6 způsobů, jak Upsell v baru

nejen, že jste pravděpodobně nečetli nejlepší knihu o upsell v baru a restauraci, ale pravděpodobně jste o tom nikdy neslyšeli. Je to služba, která prodává, publikoval v roce 1991 a napsal Colorado restauratéři Phil “Zoom” Roberts a Jim Sullivan. Kniha je velmi Tony Robbins ve stylu Tony Robbins, orientovaný na restaurace s víceunitovými řetězci, a je těžké ji nyní přečíst, aniž bychom si vzpomněli na tónově dokonalou parodii řetězce TGI Fridays ve filmu Office Space z roku 1999. Ale hluboko v knize je nepřeberné množství kontrolních seznamů, Dvanáct kroků služby, a lidové rady, existuje jediná věta, která definuje pohostinnost: prodat znamená sloužit, a sloužit znamená prodat. S ohledem na to, SevenFifty Daily hovořil s několika špičkovými barmany, aby získal tipy, jak úspěšně—a laskavě-upsell lihoviny a koktejly v baru.

1. Vědět, kdy—a kdy ne-Upsell

Steve Livigni, provozní ředitel a řídící partner Washington Group, pohostinská společnost za italskými kořeny Scopa, Černý trh Liquor Bar, a několik dalších podniků se sídlem v Los Angeles, zdůrazňuje důležitost zohlednění pohledu hosta. “Je snadné zapomenout, když pracujete v baru s více než 300 lihovinami, které ne každý viděl a vyzkoušel vše, co máte,” říká. “Rád se ptám lidí, co obvykle pijí, a pak se odtud rozvětvím.””

taková strategie vytváří dobrou příležitost cítit hranice pro upselling a určit, jak dobrodružný může být host, stejně jako to, co je člověk ochoten utratit. “Pokud si někdo sedne a štěká ven,” Maker je Manhattan, “říká Livigni,” obvykle je docela bezpečné říci, že nehledají doporučení, alespoň ne na ten nápoj. Někdo, kdo se dívá přes zadní lištu, je pravděpodobně otevřenější konverzaci.”Při prodeji, říká, je zásadní nabídnout, navrhnout nebo vydat doporučení—ale ne wheedle nebo browbeat.

nenechte si ujít nejnovější zprávy a postřehy z odvětví nápojů. Přihlaste se k odběru našeho oceněného zpravodaje Daily Dispatch-doručeného do vaší doručené pošty každý týden.

upřednostněte vzdělávání zaměstnanců

servery a barmani potřebují solidní vzdělávací programy v kategoriích a produktech, aby úspěšně prodali. Carina Soto Velasquez, jeden ze zakladatelů Quixotic Projects, kolektiv, který provozuje Candelaria, Le Mary Celeste, sklo, hrdina, a Les Grands Verres v Paříži, říká, že vzdělávání zaměstnanců je klíčové. “Vzdělaný personál je velmi důležitý nejen pro upselling, “říká,” ale také pro udržení motivace hostů.”Hosté mohou migrovat ze stolu do baru, takže je důležité zajistit, aby znalosti o produktech byly konzistentní od serverů po barmany a aby se neomezovaly pouze na jednu značku nebo produkt.

Ryan Maybee, spolumajitel restaurace Rieger A Manifesto baru a spoluzakladatel společnosti J.Rieger & Co., lihovar a lihoviny značka-to vše v Kansas City, Missouri-popisuje svou filozofii na školení zaměstnanců. “Je to opravdu o tom, jak se dostat na úroveň pohodlí nebo důvěry týkající se určité kategorie, “říká,” takže místo toho, abych byl schopen roboticky odvádět fakta, chci mít komplexní porozumění.”Zaměstnanci Maybee se účastní ochutnávek a školení ducha a koktejlů každý týden, říká, a často denně. Věří, že čím více znalý je jeho personál o výrobním procesu jednotlivých lihovin a přísadách v koktejlech, tím efektivnější budou při používání technik, jako je vyprávění příběhů, prodávat zajímavější whisky nebo vyšší koktejl zájemcům. “S vědomím, že tequila X je vyrobena z tahony, tequila Y zraje ve vinných sudech a tequila Z používá agáve pěstované v panství, umožňuje barmanům navrhnout Možnosti zájemcům, “říká Maybee,” a dává těmto hostům příběh, který si vezmou domů o nápoji, který si nakonec vyberou. Vyprávění je všechno.”

Cash in na koktejly

zatímco vzácné a neobvyklé lihoviny přitahují znalce, koktejly mají tendenci být nejjednodušší upsell pro většinu hostů-hlavně proto, že jsou velmi populární. Pokud je v nabídce známý koktejl-například Negroni—, který se hosté cítí pohodlně objednávat, je snazší navrhnout, aby ho host vylepšil něčím neznámým, jako je nový, prémiový gin, za malý příplatek. To může být zvláště efektivní u hostů, kteří jsou pravidelní a s nimiž personál navázal vztah.

koktejly také nabízejí multisenzorický zážitek, který předčí zážitek z piva nebo sklenky vína, navrhuje Maybee. “Protože existuje tolik stimulačních faktorů, které mohou upoutat pozornost hostů, koktejly rock,” říká. S ” aroma, sklo, obloha, technika způsobu přípravy, a nakonec, vrstvy chuti, můžete ohromit tolika různými způsoby.”Kromě upsell od well spirit k premium spirit v koktejlech mají barmani možnost upsell od standardní nabídky, jako je gin a tonikum, až po řemeslný koktejl. Barmani také uvedli, že když je koktejl prodán s jiným, exkluzivnějším duchem, hosté si poté často objednají výstřel tohoto ducha sám.

