Cómo Rastrear Clientes Potenciales de Ventas

El seguimiento de sus clientes potenciales no solo es bueno para su equipo de ventas, también es bueno para todo su negocio. Su cartera de ventas informará a sus números trimestrales, ingresos y libro de negocios en su conjunto. La visibilidad en sus datos de ventas es crucial si desea saber por qué las finanzas de su empresa se ven de la manera en que lo hacen.

Sus clientes potenciales son el alma del crecimiento de su empresa. Si desea un crecimiento sostenible año tras año, debe explorar oportunidades para ganar más ventas y cerrar más acuerdos. La única manera de hacerlo es rastrear sus clientes potenciales de ventas.

Cómo rastrear Leads de sitios web

Si estás enfocado en aumentar tu presencia en línea, el marketing digital y la publicidad serán una fuente saludable de leads. Estos clientes potenciales llegarán a través de su sitio web y a su canal de ventas una vez que se hayan convertido de un visitante del sitio web a un cliente potencial. Necesitarás un medio eficaz para rastrear estos clientes potenciales, y por suerte, hay algunas herramientas versátiles para hacerlo.

Elija su Sistema de Seguimiento de clientes potenciales

Su sistema de seguimiento de clientes potenciales automatizará la mayor parte del trabajo duro para usted y su equipo de ventas. Cuando se trata de rastrear clientes potenciales y su información, un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) le dará visibilidad de cada cliente potencial. Cada vez que un visitante del sitio web rellena un formulario, un CRM capturará esa información por usted.

Su nombre, empresa, información de contacto y cualquier otro dato relevante se puede introducir en el sistema. Las notas, los correos electrónicos y las llamadas asociadas con esos contactos pueden ayudar a tu equipo de ventas a cerrar tratos con clientes potenciales. Entonces, ¿cómo elegir el CRM adecuado para rastrear clientes potenciales?

HubSpot CRM

El CRM de HubSpot es lo suficientemente robusto como para respaldar los esfuerzos de tu departamento de marketing para atraer clientes potenciales y el trabajo de tu equipo de ventas para cerrar esos acuerdos.

Puede rastrear y analizar un tesoro de información sobre sus clientes potenciales y clientes mientras administra sus esfuerzos de marketing desde la misma plataforma. El CRM de HubSpot también incluye funciones para apoyar a los equipos de operaciones, con chat en vivo y sistemas de tickets. Si hay una aplicación que usas y quieres conectarte a HubSpot, ¡también es compatible con eso! Zapier puede integrarse con cientos de aplicaciones y software para desarrollar su kit de herramientas.

La mejor parte del CRM de HubSpot es que es gratis. Es lo suficientemente flexible como para que pueda crecer con su negocio sin que le cueste un brazo y una pierna o se meta en sus ganancias.

Salesforce

Probablemente el nombre más importante en CRM, Salesforce ofrece diferentes soluciones para tipos de negocio y roles. Al igual que HubSpot, el sistema de Salesforce almacenará información de contacto de clientes potenciales. Al mismo tiempo, el CRM puede apoyar a los equipos de marketing y operaciones con sus otras capacidades sólidas.

Con cualquier CRM, debería poder automatizar la mayoría de las funciones de su equipo para eliminar tareas o redundancias tediosas. Con Salesforce, también puede supervisar el rendimiento y administrar pedidos para el comercio electrónico.

El mayor obstáculo o inconveniente para Salesforce es su costo. El CRM completo requiere un contrato anual y comienza en 7 75 / mes. Para implementar la automatización y aprovechar las capacidades más robustas de Salesforce, el sistema cuesta $150 por usuario al mes. Estos costos se suman rápidamente, por lo que es una mejor opción para el equipo de ventas de una empresa empresarial.

Mailchimp

Mailchimp, además de ser una sólida plataforma de automatización de marketing, también funciona como CRM. El CRM de Mailchimp te permite segmentar y filtrar tus clientes potenciales y enviarles mensajes automatizados, lo que alivia la carga de tu equipo de ventas. Las etiquetas actúan como etiquetas dentro del sistema, para que tu equipo pueda rastrear ciertos detalles sobre un lead, incluso cuando subes una lista en masa.

Mailchimp tiene una barrera de entrada más baja para los propietarios de pequeñas empresas, comenzando como una pieza de software gratuita si solo necesita marketing por correo electrónico y un sistema CRM. Los niveles más integrados cuentan con capacidades de prueba multivariantes y segmentación avanzada. Sus necesidades informarán qué tipo de CRM utiliza, pero los grandes equipos de ventas se beneficiarían de un amplio conjunto de herramientas.

