Cómo Venderse Como Consultor: 37 Formas De Presentar Sus Servicios (Sin Parecer Un Novato)

“¿Cómo me vendo como consultor?”

Nadie quiere parecer un novato.

Pero si eres…

• Sin preparación
• No tiene un mensaje central
• Está desenfocado con su marketing

…entonces corre el riesgo de parecer un aficionado a sus clientes potenciales de consultoría.

Cómo Venderse Como Consultor

He visto a muchos consultores desperdiciar dinero tratando de publicitar su negocio.

Pero si ajustaran algunas cosas simples, podrían comercializar efectivamente sus servicios y comenzar a ganar nuevos negocios.

Recuerde esto: sus clientes buscan hacer negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían.

Ahí es donde entras

Hay un par de cosas que necesitas saber sobre la promoción de tus servicios de consultoría. Haz esto y parecerás un profesional.

He enumerado 37 consejos para ayudarlo a presentar su negocio de consultoría a los clientes a continuación.

Cada consejo afectará directa o indirectamente sus esfuerzos de marketing y su imagen comercial general.

Tenga un Mensaje de Marketing Magnético

Prepare un discurso de negocios corto que responda a la pregunta más popular: “¿ a qué te dedicas?”

Te destacarás de todas las respuestas genéricas contestando con tu Mensaje Magnético:

Ayudo a (a quién) a (hacer qué) para que (puedan tener qué)

Ej: “Ayudo a las pequeñas empresas a comunicar el valor de sus productos para que tengan más tiempo para desarrollar sus ganancias.”

Más sobre esto en el video a continuación:

No vaya Por la Gran Venta Por Adelantado

Comience con algo barato o gratis. Esto le permitirá a su cliente experimentar sus servicios de primera mano, sin sentir que están tomando un gran riesgo.

El exitoso profesional inmobiliario Craig Proctor hace esto a la perfección.

Antes de vender a los clientes sus servicios, ofrece a los clientes un informe gratuito, evaluación del hogar y otra información de capacitación.

Si sonríes, las personas le devuelven la sonrisa, si le dices a alguien que sonría, entonces dudan y se vuelven reacios.

No despida a Clientes Con Presupuestos Pequeños

Al principio de mi carrera de consultoría, tuve la tentación de despedir a clientes potenciales porque sabía que no tenían el presupuesto para mis servicios.

Pero muchas de estas personas resultaron ser mis referentes de negocios # 1.

Nunca se sabe quién será su “agente de ventas voluntario” que le brinda un negocio de referencia de alto porcentaje.

Evite parecer demasiado bueno para hacer negocios con otros que no tienen los mayores presupuestos.

Sea Honesto Sobre la Entrega de Resultados

Muchos clientes esperan” la luna y las estrellas ” de la noche a la mañana. No tengas miedo de ser honesto y decirles lo que no es realista.

Los clientes no siempre entienden el proceso detrás de la entrega del resultado. Y no tienen que hacerlo, siempre y cuando sean conscientes de que hay un proceso.

Ser franco sobre la inversión y el tiempo que se tarda en entregar hará que sus expectativas vuelvan a la tierra, y le dará el tiempo y el espacio para entregar según lo prometido.

Usted es El Propietario de Un Negocio, No Un Empleado

Deje su papel claro para su cliente. Eres consultor, asesor y propietario de un negocio independiente.

Hacer esto evitará confusiones: su cliente no pensará que tiene que hacer lo que dice, ir a eventos que son críticos para su negocio o estar en conferencias telefónicas que no requieren su presencia.

Estas tareas son para sus empleados, no para ti.

Si te promocionas como un profesional que trabaja junto con ellos, y no para ellos, parte de las responsabilidades recae en ellos. No deberían volcar responsabilidades sobre ti como lo harían con sus empleados.

No Presione Demasiado “El Plan”

Los planes tienden a estar sobrevalorados. Nunca he visto un plan que funcione “exactamente” como estaba planeado.

Como consultor, comprenda que su plan requerirá orientación, tiempo y cambios inesperados.

Al presentar su oferta propuesta, no se centre tanto en el plan como en los procesos que darán los resultados a sus clientes.

No se configure para fallar. Tómese tiempo adicional para cumplir con los plazos previstos y el tiempo suficiente para realizar entregas excesivas.

No Te Subestimes En La Desesperación De Atraer Nuevos Clientes

Sé como Apple.

Si sus productos / servicios son caros, atraerá a clientes que pueden pagar sus servicios.

Comience con tarifas de consultoría introductorias, cuando comience por primera vez, para atraer a sus primeros clientes. Pero asegúrese de que sepan cuáles son sus tarifas estándar.

Presentar sus servicios como “baratos” lo hace parecer desesperado. Devalúa su servicio en la mente de sus clientes.

