jak prodat hodnotu webu klientům malého města

• 13 min read
• podnikání, klienti, Marketing, příjem
• Sdílet na Twitteru, LinkedIn

prodávat své služby na volné noze nebo malý obchod je dost těžké, jak to je. Prodej maloměstského podniku, který nemusí ani vidět potřebu webové stránky, přidává další úroveň obtížnosti při dosahování zisku.

za posledních několik let jsem poskytoval služby webového designu malým městským podnikům, které měly mnoho šťastných výsledků, ale také mnoho negativních zkušeností, z nichž jsem se naučil tvrdé lekce. Jednou z nejdůležitějších věcí, které jsem se naučil, je, jak prodat hodnotu webu. Mnoho mých klientů muselo být přesvědčeno, že web by byl ve skutečnosti dobrý pro jejich podnikání. Mnoho z nich bylo téměř naivní ohledně webu a dopadu a dosahu, který by měl profesionální web a online strategie pro jejich malé firmy, dokonce i ten, jehož cílový trh leží v okruhu 15 kilometrů.

další čtení na SmashingMag:

• neexistuje nic jako špatný klient
• jak identifikovat dobré klienty (a vyhnout se špatným)
• jak rozpoznat Útržkovitého klienta (Plus šablonu smlouvy)
• navrhování se svými klienty

moje zkušenosti s prodejem klientům malého města pocházejí z provozování mého malého webdesignu Hetzel Creative po dobu tří let ve venkovské Iowě. Začal jsem z prázdného plátna poté, co se přestěhoval do tohoto města a budování klientelu, která nyní zahrnuje více než 80 malé podniky, většinou v jihozápadní Iowě. Dostal jsem se do bodu, že většina nových podniků v okolí je odkázána na mou společnost, na síle mých úspěšných výsledků a portfolia.

pro účely tohoto článku předpokládejme, že žijete ve venkovském městě, jako je moje, s populací asi 5,000. Jste skvělý designér a vývojář a přesvědčivá myšlenka vypuknutí na vlastní pěst vás nutí hledat svého prvního klienta. Domluvili jste si schůzku s Nedovou přestavbou. Ned o vás slyšel prostřednictvím společných přátel a zajímá se o web pro svou malou stavební firmu.

po úvodní schůzce, na které jste shromáždili informace, jste zasáhli Ned s čísly.

” tolik mi postavit webové stránky?!”Ned je šokován. “Zapomeň na to! Mám synovce, který by to mohl zkusit zadarmo.”

Nyní máte šanci prodat hodnotu webu.

web je investice

peněžní tok je často těsný pro malé podniky a nemáte luxus jednání s vedoucími oddělení, kteří nejsou úzce svázáni s penězi, které utrácejí. Když majitel malé firmy napíše šek, ty peníze jsou pro ně velmi drahé. Tak, Ned se zjevně vrátí, když uslyší realistický odhad toho, co by měl stát správně navržený a vyvinutý web. Přesto je pro něj důležitější než jeho bankovní účet (a jeho rodina ,přátelé atd.) je budoucnost a růst jeho společnosti. Trik, pak, je prodat Neda na návratnost investice na webu.

kromě populární” vaše firma bude otevřena 24/7 ” argument, můžete prodat Ned na profesionálně navržené a strategické webové stránky v mnoha ohledech. Níže jsou uvedeny jen některé, ale můžete snadno získat kreativní a přizpůsobit své odpovědi různým klientům, jejichž chápání webu se pravděpodobně bude lišit.

vše je sledovatelné

s pouhým bezplatným účtem Google Analytics můžete sledovat mnohem více metrik pro web, než můžete s tiskovými reklamami a jinými tradičními reklamními kanály. To je skvělý prodejní místo, protože to ujistí Ned, že se může vždy podívat na metriky a vizualizovat, zda jeho investice do webových stránek vyplácí dividendy. A pokud výsledky nejsou ideální, pak vám tyto metriky řeknou, co vyladit.

váš obrázek, jak chcete

webová stránka slouží jako centrální online destinace pro celou značku. Ned potřebuje vědět, že bez webové stránky (nebo s webem, který je špatně navržen nebo postrádá přesvědčivý obsah) se jeho online obraz natáhne až k recenzím Google nebo Better Business Bureau. To nemusí poskytnout potenciálním zákazníkům dostatek informací pro ně zvednout telefon, zejména v případě, že konkurent dominuje místní výsledky vyhledávání pro domácí předělávání a má webové stránky, které promítá přesvědčivé, důvěryhodný obraz.

