Cómo manejar el Rechazo en Ventas y Convertir un No en un Sí 10 min de lectura

“No” es una de las palabras más cortas y aterradoras del idioma inglés, especialmente si se lo preguntas a cualquier vendedor. En los negocios, esta palabra puede destruir muchos sueños, pero en realidad puede hacer lo contrario al crear nuevas oportunidades.

Lo que debe hacer es replantear el rechazo y ver cómo puede beneficiarse de este escenario aparentemente peor. Es importante entender que no es el fin del mundo, y mucho menos su conversación con el prospecto. Convertir cada no en un sí en ventas es una necesidad.

En otras palabras, los vendedores deben tomar cada “no “como un desafío y encontrar una manera de beneficiarse de él y convertirlo en un “sí”.”

Aquí hay algunas ideas sobre cómo manejar el rechazo en las ventas que son el resultado de mi experiencia de ventas de 15 años.

Consejo # 1-No te enojes

A lo largo de los años, he aprendido que muchas veces cuando un cliente dice que no o un posible acuerdo falla, es principalmente porque el comprador no ha entendido el producto, el servicio o sus beneficios.

No importa cuál sea la razón, debe ser profesional y no se comporte como si estuviera ofendido.

Respete el tiempo que su cliente potencial dedicó a su oferta, demostración y presentación, y agradézcale por eso.

Otra cosa a tener en cuenta es que este no puede ser solo una decisión temporal, lo que significa que no debe quemar sus puentes.

Consejo # 2-No te consumas con la duda

El rechazo le sucede incluso a los mejores de nosotros, así que hazte un favor y no te rindas por ello.

Los vendedores escuchan “no” de forma regular, lo que significa que debes aprender a lidiar con ello sin permitir que una respuesta negativa te succione la vida.

Trate de desensibilizarse al “no”, ya que de lo contrario, perderá toda su confianza en sí mismo, que es, como sabe, uno de los rasgos más importantes en un vendedor.

Una de las mejores formas de hacerlo es no tomar los comentarios negativos personalmente: el hecho de que tu prospecto no haya aceptado tu oferta no significa que tu próximo argumento de venta también esté condenado.

Además, hay diferentes razones por las que decidieron decir no a su propuesta, así que asegúrese de estar preparado para lidiar con todo tipo de objeciones y superarlas.

Consejo # 3-Descubre por qué

Muchas veces dejamos que nuestros egos se interpongan en el camino y nos perdemos una lección muy importante.

Por lo tanto, en lugar de enfurruñarse, debe tratar de averiguar cuál es el problema.

A veces es mucho más fácil decir que no en lugar de “No estoy seguro” o “No puedo darte una respuesta en este momento”.”

Otras cosas que podrían afectar la decisión de tu prospecto podrían ser su presupuesto, la falta de autoridad para tomar una decisión o algo más que ni siquiera puedes adivinar.

Es por eso que es esencial ser directo y preguntarles por qué han renunciado a su oferta.

Si los escuchas con atención, podrás aprender una valiosa lección que podrás usar más adelante al elaborar tus argumentos de venta.

Dependiendo de lo que diga tu cliente potencial, incluso puedes preguntar si es posible que te comuniques con él en el futuro, por ejemplo, si tu producto o servicio no tiene una función que necesiten o si actualmente no tienen un presupuesto para tu producto.

Es una buena idea ofrecerles dejar una línea una vez que actualice su producto para que cumpla con sus requisitos o hacer un seguimiento en el próximo trimestre cuando mejore su situación financiera.

Consejo # 4: Reconsidere su enfoque

Si no obtiene mucho, tal vez esté haciendo algo mal.

Incluso si ese es el caso, no hay necesidad de entrar en pánico, porque puedes arreglar tu enfoque.

Revise su argumento de venta y vuelva a visitar su presentación de ventas para ver si hay algo que se debe mejorar o cambiar.

Algunos de los culpables detrás de que te rechacen mucho podrían ser los siguientes:

• Su presentación es larga y tediosa o demasiado corta. Tenga en cuenta que está tratando con profesionales ocupados que no tienen tiempo para escuchar la historia de su empresa o su misión, visión y valores fundamentales durante una presentación. Concéntrese en demostrar cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio y no insista en enumerar todas las características, porque solo puede distraer a sus clientes potenciales. Por otro lado, si te apresuras en tu presentación y no proporcionas suficientes detalles, tus prospectos podrían pasar por alto un hecho importante que podría cambiar el juego.
• Su producto es mediocre o demasiado caro. No ignore esta posibilidad, ya que puede arruinar no solo un par de acuerdos, sino todo su negocio. Los precios pueden ser desafiantes, y debe considerar diferentes opciones para identificar la forma correcta de cobrar a sus clientes potenciales. Echa un vistazo a nuestra publicación de blog sobre algunos de los obstáculos más comunes de ejecutar un SaaS y descubre cómo Autoklose y Proposify manejaron este problema. Además, existe la posibilidad de que su producto o servicio deje mucho que desear, así que asegúrese de identificar lo que puede mejorar y hacerlo más valioso para su público objetivo.

Consejo # 5-Conozca sus fortalezas y debilidades

Nadie es perfecto, y eso es algo con lo que debemos aceptar.

Pero no tienes que ser perfecto para obtener ese “sí” y cerrar tu trato, solo tienes que identificar tus fortalezas y aprovecharlas al máximo.

Incluso si no eres natural a la hora de dar un discurso, puedes pulir tus habilidades.

