jak identifikovat klíčové konkurenční diferenciátory pro vaše podnikání MSP
rychlý růst odvětví spravovaných služeb je podporován rostoucím přijetím IoT, cloud computingu a analýzy dat. Pro mnoho podniků je to všechno součástí jejich strategie digitální transformace v důsledku pandemie COVID-19.
tento růst se jistě jeví jako zlatá příležitost pro poskytovatele spravovaných služeb (MSP), ale také to znamená zvýšenou konkurenci a tlak na snižování cen. Nový normál poskytl MSP otevřené hranice, což jim umožňuje využívat různé geografické a vertikální trhy k prodeji svých služeb. Ale protože poskytovatelé služeb v těchto dnech mají nízkou vstupní bariéru, potenciální zákazníci dostanou příležitost porovnat své možnosti.
Chcete-li vyniknout z hluku, potřebujete pro svůj MSP dobře definované konkurenční diferenciátory. Tyto diferenciátory sdělují vašim zákazníkům, jak je vaše podnikání lepší než ostatní na trhu a jakou hodnotu jim musíte nabídnout. Měly by také zahrnovat jednu nebo více charakteristik, které vašim klíčovým konkurentům chybí, a propagovat tyto vlastnosti, aby přilákaly potenciální klienty, aby si od vás koupili.
společné konkurenční diferenciátory každá služba MSP tvrdí, že nabízí
co nabízíte zákazníkům, díky čemuž se lišíte od svých konkurentů? Možná vás překvapí, že mnoho MSP nemá na tuto otázku přesvědčivou odpověď.
když se setkáváte s vlastníky podniků a vedoucími pracovníky, abyste je povzbudili, aby důvěřovali vašim spravovaným službám, musíte udělat trvalý dojem. Tvrzení, že nabízí rozsáhlé zkušenosti, odborné znalosti a příslib konečné spokojenosti zákazníků, jen velmi málo nutí vaše vyhlídky k výběru vašich služeb. I když jsou tyto vlastnosti nezbytné, jsou to pouze silné stránky, které slouží jako minimální překážky vstupu do odvětví řízených služeb-nikoli konkurenční odlišnosti.
od cloudových systémů, řízení katastrof, přechodů infrastruktury nebo strategických poradenských služeb nabízejí služby MSP víceméně stejná řešení. Jako podnik založený na službách, který prodává produkty, proto může být obtížné odlišit vaše nabídky od konkurence. To platí o to více, když každý prodává stejné produkty a slibuje podobné služby.
takže, když potenciální zákazníci sednout porovnat MSP A, B A C, jaké odlišnosti vás odlišit od konkurence, nutit je, aby si Vás nad všemi ostatními? Pojďme prozkoumat několik možností.
identifikace konkurenčních diferenciátorů pro MSP
diferenciace podle specializace
Chcete-li vybojovat diferencovanou pozici na nasyceném trhu spravovaných služeb, musíte se zaměřit na specializaci. Několik tipů:
- nekonkurujte o cenu: Z pohledu zákazníka, MSP nabízejí komoditizované produkty, které se zdají podobné službám poskytovaným konkurenty. V této situaci je jediným rozlišovačem, na který se můžete zaměřit, cena. Chcete-li vyniknout, budete nuceni nabízet své služby za dostupnější cenu než vaši konkurenti. Chcete-li však udržet ceny v pandemii, když podniky snižují náklady, musíte vytvořit emoční hodnotu. Umístěte svou nabídku jako kritickou službu, bez které se zákazníci neobejdou, místo toho, aby konkurovali jiným MSP v ceně.
- vytvořit další vrstvy hodnoty: Mnoho MSP se ptá, jak mohou přidat hodnotu svým službám při prodeji komoditizovaných produktů. Chcete-li vytvořit konkurenční rozlišovače pro vaše podnikání, musíte vytvořit balené nabídky, které představují další vrstvy hodnoty pro vaše služby. Tyto nabídky balíčků přinesou zákazníkům vyšší efektivitu a nástroje a zároveň zvýší vaše ziskové marže. Zaměřte se na to, co umíte nejlépe, zabalte jej s jedinečnými prvky a nabídněte další služby, které jsou přizpůsobeny požadavkům každého klienta. To je klíč k tomu, abyste se stali hodnotovým MSP!
