Cómo las Empresas de Arrendamiento de Equipos Ganan Dinero

El arrendamiento de equipos es una industria altamente competitiva de miles de millones de dólares. Dado que la mayoría de las empresas (arrendatarios) eligen a su empresa de arrendamiento (arrendadores) en gran medida en función de la tasa de arrendamiento ofrecida, las presiones competitivas del mercado empujan a la baja estas tasas. Esto deja a los arrendadores con menores oportunidades de ganancias tradicionales y los lleva a estructurar contratos de arrendamiento para garantizar la rentabilidad del arrendador.

La mayoría de los arrendadores obtienen ganancias a través de cargos significativos fuera de la corriente de alquiler a plazo regular, incluidos el alquiler provisional, los depósitos retenidos, las tarifas, las extensiones de arrendamiento, los cargos de devolución no conformes, las definiciones de valor de mercado justo y las compras al final del arrendamiento de equipos que no se pueden devolver.

Esta guía examinará los factores clave de la rentabilidad de los arrendadores que les permiten ofrecer tarifas bajas. También hemos creado una versión en PDF descargable para que la compartas.Descargue esta guía aquí de forma gratuita.

Precaución: El alquiler a plazo regular es solo una pequeña parte del costo total de su arrendamiento de equipo

Revisemos rápidamente el cronograma de un arrendamiento de equipo típico. El alquiler a plazo regular es a menudo la única porción de un arrendamiento evaluada por los arrendatarios en una decisión de arrendamiento vs.compra. Los arrendadores comúnmente titulizan la porción de alquiler a plazo regular, lo que les permite ofrecer tarifas bajas y atractivas al arrendatario. Centrarse solo en el alquiler a plazo regular a menudo hace que el arrendamiento de equipos sea una alternativa de financiación muy atractiva. Sin embargo, hay varias otras obligaciones de pago en virtud del contrato de arrendamiento fuera del alquiler a plazo ordinario que ayudan a los arrendadores a recuperar una parte considerable del costo original del equipo con el tiempo. Cuando no se supervisan, estas obligaciones definidas contractualmente pueden convertir el arrendamiento de equipos en una experiencia problemática y agotadora para su negocio.

Depósitos retenidos

Tenga en cuenta los depósitos retenibles adeudados al firmar el arrendamiento. Los arrendamientos de equipo a menudo requieren depósitos (normalmente el alquiler base de un mes) y otros cargos por adelantado (cargos por compromiso o cargos por reposición de existencias), y los contratos de arrendamiento a menudo incluyen un lenguaje que hace que estos depósitos no sean reembolsables en circunstancias predecibles. Debe intentar eliminar los depósitos de sus contratos o garantizar reembolsos razonables de depósitos, pero si rara vez recibe depósitos, este gasto debe incluirse en el costo total del arrendamiento.

Alquiler provisional

Cuando los arrendadores o proveedores de equipos entregan e instalan equipos antes de la fecha de inicio del contrato de arrendamiento, los contratos de arrendamiento a menudo permiten que los arrendadores le cobren por el período comprendido entre la entrega y la fecha de inicio del contrato de arrendamiento. Los alquileres provisionales son pagos mensuales prorrateados que se cobran por el equipo parcialmente entregado. La mayoría de los arrendatarios excluyen estos costos adicionales de su análisis de arrendamiento frente a compra. Estos alquileres se acumulan hasta que se ha entregado todo el equipo, y en muchos casos pueden durar un año o más antes de que comience el plazo base. Debe tener en cuenta que si la duración del período de alquiler provisional no está limitada en el contrato de arrendamiento, puede estar expuesto a costos adicionales que rompen el presupuesto y debe incluir este elemento en el costo total del arrendamiento.

Extensiones de arrendamiento

Las extensiones de arrendamiento, renovaciones, rollos de arrendamiento, actualizaciones de equipos y otras formas de pagos continuos son la fuente más común de rentabilidad del arrendador. Las empresas de arrendamiento logran este objetivo a través de disposiciones contractuales cuidadosamente elaboradas. Los arrendadores tratan de estructurar los contratos de arrendamiento de manera que sea probable al menos un período de prórroga de arrendamiento. Sobre la base de la experiencia previa, en un mercado determinado de perfil de cliente similar, la mayoría de los arrendadores estiman el número aproximado de alquileres de extensión que es probable que pague un arrendatario, Tenga cuidado con los períodos de preaviso y las cláusulas de extensión automáticas en su contrato de arrendamiento. Un ejemplo es que si un arrendatario no notifica al arrendador por escrito dentro de un cierto período antes del final del arrendamiento (generalmente de 90 a 120 días), su contrato se renovará automáticamente por otros 6 o 12 meses.

