jak sledovat prodejní vede

sledování vede není jen dobré pro váš prodejní tým – je to také dobré pro celé vaše podnikání. Vaše prodejní potrubí bude informovat vaše čtvrtletní čísla, příjmy a knihu podnikání jako celku. Viditelnost ve vašich prodejních datech je zásadní, pokud chcete vědět, proč finance vaší společnosti vypadají tak, jak to dělají.

vaše potenciální zákazníky jsou mízou růstu vaší společnosti. Pokud chcete udržitelný meziroční růst, musíte prozkoumat příležitosti, jak vydělat více prodejů a uzavřít více obchodů. Jediný způsob, jak to udělat, je sledovat své prodejní vede.

jak sledovat webové stránky vede

pokud jste se zaměřili na rostoucí online přítomnost, digitální marketing a reklama bude zdravým zdrojem potenciálních zákazníků. Tyto potenciální zákazníky přijdou přes vaše webové stránky a do vašeho prodejního potrubí, jakmile převedou z návštěvníka webu na vedení. Budete potřebovat účinný prostředek ke sledování těchto potenciálních zákazníků, a naštěstí, tam jsou některé univerzální nástroje tam, jak to udělat.

Vyberte si systém sledování olova

váš systém sledování olova automatizuje většinu tvrdé práce pro vás a váš prodejní tým. Pokud jde o sledování potenciálních zákazníků a jejich informací, systém řízení vztahů se zákazníky (CRM) vám poskytne přehled o každém vedení. Pokaždé, když návštěvník webu vyplní formulář, CRM tyto informace za vás zachytí.

jejich jméno, společnost, kontaktní údaje a další relevantní údaje mohou být vloženy do systému. Poznámky, e-maily a hovory spojené s těmito kontakty mohou vašemu prodejnímu týmu pomoci uzavřít nabídky s potenciálními zákazníky. Tak jak si vybrat ten správný CRM sledovat vede?

HubSpot CRM

HubSpot CRM je dostatečně robustní, aby podpořil úsilí vašeho marketingového oddělení o přilákání potenciálních zákazníků a práci vašeho obchodního týmu na uzavření těchto obchodů.

můžete sledovat a analyzovat poklad informací o vašich potenciálních zákazníků a zákazníků při řízení své marketingové úsilí ze stejné platformy. HubSpot CRM obsahuje funkce pro podporu operačních týmů, také, s live chat a ticketing systémy. Pokud používáte aplikaci, kterou chcete připojit k HubSpot, podporují to také! Zapier se může integrovat se stovkami aplikací a softwaru a vytvořit si sadu nástrojů.

nejlepší část HubSpot CRM je, že je to zdarma. Je dostatečně flexibilní, že může růst s vaší firmou, aniž by vás to stálo ruku a nohu nebo jíst do spodního řádku.

Salesforce

pravděpodobně největší jméno v CRM, Salesforce nabízí různá řešení jak pro obchodní typy, tak pro role. Podobně jako HubSpot bude systém Salesforce ukládat kontaktní informace pro potenciální zákazníky. Zároveň může CRM podporovat marketingové a provozní týmy svými dalšími robustními schopnostmi.

s jakýmkoli CRM byste měli být schopni automatizovat většinu funkcí pro váš tým, abyste eliminovali jinak nudné povinnosti nebo propouštění. S Salesforce můžete také sledovat výkon a spravovat objednávky pro elektronický obchod.

největší překážkou nebo nevýhodou Salesforce je jeho cena. Úplné CRM vyžaduje roční smlouvu a začíná na 75 USD / měsíc. Za účelem nasazení automatizace a využití robustnějších schopností Salesforce stojí systém 150 $ / na uživatele měsíčně. Tyto náklady se rychle sčítají, takže se lépe hodí pro prodejní tým podnikové společnosti.

Mailchimp

Mailchimp, kromě toho, že je robustní platformou pro automatizaci marketingu, funguje také jako CRM. Mailchimp CRM vám umožňuje segmentovat a filtrovat vaše potenciální zákazníky a odesílat jim automatizované zprávy, což odlehčuje zatížení vašeho prodejního týmu. Štítky fungují jako štítky v systému, takže váš tým může sledovat určité podrobnosti o vodítku, i když hromadně nahrajete seznam.

Mailchimp má nižší bariéru vstupu pro majitele malých podniků, začínající jako bezplatný software, pokud potřebujete pouze e-mailový marketing a CRM systém. Další vestavěné úrovně mají vícerozměrné testovací schopnosti a pokročilou segmentaci. Vaše potřeby budou informovat, jaký druh CRM používáte, ale velké prodejní týmy by měly prospěch z široké sady nástrojů.

