jak zvládnout odmítnutí v prodeji a změnit ne na Ano10 min čtení

“ne” je jedním z nejkratších a nejděsivějších slov v anglickém jazyce, zejména pokud se zeptáte jakéhokoli prodejce. V podnikání, toto jedno slovo může rozbít mnoho snů, ale ve skutečnosti to může udělat opak tím, že vytvoří nové příležitosti.

co byste měli udělat, je přeformulovat odmítnutí a zjistit, jak můžete těžit z tohoto zdánlivě nejhoršího scénáře. Je důležité si uvědomit, že to není konec světa, natož váš rozhovor s vyhlídkou. Proměnit každé ne v ANO v prodeji je nutností.

jinými slovy, prodejci by měli brát každé “ne”jako výzvu a najít způsob, jak z toho těžit a proměnit jej v “Ano”.”

zde je několik nápadů, jak zvládnout odmítnutí prodeje, které jsou výsledkem mé 15leté zkušenosti s prodejem.

Tip # 1-nezlob se

v průběhu let jsem se dozvěděl, že mnohokrát, když klient řekne ne nebo potenciální dohoda propadne, je to hlavně proto, že kupující nerozuměl produktu, službě nebo jeho výhodám.

bez ohledu na to, jaký je důvod, měli byste být profesionální a nechovat se, jako byste byli uraženi.

respektujte čas, který vaše vyhlídky věnují vaší nabídce, ukázce a prezentaci, a děkuji jim za to.

další věc, kterou je třeba mít na paměti, je, že toto ne může být jen dočasné rozhodnutí, což znamená, že byste neměli spálit mosty.

Tip #2 – Nenechte se konzumovat pochybnostmi o sobě

odmítnutí se stane i těm nejlepším z nás, takže si udělejte laskavost a nebijte se o tom.

prodejci pravidelně slyší “ne”, což znamená, že se musíte naučit, jak se s tím vypořádat, aniž byste nechali negativní odpověď vysát život z vás.

zkuste se znecitlivění na “ne”, protože jinak ztratíte veškeré své sebevědomí, což je, jak víte, jedna z nejdůležitějších vlastností prodejce.

jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je nebrat negativní zpětnou vazbu osobně-skutečnost, že vaše vyhlídka nepřijala vaši nabídku, neznamená, že vaše další prodejní hřiště je také odsouzeno k zániku.

kromě toho existují různé důvody, proč se rozhodli odmítnout váš návrh, takže se ujistěte, že jste připraveni řešit všechny druhy námitek a překonat je.

Tip #3-Zjistěte, proč

mnohokrát necháme naše ega v cestě a vynecháme velmi důležitou lekci.

takže místo trucování byste se měli pokusit zjistit, v čem je problém.

někdy je mnohem snazší říci ne místo “nejsem si jistý “nebo” v tuto chvíli vám nemohu odpovědět.”

další věci, které by mohly ovlivnit rozhodnutí vašeho vyhlídky, mohou být jejich rozpočet, nedostatek autority k rozhodnutí nebo něco jiného, co nemůžete ani odhadnout.

proto je nezbytné být přímočarý a zeptat se jich, proč se vzdali vaší nabídky.

pokud je pozorně posloucháte, budete se moci naučit cennou lekci, kterou můžete později použít při tvorbě prodejních hřišť.

v závislosti na tom, co říká vaše vyhlídka, můžete se dokonce zeptat, zda je možné, abyste se v budoucnu obrátili-například pokud váš produkt nebo služba nemá funkci, kterou potřebují, nebo pokud v současné době nemají rozpočet na váš produkt.

je dobré nabídnout jim, aby upustili řádek, jakmile upgradujete svůj produkt tak, aby splňoval jejich požadavky, nebo následoval v příštím čtvrtletí, kdy se jejich finanční situace zlepší.

Tip #4-přehodnoťte svůj přístup

pokud nedostanete hodně, pak možná děláte něco špatně.

i když tomu tak je, není třeba panikařit, protože můžete svůj přístup opravit.

Projděte si prodejní hřiště a znovu navštivte prodejní prezentaci, abyste zjistili, zda je něco, co by mělo být vylepšeno nebo změněno.

někteří z viníků za tím, že jste byli hodně odmítnuti, mohou být následující:

• vaše hřiště je dlouhé a únavné nebo příliš krátké. Mějte na paměti, že máte co do činění s zaneprázdněnými profesionály, kteří nemají čas poslouchat historii vaší společnosti nebo její poslání, vizi a základní hodnoty během prezentace. Zaměřte se na demonstraci toho, jak mohou těžit z vašeho produktu nebo služby, a netrvejte na uvedení všech funkcí, protože to může jen odvrátit vaše vyhlídky. Na druhou stranu, pokud spěcháte svou prezentací a neposkytnete dostatek podrobností, vaše vyhlídky by mohly chybět důležitý fakt,který by mohl změnit hru.
• váš produkt je průměrný nebo příliš drahý. Neignorujte tuto možnost, protože to může zničit nejen pár obchodů, ale celé vaše podnikání. Ceny mohou být náročné, a měli byste zvážit různé možnosti pro identifikaci správný způsob, jak účtovat své vyhlídky. Podívejte se na náš blogový příspěvek o některých nejčastějších překážkách provozování SaaS a zjistěte, jak Autoklose a Proposify řešily tento problém. Také existuje možnost, že váš produkt nebo služba ponechává hodně být požadovaný, takže se ujistěte, určit, co můžete zlepšit a učinit z něj cennější pro vaše cílové publikum.