Hay otras formas de atraer nuevos clientes sin bajar sus precios.

Haga un taller Dirigido a Sus Clientes ideales

Organizar un taller es una forma poderosa de aumentar su valor percibido como consultor.

He asistido a muchos talleres, y nunca me he alejado sin ver al instructor hacer al menos un par de ventas durante o inmediatamente después del taller.

Ser instructor dentro de su mercado objetivo mejora su credibilidad, gana más clientes y genera una confianza masiva en su servicio.

Escribe Y Publica Un eBook Para Kindle

Crea un eBook que se dirija a tus clientes ideales. Luego, véndalo a un bajo costo para aquellos que no tienen el presupuesto para sus servicios de mayor precio.

El Kindle está creciendo en popularidad. Y parece mucho más profesional tener un libro electrónico en Kindle. Puedes ofrecerlo a tu cliente potencial como generador de confianza, ayudando a generar más clientes potenciales para tus ofertas de precios más altos.

Lead Con Beneficios

” Las características dicen, los beneficios venden.”

Al presentar sus servicios, sus clientes están pensando “¿qué tiene esto que ver conmigo?”

Cuanto mejor esté comunicando lo que su producto/servicio hará por su cliente, más ofertas obtendrá.

Comunique cómo su experiencia mejorará sus vidas o negocios. Eso te convertirá en el tipo de consultor con el que quieren conversar.

11. Evite El Ángulo de Marketing “Yo También” Y Promueva Su Especialidad

Cuanto más demuestre que sus servicios son significativamente diferentes a sus competidores, menos tendrá que competir.

Ningún negocio puede ser todo para todos. No intentes competir ofreciendo lo mismo que otra persona.

En su lugar, defina su área de especialización. Esto deja claro en la mente de su cliente potencial por qué deben hacer negocios con usted en lugar de con sus competidores.

12. Conozca las Objeciones Comunes de Sus Clientes

Hace muchos años, trabajé para Sears como consultor de ventas. Tuvimos que estudiar todas las objeciones que un cliente tendría sobre comprar un producto.

Hacer esto nos ayudó a aumentar nuestras ventas porque descubrimos un patrón: objeciones comunes — y las respuestas que funcionaron consistentemente para superarlas.

También ayuda a identificar cuándo dejar de vender frente a cuándo seguir superando objeciones.

Aprendimos que nuestro tiempo se gastaba mejor hablando con las personas adecuadas que tenían más probabilidades de comprar.

Cuanto mejor esté comunicando lo que su producto/servicio hará por su cliente, más ofertas obtendrá.

Tenga Socios Para Ofrecer Una Solución Más Total Mientras Gana Dinero Refiriendo Negocios

Llene los vacíos con socios clave que le pagan para referir negocios.

Por ejemplo: Si estás en el negocio de consultoría de redacción, es posible que muchos de tus clientes necesiten servicios de diseño para sus sitios web.

Si ese cliente está en comercio electrónico, puede asociarse con un sitio web como Bigcommerce.com -y convertirse en su afiliado, que le ofrecerá una comisión de 7 75-commission 300. Algunos socios también ofrecen una comisión mensual recurrente.

Si informa a sus clientes de que tiene socios que pueden ayudar a ofrecer una solución más completa, entonces se verá como un experto en la industria bien conectado.

No use Todos Los Sombreros En Su Negocio: Desarrolle Un Equipo de Marketing

Cada consultor debe tener un equipo de profesionales con los que trabaje para hacer las tareas que no estén en línea con su experiencia.

Si eres más fuerte en administración, externaliza tus otras operaciones comerciales

Si eres fuerte en marketing, externaliza tus operaciones de administración.

Usar todos los sombreros e intentar hacer todo lo posible obstaculizará su negocio de consultoría.

Si eres tu propio contador, sabes de lo que estoy hablando.

Sé tu Propio medio, Pero Primero, Empieza a Escribir

Muchos propietarios de pequeñas empresas han creado blogs — y algunos lo hacen solo porque es lo que hay que hacer.

Si actualmente no tiene un sitio web de consultoría, inicie uno. Invierta y hágalo diseñar profesionalmente — y luego comience a publicar artículos.

“Si no toma nada más de este evento, sepa que usted es su propio canal de medios.”

—Chris Brogan

No parezca Antisocial: Participe Activamente En una Comunidad

Desea ser socialmente activo tanto en línea como fuera de línea.

En el pasado, estas comunidades eran foros y mezcladores que se centraban en un tema. Las personas intercambian información imparcial. Esto fomentaría orgánicamente nuevos negocios.

Ahora, esta forma de compartir información se realiza principalmente en línea: a través de blogs y otras plataformas sociales.

Si quieres ser visto como un experto entre tu público objetivo, sé activo como un experto en esa comunidad.