Los cargos de devolución no conformes

Los arrendadores a menudo incluyen condiciones de devolución de “todo, pero no menos que todo” en el contrato de arrendamiento, que estipulan que el alquiler de un programa completo de equipo continuará en pleno vigor hasta que se devuelva cada pieza del equipo en el programa (es decir, sin devoluciones parciales). Estas condiciones también pueden incluir plazos de entrega cortos e instrucciones estrictas sobre el embalaje de los equipos, que hacen que sea extremadamente difícil, si no imposible, para los arrendatarios ejecutar.

Debe abordar los términos” todos, pero no menos que todos ” con extrema precaución debido a los riesgos que plantea la devolución no conforme. Además de dar lugar a extensiones de arrendamiento largas y costosas, pueden resultar en tarifas sustanciales.

Definiciones de Valor Justo de Mercado

Otro escollo para su negocio es no definir adecuadamente el Valor Justo de Mercado (FMV) del equipo al final del contrato de arrendamiento, que es lo que debe pagar si la devolución del equipo no es viable y no desea extender el contrato de arrendamiento. Si el contrato de arrendamiento le permite al arrendador definir FMV a su discreción, lo más probable es que tenga que pagar un FMV inflado o continuar el arrendamiento en contra de sus deseos. Incluso si se requiere un acuerdo mutuo en FMV en esa etapa, es posible que se vea obligado a extender el contrato de arrendamiento porque los alquileres de arrendamiento continuarán hasta que se resuelva el acuerdo mutuo. Tenga en cuenta los términos de su contrato de arrendamiento y asegúrese de tener un FMV definido y/o un proceso de disputa de FMV descrito antes de firmar.

Compras de fin de arrendamiento

Cuando los arrendatarios se encuentran en un lugar donde deben extender los arrendamientos o pagar el FMV a menudo excesivo por el equipo, a veces eligen lo último. Si bien las compañías de arrendamiento de equipos generalmente prefieren que los arrendatarios amplíen los arrendamientos, también pueden beneficiarse de la venta del equipo a un precio favorable para ellos.

Los precios de los activos al final del arrendamiento varían en función del tamaño y la duración de la cartera del arrendatario y del rendimiento proyectado del arrendador, en lugar de basarse en el FMV de los activos. El precio de los activos también puede variar en función de si existe un derecho a una adquisición especificado en el Contrato de Arrendamiento Principal o en el Cronograma y los detalles de esa definición. Preguntar el precio de la compra del equipo al final del arrendamiento es una buena manera de conocer el flujo de efectivo esperado al final del arrendamiento que espera un arrendador en una transacción individual. Preguntar por el precio de la compra de todos los arrendamientos activos es una buena manera de conocer los flujos de efectivo anticipados del arrendador para la relación general en ese momento. En general, las ventas de activos a los arrendatarios pueden ser un fuerte impulsor del retorno de la inversión del arrendador.

El tipo de equipo también juega un papel importante en la magnitud de los beneficios del arrendador de estas ventas. El equipo tecnológico, el equipo médico, el equipo de telecomunicaciones y muchos otros tipos de activos que disminuyen rápidamente en valor y/o tienden a permanecer en servicio después del final del arrendamiento son una fuente importante de ganancias para el arrendador. Estos activos a menudo producen flujos de alquiler de extensión sustanciales y los arrendadores comúnmente asignan valores de activos de 40% a 50%+ del costo del equipo original de los activos de TI con poco valor de mercado secundario para compras al final del arrendamiento. Estos precios suelen ser negociables y suelen estar muy por debajo de la rentabilidad del 40% al 200% que algunos arrendadores pueden buscar en arrendamientos extendidos y enrolados.

Conclusión: Tenga cuidado con los Costos y Riesgos Ocultos en los Términos de Su Contrato de Arrendamiento Maestro

Los cargos por arrendamiento de equipos fuera del flujo de alquiler base comprometido rara vez son considerados por los arrendatarios al realizar un análisis de arrendamiento vs.compra. Estos cargos, que se producen al principio o al final del arrendamiento, impulsan el rendimiento financiero del arrendador y son los factores clave para la rentabilidad del arrendador. Ha sido un error común entre los arrendatarios no tener en cuenta estos cargos al evaluar el rendimiento financiero del arrendamiento de equipo.

Los contratos de arrendamiento de equipos son complejos y comprender la estructura del arrendamiento y los riesgos y costos ocultos es crucial para una negociación exitosa de los términos de su Contrato Maestro de Arrendamiento y los Horarios. Esto puede hacer que el abastecimiento de su equipo sea más efectivo, ayudarlo a medir y mejorar el rendimiento del programa de arrendamiento de su empresa y reducir el costo total del arrendamiento de su equipo.