Construye tu Embudo de ventas

Una vez que hayas elegido tu CRM, necesitas construir tu embudo de ventas. Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido que realiza una persona desde la primera vez que entra en contacto con su marca hasta convertirse en cliente.

El objetivo de este embudo es convertir a los visitantes en clientes leales. Cuando alguien entra en contacto por primera vez con tu marca, como visitar tu sitio web, está en la parte superior de tu embudo. Eso los convierte en un plomo de” parte superior del embudo “o” TOFU”. Esto es cuando tu potencial lead se está dando cuenta de tu marca.

Cuando un lead está en el proceso de deliberar y considerar los beneficios e inconvenientes de las ofertas de su empresa, están en el medio de su embudo, lo que lo convierte en un lead “MOFU”. Por lo general, esta es la parte del ciclo de ventas en la que tu equipo se involucra activamente con tu lead, proporcionándoles contenido informativo y hablándoles a través del proceso de ventas para convertirlos y cerrar el trato.

En la parte inferior de tu embudo, hasta que tu lead esté finalizando su decisión de iniciar sesión con tu empresa y convertirse en cliente, son un lead de “fondo de embudo” o “BOFU”. Esto es como cruzar la línea de meta de tu embudo.

Como puedes ver, el embudo se reduce progresivamente a medida que tu equipo y las herramientas de marketing descalifican a los leads. Sus equipos de ventas y marketing pueden dividir el embudo en secciones más pequeñas con criterios especiales, adaptándose a cualquier matiz más allá de los tres grandes (TOFU, MOFU, BOFU). Una vez que hayas construido tu embudo, puedes crear estrategias de marketing efectivas que te ayuden a atraer más clientes potenciales y cerrar más negocios.

Capacitar a sus equipos de Ventas & Equipos de marketing

Sus equipos de ventas y marketing deben ser capaces de alinearse en el seguimiento de clientes potenciales y la higiene de datos adecuada dentro de su sistema CRM. Los registros de contacto con información incompleta o incorrecta podrían costarle ventas, por lo que es importante capacitar a ambos equipos sobre los criterios aceptables para un lead.

El nombre, el nombre de la empresa y la información de contacto, como mínimo, deben estar en su sistema CRM. La información como el título del trabajo, los ingresos de la empresa y la URL del sitio web son bonificaciones. Cualquier nota relevante de llamadas o correos electrónicos también debe incluirse en el registro.

Al estandarizar sus clientes potenciales con la capacitación y el procedimiento adecuados, los vendedores tendrán un tiempo mucho más fácil para realizar la diligencia debida y cerrar negocios. Al mismo tiempo, los especialistas en marketing podrán segmentar con precisión clientes potenciales para campañas específicas.

Cómo rastrear Leads de llamadas telefónicas en Google Analytics

¿Qué pasa si obtienes leads no a través de un formulario de sitio web, sino por teléfono? Google Analytics tiene una capacidad única para rastrear llamadas con un mínimo de trabajo pesado requerido de su parte. Solo necesitas una cuenta de Google Ads, una extensión de llamada y un sitio web que puedas editar.

Primero tendrás que configurar una acción de conversión en tu cuenta de Google Ads. Esto le indicará a tu cuenta de Anuncios cómo rastrear llamadas y contar conversiones.

Una vez que hayas configurado la acción de conversión en Google Ads, debes agregar dos fragmentos de código a tu sitio web. Debe agregar una etiqueta de sitio global y el fragmento de teléfono. Antes de agregar cualquiera de estas piezas de código a su sitio web, es posible que deba asegurarse de obtener el consentimiento si es necesario para recopilar datos.

Una vez configurado el seguimiento, puedes realizar un seguimiento preciso de cuántos de tus leads ven un anuncio y luego llamar a tu empresa. Es importante la visibilidad que también automatiza algunos de sus procesos de ventas.

Cómo Priorizar las oportunidades de Ventas

Cuando las ventas de plomo entra a través de su sitio web o el teléfono, saltar inmediatamente en esa oportunidad no debe ser su primera prioridad, según el plomo en sí. Un lead que no está listo para comprar, por ejemplo, no sería tan prioritario como uno calificado que está listo para firmar ese mismo día.

