jak se prodat jako konzultant: 37 způsobů, jak prezentovat své služby (aniž byste vypadali jako nováček)

“jak se prodám jako konzultant?”

nikdo nechce vypadat jako nováček.

ale pokud jste…

• nepřipravený
• nemáte základní zprávu
• jsou rozostřeni s vaším marketingem

…pak riskujete, že svým potenciálním poradenským klientům budete vypadat jako amatér.

jak se prodat jako konzultant

viděl jsem mnoho konzultantů plýtvat penězi, kteří se snaží inzerovat své podnikání.

ale kdyby vylepšili několik jednoduchých věcí, mohli by efektivně prodávat své služby — a začít vyhrávat nové obchody.

Zapamatujte si to: vaši klienti chtějí obchodovat s lidmi, které znají, jako, a důvěřovat.

to je místo, kde jste přišel …

existuje několik věcí, které potřebujete vědět o propagaci své poradenské služby. Udělej to a budeš vypadat jako profík.

níže jsem uvedl 37 tipů, které vám pomohou představit své poradenské podnikání klientům.

každý tip přímo nebo nepřímo ovlivní vaše marketingové úsilí a váš celkový obchodní image.

mají magnetické marketingové zprávy

připravte krátké obchodní hřiště, které odpovídá na nejoblíbenější otázku: “co děláš?”

budete vyčnívat ze všech obecných odpovědí tím, že odpovíte svou magnetickou zprávou:

pomáhám (komu) (dělat co), aby mohli mít co)

Ex: “pomáhám malým podnikům sdělovat hodnotu svých produktů, aby měly více času na rozvoj svých zisků.”

více o tom ve videu níže:

Nechoďte na Velký Prodej vpředu

začněte s něčím levným nebo zdarma. To umožní vašemu klientovi zažít vaše služby z první ruky-aniž by měl pocit, že podstupují velké riziko.

úspěšný realitní profesionál Craig Proctor to dělá dokonale.

než prodá klientům své služby, nabízí klientům bezplatnou zprávu, domácí hodnocení a další informace o školení.

pokud se usmíváte, pak se lidé usmívají, pokud někomu řeknete, aby se usmál, pak váhají a zdráhají se.

nepropouštějte klienty s malými rozpočty

brzy v mé poradenské kariéře jsem byl v pokušení propustit potenciální klienty, protože jsem věděl, že nemají rozpočet na mé služby.

ale mnoho z těchto lidí se ukázalo být mými # 1 referrery podnikání.

nikdy nevíte, kdo bude vaším “dobrovolným prodejním agentem”, který vám přináší vysoce procentní doporučení.

Vyhněte se vypadat, že jste příliš dobří na to, abyste obchodovali s ostatními, kteří nemají největší rozpočty.

buďte upřímní ohledně poskytování výsledků

mnoho klientů očekává “měsíc a hvězdy” přes noc. Nebojte se být upřímní a řekněte jim, co je nereálné.

klienti ne vždy chápou proces, který stojí za doručením výsledku. A nemusí, pokud si jsou vědomi, že existuje proces.

být předem o investici a čas potřebný k dodání přinese jejich očekávání zpět na zemi — a dá vám čas a prostor dodat, jak bylo slíbeno.

jste vlastníkem firmy, nikoli zaměstnancem

udělejte svou roli klientovi křišťálově jasnou. Jste konzultant, poradce a nezávislý vlastník firmy.

tím se vyhnete nejasnostem: váš klient si nebude myslet, že musíte dělat to, co říká, jít na události, které jsou pro jejich podnikání kritické, nebo být na konferenčních hovorech, které nevyžadují vaši přítomnost.

tyto úkoly jsou pro jejich zaměstnance – Ne pro vás.

pokud se propagujete spíše jako profesionál, který s nimi spolupracuje-a ne pro ně-pak část odpovědnosti leží na nich. Neměli by na vás Skládat odpovědnost, jako by to udělali se svými zaměstnanci.