Prozkoumejte své klíčové kompetence
identifikací klíčových kompetencí vašeho MSP můžete určit skutečnou hodnotu vašeho podnikání. Toto cvičení vám umožní prozkoumat a vylepšit jedinečné prvky, které dávají vaší společnosti konkurenční výhodu.
Chcete-li to provést, musíte posoudit své odborné znalosti ze všech vašich let v odvětví spravovaných služeb a IT kanálu. Zjistěte, co jste se ze svých zkušeností dozvěděli, že vaši konkurenti ne. To vám dává jedinečnou pozici nabídnout skutečnou hodnotu.
dále využijte své klíčové kompetence zabalením svých odborných znalostí způsobem, který vás odlišuje od konkurence a umístí vás jako poskytovatele spravovaných služeb založených na hodnotách na trhu. Chcete-li to provést, budete muset posoudit, co vaši konkurenti nabízejí o svých službách, abyste zjistili, jak můžete své podnikání odlišit od jejich.
zvažte vertikální specializace
pro další diferenciaci na základě specializace je třeba vytvořit vertikální strategii go-to-market, která zahrnuje dvě různé oblasti:
- odbornost v oboru: průmyslové výklenky, které obstaráváte své spravované služby
- oblasti problémů zákazníků: služby, které řeší specifické problémy, s nimiž vaše cílové publikum bojuje
jak postupovat při výběru vertikálů, které mají sloužit? Jedním ze způsobů je nabídnout své služby průmyslovým odvětvím, které vám poskytují konkurenční výhodu; dalším je měřítko současných trhů, na kterých se již nacházíte, abyste získali větší podíl. Můžete také procházet seznamem zákazníků a sledovat, do kterých průmyslových výklenků patří. Například můžete být stravování pro zdravotnické zařízení společnosti, která vás odkazuje na jinou společnost v jejich výklenku. Než se nadějete, vytvořili jste náhodnou vertikálu, kde zásobujete konkrétní výklenek ve zdravotnickém průmyslu.
proč jít vertikálně pomáhá s konkurenční diferenciací
vertikální přístup k diferenciaci spravovaných služeb vám také umožní získat více doporučení a budovat pevnější vztahy se stávajícími zákazníky. Když se zaměříte na konkrétní mezeru v oboru, můžete mluvit s klienty v jejich jazyce a poskytovat kvalitní služby a zároveň jim pomáhat s jejich dotazy.
na druhou stranu, pokud máte horizontální tržní přístup, kde zajišťujete své služby všem,můžete získat pouze 20% výhru.
zaměření na konkrétní mezeru v oboru se může zpočátku zdát neúčinné, ale zažijete kratší prodejní cykly a vyšší konkurenční výhodu, abyste získali důvěru cílového publika. Jedním z hlavních důvodů, proč se většina MSP obrací na vertikální specializaci, je zvýšení poptávky zákazníků vyžadující specifické odborné znalosti v oblasti. Příjmy příležitosti je dalším důvodem, proč vertikální strategie je dobrý nápad; většina podniků v rámci stejného výklenku bude mít stejné požadavky, takže je snadné, aby se stal zdatný v jejich poskytování.
jak přejít k vertikálnímu tržnímu přístupu
pokud v současné době prodáváte produkty pomocí strategie horizontálního trhu, můžete snadno přejít k vertikálnějšímu přístupu jednoduše vytvořením vyhrazených vstupních stránek nebo zadáním průmyslových odvětví, která chcete na svém webu obstarávat. Zvýrazněte své klíčové kompetence a kvalitu služeb, které nabízíte. Zabalte tyto služby s dalšími důležitými nástroji a aktivy, abyste zákazníkům poskytli větší hodnotu.
poté přimějte své zákazníky, aby požádali o více funkcí pro služby, které jim v současné době nabízíte. Využijte různé procesy nebo systémy řízení pracovních postupů, které mohou dále pomoci jejich podnikům. Po zacílení na konkrétní odvětví, můžete nabídnout hlubší a sofistikovanější integrace pro konkrétní výklenek jako svou vertikální specializační strategii, s definovanými konkurenčními diferenciátory podporujícími váš růst.
Leave a Reply