Gilroy Associates

mnoho společností přichází na křižovatku, kde si uvědomují, že jejich tým přímého prodeje jim prostě nemůže poskytnout dosah a rozsah, který potřebují k růstu svého podnikání.

je čas zvážit nepřímou cestu na trh prostřednictvím partnerů. Partneři mohou dodavatelům poskytnout mnoho výhod, od geografického pokrytí přes možnosti integrace řešení až po vlastní služby a podporu.

pokud je vaše firma připravena zahájit Partnerský program, zřejmé první otázky jsou:

1. kdo bude mými nejlepšími partnery?

2. kde bych měl začít?

pojďme se podívat na odpovědi na tyto otázky.

kdo jsou nejlepší partneři kanálu pro vaši společnost?

odpověď, Kdo jsou nejlepší partneři dodavatele, závisí na vaší firmě.

prvním krokem je zjistit, kde máte mezery v pokrytí. To jsou místa, kde vaši partneři doplní váš prodejní tým z hlediska schopností a kapacity.

mohou rozšířit váš dosah prostřednictvím přítomnosti na trhu, kde máte v současné době omezené nebo žádné zastoupení; nebo mohou rozšířit vaše řešení o další komponenty, jako jsou služby, software nebo hardware.

Začínáme: jak vytvořit svůj ideální Partnerský profil

prvním krokem, který musíte udělat, je vytvořit si ideální partnerský profil. Většina dodavatelů se při vytváření ideálního profilu partnera podívá na vyplnění mezer v pěti oblastech:

1. Geografická přítomnost

2. vertikální odbornost v oboru (např., zdravotní péče, výroba, udržet, atd)

3. Možnosti horizontálních řešení (např. zabezpečení, vizualizace dat atd)

4. specializace produktů

5. segmentace zákazníků (např. střední trh, malé firmy atd)

poté, co upřednostňujete těchto pět oblastí a příležitostí, proveďte cílený nábor, abyste identifikovali nejlepší partnery, kteří vám tyto mezery vyplní. Cílem je vytvořit ideální partnerský profil, nebo vodítko pro nejdůležitější kritická kritéria, která je třeba hledat u partnerů.

získání celého týmu na stejné stránce, pokud jde o to, jak vypadá ideální partner, bude mít za následek konzistentní a důsledně pochopený profil partnera, který je klíčem k úspěšnému náborovému procesu a náboru partnerů s nejvyšší pravděpodobností úspěchu. Bez těchto pokynů by váš tým mohl trávit čas náborem partnerů, kteří nemají zájem, ochotni nebo schopni uspět s vaším řešením.

několik faktorů, které je třeba zvážit při budování tohoto profilu (kromě zřejmých pěti hlavních oblastí příležitostí uvedených výše), zahrnují finanční prostředky partnera, počet prodejních a technických pracovníků, jejich marketingové schopnosti, jejich plány růstu, jejich odhodlání a schopnost investovat do nového dodavatele a jejich vizi řízení.

v závislosti na vaší firmě můžete mít další úvahy, které vstoupí do vašeho ideálního profilu partnera. Mějte na paměti, že v procesu výběru partnera budete muset vyhodnotit Subjektivní i objektivní kritéria.

některé z těchto prvků budou důležitější než jiné v závislosti na vašem obchodním modelu a přístupu.

například, pokud jako dodavatel plánujete udělat 100% marketingu, nebo pokud nabízíte osvědčené outsourcované marketingové možnosti, pak marketingové schopnosti cílového partnera nebudou tak důležité.

na druhou stranu, pokud se snažíte najmout partnera k prodeji cloudového řešení, bude prvořadé zajistit, aby výkonný tým cílového partnera byl all-in s investicemi a ekonomikou potřebnou k úspěchu v cloudu.

další kroky: zúžení pole

jakmile načrtnete základní profil, náborový tým se může pustit do práce a najít partnery,kteří s největší pravděpodobností uspějí. Nicméně, jednoduše “zaškrtnutím políčka”, že splnili určitá kritéria, nemusí nutně znamenat, že to bude perfektní shoda. Ideální profil je prostě výchozím bodem pro pare dolů masy potenciálních partnerských cílů.

osoba nebo tým odpovědný za nábor nových partnerů má nyní krátký seznam, který se může posunout na další úroveň, a mohou začít individuální konverzace.

náborář a partner by měli transparentně diskutovat o tom, co bude skutečně nutné pro úspěšné partnerství, co přinese každá strana ke stolu (zdroje, investice, zákazníci atd.), a jaká očekávání mají obě strany. Klíčovým bodem diskuse v této fázi náborového procesu je ekonomika partnerů.

počáteční fáze vašeho nového vztahu Partner-dodavatel

po dokončení těchto diskusí může partner a dodavatel nyní určit, zda existuje vzájemný prospěch,a pokud ano, mohou smlouvu podepsat. Ačkoli podpis představuje významný milník, skutečně odráží začátek vztahu.

nyní je čas, aby obě strany předložily investice a zdroje, ke kterým se zavázaly, a dostaly se k podnikání. Přesouvají se do fáze procesu na palubě partnera, zajistit, aby partner zůstal na správné cestě, aby splnil milníky, které je nastaví na správnou trajektorii, pokud jde o školení, certifikace, vede, a vše ostatní, co nakonec vede k příjmům.

je důležité vytvořit správné metriky pro vaše náboráře; a musíte se ujistit, že změříte, na čem opravdu záleží. Viděli jsme, jak se náborářům vyplácí počet přijatých partnerů, což – jak si dokážete představit-vytvořilo chování, že byly podepsány tuny partnerů, ale nikdo z nich nikdy nic neprodal.

lepší metrika náboru může být na čase partnera do příjmů, nebo čas na třetí dohodu, nebo šestiměsíční příjmy, z nichž všechny odrážejí, že nábor není konečným cílem; spíše konečným cílem je najmout správnou sadu partnerů, kteří budou poskytovat očekávané příjmy.

nábor partnerů je nákladná nabídka jak pro partnera, tak pro dodavatele. Pro partnera je nákladné vyzvednout nový produkt nebo řadu. Aby to bylo správné, musí být dodavatel ochoten věnovat personál kromě významné finanční investice do marketingové poptávky, školení, demo nebo půjčovacího vybavení atd.

má smysl chránit tuto investici tím, že poskytne vašemu náborovému týmu popis ideálního profilu partnera, který zajistí jejich nejvyšší sklon k úspěchu.