jak vytvořit prognózu prodeje pro vaše podnikání

rozvoj vaší prognózy prodeje není tak těžký, jak si většina lidí myslí. Myslete na své prodejní prognózy jako vzdělaný odhad.

prognóza vyžaduje dobrou pracovní znalost vašeho podnikání, což je mnohem důležitější než pokročilé tituly nebo složitá matematika. Je to mnohem více umění než věda.

ať už máte obchodní školení nebo ne, nemyslete si, že nejste kvalifikovaní pro předpověď. Pokud můžete podnikat, můžete předpovědět jeho prodej. Většina lidí dokáže odhadnout prodej vlastního podnikání lépe než jakékoli odborné zařízení, statistická analýza nebo matematická rutina. Zkušenost se počítá více než kterýkoli jiný faktor.

rozdělte své prodeje na zvládnutelné části a poté předpovídejte díly. Hádejte své prodeje podle řady prodejů, měsíc po měsíci, pak sečtěte prodejní linky a sečtěte měsíce.

pro začínající podnikatele vám prognóza prodeje pomůže zjistit, o kolik více peněz budete potřebovat, než začnete podnikat.

promyšlená prognóza prodeje v kombinaci s podrobným plánem prodeje by vám měla umožnit trávit více času pěstováním startupu, než reagovat na každodenní vývoj v oblasti prodeje a marketingu.

vždy však nezapomeňte očekávat neočekávané. Vždy existuje šance, že se může stát něco drastického a zničit vaše projekce.

klíčovou součástí vašeho obchodního plánu, budete prezentovat své prodejní prognózu od potenciálních klientů ke klíčovým investorům.

použijte text k vysvětlení vaší předpovědi a poskytnutí souvisejících plánů a pozadí

přestože grafy a tabulky jsou skvělé, musíte je stále vysvětlit. Kompletní obchodní plán by měl obvykle obsahovat nějakou podrobnou textovou diskusi o vaší prognóze prodeje, prodejní strategii, prodejních programech a souvisejících informacích. V ideálním případě byste měli ve svém plánu používat text, tabulky a grafy, abyste poskytli určitou vizuální rozmanitost a snadné použití. Umístěte tabulky a grafy poblíž textu pokrývajícího Související témata.

popište svou prodejní strategii

někde poblíž prognózy prodeje byste měli popsat svou prodejní strategii. Prodejní strategie řeší, jak a kdy uzavřít vyhlídky na prodej, jak kompenzovat prodejce, jak optimalizovat zpracování objednávek a správu databází, jak manévrovat s cenou, dodáním a podmínkami.

jak prodáváte? Prodáváte prostřednictvím maloobchodu, velkoobchodu, slevy, zásilkové objednávky, telefonní objednávky? Udržujete prodejní sílu? Jak jsou obchodníci vyškoleni a jak jsou kompenzováni? Nezaměňujte prodejní strategii s marketingovou strategií, která jde jinam. Prodej by měl uzavřít obchody, které marketing otevírá.

Chcete-li pomoci rozlišovat mezi marketingovou strategií a prodejní strategií, přemýšlejte o marketingu jako o širším úsilí o generování prodejů ve velkém měřítku a o prodeji jako o snaze přivést tyto prodeje do systému jako jednotlivé prodejní transakce. Marketing může ovlivnit image a povědomí a sklon k nákupu, zatímco prodej zahrnuje získání objednávky.

podrobnosti prognózy

text vašeho obchodního plánu by měl shrnout a zvýraznit čísla, která jste zadali v tabulce prognóz prodeje. Ujistěte se, že diskutujete o důležitých předpokladech dostatečně podrobně a že dostatečně vysvětlíte pozadí. Pokuste se předvídat otázky, které vaši čtenáři položí. Zahrňte jakékoli informace, které si myslíte, že budou relevantní, že vaši čtenáři budou potřebovat.

jako nový podnik chcete mít jakékoli předchozí údaje o prodeji, na kterých můžete předpovídat.