nevyvíjejte příliš velký tlak na”plán”

plány bývají přeceňovány. Nikdy jsem neviděl plán, který funguje “přesně” podle plánu.

jako konzultant pochopte, že váš plán bude vyžadovat vedení, čas a neočekávané změny.

při prezentaci navrhované nabídky se příliš nezaměřujte na plán, stejně jako na procesy, které vašim klientům poskytnou výsledky.

nenastavujte se na selhání. Dopřejte si více času na splnění cílových termínů – a dostatek času na nadměrné doručení.

nepodceňujte se v zoufalství, abyste přilákali nové klienty

Buďte jako Apple.

pokud jsou Vaše produkty/služby drahé, přilákáte klienty, kteří si mohou dovolit vaše služby.

začněte s úvodními konzultačními sazbami-při prvním spuštění – přilákat několik prvních klientů. Ale ujistěte se, že vědí, jaké jsou vaše standardní sazby.

prezentace Vašich služeb jako “levné” způsobuje, že vypadáte zoufale. Znehodnocuje vaše služby v myslích vašich klientů.

existují i jiné způsoby, jak přilákat nové klienty bez snížení cen.

udělejte Workshop, který se zaměřuje na vaše ideální klienty

hostování workshopu je účinný způsob, jak zvýšit vaši vnímanou hodnotu jako konzultanta.

zúčastnil jsem se mnoha workshopů a nikdy jsem neodešel, aniž bych viděl instruktora uskutečnit alespoň pár prodejů během workshopu nebo bezprostředně po něm.

být instruktorem na cílovém trhu zvyšuje vaši důvěryhodnost, získává vám více klientů a buduje obrovskou důvěru ve vaše služby.

napište a publikujte eBook pro Kindle

Sestavte eBook, který se zaměřuje na vaše ideální klienty. Pak, prodat za nízkou cenu pro ty, kteří nemají rozpočet na vaše vyšší ceny služeb.

Kindle roste v popularitě. A vypadá to, že mnohem profesionálnější mít eBook na Kindle. Můžete jej nabídnout svému potenciálnímu klientovi jako tvůrce důvěry, což pomáhá generovat více potenciálních zákazníků pro vaše nabídky za vyšší ceny.

olovo s výhodami

” funkce říkají, výhody prodávají.”

při prezentaci vašich služeb si vaši klienti myslí: “co to má společného se mnou?”

čím lépe komunikujete, co váš produkt / služba udělá pro vašeho klienta, tím více obchodů přistanete.

sdělte, jak vaše odborné znalosti zlepší jejich život nebo podnikání. To z vás udělá Typ konzultanta, se kterým chtějí konverzovat.

11. Vyhněte se marketingovému úhlu “já taky” – a propagujte svou specialitu

čím více prokážete, že vaše služby jsou smysluplně odlišné od vašich konkurentů, tím méně musíte soutěžit.

žádné podnikání nemůže být všechno pro každého. Nesnažte se soutěžit tím, že nabízíte to samé jako někdo jiný.

místo toho definujte oblast specializace. To je jasné, v mysli vaše vyhlídky, proč by měli obchodovat s vámi místo konkurence.

12. Znát své společné námitky klienta

před mnoha lety jsem pracoval pro Sears jako obchodní poradce. Museli jsme prostudovat všechny námitky, které by měl zákazník ohledně nákupu produktu.

to nám pomohlo zvýšit náš prodej, protože jsme objevili vzor: společné námitky – a odpovědi, které důsledně pracovaly na jejich překonání.

pomáhá také určit, kdy přestat prodávat versus kdy pokračovat v překonávání námitek.

dozvěděli jsme se, že náš čas byl lépe stráven mluvením se správnými lidmi, kteří s větší pravděpodobností nakupovali.

čím lépe komunikujete, co váš produkt / služba udělá pro vašeho klienta, tím více obchodů přistanete.

mají partneři nabídnout více celkové řešení při vydělávání peněz odkazující podnikání

vyplňte mezery s klíčovými partnery, které vám zaplatí odkazovat podnikání.