Tip #5-znát své silné a slabé stránky

nikdo není dokonalý, a to je něco, s čím bychom se měli vyrovnat.

ale nemusíte být dokonalí, abyste vyvolali “Ano” a uzavřeli svou dohodu – musíte pouze identifikovat své silné stránky a vytěžit z nich maximum.

i když nejste přirozený, pokud jde o řeč, stále můžete své dovednosti vyleštit.

například si můžete procvičit hřiště před zrcadlem nebo můžete požádat spolupracovníka, aby byl vaším publikem. Tím, že uvidíte, jak se během prezentace mění vaše výrazy obličeje a řeč těla, vám pomůže získat lepší kontrolu nad všemi těmito aspekty.

dalším dobrým nápadem je praktikování obchodů s nízkou hodnotou, protože tak budete mít tlak a najít nohy. Dobrým způsobem, jak poznat své silné a slabé stránky, je také provést SWOT analýzu.

po období fake-it-until-you-make-it si uvědomíte, že jste sebevědomější a připraveni přijmout vyhlídky na vysoké sázky.

Tip #6-předcházet námitkám

tento chytrý krok vás postaví před křivku a chytí vaše vyhlídky mimo dohled.

namísto čekání na to, aby vznesli určitou námitku, byste ji měli nejprve zmínit. Tímto způsobem budete mít kontrolu nad konverzací, která vám umožní nasměrovat ji směrem k ano.

Použijte své předchozí zkušenosti předpovědět, co by mohlo být námitka, a zpracovat ji předem, než vaše vyhlídky dokonce vnímá jako problém.

například, pokud je cena něco, na co si mnoho vašich vyhlídek stěžuje, měli byste najít způsob, jak začlenit příběh o tom, proč je tato cena oprávněná, aby tato konkrétní vyhlídka ani nepřemýšlela o reptání, že to,co jim chcete účtovat, je příliš vysoké.

Tip #7 – neodporujte své vyhlídky

neříkám, že se hádáte se svými vyhlídkami a snažíte se je přesvědčit, že se mýlíte.

i když jste zdvořilí a ohleduplní, vaše volba slov by měla být velmi opatrná a na místě.

je to všechno o nuance-namísto použití” ale, “strana s názorem své vyhlídky pomocí” a.”

psychologicky vzato,” ale “vytváří nějaký konflikt, zatímco” a ” vytváří prostor pro spolupráci a pozitivní výsledky. Vím, že si možná myslíte, že jsem nitpicking, ale nezapomínejme, že ďábel je v detailech.

když nadhazujete své vyhlídky, je nezbytné, aby vaše zpráva i slova, která používáte, vyjadřovaly správný sentiment, abyste byli vnímáni jako užiteční a přátelští. “Ale” může mít určitý podtón, který vás může přimět, abyste vypadli jako příliš ctižádostiví a investovali pouze do své vlastní agendy. A to není dobré znamení.

například, pokud se snažíte prodat nákladný nový produkt a vaše vyhlídka má zjevně problém s jejich rozpočtem, není to dobrý nápad říct: “ale tento produkt má potenciál pomoci vám vydělat více peněz a snížit vaše další náklady!”

neodporujte své vyhlídce, když říkají, že jsou připoutáni k hotovosti. Je mnohem lepší říci něco v duchu “chápu to a to je důvod, proč navrhuji tento produkt, protože vám může pomoci snížit náklady a vrátit zpět své investice (a ještě více) v prvních 3 měsících.”

Tip #8-Sledujte!

nevzdávejte se po prvním “ne”, protože to možná nebude definitivní odmítnutí vašeho hřiště.

pokud například dostanete “jsme již vázáni smlouvou”, nemůže to být konečné odmítnutí. Využijte této příležitosti a zeptejte se, jaké řešení používají a kdy smlouva skončí. Tím, že položíte takovou otázku, budete moci získat cenný vhled do situace vaší vyhlídky a zjistit, jak posunout svou agendu.

trik spočívá v položení základů pro obnovení vašeho vztahu v budoucnu. Pokud zjistíte, kdy je stávající smlouva vaší vyhlídky, řekněte jim, že se pak natáhnete.

do té chvíle však z jejich radaru úplně nezmizí. Spojte se s nimi na LinkedIn, prostřednictvím e-mailových zpravodajů a dalších kanálů. Komentujte jejich příspěvky a sdílejte obsah, o kterém se domníváte, že je osloví.

to vše vás udrží blízko k nim a pomůže vám zvýšit zapojení, dokud nebudou připraveni k nákupu.

Tip # 9-pochopte, kdy je čas jít dál

bez ohledu na to, jak moc se snažíte připravit na svou prezentaci, někdy vyhlídka prostě není správná-nebo okamžik není pro ně vhodný k nákupu.

a to je v pořádku. Neměli byste se bít nebo se cítit jako selhání.

trik je překonat to a přestat ztrácet čas něčím, co se zjevně nestane.

a máte pravdu. Říkám vám, že někdy je naprosto v pořádku rozloučit se s vaší vyhlídkou. Pokud po 30 dnech od někoho neuslyšíte, tato příležitost je pravděpodobně mrtvá.

nejlepší na tom je, že od této vyhlídky jednoduše neodcházíte – můžete je zkusit znovu zapojit po určité době, ale s novou nabídkou. V tomto časovém rámci se může změnit mnoho věcí: jejich rozpočet se může zvýšit, a načasování může být správné. Takže, když se znovu přiblížíte k této vyhlídce, začněte od druhé, což znamená, že objev by měl být první fází.

závěrečná slova

odmítnutí je těžké, ale jako prodejce si na to musíte zvyknout. To však neznamená, že byste měli okamžitě mávat bílou vlajkou a válet se v zoufalství a soucitu. Tyto 9 Snadné tipy vám pomohou vyhrát i ty neochotné vyhlídky a přeměnit potenciální selhání na příležitost.