Sestavte si svůj prodejní trychtýř

jakmile si vyberete CRM, musíte si vytvořit prodejní trychtýř. Prodejní trychtýř je vizuální reprezentace cesty, kterou někdo dělá od prvního kontaktu s vaší značkou až po to, že se stane zákazníkem.

cílem této trychtýře je převést návštěvníky na věrné zákazníky. Když někdo poprvé přijde do kontaktu s vaší značkou, jako je návštěva vašeho webu, jsou na vrcholu vaší cesty. To z nich dělá olovo” top of trychtýř “nebo” TOFU”. To je, když vaše potenciální vedení je právě začíná uvědomovat vaší značky.

když je olovo v procesu zvažování a zvažování výhod a nevýhod nabídek vaší společnosti, jsou uprostřed vaší trychtýře, což z nich dělá “MOFU” olovo. To je obvykle část prodejního cyklu, kdy váš tým aktivně spolupracuje s vaším vedením, poskytuje jim informativní obsah a mluví je prostřednictvím prodejního procesu, aby je převedl a uzavřel obchod.

ve spodní části trychtýře, až do okamžiku, kdy vaše vedení dokončuje své rozhodnutí přihlásit se k Vaší společnosti a stát se zákazníkem, jsou to “spodní část trychtýře” nebo “BOFU”. Je to jako překročit cílovou čáru vaší trychtýře.

jak vidíte, trychtýř se postupně zužuje, protože váš tým a marketingové nástroje diskvalifikují potenciální zákazníky. Vaše prodejní a marketingové týmy mohou rozdělit trychtýř do menších sekcí se zvláštními kritérii, které vyhovují všem nuancím mimo velkou trojku (TOFU, MOFU, BOFU). Jakmile si vybudujete trychtýř, můžete vytvořit efektivní marketingové strategie, které vám pomohou přilákat více potenciálních zákazníků a uzavřít více obchodů.

školení prodeje & marketingové týmy

vaše prodejní a marketingové týmy by měly být schopny sladit sledování olova a správnou hygienu dat ve vašem CRM systému. Kontaktní záznamy s neúplnými nebo nesprávnými informacemi by vás mohly stát prodejem,proto je důležité trénovat oba týmy na přijatelných kritériích pro vedení.

jméno, název společnosti a kontaktní informace by měly být ve vašem CRM systému. Informace, jako je název zaměstnání, příjmy společnosti a URL webových stránek, jsou bonusy. Všechny relevantní poznámky z hovorů nebo e-mailů by měly být také zahrnuty do záznamu.

standardizací vašich potenciálních zákazníků s řádným tréninkem a postupem budou mít prodejci mnohem snazší provádění due diligence a uzavírání obchodů. Zároveň budou obchodníci schopni přesně segmentovat potenciální zákazníky pro cílené kampaně.

jak sledovat telefonní hovor vede v Google Analytics

co když se dostanete vede ne prostřednictvím formuláře webové stránky, ale po telefonu? Google Analytics má jedinečnou schopnost sledovat hovory s minimálním zvedání těžkých břemen z VAŠÍ strany. Potřebujete pouze účet Google Ads, rozšíření hovoru a web, který můžete upravit.

musíte nejprve nastavit akci převodu ve svém účtu Google Ads. To řekne Vašemu účtu reklamy, jak sledovat hovory a počítat konverze.

Jakmile nastavíte akci převodu v reklamách Google, musíte na svůj web přidat dva úryvky kódu. Musíte přidat globální značku webu a úryvek telefonu. Před přidáním kterékoli z těchto částí kódu na svůj web se možná budete muset ujistit,že v případě potřeby získáváte souhlas se shromažďováním dat.

jakmile je vaše sledování nastaveno, můžete přesně sledovat, kolik vašich potenciálních zákazníků vidí reklamu, a poté zavolat vaší společnosti. Je to důležitá viditelnost, která také automatizuje některé vaše prodejní procesy.

jak upřednostnit prodejní vedení

když prodejní vedení přichází prostřednictvím vašeho webu nebo telefonu, okamžité skákání na tuto příležitost nemusí být vaší první prioritou, v závislosti na samotném vedení. Olovo, které není připraveno koupit, například, by nebylo tak vysoké priority jako kvalifikovaný, který je připraven podepsat ten samý den.

