran énfasis en las etapas iniciales de planificación y estrategia. A Albert Einstein se le preguntó: “Si tienes una hora para resolver un problema, ¿cómo pasarías esa hora?”Él respondió,” Invertiría cincuenta y cinco minutos definiendo el problema, y luego necesitaría solo cinco minutos para resolverlo.”¡Qué tipo!

Ponemos los cincuenta y cinco en primer lugar en todo lo que hacemos. Pensamos, planeamos, diseñamos estrategias. Investigamos y utilizamos datos para complementar nuestra creatividad. Los cincuenta y cinco no se trata de una cantidad de tiempo, se trata de la calidad del pensamiento. Con los cincuenta y cinco en su lugar, los cinco, la ejecución, está preparada para tener éxito. Esto es especialmente importante a la hora de crear propuestas de valor.

Cómo escribir una propuesta de valor para empresas b2b

Nos hemos inspirado en las clásicas Cinco Ws y la H, y hemos creado nuestro propio conjunto de preguntas que te ayudarán a conocer a tu público objetivo. Responderlas construirá las bases de tu propuesta de valor.

¿Quién?

¿Quién es tu audiencia?

¿Quiénes son las personas a las que su producto o servicio está tratando de ayudar? ¿Cuál es su industria y su negocio?

¿cuáles son sus problemas?

¿Qué problemas tienen, tanto en general como en relación con su industria? Por ejemplo:

• ¿Experimentan problemas con la configuración de la tecnología actual?

¿Qué?

¿Qué haces?

Trata de condensar la publicidad de tu empresa en una o dos frases. Solo incluye lo esencial.

¿Cuál es su punto de venta único?

¿Qué hace su empresa de manera diferente a las demás? Puede ser tu tecnología, servicio, personas, práctica, costo find encuentra tu nicho y explóralo.

¿Qué valor aporta al cliente?

Esto obviamente se refiere a tu oferta, pero también se trata de la experiencia del cliente que proporcionas. ¿Cómo está superando las expectativas normales de los clientes?

¿Para qué dirige su negocio?

Necesita conocer el objetivo final de su empresa. Por ejemplo, en Fifty Five and Five, nuestro objetivo es ayudar a las empresas de tecnología a hacer realidad sus ambiciones.

¿Cómo?

¿Cómo puede resolver los problemas del cliente?

Resuelva los problemas del cliente que identificó en la primera pregunta. De nuevo, esto no es necesariamente solo sobre tu producto. Se trata del valor que puede proporcionar a otro negocio. Por ejemplo:

• Minimice las implicaciones de coste y riesgo de una migración a la nube.
• Realice una evaluación de ciberseguridad para obtener el control de los datos de su empresa y minimizar la amenaza de ciberataques.
• Ofrece un servicio amable y profesional de principio a fin.

¿Por qué?

¿Por qué debería elegirte el cliente?

Mostrar (no decirle) al cliente por qué debería elegirlo a usted en lugar de a su competencia. Asegúrese de evitar las características del producto: concéntrese en los beneficios de la vida real que pueden esperar. ¿Tú?:

• ¿Facilitar las tareas diarias de los usuarios, ayudándoles a aliviar el estrés?
• ¿Mejorar la productividad de los empleados con herramientas de colaboración?
• ¿Proporcionar a los clientes un retorno de la inversión considerable?
• ¿Ofrecer soporte y asesoramiento constantes durante todo el recorrido del cliente?

¿Cuál es la diferenciación de su producto?

¿Qué ofrece su software o servicio que otros no ofrecen? ¿Tiene más potencia de procesamiento o una interfaz fácil de usar?

Ahora ponlo todo en una caja

Literalmente. Hemos creado una plantilla práctica para que anote sus respuestas.

Hay mejores formas de presentar propuestas de valor. El documento final debe vestirse un poco y presentarse idealmente de acuerdo con su marca. Utilizamos presentaciones en PowerPoint para presentar propuestas de valor para nuestros clientes. Pero por ahora it es importante tener las cosas bien atadas en papel para que sean más sabrosas.

¿Quién?

¿Quién es tu audiencia?

¿cuáles son sus problemas?

Qué?

¿Qué haces?

¿Cuál es su punto de venta único?

¿Qué valor aportan al cliente?

¿Para qué diriges tu negocio?

Cómo?

¿Cómo puede resolver los problemas del cliente?

¿Por qué?

¿Por qué el cliente debería elegirlo a usted?

¿Cuál es la diferenciación de su producto?

Involucrar a toda la organización

Las propuestas de valor pueden beneficiarse de ser abordadas de forma colaborativa: un taller interdepartamental es una excelente manera de intercambiar ideas e identificar lo que distingue a su empresa.

Su propuesta de valor no debe ser una manifestación de la voluntad colectiva de la c-suite. No debe evitar los puntos de vista de los empleados que están mucho más cerca de sus clientes, productos y servicios que los proverbiales “trajes” en la sala de juntas.

Por supuesto, no necesitas la contribución de cada empleado, eso sería una locura. Pero alentar a los representantes de todos los departamentos puede ser enormemente beneficioso. Trabajar con administración de cuentas, ventas, éxito de clientes, TI y otras áreas de su negocio le brinda la información que necesita para hacer esto.

Crear tu propuesta de valor

Ahora sabes cómo escribir una propuesta de valor, o al menos cómo lo hacemos. Y tienes una plantilla para guiarte. También puede ver nuestros estudios de caso para ver cómo hemos trabajado con organizaciones para entregar una amplia gama de proyectos de marketing, incluido el trabajo de propuesta de valor. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, todo nuestro trabajo comienza con propuestas de valor en cierta medida. Sin una buena propuesta de valor, los esfuerzos de marketing solo pueden llegar hasta cierto punto. Es por eso que crear una propuesta de valor para el negocio B2B es tan importante.