Jak napsat value proposition: a guide for Microsoft Partners

pro technologické společnosti B2B, vyčnívat z davu může být obtížné. V odvětví, kde je každý podnik “důvěryhodným partnerem”, kde každý tým přetéká” ostřílenými profesionály “a pozitivně kape” odbornými znalostmi ” – co můžete říci, abyste odlišili své podnikání? To je výzva B2B technologického marketingu.

Chcete-li konzistentně komunikovat svou hodnotu ve svém marketingu, potřebujete hodnotovou nabídku. Vědět, jak napsat hodnotovou nabídku pro B2B podnikání, je zásadní: podrobně popisuje, co můžete nabídnout zákazníkům, které jiné podniky ve vašem prostoru nemohou. každá firma chápe hodnotu, kterou nabízejí zákazníkům, ale potenciální zákazníci často nebudou mít čas to zjistit. Skutečnou výzvou je schopnost vyjádřit svou hodnotovou nabídku způsobem, který zaujme vaše publikum.

co je to hodnotová nabídka?

jednoduše řečeno, hodnotová nabídka je popis hodnoty, kterou dodáváte zákazníkům – jak tomu rozumíte a jak by měla být sdělena. Není to slogan, prohlášení o poloze nebo seznam funkcí produktu. Je to komplexní dokument, který jasně definuje, jak pomáháte zákazníkům a co mohou očekávat od investic do vás, vašeho produktu nebo vašich služeb.

náš přístup na Fifty Five a Five

Fifty Five and Five je plně servisní digitální marketingová agentura. Pomáháme technologickým společnostem růst jejich podnikání, zvyšovat povědomí o značce a dosahovat jejich marketingových cílů. Význam hodnotových návrhů pro naši práci nelze podceňovat – tvoří jádro všeho, co děláme, a zajišťuje, že naše úsilí je dokonale sladěno s ambicemi našich klientů.

někdy je vytvoření hodnotové nabídky primárním důvodem, proč nás zákazník přivádí na palubu. Jindy to jen tvoří začátek dlouhodobého vztahu a marketingové strategie. Ať tak či onak, zacházíme s ním s velkou úctou – protože to, že to napravíme, bude znamenat rozdíl pro práci, kterou děláme.

náš přístup je jedinečný a klade velký důraz na počáteční fázi plánování a strategie. Albert Einstein byl dotázán: “pokud máte jednu hodinu na vyřešení problému, jak byste tu hodinu strávili?”Odpověděl:” strávil bych padesát pět minut definováním problému a pak bych potřeboval jen pět minut, abych ho vyřešil.”Jaký chlap!

dali jsme padesát pět na první místo ve všem, co děláme. Myslíme, plánujeme, strategizujeme. Děláme náš výzkum a používáme data k doplnění naší kreativity. Padesát pět není o množství času, je to o kvalitě myšlení. S fifty five na místě, pět, poprava, je nastaven tak, aby uspěl. To je zvláště důležité při vytváření hodnotových návrhů.

Jak napsat hodnotovou nabídku pro B2B podniky

inspirovali jsme se klasickými pěti Ws A H a vytvořili jsme vlastní sadu otázek, které vám pomohou doma ve vaší cílové skupině. Jejich zodpovězení vytvoří základy vaší hodnotové nabídky.

kdo?

kdo je vaše publikum?

kdo jsou lidé, kterým se váš produkt nebo služba snaží pomoci? Jaký je jejich průmysl a jejich podnikání?

jaké jsou jejich problémy?

jaké problémy mají, obecně i ve vztahu k jejich odvětví? Například:

• mají problémy se současnou technologií?

co?

co děláte?

zkuste kondenzovat vaši společnost do jedné nebo dvou vět. Zahrňte pouze to podstatné.

jaký je váš jedinečný prodejní místo?

co dělá vaše společnost jinak než ostatní? Může to být vaše technologie, služba, lidé, praxe, náklady … najděte si své místo a prozkoumejte ho.

jakou hodnotu přinášíte zákazníkovi?

