Cómo Vender El Valor De La Web A Clientes De Ciudades Pequeñas

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Vender tus servicios como freelancer o como tienda pequeña ya es bastante difícil. Vender a un negocio de una pequeña ciudad que puede que ni siquiera vea la necesidad de un sitio web agrega un nivel adicional de dificultad para obtener ganancias.

He proporcionado servicios de diseño web a empresas de pequeñas ciudades durante los últimos años, habiendo tenido muchos resultados felices, pero también muchas experiencias negativas de las que he aprendido lecciones difíciles. Una de las cosas más importantes que he aprendido es cómo vender el valor de la web. Muchos de mis clientes necesitaban estar convencidos de que un sitio web sería bueno para su negocio. Muchos de ellos eran casi ingenuos sobre la web y sobre el impacto y el alcance que un sitio web profesional y una estrategia en línea tendrían para su pequeña empresa, incluso una cuyo mercado objetivo se encuentra dentro de un radio de 15 kilómetros.

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Mi experiencia con la venta a clientes de ciudades pequeñas proviene de dirigir mi pequeña tienda de diseño web, Hetzel Creative, desde hace tres años en la zona rural de Iowa. Comencé con un lienzo en blanco después de mudarme a esta ciudad y construir una clientela que ahora incluye más de 80 pequeñas empresas, la mayoría en el suroeste de Iowa. He llegado al punto de que la mayoría de los nuevos negocios por aquí se refieren a mi empresa, gracias a mi exitosa trayectoria y cartera.

Para el propósito de este artículo, supongamos que vives en un pueblo rural como el mío, con una población de aproximadamente 5,000 personas. Eres un gran diseñador y desarrollador, y la idea convincente de salir por tu cuenta te lleva a buscar a tu primer cliente. Has conseguido una reunión con la remodelación de Ned. Ned se enteró de ti a través de amigos en común y está interesado en un sitio web para su pequeña empresa de construcción.

Después de su reunión inicial, en la que recopiló información, golpeó a Ned con los números.

“¿Tanto para construirme un sitio web?!”Ned está sorprendido. “Olvídalo! Tengo un sobrino que podría intentarlo gratis.”

Ahora es tu oportunidad de vender el valor de la web.

Un sitio web Es Una Inversión

El flujo de efectivo a menudo es estrecho para las pequeñas empresas, y no tiene el lujo de tratar con jefes de departamento que no están estrechamente vinculados al dinero que están gastando. Cuando un dueño de una pequeña empresa escribe un cheque, ese dinero es muy querido para ellos. Por lo tanto, Ned obviamente será devuelto cuando escuche una estimación realista de lo que debería costar un sitio web correctamente diseñado y desarrollado. Aún así, lo único más importante para él que su cuenta bancaria (y su familia, amigos, etc.). es el futuro y el crecimiento de su empresa. El truco, entonces, es vender Ned en el retorno de la inversión de un sitio web.

Aparte del popular argumento” Su negocio estará abierto las 24 horas del día, los 7 días de la semana”, puede vender Ned en un sitio web estratégico y diseñado profesionalmente de muchas maneras. A continuación se enumeran solo algunas, pero puede ser creativo y adaptar sus respuestas a diferentes clientes, cuya comprensión de la web probablemente variará.

Todo es rastreable

Con solo una cuenta gratuita de Google Analytics, puede rastrear muchas más métricas para un sitio web que con anuncios impresos y otros canales de publicidad tradicionales. Este es un punto de venta maravilloso, porque tranquilizará a Ned de que siempre puede mirar las métricas y visualizar si su inversión en el sitio web está dando dividendos. Y si los resultados no son ideales, entonces esas métricas le dirán qué ajustar.

