Co Je Osobní Prodej? – Funkce, typy a příklady

prodej není snadný. Se zvýšenou konkurencí, prodejce možná bude muset potkat potenciální klienty jeden na jednoho, vysvětlit funkce a přesvědčit je, aby si nabídku zakoupili prostřednictvím interakce mezi jednotlivci.

tato prodejní technika je osobní prodej a je to efektivní způsob, jak zvýšit prodej pomocí osobní interakce.

Co Je To Osobní Prodej?

osobní prodej je personalizovaná prodejní metoda, která využívá osobní interakci mezi obchodním zástupcem a potenciálními zákazníky, aby ovlivnila rozhodnutí zákazníka o nákupu.

přesně je to propagační technika, kdy prodejce:

• používá komunikaci mezi lidmi: osobní prodej zahrnuje přímý kontakt prodejce a zákazníka.
• prodat nabídku: Účelem osobního prodeje je motivovat a přesvědčit zákazníka, aby zakoupil zamýšlenou nabídku s podrobným vysvětlením nebo ukázkou produktu.
• použití personalizované prodejní strategie: tato strategie zahrnuje prodejce porozumět potřebám a přáním zákazníků, rozvíjet osobní spojení, sdělovat hodnotu nabídky způsobem, který přesvědčí zákazníka, aby nabídku koupil.

dnes je osobní prodej považován za techniku prodeje mezi podniky, ale používá se také v obchodním a maloobchodním prodeji.

s příchodem internetu a dalších komunikačních metod se osobní prodej neomezuje pouze na osobní setkání. Prodejci nyní používají videohovory, telefonní hovory, IM, a dokonce i e-maily, spolu s osobními interakcemi k rozvoji vztahu s potenciálními zákazníky.

cíl osobního prodeje

• budujte povědomí o značce a produktu vzděláváním zákazníků o nabídkách společnosti a jejich výhodách.
• zvýšení prodeje tím, že identifikuje a přesvědčí vyhlídky na koupi nabídky firmy.
• budování úzkých dlouhodobých vztahů se zákazníky prosazováním obousměrné komunikace mezi lidmi.
• podpora zákazníků složitých, technických nebo cenově výhodných položek poskytováním podrobných technických informací.
• stimulace poptávky nabídky tím, že pomáhá zákazníkům během jejich rozhodovacího procesu a vede je k nabídce firmy.
• posílení značky budováním dlouhodobých vztahů se zákazníky v průběhu času tím, že se s nimi setkáváme a pomáháme jim v jejich rozhodovacím procesu.

vlastnosti osobního prodeje

osobní prodej se odlišuje od ostatních prodejních a propagačních technik tím, že má následující vlastnosti:

• lidský kontakt: jedná se o osobní interakci, kdy prodávající interaguje přímo s potenciálním zákazníkem a provádí personalizovanou prodejní strategii podle potřeb, přání a očekávání zákazníka.
• vývoj vztahu: Osobní prodej zahrnuje rozvoj vztahu mezi prodávajícím a kupujícím, kde je založena důvěra, a potenciální kupující se může spolehnout na prodejce. Navíc tato technika dokonce vede k tomu, že se prodejce stává součástí nákupního procesu.
• obousměrný tok informací: na rozdíl od hromadného marketingu se osobní prodej vyznačuje obousměrným tokem informací. Potenciální kupující dostanou šanci klást otázky a vyčistit své pochybnosti přímo od prodávajícího před nákupem.
• rychlá komunikace: Protože osobní prodej zahrnuje interakci mezi lidmi, komunikační tok je opravdu rychlý.
• flexibilita: zahrnuje prodejce, aby přizpůsobil prodejní hřiště podle osobnosti a požadavků potenciálního publika, čímž je tento prodejní nástroj flexibilní.
• spokojenost: proces osobního prodeje vyžaduje, aby prodejce pochopil potřeby zákazníka a uspokojil je tím, že nabídne zákazníkovi příležitost koupit něco, co může nabídnout.
• přesvědčování: Osobní prodej není jen o informování potenciálních zákazníků o nabídkách společnosti. Zahrnuje také použití síly přesvědčování, aby zákazníci přijali názor prodávajícího nebo přesvědčili zákazníka, aby podnikl konkrétní akci.