Efektivní reklama

peníze vynaložené na on-line reklamy řídit potenciální klienty na webové stránky je mnohem lépe zvládnutelné a sledovatelné než peníze vynaložené na tradiční reklamy, jako jsou novinové reklamy, letáky a telefonní seznam výpisy. Online reklamy a výpisy, SEO a webový obsah jsou v jedinečné kategorii reklamy. Nedostáváte tolik zásahů, kolik byste chtěli? Přizpůsobit! Změňte svůj obsah a experimentujte. Není na první stránce Google pro konkrétní termín? Optimalizovat! Přepište nějaký obsah a změňte některá klíčová slova.

Utratte své reklamní dolary, abyste dostali své webové stránky do oblasti s vysokým provozem, kterou vaše cílové publikum uvidí. Výdaje stejně jako, ne-li více než, offline rozpočet na online reklamu není nasnadě, protože získáte tolik metrik a poznatků o tom, jak si online kampaň vede. Ned by neměl takovou kontrolu a přesnost s jeho reklamou, kdyby neměl webové stránky, takže je to skvělý bod, aby ho prodat na investici.

zvýšení produktivity

Toto je pravděpodobně poslední věc, kterou Ned očekává od webové stránky, ale pokud je správně promyšlen, web může určitě zvýšit celkovou produktivitu malého podniku a uvolnit čas, který se používá pro ruční úkoly. Vezměte jednoduchý kontaktní formulář. Více lidí je ochotno odeslat formulář online, než zvednout telefon. Je to prostě jednodušší a nižší bariéra. Ned nejen získá více potenciálních zákazníků, ale nyní má více času na výzkum promyšlených odpovědí, než by měl, kdyby dostal otázky po telefonu. A může vyčlenit určitou denní dobu na písemné otázky, což je lepší, než být rozptýlen telefonním hovorem při kreslení plánu nebo opravě střechy.

dostanete to, za co zaplatíte

pokud jste přesvědčili Ned, že potřebuje webové stránky pro své podnikání, pak jeho nejnaléhavějším zájmem bude stále balík peněz, které bude muset za to zaplatit. I když vidí web jako investici, investovat do čehokoli bez nějakého disponibilního příjmu je stále těžké. V tomto bodě, pravděpodobně přemýšlí o způsobech, jak utratit absolutně nejméně, co může, což lze nejsnadněji provést tím, že vás zatlačíte do backburneru a najdete někoho levnějšího.

klíčem je zajistit, aby Ned pochopil, že dostane to, za co platí. Mohli byste mu připomenout, že by radil svým potenciálním klientům, aby nedůvěřovali jen komukoli, aby předělal svůj domov; stejně tak by měl být ochoten udělat totéž pro online tvář svého podnikání. Klienti by měli důvěřovat odborníkům, že budou poskytovat služby, ve kterých jsou dobří. Tak určitě, mohl by získat zdarma WordPress téma nebo použít nějakou cookie-cutter webové stránky budování služby, ale to je jako pomocí lepicí pásky a lepenky opravit rozbité okno. Mohlo by to fungovat, ale nezískali byste efektivitu a krásu, kterou by profesionál poskytl.

vysvětlete Možnosti

mnoho lidí, jako je Ned, prostě neví, čeho mohou s webem dosáhnout: platby účtů, prodej, správa obsahu, registrace zpravodaje, zákaznický portál, e — mailové odkapávací kampaně, předplatné-seznam pokračuje. Pokud má Ned jasno v tom, co lze udělat, pochopí, že k tomu, aby to všechno stáhl, je zapotřebí odborníka.