Tu imagen, De la Manera Que Quieras

Un sitio web sirve como destino central en línea para toda la marca. Ned necesita saber que sin un sitio web (o con uno que está mal diseñado o que carece de contenido atractivo), su imagen en línea se extenderá hasta las reseñas de Google o Better Business Bureau. Eso podría no dar a los clientes potenciales suficiente información para que levanten el teléfono, especialmente si un competidor está dominando los resultados de búsqueda locales para la remodelación de casas y tiene un sitio web que proyecta una imagen convincente y confiable.

Publicidad efectiva

El dinero gastado en publicidad en línea para atraer clientes potenciales a un sitio web es mucho más manejable y rastreable que el dinero gastado en publicidad tradicional como anuncios de periódicos, volantes y listados de guías telefónicas. Los anuncios y listados en línea, el SEO y el contenido web se encuentran en una categoría única de publicidad. ¿No tienes tantos éxitos como te gustaría? ¡Ajústate! Cambia tu contenido y experimenta. No en la primera página de Google para un término en particular? ¡Optimiza! Reescribe algún contenido y cambia algunas palabras clave.

Gasta tus dólares de publicidad para llevar tu sitio web a un área de alto tráfico que tu público objetivo verá. Gastar tanto, si no más, de un presupuesto fuera de línea para publicidad en línea es una obviedad porque obtienes muchas métricas e información sobre el rendimiento de una campaña en línea. Ned no tendría tal control y precisión con su publicidad si no tuviera un sitio web, por lo que este es un gran punto para venderle la inversión.

Mejora de la productividad

Esto es probablemente lo último que Ned espera de un sitio web, pero si se piensa adecuadamente, un sitio web sin duda puede mejorar la productividad general de una pequeña empresa y liberar tiempo que se utiliza para tareas manuales. Tome un formulario de contacto sencillo. Más personas están dispuestas a enviar un formulario en línea que a contestar el teléfono. Es más fácil y una barrera más baja. Ned no solo obtendrá más pistas, sino que ahora tiene más tiempo para investigar respuestas reflexivas de lo que habría tenido si hubiera recibido preguntas por teléfono. Y puede reservar un cierto momento del día para preguntas escritas, lo que es mejor que distraerse con una llamada telefónica mientras dibuja un plano o repara un techo.

Obtienes Lo Que Pagas

Si has convencido a Ned de que necesita un sitio web para su negocio, entonces su preocupación más apremiante seguirá siendo el fajo de efectivo que tendrá que dejar para pagarlo. Incluso si ve un sitio web como una inversión, invertir en cualquier cosa sin algún ingreso disponible sigue siendo difícil. En este punto, probablemente esté pensando en maneras de gastar lo menos que pueda, lo que se hace más fácilmente al empujarte al fondo para encontrar a alguien más barato.

La clave aquí es asegurarse de que Ned entienda que recibirá lo que paga. Podría recordarle que aconsejaría a sus propios clientes potenciales que no confiaran en cualquiera para remodelar su hogar; del mismo modo, debería estar dispuesto a hacer lo mismo para la cara en línea de su negocio. Los clientes deben confiar en los expertos para realizar los servicios en los que son buenos. Claro, podría obtener un tema de WordPress gratuito o usar algún servicio de creación de sitios web de corte de galletas, pero eso es como usar cinta adhesiva y cartón para arreglar una ventana rota. Podría funcionar, pero no obtendría la eficiencia y la belleza que un profesional proporcionaría.

Explique las Posibilidades

Muchas personas como Ned simplemente no saben lo que pueden lograr con un sitio web: pagos de facturas, ventas, gestión de contenido, registro de boletines, portal de clientes, campañas de goteo de correo electrónico, suscripciones, la lista continúa. Si Ned tiene claro lo que se puede hacer, entenderá que se necesita un experto para llevarlo a cabo.

Asegúrese, sin embargo, de que no solo está vendiendo una lista de características. Quieres que él te vea como un socio que compartirá la alegría del éxito que tus servicios traerán. Las características son solo parte de lo que un cliente quiere. Después de todo, miles de freelancers pueden diseñar y codificar tan bien como tú. Ned tiene que confiar en que a los otros chicos no les importa tanto él y su éxito como a ti.