No seas el “Vendedor de autos Usados”

La mayoría de nosotros vemos la venta como agresiva o agresiva.

Pero vender se trata de pintar cuadros en la mente de su cliente potencial.

Cuanto más pueda conseguir que alguien se visualice experimentando el resultado final del uso de sus servicios, más efectivo será su argumento de venta.

” Sin camisa, Sin consulta ”

¿Has visto esos letreros en la puerta que dicen “sin camisa, sin servicio”?

No estoy seguro de cómo empezó. Se ha convertido en la norma para muchos negocios físicos. Pero establece un cierto estándar que usted también debe establecer.

No haga negocios con personas que obviamente no se ajustan a la descripción de su cliente ideal. Hacerlo evita hacerte parecer desesperado. Nunca tenga miedo de rechazar el servicio cuando el ajuste no es correcto.

19. Estar más organizado

El simple hecho de estar organizado y ser consistente hace una gran diferencia en la forma en que los clientes lo perciben.

Puede pensar que sus clientes no se dan cuenta de esto. Desde comunicaciones por correo electrónico hasta actualizaciones sobre proyectos, esfuerzos de marketing y socios con los que trabaja, la organización desempeña un papel importante en todas sus actividades comerciales.

Imagine lo poco profesional que le parecería a su cliente si estuviera nervioso, barajando documentos e intentando encontrar testimonios para su servicio.

Usar todos los sombreros e intentar hacer todo obstaculizará su negocio de consultoría. Si eres tu propio contador, sabes de lo que estoy hablando.

Simplemente Escuche: Su Cliente Tiene Necesidades no expresadas

Si está ofreciendo una solución desde el principio, corre el riesgo de sonar como un sabelotodo que no escucha.

¿Puede afirmar que realmente ayuda a alguien sin escuchar sus necesidades habladas y no habladas?

Sus clientes no siempre saben lo que necesitan.

Confían en que usted sea el experto que escucha y encuentra la solución real a su problema.

21. Esté bien preparado Para Reuniones

Si va a una reunión con un cliente, haga un esquema para la discusión y vaya al grano.

Naturalmente, tendrás una pequeña charla. Factor tiempo en su contorno.

Estar siempre al día de los planes y el estado del cliente.

Te verás como un asesor de confianza cuando…

• Proporcione a sus clientes actualizaciones sobre los resultados alcanzados
• Muestre dónde se encuentra en el proceso
• Demuestre lo cerca que está de lograr el objetivo

Realice un seguimiento de su ROI (Retorno de la inversión)

Hay muchas herramientas que rastrean de dónde vienen sus clientes. Quieres identificarlo para que puedas enfocarte en aumentar tus esfuerzos de marketing allí.

Si eres un consultor de marketing, también puedes hacer esto por tus clientes.

Utilice códigos de seguimiento de URL, software o servicio en línea para identificar de dónde vienen los clientes de su cliente.

Esta información es valiosa para los clientes, y te hace parecer aún más un profesional en el que vale la pena invertir.

Tenga Sistemas Y Procedimientos Para Cada Aspecto De Su Negocio

Los clientes preguntarán, ” Entonces, ¿cómo funciona este proceso?”

Quieren saber qué se supone que deben hacer, qué esperar y cuándo.

No conocer tu proceso te hace parecer un novato. Sistematice sus operaciones de negocio con anticipación.

Comience por describir procesos básicos como…

• Procedimientos de informes de clientes
• Cómo planea administrar proyectos
• Cómo se reúne con clientes que no son locales

…y otras tareas estándar.

Haga que Sus Clientes Se Sientan Cómodos

Aprenda a leer entre líneas.

Trabajando en muchos trabajos de servicio al cliente, aprendí no solo a escuchar las palabras del cliente, sino también su tono de voz y lenguaje corporal.

Les encantaría que mostrara algo de consideración y que leyera entre líneas, sin que me dijeran lo que realmente estaba pasando.

Más tarde, los clientes se sentirían a gusto y estarían más abiertos a discutir soluciones de ventas.

Deshazte del enfoque de Marketing de la Escopeta

Cada canal de marketing tiene una forma específica en la que tienes que comercializar para hacerlo bien.

La forma en que comercializas con anuncios PPC de Facebook no es la misma que la que utilizas con Google Adwords.

Se necesita tiempo, dinero y error de prueba & para comprender cómo usar de manera efectiva cada canal para obtener los resultados que está buscando.

Elija un par de canales que tengan sentido para su negocio y sus recursos. Una vez que hayas encontrado una fórmula que funciona, a continuación, lentamente se ramifican.

Entierra Tus Calificaciones Hasta Que sea Necesario

Sé que eres increíble y que estás calificado para el trabajo. Desafortunadamente, a nadie le importa.