ujistěte se však, že neprodáváte pouze seznam funkcí. Chcete, aby vás viděl jako partnera, který se bude podílet na radosti z úspěchu, který vaše služby přinesou. Funkce jsou pouze součástí toho, co klient chce. Koneckonců, tisíce nezávislých pracovníků mohou navrhovat a kódovat stejně jako vy. Ned musí věřit, že ostatní kluci se o něj a jeho úspěch tolik nestarají jako vy.

význam designu

i v malém městě, kde vaše pověst visí téměř výhradně z úst, je profesionální image stále kritická. Chápete to, protože jste designér, ale Ned pravděpodobně ne. aniž byste se dostali příliš hluboko do výzkumu rozpoznávání značky, ujistěte se, že můžete zálohovat své tvrzení, že dobrý design je pro Nedovu malou firmu důležitý. Zde je skvělý citát ze Zprávy Razorfish o značce, kterou můžete mít připravenou (je to pět let, ale stále je to skvělý bod):

podle našich zjištění 65% spotřebitelů uvádí, že zkušenost s digitální značkou změnila svůj názor (buď pozitivně, nebo negativně) na značku nebo produkty a služby, které značka nabízí… pro ty obchodníky se značkami, kteří stále zanedbávají (nebo podceňují) Digitální, je to, jako by se ukázali na koktejlové párty v teplácích.

vydejte statistický list

pokud Ned stále potřebuje přesvědčit, proč vás potřebuje, ukažte mu nějaké statistiky. Připravil jsem dokument pro nové klienty, který uvádí statistiky o počtu Američanů online, počtu lidí procházejících na mobilních zařízeních (pro prodej responzivního řešení), údaje o tom, jak jsou spotřebitelé přesvědčeni online image značky, a další.

k dispozici je spousta statistik, na které se můžete ve svém listu podívat, jako je tato ze zprávy Bia Kelsey ze září 2013:

94& z dotázaných spotřebitelů se za posledních šest měsíců připojilo k místním nákupním účelům. Mezi dotázanými bylo 59.5% dokončilo místní nákup zboží nebo služeb online během posledních šesti měsíců.

nebo tento, z průzkumu ze září 2013 Web.com a Toluna:

83% dotázaných amerických spotřebitelů uvedlo, že mít webové stránky a používat sociální média byl faktor považovaný za velmi důležitý při výběru malých podniků.

nebo tento, z průzkumu z června 2012 od 99designs (skvělý, který ukazuje Nedovi, že ostatní v jeho pozici si myslí, že profesionální design je důležitý):

80% majitelů malých podniků považuje design svých log, webových stránek, marketingových materiálů a dalších nástrojů značky za “velmi důležitý” nebo “důležitý” pro úspěch svých společností.

analyzujte konkurenty

dalším skvělým způsobem, jak přesvědčit Neda o potřebě webové stránky, je jednoduše provést vyhledávání Google přímo před ním. Pokud “glenwood Iowa remodeling” přinese seznam všech svých konkurentů, pak uvidí, že mu chybí. I když SEO nenabízíte, Ned musí mít web, aby jej optimalizoval. Pokud nabízíte nějaké SEO (nebo dokonce zahrnout základní optimalizaci ve své službě), pak Google některé z vašich současných klientů před ním ukázat, jak jste pomohli společnostem dostat se na vrchol výsledků vyhledávání. Jen neveďte klienta, pokud nemáte výsledky, které byste pro něj mohli ukázat — zvláště pokud mohou tak snadno zkontrolovat, jak jste opravdu schopní.

kromě hodnocení vyhledávání analyzujte některé nedovy konkurenty před ním. Poukázat na to, co je dobré a ne tak dobré o nich. Vždy rád říkám klientům, co bych udělal jinak s webovými stránkami jejich konkurentů, protože jim to pomáhá pochopit naše odborné znalosti v kontextu, který znají.