La importancia del diseño

Incluso en una ciudad pequeña, donde su reputación depende casi exclusivamente del boca a boca, tener una imagen profesional sigue siendo fundamental. Usted entiende esto porque es diseñador, pero Ned probablemente no.Sin profundizar demasiado en la investigación sobre el reconocimiento de marca, asegúrese de respaldar su afirmación de que un buen diseño es importante para la pequeña empresa de Ned. Aquí hay una gran cita de un informe de Razorfish sobre la marca que puede tener listo (tiene cinco años, pero aún así es un gran punto):

Según nuestros hallazgos, el 65% de los consumidores informan que una experiencia de marca digital ha cambiado su opinión (ya sea positiva o negativamente) sobre una marca o los productos y servicios que ofrece una marca For Para aquellos vendedores de marcas que siguen descuidando (o subestimando) lo digital, es como si se presentaran a un cóctel en pantalones de chándal.

Divida una Hoja de Estadísticas

Si Ned aún necesita convencerse de por qué lo necesita, muéstrele algunas estadísticas. He preparado un documento para nuevos clientes que enumera estadísticas sobre el número de estadounidenses en línea, el número de personas que navegan en dispositivos móviles (para vender una solución receptiva), cifras sobre cómo los consumidores son persuadidos por la imagen en línea de una marca, y más.

Hay muchas estadísticas disponibles para que las consulte en su hoja, como esta de un informe de septiembre de 2013 de BIA Kelsey:

94& de los consumidores encuestados se han conectado a Internet con fines de compra local en los últimos seis meses. Entre los encuestados, 59.el 5% ha completado una compra local de mercancía o servicios en línea, en los últimos seis meses.

O este, de una encuesta de septiembre de 2013 de Web.com y Toluna:

El 83% de los consumidores estadounidenses encuestados informaron que tener un sitio web y usar las redes sociales era un factor considerado de gran importancia a la hora de elegir pequeñas empresas.

O este, de una encuesta de junio de 2012 de 99designs (una gran encuesta para mostrar a Ned que otros en su posición piensan que el diseño profesional es importante):

El 80% de los propietarios de pequeñas empresas consideran que el diseño de sus logotipos, sitios web, materiales de marketing y otras herramientas de marca es “muy importante” o “importante” para el éxito de sus empresas.

Analizar competidores

Otra gran manera de convencer a Ned de la necesidad de un sitio web es simplemente hacer una búsqueda en Google justo frente a él. Si” remodelación de Glenwood Iowa ” trae una lista de todos sus competidores, entonces verá que se está perdiendo. Incluso si no ofreces SEO, Ned tiene que tener un sitio web para optimizarlo. Si ofreces algo de SEO (o incluso incluyes optimización básica en tu servicio), entonces busca en Google algunos de tus clientes actuales frente a él para mostrar cómo has ayudado a las empresas a llegar a la cima de los resultados de búsqueda. Simplemente no guíes al cliente si no tienes los resultados para demostrarlo, especialmente si pueden verificar fácilmente cuán capaz eres realmente.

Aparte de los rankings de búsqueda, analice algunos de los competidores de Ned frente a él. Señale lo que es bueno y lo que no es tan bueno en ellos. Siempre me gusta decirle a los clientes lo que haría de manera diferente con los sitios web de sus competidores porque eso les ayuda a comprender nuestra experiencia en un contexto con el que están familiarizados.

Trae lo Social a la Mezcla

Varios clientes han venido a mí buscando todo el paquete en línea: sitio web, página de Facebook, cuenta de Twitter y marca, etc. Otros clientes tuvieron que ser vendidos en estos servicios “extra”. Si usted está buscando ángulos adicionales para enganchar clientes, ofrecemos una amplia gama de servicios, porque — seamos sinceros — Facebook y Twitter son muy visibles en estos días (Ned probablemente tiene un Facebook cuenta ya). El cliente promedio ya tiene (o al menos debería tener) una página de Facebook activa para interactuar con los clientes y hacer marketing al público. Por lo tanto, ofrecer una estrategia social, o al menos diseñar una buena foto de perfil y portada, suele ser una venta fácil.