Ex: Pokud jste v copywriting poradenství podnikání, pak mnoho vašich klientů může potřebovat design služby pro své webové stránky.

pokud je tento klient v elektronickém obchodě, pak můžete spolupracovat s webovými stránkami, jako je Bigcommerce.com -a stát se jejich pobočka, která vám nabídne $ 75 – $ 300 provizi. Někteří partneři nabízejí také měsíční opakovanou provizi.

pokud řeknete svým klientům, že máte partnery, kteří vám mohou pomoci nabídnout úplnější řešení, pak to vypadá jako dobře propojený odborník v oboru.

Nenoste všechny klobouky ve vašem podnikání: Vytvořte marketingový tým

každý konzultant by měl mít tým profesionálů, s nimiž pracujete, aby plnili úkoly, které nejsou v souladu s vašimi odbornými znalostmi.

pokud jste nejsilnější v admin, pak outsourcujte své další obchodní operace

pokud jste silní v marketingu, pak outsourcujte své administrátorské operace.

nošení všech klobouků a pokus o všechno bude bránit vašemu poradenskému podnikání.

pokud jste svým vlastním účetním, víte, o čem mluvím.

Buďte svým vlastním médiem-ale nejprve začněte psát

mnoho majitelů malých podniků začalo blogy — a někteří to dělají jen proto,že je to věc.

pokud v současné době nemáte konzultační web, spusťte jej. Investujte a nechte si to profesionálně navrhnout — a pak začněte publikovat články.

“pokud z této události neberete nic jiného, vězte, že jste svým vlastním mediálním kanálem.”

nezobrazují Anti-sociální: buďte aktivní v komunitě

chcete být společensky aktivní online i offline.

v minulosti byly tyto komunity fóry a mixéry, které byly zaměřeny na určité téma. Lidé si vyměňují nezaujaté informace. To by organicky podpořilo nové podnikání.

nyní se tato forma sdílení informací provádí převážně online: prostřednictvím blogů a dalších sociálních platforem.

pokud chcete být považováni za odborníka mezi vaší cílovou skupinou, buďte aktivní jako odborník v této komunitě.

nebuďte “prodejce ojetých vozů”

většina z nás považuje prodej za ctižádostivý nebo agresivní.

ale prodej je o malování obrázků v myslích vaší vyhlídky.

čím více můžete někoho přimět, aby si představil konečný výsledek používání vašich služeb, tím efektivnější bude vaše prodejní hřiště.

“No Shirt, No Consulting”

viděli jste ty nápisy na dveřích, které říkají “no shirt, no service”?

Nejsem si jistý, jak to začalo. To se stalo normou pro mnoho fyzických podniků. Ale stanoví určitý standard, který byste měli nastavit také.

neobchodujte s lidmi, kteří zjevně neodpovídají vašemu ideálnímu popisu klienta. Tím se vyhnete tomu, abyste vypadali zoufale. Nikdy se nebojte odmítnout službu, když fit není v pořádku.

19. Být více organizovaný

jednoduše organizovaný a konzistentní dělá velký rozdíl v tom, jak vás klienti vnímají.

můžete si myslet, že si to vaši klienti nevšimnou. Od e-mailové komunikace po aktualizace projektů, marketingové úsilí, a partneři, se kterými pracujete, organizace hraje důležitou roli ve všech vašich obchodních aktivitách.

Představte si, jak neprofesionální by to vypadalo vašemu klientovi, kdybyste byli nervózní, míchali papíry a snažili se najít posudky pro vaši službu.

nošení všech klobouků a pokus o všechno bude bránit vašemu poradenskému podnikání. Pokud jste svým vlastním účetním, víte, o čem mluvím.

jen poslouchejte: váš klient má nevyslovené potřeby

pokud nabízíte řešení hned od začátku, riskujete, že to zní jako know-It-all, který neposlouchá.

můžete tvrdit, že někomu skutečně pomůžete, aniž byste slyšeli jeho mluvené i nevyslovené potřeby?

vaši klienti ne vždy vědí, co potřebují.

spoléhají na to, že jste odborníkem, který naslouchá — a najde skutečné řešení jejich problému.

