Cómo identificar diferenciadores competitivos clave para su negocio de MSP

El rápido crecimiento de la industria de servicios gestionados está impulsado por la creciente adopción de IoT, computación en la nube y análisis de datos por parte de organizaciones globales. Para muchas empresas, todo forma parte de su estrategia de transformación digital tras la pandemia de COVID-19.

Este crecimiento sin duda parece una oportunidad de oro para los proveedores de servicios gestionados (MSP), pero también significa una mayor competencia y una presión a la baja de los precios. La nueva normalidad ha abierto los límites para los proveedores de servicios múltiples, lo que les permite acceder a diferentes mercados geográficos y verticales para vender sus servicios. Pero dado que los proveedores de servicios en estos días tienen una barrera de entrada baja, los clientes potenciales tienen la oportunidad de comparar sus opciones.

Para diferenciarse del ruido, necesita diferenciadores competitivos bien definidos para su MSP. Estos diferenciadores le dicen a sus clientes cómo su negocio es mejor que otros en el mercado y qué valor tiene para ofrecerles. También deben abarcar una o más características de las que carecen sus competidores clave, y promover estas características para atraer a posibles clientes para que le compren.

Diferenciadores competitivos comunes cada servicio MSP afirma ofrecer

¿Qué ofrece a los clientes que lo diferencia de sus competidores? Es posible que se sorprenda al saber que muchos proveedores de servicios múltiples no tienen una respuesta convincente a esta pregunta.

Al reunirse con propietarios de negocios y ejecutivos para alentarlos a depositar su confianza en sus servicios administrados, debe causar una impresión duradera. Las afirmaciones de ofrecer una amplia experiencia, conocimientos y la promesa de la satisfacción final del cliente hacen muy poco para obligar a sus clientes potenciales a elegir sus servicios. Aunque estas características son esenciales, no son más que fortalezas que sirven como barreras mínimas para la entrada en el sector de los servicios gestionados, no diferenciadores competitivos.

Los servicios MSP, que van desde sistemas respaldados por la nube, gestión de desastres, transiciones de infraestructura o servicios de consultoría estratégica, ofrecen más o menos las mismas soluciones. Como empresa basada en servicios que revende productos, puede ser difícil distinguir sus ofertas de la competencia. Esto es tanto más cierto cuando todos venden los mismos productos y prometen servicios similares.

Entonces, cuando los clientes potenciales se sientan a comparar MSP A, B y C, ¿qué diferenciadores lo diferencian de sus competidores, obligándolos a elegirlo a usted por encima de todos los demás? Exploremos algunas opciones.

Identificación de diferenciadores competitivos para MSP

Diferenciación por especialización

Para forjar una posición diferenciada en un mercado saturado de servicios gestionados, debe centrarse en la especialización. Algunos consejos:

• No compitas por el precio: Desde la perspectiva de su cliente, los MSP ofrecen productos básicos que parecen similares a los servicios proporcionados por los competidores. En esta situación, el único diferenciador en el que puedes enfocarte es el precio. Para destacar, se verá obligado a ofrecer sus servicios a un precio más asequible que sus competidores. Pero para mantener los precios en una pandemia cuando las empresas están reduciendo costos, es necesario crear valor emocional. Posicione su oferta como un servicio crítico del que los clientes no pueden prescindir, en lugar de competir con otros MSP en precio.
• Crear capas adicionales de valor: Muchos proveedores de servicios múltiples se preguntan cómo pueden agregar valor a sus servicios al vender productos básicos. Para crear diferenciadores competitivos para su negocio, debe crear ofertas empaquetadas que representen capas adicionales de valor para sus servicios. Estas ofertas de paquetes ofrecerán mayor eficiencia y herramientas para los clientes, a la vez que aumentarán sus márgenes de beneficio. Concéntrese en lo que hace mejor, combínelo con elementos únicos y ofrezca servicios adicionales personalizados según los requisitos de cada cliente. ¡Esa es la clave para convertirse en un MSP basado en valores!