zatímco zájemci, kteří se rychle převádějí, jsou okamžitou výhrou, zájemci, kteří potřebují péči, by měli být pro váš prodejní tým stále prioritou. Tyto vede s delšími prodejními cykly představují vyhrává všechny stejné a neměl by být opomíjen. To platí zejména v případě, že otevírají vaše e-maily nebo přijímají vaše hovory.

na druhou stranu vedení, která se nezdají kvalifikovaná nebo nebudou připravena uzavřít několik čtvrtletí, lze považovat za nízkou prioritu. Tito zájemci buď s vaší společností příliš nekomunikovali, nebo prostě nejsou kvalifikovaní. Zaokrouhlování zpět na ně za pár měsíců může být taktikou “probudit mrtvé” vede, které ztmavly. Pokud jsou připraveni diskutovat o přihlášení, skvělý! Oživil jsi stopu.

Lead Source

zdroj vašeho vedení ukazuje, jak se poprvé zabývali vaší společností. Pokud viděli reklamu, příspěvek na sociálních médiích nebo vás našel prostřednictvím vyhledávání Google, to by byl “zdroj vašeho vedení”.”

některé zdroje olova budou při poskytování potenciálních zákazníků konzistentnější než jiné. Doporučení jsou jedním z nejpevnějších zdrojů olova, protože tyto potenciální zákazníky přicházejí na doporučení spokojených zákazníků.

když sledujete zdroje olova ve vašem CRM, udržujte je konzistentní. Udržování přehledných štítků zdroje olova uspořádá vaše kontakty a udržuje vaše data v čistotě. Čtvrtletní audity vašich uzavřených obchodů a jejich odpovídajících olověných zdrojů také ukážou, odkud pochází většina vašich prodejů, takže můžete získat lepší obrázek o své knize Podnikání.

Lead Quality & Lead Scoring

kvalitní Leady jsou cennou komoditou v prodeji. Bodování vaše vede pomůže identifikovat ty kvalitní vede, které jsou pravděpodobně převést a stát se zákazníky.

kvalitní olovo splňuje vaše ideální kritéria pro zákazníka, od demografických informací po typy spolupráce s vaší společností. Přiřaďte bodové hodnoty kategoriím, které jsou pro váš prodejní tým nejdůležitější. Vysoce bodované potenciální zákazníky, které se zdají být připraveny k převodu, lze pak považovat za vyšší prioritu.

fáze životního cyklu

fáze životního cyklu Vašeho olova mohou odpovídat vašemu trychtýři. Můžete si je představit jako “podsekce” vašeho trychtýře. Vždy byste měli přizpůsobit fáze životního cyklu tomu, co vyhovuje vašemu podnikání, přidávat nebo odečítat fáze, jak potřebujete. Zde je několik příkladů:

• odběratel: kontakty, které se přihlásily, aby vás slyšely, obvykle pro informační bulletin
• olovo: kontakty, které projevily zájem o nákup nebo přihlášení k Vaší společnosti
• MQL: marketingové kvalifikované potenciální zákazníky nebo potenciální zákazníky, které marketingové oddělení identifikovalo jako kvalifikované a životaschopné, protože se zapojily do marketingové kampaně
• SQL: Prodejní kvalifikovaní zájemci, nebo vede, že prodejní tým potvrdil, jsou kvalifikovaní a připraveni koupit, protože podnikli akci, jako odeslání zprávy na kontaktní formulář.
• příležitost: olovo, které představuje “skutečnou” nebo pravděpodobnou prodejní příležitost
• zákazníci: zájemci, kteří uzavřeli a jsou nyní aktivními zákazníky pro vaši společnost
• Evangelista: šťastný zákazník, který by byl příležitostí najít Referral leads

zpočátku to vypadá jako spousta štítků pro potenciální zákazníky ve srovnání s trychtýřem. Ale každý životní cyklus zapadá do trychtýře bez ohledu na to. Účastník sedí v horní části trychtýře, zatímco příležitost sedí blíže ke dnu, zvláště pokud se chystají zavřít. Označte své kontakty co nejpřesněji, abyste dosáhli maximální transparentnosti v celém prodejním týmu!