to samozřejmě odkazuje na vaši nabídku, ale je to také o zákaznických zkušenostech, které poskytujete. Jak překonáváte běžná očekávání zákazníků?

pro co provozujete své podnikání?

musíte znát konečný cíl vaší společnosti. Například v pětapadesáti letech je naším cílem pomáhat technologickým firmám realizovat jejich ambice.

jak?

jak můžete vyřešit problémy zákazníka?

vyřešte problémy zákazníků, které jste identifikovali v otázce jedna. Opět to není nutně jen o vašem produktu. Jde o hodnotu, kterou můžete poskytnout jinému podniku. Například:

• minimalizujte nákladové a rizikové důsledky cloudové migrace.
• proveďte hodnocení kybernetické bezpečnosti, abyste získali kontrolu nad firemními daty a minimalizovali hrozbu kybernetických útoků.
• nabízí přátelské a profesionální služby od začátku do konce.

proč?

proč by si měl zákazník vybrat právě vás?

ukažte (neříkejte) zákazníkovi, proč by si měl vybrat vás před konkurencí. Nezapomeňte se vyhnout funkcím produktu – zaměřte se na výhody v reálném životě, které mohou očekávat. Myslíte si:

• usnadnit každodenní úkoly uživatelů a pomoci jim zmírnit stres?
• zlepšit produktivitu zaměstnanců pomocí nástrojů pro spolupráci?
• poskytnout zákazníkům značnou návratnost investic?
• nabízíte stálou podporu a poradenství po celou dobu cesty zákazníka?

jaká je vaše diferenciace produktů?

co váš software nebo služba nabízí, že ostatní ne? Má větší výpočetní výkon nebo uživatelsky přívětivé rozhraní?

Nyní vložte vše do pole

doslova. Vytvořili jsme pro vás praktickou šablonu, která vám zapíše vaše odpovědi.

existují lepší způsoby prezentace hodnotových propozic. Konečný dokument by měl být trochu oblečený a ideálně prezentován v souladu s vaší značkou. Prezentace v PowerPointu používáme k prezentaci hodnotových návrhů pro naše klienty. Ale prozatím … je důležité mít věci úhledně svázané na papíře, aby byly chutnější.

kdo?

kdo je vaše publikum?

jaké jsou jejich problémy?

co?

co děláte?

jaký je váš jedinečný prodejní místo?

jakou hodnotu přinášíte zákazníkovi?

proč vedete svůj byznys?

jak?

jak můžete vyřešit problémy zákazníka?

proč?

proč by si měl zákazník vybrat právě vás?

jaká je vaše diferenciace produktů?

zapojte celou organizaci

hodnotové návrhy mohou těžit z toho, že budou řešeny společně – meziresortní workshop je skvělý způsob, jak brainstorming a zjistit, co odlišuje vaši společnost.

vaše hodnotová nabídka by neměla být projevem kolektivní vůle C-suite. Neměli byste se vyhýbat názorům zaměstnanců, kteří jsou mnohem blíže vašim zákazníkům, produktům a službám než příslovečné “obleky” v zasedací místnosti.

samozřejmě nepotřebujete příspěvek každého zaměstnance – To by bylo šílenství. Ale povzbuzování zástupců z každého oddělení může být nesmírně prospěšné. Práce se správou účtu, prodejem, úspěchem zákazníků, IT a dalšími oblastmi vašeho podnikání vám poskytne informace, které k tomu potřebujete.

vytvoření hodnotového návrhu

nyní víte, jak napsat hodnotový návrh, nebo alespoň jak to děláme. A máte šablonu, která vás provede. Můžete se také podívat na naše případové studie a zjistit, jak jsme spolupracovali s organizacemi na poskytování široké škály marketingových projektů, včetně práce s návrhy hodnot. Jak je však uvedeno výše, veškerá naše práce začíná do jisté míry hodnotovými výroky. Bez dobré hodnotové nabídky může marketingové úsilí jít jen tak daleko. Proto je vytvoření hodnotového návrhu pro B2B podnikání tak důležité.