Soto Velasquez souhlasí s tím, že zaměření na koktejly je strategický způsob, jak upsell v baru. “Koktejly jsou nejvíce vizuálně nápoje v místnosti,” říká. “Lidé se rádi rozhlížejí a ztotožňují se s davem.”Když vidí ostatní, jak pijí lahodné koktejly, cítí se uklidněni a díky tomu jsou více nakloněni objednávat si koktejly sami. Ale upozorňuje, že koktejly jsou také práce. “Vyžadují čas, znalosti a správné nástroje,” zdůrazňuje a dodává, že koktejlový program vyžaduje vyšší úroveň osobních investic—pokud jde o najímání a školení mixologa—a finanční investice. “Ingredience mohou být drahé,” říká, ” a vaše zásoby se musí přesunout.”

získat důvěru

protože hosté v baru jsou obvykle vnímaví k návrhům na upsells jakmile byl vytvořen vztah, je důležité jednat bezúhonně při nabízení možností a doporučení. Livigni navrhuje dbát na upselling a pamatovat si, že “”úžasné” lze mít v jakémkoli cenovém rozpětí.”A pokračuje: “”vzácné” neznamená vždy dobré, “staré” neznamená vždy dobré, “vysoké ceny” neznamená vždy dobré. “Dobré” nemusí nutně znamenat právo pro konkrétního zákazníka v daném okamžiku.”

Maybee navíc zdůrazňuje, že i ti nejodpornější, věrní příznivci značky jsou někdy otevřeni vyzkoušet něco nového. Ale ” nechtějí mít pocit, že jsou do toho podvedeni.”Aby získal jejich důvěru, říká:” Buďte relativní, buďte upřímní ve svých doporučeních.”Ve skutečnosti naznačuje, že příležitostné použití downsellingu-doporučení velmi kvalitní značky, která je levná-je skvělý způsob, jak si vybudovat důvěru s hostem, zejména pravidelným.

Break Out a Break-even Bottle

koncept propagovaný Houstonskou ikonou baru Bobby Heugel, break-even bottle je láhev, obvykle velmi drahá, která se prodává výstřelem za cenu baru, bez označení. I když se může zdát překvapivé, že v článku o upsellingu by byly zmíněny i lahve, zařízení jako Heugel ‘ s Anvil Bar & Refuge a Holeman & Finch v Atlantě našly úspěch při zvyšování příjmů z barů jejich použitím. Povzbuzováním hostů, aby prozkoumali velmi drahé, exkluzivní lahve (obvykle omezené na unci na zákazníka), takové bary často vidí hosty, kteří vycházejí v tichých nocích, kdy obvykle zůstávají doma, a pijí koktejly i výstřel z láhve.

zaměstnávejte přikývnutí a rezervování

jakmile si vytvoříte důvěru a vztah s hostem, jednou taktikou, kterou můžete použít k jemnému postrčení osoby k určité možnosti, je jemně přikývnout hlavou, když říkáte, že možnost, o které si myslíte, že je pro ně v seznamu možností vhodná. Můžete také zkusit opakovat oblíbenou možnost jak na začátku, tak na konci seznamu, který je známý jako rezervace, a přikývl, jak to říkáte. Můžete například říci: “takže byste chtěli značku X (nod) ve vašem Manhattanu, nebo značku Y, nebo Z nebo X (nod)?”Může to znít směšně,ale zkuste to. Ve službě, která prodává, Sullivan tvrdí, že tuto techniku vynalezl-nebo alespoň byl první, kdo ji pojmenoval; nazývá to Sullivan Nod.

Upselling techniky, i když je zaměstnán citlivě, může být úžasně efektivní v baru, takže se ujistěte, že používat své nově nabyté pravomoci pouze pro dobro. A pamatujte, že celý bod není prodávat-ale sloužit. Soto Velasquez si klade za cíl umístit štěstí hostů nade vše: “vždy chceme, aby naši zaměstnanci navrhli něco, co doplní zážitek hosta na místě konání-ale nikdy se necítí nuceni.”

Philip Duff vlastní obchodní poradenství Liquid Solutions. Založil první Holandský bar speakeasy-dveře 74 v Amsterdamu – a vlastní oceňovanou značku Old Duff Genever. Duff publikoval články v Drinks International, CLASS magazine, Imbibe UK, Mixology (Německo), Australian Bartender a Reuters. On také slouží jako vzdělávací ředitel pro Tales Of The Cocktail a je porotcem pro IWSR, svět je 50 Nejlepší bary, a Spirited Awards. Žije v New Yorku se svou ženou, nevlastní dcerou a chocholatým gekonem.