Fáze prodejního cyklu

prodejní cykly jsou páteří sledování olova na straně vašeho prodejního týmu. Prodejní cykly se skládají z různých fází. Upravte si vlastní fáze podle potřeby tak, aby odpovídaly cílům vaší firmy. Zde je několik ukázkových fází prodejního cyklu:

• Vyhlídka: identifikace kvalifikovaných vodičů
• připojit: Zahájení kontaktu s vedením
• výzkum: diskuse o potřebách s vedením a ověření jejich kvalifikace
• současnost: vytvoření hřiště na vedoucího / potenciálního nového klienta
• zavřít: v návaznosti na vedení a jejich podepsání s vaší společností

těchto pět fází jsou akce, které vaši prodejci podniknou, aby našli potenciální zákazníky, převedli je a uzavřeli dohodu. Vaši prodejci budou potřebovat informace v každé fázi, včetně marketingového zajištění, aby se jejich hřiště dostalo do vedení. Mohou také potřebovat podporu k uzavření obchodu, jako je povolení propagační ceny.

počet dotyků

“dotek” je interakce s vaším vedením a trvá určitou částku, než váš prodejce uzavře obchod. Obecně platí, že uzavření dohody trvá 5-7 dotyků.

jak vypadá touchpoint? Telefonické konverzace i e-mailové korespondence jsou doteky, protože přispívají k uzavření dohody. Automatizované workflow e-maily počítat jako touchpoint stejně. Odeslání obsahu olova, který je přesvědčí nebo vzdělává, může přispět k uzavření dohody,ale konzistentní plán doteků udrží vaši společnost na mysli vašeho vedoucího.

co dělat dál s vašimi zájemci

přiřazení potenciálních zákazníků

vedení by mělo mít vždy prodejce, který by je kontaktoval, jakmile vstoupí do vašeho CRM. Pokud přidělujete vodiče nerovnoměrně, riskujete, že vedení bude studené nebo tmavé.

některé CRM, jako HubSpot, mohou přiřadit potenciální zákazníky v celém prodejním týmu. Systém bude rovnoměrně distribuovat potenciální zákazníky, pokud určíte, kterému prodejci chcete přiřadit vedení, zajistit, aby všechny příchozí kontaktní záznamy dostaly vlastníka.

HubSpot může také přiřadit úkoly pro kontaktování vlastníků s dostupnou automatizací, jako jsou následná připomenutí, když prodejce nevolal vedení. Při rovnoměrném rozložení olova nebude žádné olovo propadat trhlinami.

vychovávejte kvalifikované potenciální zákazníky

jakmile identifikujete své vedení a přiřadíte je prodejci, musíte udržovat svůj vztah. Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je vychovávat olovo s vzdělávací a přesvědčivý obsah, který je vede přes prodejní cesty.

TOFU, MOFU a BOFU leads budou všichni potřebovat jiný obsah, aby odpověděli na své otázky. První návštěvník vašeho webu může potřebovat další informace o problému, který se snaží vyřešit, zatímco vedení BOFU může potřebovat podrobnější cenové listy o produktu nebo službě, kterou zvažuje.

marketingové a prodejní týmy mohou pečovat o potenciální zákazníky pomocí automatizovaných pracovních postupů e-mailového marketingu. Pro osobnější přístup mohou prodejci podporovat schůzky po telefonu nebo dokonce videohovor. Dokud je vztah neporušený a obsah pomáhá uzavřít vedení, můžete je pozitivně vychovávat k převodu.

zavřít obchod

celý cíl vašeho prodejního potrubí je uzavřít obchod. Jakmile je cílová čára v dohledu, vaši prodejci by měli být laserově zaměřeni na překonání této linie s uzavřenou dohodou.

získání tvrdého vedení k uzavření může vyžadovat trpělivost a občas speciální propagaci. Pokud tomu tak je, možná budete muset prozkoumat svou cenovou strategii a náklady na získání zákazníků. Dejte si pozor, že počáteční onboarding proces může skutečně rozšířit prodejní proces, aby se ujistil, že obtížné-to-prosím vést zůstane na s firmou.

závěr

dostat se na cílovou čáru je nejlepší součástí prodejního procesu, zejména pokud máte dlouhý prodejní cyklus. Sledování a automatizace vedení však může vše urychlit a minimalizovat únavné nebo redundantní úkoly. Dny ručního sledování potenciálních zákazníků v tabulkách aplikace Excel jsou naštěstí za námi, přičemž CRM přebírají jako nejlepší a nejspolehlivější způsob sledování a udržování kontaktů.

šťastné sledování!

víte, jak sledovat vede-podívejte se, co můžete dělat s nimi!

Vypočítejte svou návratnost investic

Autor

Designzillas

jako přední agentura pro digitální marketing v Orlandu je cílem Designzillas vytvářet divoké online přítomnosti pro každého klienta a budovat silné vztahy mezi klientem a partnerem.