Si bien los clientes potenciales que se convierten rápidamente son una victoria inmediata, los clientes potenciales que necesitan ser nutridos deben seguir siendo una prioridad para su equipo de ventas. Esos clientes potenciales con ciclos de ventas más largos representan ganancias de todos modos y no deben descuidarse. Esto es especialmente cierto si están abriendo tus correos electrónicos o respondiendo tus llamadas.

Por otro lado, los clientes potenciales que no parecen calificados o que no estarán listos para cerrar durante varios trimestres se pueden tratar como de baja prioridad. Estos clientes potenciales no han interactuado mucho con su empresa o simplemente no están calificados. Volver sobre ellos en unos meses puede ser una táctica para” despertar a los muertos”, pistas que se oscurecieron. Si están listos para hablar de firmar, ¡genial! Has revivido una pista.

Fuente de leads

La fuente de su lead indica cómo se relacionaron por primera vez con su empresa. Si vieron un anuncio, una publicación en las redes sociales o te encontraron a través de una búsqueda en Google, esa sería la “fuente” de tu lead.”

Algunas fuentes de plomo serán más consistentes que otras en proporcionar plomo. Las referencias son una de las fuentes de clientes potenciales más sólidas porque esos clientes potenciales vienen a través de recomendaciones de clientes satisfechos.

Cuando realice un seguimiento de fuentes de clientes potenciales en su CRM, manténgalo consistente. Mantener claras las etiquetas de las fuentes de clientes potenciales organizará tus contactos y mantendrá limpios tus datos. Las auditorías trimestrales de sus negocios cerrados y sus fuentes de clientes potenciales correspondientes también mostrarán de dónde provienen la mayoría de sus ventas, para que pueda obtener una mejor imagen de su libro de negocios.

Calidad de plomo & Puntuación de plomo

Los clientes potenciales de calidad son un producto precioso en las ventas. La calificación de sus clientes potenciales ayudará a identificar aquellos clientes potenciales de calidad que es probable que se conviertan y se conviertan en clientes.

Un lead de calidad cumple con sus criterios ideales para un cliente, desde información demográfica hasta tipos de compromiso con su empresa. Asigne valores de puntos a las categorías más importantes para su equipo de ventas. Los clientes potenciales de alta puntuación que parecen listos para convertirse se pueden considerar una prioridad más alta.

Etapas del ciclo de vida

Las etapas del ciclo de vida de su lead pueden corresponder a su embudo. Puedes considerarlas como “subsecciones” de tu embudo. Siempre debe adaptar las etapas del ciclo de vida a lo que se adapte a su negocio, agregando o restando etapas según lo necesite. Estos son algunos ejemplos:

• Suscriptor: Contactos que han optado por saber de usted, generalmente para un boletín informativo
• Lead: Contactos que han mostrado interés en comprar o iniciar sesión en su empresa
• MQL: Clientes potenciales calificados de marketing, o clientes potenciales que el departamento de marketing ha identificado como calificados y viables porque participaron en una campaña de marketing
• SQL: Clientes potenciales calificados de ventas, o clientes potenciales que el equipo de ventas ha confirmado que están calificados y listos para comprar porque realizaron una acción, como enviar un mensaje en un formulario de contacto.
• Oportunidad: Un lead que representa una oportunidad de venta” real ” o probable
• Clientes: Leads que cerraron y ahora son clientes activos para su empresa
• Evangelista: Un cliente feliz que sería una oportunidad para encontrar leads de referencia

Al principio, esto parece un montón de etiquetas para leads en comparación con el embudo. Pero cada ciclo de vida encaja en el embudo independientemente. Un suscriptor se encuentra en la parte superior de tu embudo, mientras que una Oportunidad se encuentra más cerca de la parte inferior, especialmente si están a punto de cerrar. Etiquete a sus contactos con la mayor precisión posible para obtener la máxima transparencia en todo su equipo de ventas.

Etapas del ciclo de ventas

Los ciclos de ventas son la columna vertebral del seguimiento de clientes potenciales en el lado de su equipo de ventas. Los ciclos de venta se componen de diferentes etapas. Ajusta tus propias etapas según sea necesario para que se ajusten a los objetivos de tu negocio. Aquí hay algunas etapas de muestra de un ciclo de ventas:

• Prospecto: Identificación de clientes potenciales calificados
• Conectar: Iniciar contacto con el cliente potencial
• Investigación: Discutir las necesidades con el cliente potencial y verificar su calificación
• Presente: Hacer el lanzamiento al cliente potencial/nuevo cliente
• Cerrar: Hacer el seguimiento con el cliente potencial y firmarlo con su empresa

Estas cinco etapas son las acciones que sus vendedores realizan para encontrar clientes potenciales, convertirlos y cerrar un trato. Sus vendedores necesitarán información en cada etapa, incluida la garantía de marketing para hacer su presentación al cliente potencial. También pueden necesitar apoyo para cerrar el trato, como la autorización de un precio promocional.