Su comunicación debe centrarse en el valor que tiene para ofrecer.

Sus clientes solo quieren saber que pueden confiar en usted para obtener resultados. Su educación y calificaciones no funcionan tan bien como los testimonios de los clientes y los datos sólidos.

No exageres Demasiado Tus Servicios

No sobreescribas tu mensaje de marketing. Te arriesgas a sonar como un infomercial.

En su lugar, sé genuino. Sea específico sobre el valor que aporta, y sus clientes potenciales responderán.

28. Over-Deliver

Los estudios muestran que el 80% de sus ingresos provendrá de sus clientes existentes.

Dé a sus clientes mucho valor y trate de sorprenderlos con entregas excesivas. Volverán por más.

Sus clientes no siempre saben lo que necesitan. Confían en que usted sea el experto que escucha y encuentra la solución real a su problema.

29. Haga que Su Mensaje sea relevante

Coca-Cola colocó un anuncio en una ventana al lado de Starbucks cuando estaba a 3 pies de nieve, que decía ” ¿Quién tiene tiempo para esperar en la fila por un café con leche?”

Fue un movimiento inteligente relevante a lo que estaba sucediendo localmente.

Si muestras relevancia para lo que está sucediendo localmente para tus clientes objetivo, te responderán positivamente. Tendrán la impresión de que estás al tanto de lo que está pasando.

30. Demuestra que Eres Apasionado

Expresa los problemas que enfrentan tus clientes y cómo los resuelves.

desea conectarse con sus clientes. La mejor manera de hacerlo es mostrarles que sabes por lo que están pasando y que estás dispuesto a ayudarlos.

Averigüe sus precios

Si es nuevo en consultoría, lo más probable es que comience con precios introductorios.

Pero cuando has adquirido algo de experiencia, empiezas a mostrar, en “Dólares y centavos”, lo que has hecho por otras empresas. Muestre a sus clientes potenciales que usted puede hacer lo mismo por ellos.

Crear una estructura de precios le permite categorizar a un cliente potencial. Puede ofrecerles un servicio que sea mejor para ellos y su situación actual.

Incluso puede ser adelantado con su precio y decirles cuánto costará antes de enviar una propuesta. Eso aliviará parte de la presión sobre ellos. Sabrán lo que deben invertir en lugar de pensar que les vas a cobrar un brazo y una pierna.

32. Conozca sus cosas

Manténgase informado y “al tanto” de lo que está sucediendo en su industria.

Obtenga más información sobre lo que funciona y lo que falla.

Dar consejos gratuitos y consejos específicos te hace parecer el chico al que acudir. Le da a los clientes potenciales una razón para confiar en usted con su proyecto.

33. Sea optimista

Muestre esperanza en lo que parece una situación desesperada para su cliente. Dale una cara al enemigo al identificar la fuente del problema. Usa esto para mostrarles por qué no han obtenido los resultados deseados.

La llave se vende en la solución usted mismo.

Una vez que ves cómo puedes ayudarlos a cambiar las cosas, pareces optimista para tus clientes. El optimismo siempre es un buen aspecto.

34. Abstenerse De Usar Verborrea Débil

Frases como “Creo, tal vez, espero” no inspiran confianza.

Te hacen parecer inseguro. Daña tu imagen y la confianza de tu cliente en ti.

Si no puede proporcionar una buena respuesta en el momento, diga, con confianza, que lo descubrirá.

35. Personalice Su Mensaje de Marketing

Imagine que sus clientes son hombres en finanzas personales.

Siempre que uses una ayuda visual para comunicarte, puedes personalizar tu mensaje con imágenes de hombres que parecen estar en finanzas personales.

Los canales de noticias hacen esto cuando informan noticias de última hora sobre un problema en un país diferente. Conseguirán que una persona que parezca nativa de ese país informe al respecto.

Un mensaje de marketing personalizado siempre resuena más.

36. Mira Tu Postura Física En Videos Y En Persona

Si le sonríes a alguien, tienden a devolverle la sonrisa.

Pero si le dices a alguien que sonría, entonces se vuelven reacios.

A menudo hacemos lo que otras personas hacen antes de hacer lo que dicen. Esto parece insignificante porque sucede sin que nos demos cuenta.

El lenguaje corporal comunica tanto, si no más, que sus palabras. ¡Úsalo con cuidado!

37. Sea paciente Sabiendo Que Está Construyendo Un Negocio

Digamos que un cliente pregunta sobre sus servicios, pero no está listo para hacer negocios en este momento.

Sí, seguimiento but pero no seas demasiado impaciente. Nunca intentes forzar algo fuera de la investigación. No eres un vendedor de autos usados.

Piense a largo plazo. Estás construyendo un negocio, no solo haciendo una sola venta.