21. Buďte dobře připraveni na schůzky

pokud se chystáte na schůzku s klientem, vytvořte obrys diskuse-a přejděte k věci.

přirozeně se zapojíte do nějaké malé řeči. Faktor, který čas do obrysu.

buďte vždy informováni o plánech a stavu klienta.

jako důvěryhodný poradce se setkáte, když…

• Dejte svým klientům aktuální informace o dosažených výsledcích
• ukažte, kde jste v procesu
• ukažte, jak blízko jste k dosažení cíle

Sledujte návratnost investic (návratnost investic)

existuje mnoho nástrojů, které sledují, odkud vaši klienti přicházejí. Chcete to přesně určit, abyste mohli, a zaměřit se na zvýšení marketingového úsilí.

pokud jste marketingový konzultant, můžete to udělat i pro své klienty.

použijte online sledování URL, software nebo servisní kódy k určení, odkud zákazníci vašeho klienta pocházejí.

to je cenná informace pro klienty — a to dělá vypadat ještě více jako profík stojí za to investovat do.

mít systémy a postupy pro každý aspekt vašeho podnikání

klienti se budou ptát: “tak jak tento proces funguje?”

chtějí vědět, co mají dělat, co očekávat a kdy.

neznáte-li svůj proces, vypadáte jako nováček. Systematizujte své obchodní operace předem.

začněte načrtnutím základních procesů, jako jsou…

• postupy podávání zpráv o klientech
• jak plánujete správu projektů
• jak se setkáváte s klienty, kteří nejsou místní

…a další standardní úkoly.

aby se vaši klienti cítili v pohodě

Naučte se číst mezi řádky.

při práci s mnoha zákaznickými službami jsem se naučil nejen poslouchat slova zákazníka — ale i jejich tón hlasu a řeči těla.

byli by rádi, kdybych projevil nějakou ohleduplnost a četl mezi řádky-aniž by mi řekli, co se opravdu děje.

později by se zákazníci cítili v pohodě a byli otevřenější k diskusi o prodejních řešeních.

příkop brokovnice marketingový přístup

každý marketingový kanál má specifický způsob, ve kterém budete muset na trh, aby to správně.

způsob, jakým se na trhu s Facebook PPC reklamy není stejný způsob, jak na trhu pomocí Google Adwords.

trvá to čas, peníze a pokus & chyba pochopit, jak efektivně využívat každý kanál k získání výsledků, které hledáte.

vyberte několik kanálů, které mají smysl pro vaše podnikání a vaše zdroje. Jakmile najdete vzorec, který funguje, pomalu se rozvětvujte.

pohřbít svou kvalifikaci, dokud to není nutné

vím, že jste úžasní a že jste kvalifikovaní pro tuto práci. Bohužel, nikoho to nezajímá.

vaše komunikace se musí zaměřit na hodnotu, kterou nabízíte.

vaši klienti chtějí jen vědět, že vám mohou věřit, že přinesou výsledky. Vaše vzdělání a kvalifikace nefungují zdaleka tak dobře jako reference klientů a tvrdá data.

nepřehánějte své služby

nepřepínejte své marketingové sdělení. Riskujete, že zníte jako infomercial.

místo toho buďte originální. Buďte konkrétní ohledně hodnoty, kterou přinášíte, a vaši potenciální klienti budou reagovat.

28. Over-Deliver

studie ukazují, že 80% vašeho příjmu bude pocházet od vašich stávajících klientů.

Dejte svým klientům velkou hodnotu — a snažte se je překvapit nadměrným doručováním. Vrátí se pro další.

vaši klienti ne vždy vědí, co potřebují. Spoléhají se na to, že jste odborníkem, který naslouchá — a najde skutečné řešení jejich problému.