Número de toques

Un “toque” es una interacción con su cliente potencial, y su vendedor necesita una cierta cantidad para cerrar un trato. En general, se necesitan 5-7 toques para cerrar un trato.

¿Qué aspecto tiene un punto de contacto? Tanto las conversaciones telefónicas como la correspondencia por correo electrónico son toques, ya que contribuyen a cerrar el trato. Los correos electrónicos de flujo de trabajo automatizado también cuentan como un punto de contacto. Enviar contenido que persuada o educe a un cliente potencial puede contribuir a cerrar un trato, pero un horario consistente de toques mantendrá a tu empresa en la mente de tu cliente potencial.

Qué hacer a Continuación Con Sus Clientes potenciales

Asignar Clientes potenciales

Los clientes potenciales siempre deben tener un vendedor para contactarlos una vez que ingresen a su CRM. Si estás asignando conduce de manera desigual, que riesgo lleva pasando frío y oscuro.

Algunos CRM, como HubSpot, pueden asignar clientes potenciales a todo tu equipo de ventas. El sistema distribuirá de manera uniforme los clientes potenciales si especifica a qué vendedor le gustaría asignar un cliente potencial, asegurando que todos los registros de contactos entrantes reciban un propietario.

HubSpot también puede asignar tareas para contactar a los propietarios con alguna automatización disponible, como recordatorios de seguimiento cuando un vendedor no ha llamado a un cliente potencial. Con una distribución uniforme del plomo, ningún plomo se caerá a través de las grietas.

Nutrir Leads calificados

Una vez que hayas identificado a tu lead y los hayas asignado a un vendedor, necesitas mantener tu relación. La mejor manera de hacerlo es nutrir a un cliente potencial con contenido educativo y persuasivo que lo guíe a través de su embudo de ventas.

Los clientes potenciales de TOFU, MOFU y BOFU necesitarán contenido diferente para responder a sus preguntas. Un visitante por primera vez a su sitio web puede necesitar más información sobre el problema que está tratando de resolver, mientras que un cliente potencial de BOFU puede necesitar hojas de precios más detalladas sobre el producto o servicio que está considerando.

Los equipos de marketing y ventas pueden nutrir clientes potenciales con flujos de trabajo automatizados de marketing por correo electrónico. Para un enfoque más personalizado, los vendedores pueden alentar reuniones por teléfono o incluso una videollamada. Mientras la relación esté intacta y el contenido ayude a cerrar el lead, puedes nutrirlos positivamente para convertirlos.

Cerrar el trato

Todo el objetivo de tu canal de ventas es cerrar el trato. Una vez que la línea de meta está a la vista, sus vendedores deben estar enfocados en cruzar esa línea con un acuerdo cerrado.

Conseguir una pista difícil para cerrar puede requerir paciencia y, en ocasiones, una promoción especial. Si este es el caso, es posible que deba examinar su estrategia de precios y el costo para adquirir clientes. Tenga en cuenta que el proceso de incorporación inicial puede extender el proceso de ventas para asegurarse de que el lead difícil de complacer permanezca en la empresa.

Conclusión

Llegar a la meta es la mejor parte del proceso de ventas, especialmente si tiene un ciclo de ventas largo. Pero el seguimiento de clientes potenciales y la automatización pueden acelerar todo y minimizar las tareas tediosas o redundantes. Afortunadamente, los días de seguimiento manual de clientes potenciales en hojas de cálculo de Excel han quedado atrás, con los CRM asumiendo el control como la mejor y más confiable forma de rastrear y mantener contactos.

¡Feliz seguimiento!

Usted Sabe Cómo Rastrear Clientes Potenciales, ¡Vea Lo Que Puede Hacer Con Ellos!

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Autor

Designzillas

Como agencia líder de marketing digital en Orlando, el propósito de Designzillas es crear presencias en línea feroces para cada cliente y construir relaciones sólidas entre cliente y socio.