nicméně, spíše než jen brát přímý odhad, aby předpoklad založený na jiných informacích. To může zahrnovat:

• průzkum trhu
• mluvit s prodejci nebo velkoobchodníky
• studium obchodních časopisů
• jak podobné výrobky předlisku
• jak konkurenční podniky předlisku
• zda váš produkt je sezónní nebo ne

pokud jste malá firma a byly spuštěny více než rok, použijte loňské údaje o prodeji pomoci s letošními projekcí a zvážit následující:

• kolik nových zákazníků získám každý rok?
• kolik zákazníků ztratím každý rok?
• jaká je průměrná úroveň prodeje, kterou dělám každému zákazníkovi?
• existují konkrétní měsíce, kdy získám nebo ztratím více zákazníků než obvykle?

aby prodejní předpoklady

jak vaše podnikání začíná růst, je třeba zvážit jakékoli změny v okolnostech, které by mohly ovlivnit váš prodej významným způsobem. Tyto faktory – známé jako předpoklady prognózy prodeje – tvoří základ vaší prognózy.

měli byste vždy usilovat o postavu proti změně, pokud je to možné. Pokud tak učiníte, pomůže vám získat cit pro dopad, který bude mít na váš start-up.

také uveďte odůvodnění za každou postavou, aby ostatní lidé (spolupracovníci, rodinní příslušníci, investoři) mohli vyjádřit svůj názor na to, zda si myslí, že je to realistické nebo ne.

příklady předpokladů prodeje zahrnují:

trh

• váš podíl na trhu se sníží o 2% kvůli úspěchu konkurenta.

vaše zdroje

• v polovině roku najmete dva nové prodejce.
• za reklamu po Vánocích utratíte o 20% méně, což ovlivní prodej.

překonání překážek prodeje

• od dubna jste si rezervovali trvalé místo na trhu,které vás vystaví o 45% více zákazníků.
• zvyšujete ceny o 10%, což sníží objem prodaných produktů o 5%, ale výsledkem je 4.5% zvýšení celkových příjmů

Vaše produkty

• uvádíte na trh řadu nových produktů. Prodej bude zpočátku pomalý, ale příští rok se zvýší.

máte nové produkty, které mají potenciál rychle zvýšit prodej.Pokud můžete být užitečné v mnoha případech vytvořit dvě prognózy prodeje. Jeden, který je váš nejlepší realistický předpoklad, a další “nejhorší scénář” – jen abyste věděli, kolik peněžní rezervy budete potřebovat, pokud to opravdu půjde z kopce.

vypracujte svůj prodejní program

podrobnosti jsou pro implementaci zásadní. Pomocí tohoto tématu můžete v tabulce milníků uvést konkrétní informace týkající se prodejních programů, s konkrétními odpovědnými osobami, termíny a rozpočty. Jak má být tato strategie implementována? Máte konkrétní a konkrétní plány? Jak se bude měřit implementace?

obchodní plány jsou o výsledcích a generování výsledků závisí částečně na tom, jak konkrétní jste v plánu. Pro cokoli, co souvisí s prodejem, který se má stát, zahrňte jej sem a uveďte odpovědnou osobu, požadovaná data, a rozpočty. To vše bude váš obchodní plán reálnější.

prognóza na tři roky

podnikatelský plán by měl obvykle promítat prodej podle měsíce pro příštích 12 měsíců a roční prodej pro následující tři roky. To neznamená, že by podniky neměly plánovat na delší dobu než jen tři roky, ale znamená to, že detail měsíčních prognóz se nevyplácí déle než rok, s výjimkou zvláštních případů. To také znamená, že detail v ročních prognózách pravděpodobně nedává smysl déle než tři roky.

znamená to samozřejmě, že stále plánujete své podnikání na pět, 10 a dokonce i 15leté časové rámce; prostě to nedělejte v podrobném kontextu finančních plánů obchodního plánu.