Explore sus competencias básicas

Al identificar las competencias básicas de su MSP, puede determinar el valor real de su negocio. Este ejercicio le permite explorar y mejorar los elementos únicos que le dan a su empresa una ventaja competitiva.

Para hacer eso, necesita evaluar su experiencia de todos sus años en la industria de servicios gestionados y el canal de TI. Determina lo que aprendiste de tus experiencias que tus competidores no aprendieron. Esto lo coloca en una posición única para ofrecer un valor real.

A continuación, aproveche sus competencias básicas empaquetando su experiencia de una manera que lo diferencie de la competencia y lo coloque como proveedor de servicios administrados basados en el valor en el mercado. Para hacer esto, necesitarás evaluar lo que tus competidores están promocionando sobre sus servicios para determinar cómo puedes diferenciar tu negocio de los suyos.

Considere las especializaciones verticales

Para una mayor diferenciación basada en la especialización, debe crear una estrategia de comercialización vertical que abarque dos áreas diferentes:

• Experiencia en la industria: los nichos de la industria que abastece sus servicios administrados a
• Áreas problemáticas de los clientes: servicios que resuelven problemas específicos con los que su público objetivo lucha

¿Cómo elegir verticales para servir? Una forma es ofrecer sus servicios a las industrias que le dan una ventaja competitiva; otra es escalar los mercados actuales en los que ya se encuentra, para obtener una mayor participación. También puede hojear su lista de clientes y observar a qué nichos de la industria pertenecen. Por ejemplo, podrías estar atendiendo a una compañía de dispositivos médicos que te refiera a otra compañía en su nicho. Antes de que te des cuenta, has creado una vertical accidental en la que estás atendiendo a un nicho específico dentro de la industria de la salud.

Por qué ir vertical ayuda a la diferenciación competitiva

Adoptar un enfoque más vertical para diferenciar sus servicios administrados también puede permitirle obtener más referencias y construir relaciones más sólidas con los clientes existentes. Cuando se enfoca en un nicho específico de la industria, puede hablar con los clientes en su idioma y brindar servicios de calidad mientras los ayuda con sus consultas.

Por otro lado, si tienes un enfoque de mercado horizontal en el que ofreces tus servicios a todos, solo puedes obtener una tasa de ganancias del 20%.

Centrarse en un nicho específico de la industria puede parecer ineficaz al principio, pero puedes experimentar ciclos de ventas más cortos y una mayor ventaja competitiva para ganarte la confianza de tu público objetivo. Una de las principales razones por las que la mayoría de los proveedores de servicios múltiples recurren a la especialización vertical es un aumento de la demanda de los clientes que requiere experiencia en un dominio específico. Las oportunidades de ingresos son otra de las razones por las que una estrategia vertical es una buena idea; la mayoría de las empresas dentro del mismo nicho tendrán los mismos requisitos, por lo que es fácil llegar a ser competentes para servirles.

Cómo cambiar hacia un enfoque de mercado vertical

Si actualmente está revendiendo productos utilizando una estrategia de mercado horizontal, puede cambiar fácilmente hacia un enfoque más vertical simplemente creando páginas de destino dedicadas o especificando las industrias a las que desea atender en su sitio web. Destaque sus competencias básicas y la calidad de los servicios que ofrece. Combine esos servicios con otras herramientas y activos importantes para proporcionar más valor a los clientes.

Después de eso, obligue a sus clientes a solicitar más funcionalidad para los servicios que les ofrece actualmente. Aproveche diferentes procesos o sistemas de gestión de flujos de trabajo que pueden ayudar aún más a sus negocios. Después de dirigirte a una industria específica, puedes ofrecer integraciones más profundas y sofisticadas para un nicho en particular como estrategia de especialización vertical, con tus diferenciadores competitivos definidos que respalden tu crecimiento.

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