Přineste sociální do mixu

několik klientů přišlo ke mně hledat celý Online balíček: webové stránky, Facebook stránky, Twitter účet a branding atd. Ostatní klienti museli být prodáni na tyto” extra ” služby. Pokud hledáte další úhly pro připojení klientů, nabídněte širokou škálu služeb, protože — přiznejme si to-Facebook a Twitter jsou v dnešní době velmi viditelné (Ned již pravděpodobně má účet Facebook). Průměrný klient již má (nebo alespoň by měl mít) aktivní stránku Facebook pro interakci se zákazníky a marketing pro veřejnost. Tak, nabízí sociální strategii, nebo přinejmenším navrhování pěkného profilu a titulní fotografie, je obvykle snadný prodej.

Dejte si pozor na práci s klienty, kteří chtějí používat pouze Facebook nebo Twitter. Mnoho malých podniků začíná Facebook jako jejich jediná online přítomnost. I když je to levný způsob, jak se dostat online, klienti musí pochopit, že jejich sociální stránky by měly nakonec řídit lidi do jejich “domova”: jejich webové stránky.

Jak Jsme Se Vůbec Setkali S Nedem?

kontakt s potenciálním klientem může pocházet z mnoha různých zdrojů. Věci, které mi vždy přistály, jsou slovo z úst a silné portfolio. Samozřejmě jsem si musel vybudovat reputaci, aby mě lidé odkázali, a to se dá dělat různými způsoby.

nejdůležitější věcí, kterou jsem pro svou malou firmu udělal, bylo vstoupit do místní obchodní komory. Mám zájemce jednoduše z toho, že jsem byl uveden na jeho webových stránkách jako důvěryhodný místní poskytovatel služeb, ale důležitější vedení pocházelo z účasti na jeho akcích a mluvení s lidmi. Nikdy jsem nešel na akci (kávové noci, bankety, golfové výlety atd.) uzavřít smlouvu ten den. Spíše, šel jsem se více seznámit s ostatními vlastníky podniků a vybudovat si jejich důvěru, aby, když potřebovali web, zavolali mi jako první.

Mezi další způsoby, jak získat své jméno, patří vstup do výboru (byl jsem v marketingovém výboru obchodní komory), účast na akcích pro podnikatele (kteří jsou koneckonců vaším cílovým trhem), dělat nějakou pro bono práci, pokud začínáte, a dávat současným klientům 10% slevu na další fakturu, pokud vás odkážou na někoho. Jen být kolem jiných podnikatelů a navazování přátelství v jejich kruzích by mělo stačit, aby vám alespoň jednu smlouvu; pokud s nimi uděláte skvělou práci, doporučení začnou přicházet.

určitě jsem vyzkoušel věci, které také nefungují. Například neztrácejte čas na novinové reklamy, studené volání, výpisy telefonních seznamů nebo hromadné e-maily. Jste v podnikání prodejní hodnoty, ne jen služby. Vaši nejlepší klienti vycházejí z důvěryhodných vztahů a z jejich víry ve vaši schopnost zvýšit jejich spodní řádek.

především se ujistěte, že váš vlastní web je zabiják. Experimentujte s různým obsahem, dokud nebudete v horní části výsledků vyhledávání pro místní webový design a vývoj. Samozřejmě, nezapomeňte předvést všechny své nejnovější a největší projekty. Případové studie odvádějí skvělou práci při prodeji (zejména pokud je návštěvník webu ve stejném odvětví profilován). Existuje spousta zdrojů, které vám pomohou s vaší online strategií, takže nešetřete na kvalitě vašeho webu.

the Sky ‘ s The Limit

doufejme, že tento článek slouží jako inspirace pro ty z vás se stejnou cílovou demografickou skupinou. Mějte na paměti, že práce v malém městě není nutně vaše nejlepší sázka na hrabání tuny peněz a navrhování okouzlujících webových stránek. Ale budete dobře spát s vědomím, že prospíváte komunitě poskytováním odborných služeb. A dávejte pozor na další trhy, na které se dostanete. S počtem plně distribuovaných společností na vzestupu, můžete obchodovat s téměř kýmkoli z pohodlí vašeho domova.

nezapomeňte, že prodej malým podnikům je hodně o vzdělání. Ned neví, jakou hodnotu může Web poskytnout. Vzdělávat ho o možnostech a stavu webu by ho mohlo jen přesvědčit, aby šel s vámi, aniž byste museli vysvětlovat ” proč já.”

(ml, al)