význam osobního prodeje

osobní prodej je nezbytným prodejním nástrojem při prodeji složitých a technických nabídek, které vyžadují lidský kontakt, personalizaci, přesvědčování a rychlou komunikaci.

obvykle položky s vysokou cenou používají osobní prodej, protože pomáhají podniku informovat a přesvědčit zákazníka pomocí personalizovaných prodejních metod, aby získal větší důvěru.

je také považován za důležitý propagační nástroj v prodeji B2B, protože takové prodeje zahrnují méně vyhlídek a vysoké transakční náklady.

typy osobního prodeje

obecně lze osobní prodej rozdělit do tří typů na základě prodejní činnosti a zúčastněného prodejce. Jedná se o:

• odběratelé objednávek: odběratelé objednávek dostávají požadavky a dotazy od zákazníků. Zjednodušeně řečeno, zákazník přistupuje k těmto prodejcům. Obvykle zastávají pozice jako asistent maloobchodního prodeje nebo telemarketing a zaměřují se hlavně na určování potřeb zákazníků a poukazování na inventář, který tyto potřeby splňuje.
• Objednávkáři: objednávkáři osloví nové vyhlídky a přesvědčí je, aby provedli přímý nákup. Jedná se o prodejce v terénu, kteří do podnikání přinášejí nové klienty.
• tvůrci objednávek: tvůrci objednávek neuzavírají obchod,ale přesvědčují zákazníky, aby propagovali nabídku podniku, což nakonec vede k prodeji. Například farmaceutická společnost oslovila lékaře, aby ho přesvědčila, aby předepsal lék společnosti.

osobní prodejní výhody a nevýhody

osobní prodej, stejně jako ostatní prvky propagačního mixu, přichází s vlastní sadou výhod a nevýhod.

výhody

• přináší více informací: osobní prodej pomáhá podniku zprostředkovat více informací než jakákoli jiná forma propagace. Je to všechno o pochopení potřeb zákazníků, nalezení příležitosti v it a vydělávání na tom rozvíjením vztahu s nimi a přesvědčením, aby vyzkoušeli produkt společnosti.
• vytváří větší dopad: je to působivější, protože prodejce pomáhá zákazníkovi v celém procesu nákupu, odpovídá na otázky a řeší pochybnosti.
• podporuje obousměrnou komunikaci: na rozdíl od jiných propagačních nástrojů, jako je reklama nebo public relations, osobní prodej umožňuje zákazníkům komunikovat s podnikem a před nákupem vyjasnit své pochybnosti.
• posiluje vztah se zákazníkem: osobní prodej trvá dlouho, zahrnuje mezilidské vztahy a využívá důvěry mezi prodejcem a zákazníkem.

nevýhody

• drahé: od osobního prodeje osobního kontaktu je podstatně dražší než jiné formy prodejních nástrojů, protože člověk může ve stanoveném časovém období přistupovat pouze k několika vyhlídkám.
• : Osobní prodej vyžaduje hodně úsilí ze strany prodejců, a to může trvat značný čas a prostředky převést vyhlídky na konečného zákazníka.
• omezený dosah: vzhledem k tomu, osobní prodej je one-to-one propagační nástroj, jeho dosah je omezený ve srovnání s jinými nástroji, jako je reklama nebo public relations.

příklady osobního prodeje

osobní prodej je jednou z nejtradičnějších metod prodeje používaných podniky. Historie prodeje začala osobním prodejem, kde prodejce prováděl osobní interakce s potenciálními zákazníky, dotazoval se na jejich potřeby a přání a navrhoval nabídku jejich podnikání zákazníkům.

dnes lze být svědky osobního prodeje v:

• maloobchodní prodejny: maloobchodní prodejny jako Walmart, Ikea atd. zaměstnat prodejní personál, který pomáhá zákazníkům vybrat nejlepší produkt podle jejich vlastních potřeb a přání.
• podomní prodej: Některé podniky B2C (jako Gillette) a B2B (jako PayTM) zaměstnávají prodejní personál, který navštěvuje potenciální zákazníky domy a kanceláře, aby je vzdělával o nabídkách společnosti a přesvědčil je, aby je používali nebo kupovali.
• B2B Outreach: prodejci B2B často oslovují potenciální klienty online nebo offline a používají osobní komunikaci k uzavření prodeje.

Jak Funguje Osobní Prodej?

osobní prodejní proces zahrnuje podnikání najmout kvalifikované prodejní personál, který může přistupovat vyhlídky, pochopit jejich bolest body a uspokojit jejich potřeby tím, že je koupit nebo vyzkoušet nabídky firmy.

tito prodejci absolvují specializované školení, aby vyvinuli apt prodejní trychtýř, měli plodnou interakci s potenciálními zákazníky, získali důvěru, rozvíjeli vztahy a nakonec vedli prodej.

osobní prodejní proces

prodejci sledují konkrétní osobní prodejní proces, aby se prodej uskutečnil. Tento proces zahrnuje osm kroků. Jedná se o:

1. průzkum: prvním krokem je prodejce generovat vyhlídky, tj. cíloví zákazníci patří do segmentu trhu obchodní cíle. Obchodní zástupci používají k vytváření takových vyhlídek několik technik, jako je studené volání, studený e-mail, sociální prodej, doporučení atd.
2. kvalifikační vede: jakmile jsou nalezeny vyhlídky, prodejci klasifikovat je jako kvalifikované nebo nekvalifikované na základě toho, zda vyhlídka bude mít zájem o vyzkoušení nebo koupi nabídky. To se provádí filtrováním klientů, kteří si mohou produkt dovolit, potřebují produkt a chtějí brzy provést nákup.
3. předběžný přístup: to zahrnuje vše, co prodejce dělá, než osloví potenciálního zákazníka. To zahrnuje zkoumání vyhlídky a použití těchto údajů k přípravě a plánování prodejního hřiště.
4. přístup: je to poprvé, kdy obchodní zástupce přistupuje ke klientovi a vede individuální konverzaci. Prodejce používá tento přístup, aby se dozvěděl více o potřebách zákazníka a porozuměl jejich bolestivým bodům, aby vytvořil strategii, jak jim prezentovat obchodní nabídku.
5. prodejní prezentace: prodejce používá informace shromážděné během fáze přístupu a opraví je, aby vytvořil prodejní prezentaci, která je pro klienta osobní. Tato prezentace se obvykle provádí během osobního nebo osobního setkání, kde obchodní zástupce předvede, jak nabídka funguje a jak se stará o body bolesti zákazníka.
6. vyřizování námitek: Jakmile je prodejní prezentace dokončena, zákazník obvykle přichází s otázkami, pochybnostmi a obavami. Tato fáze zahrnuje obchodního zástupce, aby tyto obavy zvládl a získal důvěru zákazníka tím, že zodpoví otázky a nasměruje ho správným způsobem.
7. uzavření prodeje: jakmile jsou námitky vypořádány, zákazník přejde k nákupu nabídky. Prodejce pomáhá klientovi s každým krokem k uzavření obchodu.
8. sledování: Po prodeji prodejce zajišťuje, že zákazník je spokojen s jeho nákupem, a k tomu, že prodejce bere pravidelné sledování s klientem.

Pokračujte, Řekněte Nám, Co Si Myslíte!

uniklo nám něco? No tak! Řekněte nám, co si myslíte o našem článku v sekci komentáře.

startup konzultant, snílek, cestovatel, a philomath. Aashish spolupracoval s více než 50 startupy a úspěšně jim pomohly ideovat, získat peníze, a uspět. Když nefunguje, najdete ho turistika, kempování, a hvězdářství.