29. Udělejte svou zprávu relevantní

Coca-Cola umístila reklamu do okna vedle Starbucks, když to bylo 3 stopy sněhu, který četl “kdo má čas čekat ve frontě na latte?”

byl to chytrý tah relevantní pro to, co se dělo lokálně.

pokud projevíte relevanci pro to, co se děje lokálně pro vaše cílové klienty, budou na vás reagovat pozitivně. Budou mít dojem, že jste informováni o tom, co se děje.

30. Ukažte, že jste vášniví

formulujte problémy, kterým čelí vaši klienti, a jak tyto problémy řešíte.

chcete se spojit se svými klienty. Nejlepší způsob, jak to udělat, je ukázat jim, že víte, čím procházejí, a že jste ochotni jim pomoci.

Zjistěte si své ceny

pokud jste v poradenství noví, pak s největší pravděpodobností začnete s úvodními cenami.

ale když jste získali nějaké zkušenosti, začnete ukazovat — v” dolaru a centů ” – to, co jste udělali pro jiné společnosti. Ukažte svým potenciálním klientům, že pro ně můžete udělat totéž.

vytvoření cenové struktury vám umožní kategorizovat potenciálního klienta. Můžete jim nabídnout službu, která je pro ně a jejich současnou situaci nejlepší.

dokonce si můžete být předem s vaší ceny, a řekněte jim, co to bude stát před odesláním návrhu. Tím se zmírní tlak na ně. Budou vědět, co musí investovat místo toho, aby si mysleli, že jim naúčtujete ruku a nohu.

32. Znát své věci

Buďte informováni a “v obraze” o tom, co se děje ve vašem oboru.

další informace o tom, co funguje a co selže.

díky bezplatným tipům a konkrétním radám budete vypadat jako chlap. To dává potenciálním klientům důvod věřit vám s jejich projektem.

33. Buďte optimističtí

ukažte naději v tom, co se pro vašeho klienta jeví jako beznadějná situace. Dejte nepříteli tvář tím, že určíte zdroj problému. Použijte to, abyste jim ukázali, proč nedostali požadované výsledky.

klíč se prodává na řešení sami.

jakmile uvidíte, jak jim můžete pomoci obrátit věci kolem, budete vypadat optimisticky svým klientům. Optimismus je vždy dobrý vzhled.

34. Nepoužívejte slabé slovesnosti

fráze jako “Myslím, že možná doufám” nevzbuzují důvěru.

způsobují, že si nejste jisti. Bolí to váš obraz a důvěru vašeho klienta ve vás.

pokud v tuto chvíli nemůžete poskytnout dobrou odpověď, řekněte-s důvěrou — , že to zjistíte.

35. Přizpůsobte si marketingové sdělení

Představte si, že vaši klienti jsou muži v osobních financích.

kdykoli ke komunikaci použijete vizuální pomůcku, můžete přizpůsobit svou zprávu obrázky mužů, kteří vypadají, jako by byli v osobních financích.

zpravodajské kanály to dělají, když hlásí nejnovější zprávy o problému v jiné zemi. Dostanou osobu, která se zdá být původem z této země, aby o tom informovala.

personalizovaná marketingová zpráva vždy rezonuje více.

36. Sledujte své fyzické držení těla ve videích a osobně

pokud se na někoho usmíváte,mají tendenci se usmívat.

ale pokud někomu řeknete, aby se usmál,pak se zdráhají.

často děláme to, co dělají ostatní lidé, než uděláme to, co říkají. Zdá se to bezvýznamné, protože se to děje, aniž bychom si toho všimli.

řeč těla komunikuje stejně – ne — li více-než vaše slova. Používejte ji opatrně!

37. Buďte trpěliví s vědomím, že budujete firmu

Řekněme, že se klient zeptá na vaše služby — ale v tuto chvíli nejsou připraveni podnikat.

Ano, Sledujte … ale nebuďte příliš netrpěliví. Nikdy se nesnažte něco vynutit z vyšetřování. Nejsi prodavač ojetých aut.

myslete dlouhodoběji. Budujete firmu, ne jen jeden prodej.