Sin embargo, ten cuidado de trabajar con clientes que solo quieren usar Facebook o Twitter. Muchas pequeñas empresas comienzan con Facebook como su única presencia en línea. Si bien es una forma barata de conectarse a Internet, los clientes necesitan entender que sus páginas sociales en última instancia deben llevar a las personas a su “hogar”: su sitio web.

¿Cómo Conocimos A Ned En Primer Lugar?

El contacto con un posible cliente puede provenir de muchas fuentes diferentes. Las cosas que siempre me han dado contratos son el boca a boca y una cartera sólida. Por supuesto, tuve que construir mi reputación para que la gente me recomendara, y eso se puede hacer de varias maneras.

Lo más importante que hice por mi pequeña empresa fue unirme a la Cámara de Comercio local. Obtuve clientes potenciales simplemente por aparecer en su sitio web como un proveedor de servicios local de confianza, pero los clientes potenciales más importantes vinieron de asistir a sus eventos y hablar con la gente. Nunca fui a un evento (noches de café, banquetes, salidas de golf, etc.) para conseguir un contrato ese día. Más bien, fui a familiarizarme con otros propietarios de negocios y a construir su confianza para que, cuando necesitaran un sitio web, me llamaran primero.

Otras formas de dar a conocer tu nombre incluyen unirte a un comité (yo estaba en el comité de marketing de la Cámara de Comercio), asistir a eventos para empresarios (que son tu mercado objetivo, después de todo), hacer algún trabajo pro bono si estás empezando, y dar a los clientes actuales un 10% de descuento en su próxima factura si te refieren a alguien. Solo estar cerca de otros dueños de negocios y hacer amistades en sus círculos debería ser suficiente para obtener al menos un contrato; si haces un gran trabajo con ellos, las referencias comenzarán a llegar.

Definitivamente he probado cosas que tampoco funcionan. Por ejemplo, no pierda su tiempo en anuncios de periódicos, llamadas en frío, listados de guías telefónicas o correos electrónicos masivos. Estás en el negocio de vender valor, no solo un servicio. Sus mejores clientes surgirán de relaciones de confianza y de su creencia en su capacidad para aumentar sus resultados.

Sobre todo, asegúrese de que su propio sitio web sea excelente. Experimenta con contenido diferente hasta que estés en la parte superior de los resultados de búsqueda de diseño y desarrollo web local. Por supuesto, asegúrate de mostrar todos tus últimos y mejores proyectos. Los estudios de casos hacen un gran trabajo de venta (especialmente si el visitante del sitio web está en la misma industria que se está perfilando). Hay muchos recursos disponibles para ayudarte con tu estrategia en línea, así que no escatimes en la calidad de tu sitio web.

The Sky’s The Limit

Con suerte, este artículo servirá de inspiración para aquellos de ustedes con el mismo grupo demográfico objetivo. Tenga en cuenta que trabajar en una ciudad pequeña no es necesariamente su mejor opción para recaudar un montón de dinero y diseñar sitios web glamurosos. Pero dormirás bien sabiendo que estás beneficiando a la comunidad al proporcionar servicios de expertos. Y manténgase atento a otros mercados para entrar. Con el número de empresas totalmente distribuidas en aumento, puede hacer negocios con casi cualquier persona desde la comodidad de su hogar.

Recuerde que vender a empresas de pueblos pequeños tiene mucho que ver con la educación. Ned no sabe cuánto valor puede proporcionar un sitio web. Educarlo sobre las posibilidades y el estado de la web podría convencerlo de ir contigo, sin que siquiera tengas que explicar “por qué yo”.”

(ml, al)