Por ejemplo, puedes practicar tu presentación frente al espejo o puedes pedirle a un compañero de trabajo que sea tu audiencia. Al ver cómo cambian sus expresiones faciales y lenguaje corporal durante su presentación, le ayudará a obtener un mejor control de todos estos aspectos.

Otra buena idea es practicar en ofertas de bajo valor, ya que de esa manera aliviarás la presión y encontrarás tus pies. Además, una buena manera de conocer tus fortalezas y debilidades es hacer un análisis FODA.

Después de un período de fingir hasta que lo logres, te darás cuenta de que tienes más confianza en ti mismo y estás listo para enfrentarte a prospectos de alto riesgo.

Consejo #6-Adelantarse a las objeciones

Este movimiento inteligente lo pondrá por delante de la curva y atrapará a sus clientes potenciales con la guardia baja.

Es decir, en lugar de esperar a que presenten una cierta objeción, usted debe ser el primero en mencionarla. De esta manera, tendrás el control de la conversación, lo que te permitirá dirigirla hacia un sí.

Utilice sus experiencias anteriores para predecir cuál podría ser la objeción y manejarla de antemano antes de que su prospecto la perciba como un problema.

Por ejemplo, si el precio es algo de lo que muchos de sus clientes potenciales se quejan, debe encontrar una manera de incorporar una narrativa sobre por qué este precio está justificado para que este prospecto en particular ni siquiera piense en quejarse de que lo que desea cobrarles es demasiado alto.

Consejo # 7-No contradigas a Tu Prospecto

No estoy insinuando que discutas con tus prospectos y trates de convencerlos de que estás equivocado.

Aunque seas educado y considerado, tu elección de palabras debe ser muy cuidadosa y acertada.

Se trata de matices – en lugar de usar “pero”, ponte de acuerdo con la opinión de tu cliente potencial al usar “y.”

Psicológicamente hablando, “pero” crea algún tipo de conflicto, mientras que “y” hace espacio para la cooperación y los resultados positivos. Sé que puedes estar pensando que soy quisquilloso, pero no olvidemos que el diablo está en los detalles.

Cuando se dirige a sus clientes potenciales, es esencial que tanto su mensaje como las palabras que usa expresen el sentimiento correcto para que se lo perciba como útil y amigable. “Pero” puede tener un cierto trasfondo que puede hacerte parecer demasiado agresivo e invertido solo en tu propia agenda. Y eso no es una buena señal.

Por ejemplo, si está tratando de vender un producto nuevo costoso y su cliente potencial claramente tiene un problema con su presupuesto, no es una buena idea decir: “pero, ¡este producto tiene el potencial de ayudarlo a ganar más dinero y reducir sus otros costos!”

No contradigas a tus clientes potenciales cuando dicen que están escasos de dinero en efectivo. Es mucho mejor decir algo a lo largo de las líneas “Lo entiendo y esa es la razón por la que estoy sugiriendo este producto, ya que puede ayudarlo a reducir costos y recuperar su inversión (e incluso más) en los primeros 3 meses.”

Tip # 8-Follow Up!

No te rindas después del primer “no”, ya que tal vez no sea un rechazo definitivo de tu propuesta.

Por ejemplo, si obtienes “Ya estamos vinculados por un contrato”, posiblemente no sea un rechazo final. Aproveche esta oportunidad para preguntar qué solución está utilizando y cuándo terminará el contrato. Al hacer tal pregunta, podrá obtener información valiosa sobre la situación de su prospecto y descubrir cómo impulsar su agenda.

El truco está en sentar las bases para reavivar su relación en el futuro. Si averigua cuándo termina el contrato existente de su cliente potencial, dígales que se comunicará entonces.

Sin embargo, no desaparezcan completamente de su radar hasta ese momento. Ponte en contacto con ellos en LinkedIn, a través de boletines por correo electrónico y otros canales. Comenta en sus publicaciones y comparte el contenido que crees que les atraerá.

Todo esto te mantendrá cerca de ellos y te ayudará a aumentar el engagement hasta que estén listos para comprar.

Consejo # 9: Comprenda cuándo es el momento de seguir adelante

No importa cuánto intente y se prepare para su presentación, a veces un prospecto simplemente no es el adecuado, o el momento no es el adecuado para que compre.

Y está bien. No deberías castigarte a ti mismo o sentirte como un fracaso.

El truco es superarlo y dejar de perder el tiempo en algo que claramente no va a suceder.

Y tienes razón. Te digo que a veces está perfectamente bien despedirse de tu prospecto. Si no tiene noticias de alguien después de 30 días, esa oportunidad probablemente esté muerta.

La mejor parte es que no te estás alejando simplemente de ese prospecto, puedes intentar volver a involucrarlo después de un cierto período de tiempo, pero con una nueva oferta. Muchas cosas pueden cambiar dentro de ese marco de tiempo: su presupuesto podría aumentar y el momento podría ser el adecuado. Por lo tanto, cuando se acerque a esa perspectiva de nuevo, comience desde el principio, lo que significa que el descubrimiento debe ser la primera fase.

Palabras de cierre

Ser rechazado es difícil, pero como vendedor, tienes que acostumbrarte. Sin embargo, esto no significa que deba ondear la bandera blanca de inmediato y revolcarse en la desesperación y la compasión. Estos 9 consejos fáciles pueden ayudarlo a ganar incluso al prospecto más reacio y transformar un posible fracaso en una oportunidad.