Maloobchodní Koncese: Stále Jen Druhá Nejlepší Velkoobchodní Distribuce?

každý týden čelíme novému bankrotu maloobchodního řetězce, který před deseti lety lidé nemohli uvěřit, že by svět mohl existovat bez. Ale se všemi velkými jmény selhávají a s rostoucími finančními ztrátami, je budování maloobchodních ústupků schůdnějším způsobem růstu?

velkoobchodní distribuce vs. maloobchodní koncese

po mnoho let nebylo pochyb o tom, že nejlepším způsobem prodeje do obchodních domů je Velkoobchod. Kupující obchodních domů nakupovali před sezonou z kolekce značky a, pokud se to nepodařilo velmi špatně, mnoho značek udělalo ve svých obchodech s obchodními domy dobrou hrubou marži. Prodejce byl zodpovědný za manipulaci a prodej zboží.

obchod Michael Kors v De Bijenkorf (Foto: Holland Explorer)

další možností, jak se značka dostane do obchodního domu, jsou maloobchodní koncese. V maloobchodních koncesích značka funguje jako nájemce-pronajmou si konkrétní prostor a zaplatí obchodnímu domu procento ze svých tržeb za podlahovou plochu. Po mnoho let byl tento model praktikován převážně ve Velké Británii a ve Španělsku, a nejčastěji luxusními značkami nebo spíše novými značkami vstupujícími na trh, které se snažily koupit do nové země prostřednictvím významného místního obchodního domu.

ale s tím, jak se stále více maloobchodníků s více značkami dostává do finanční krize, se maloobchodní koncesní model stal populární strategií růstu značky s vlastní atraktivitou, ale také riziky.

jsou maloobchodní koncese tou správnou volbou pro vaši značku?

skok do koncese pro maloobchod není jednodenní rozhodnutí. Musí být součástí vašeho strategického plánu, protože budete muset investovat do místa a vlastního personálu. Stejně tak značka nebude chtít provozovat maloobchodní koncese s maloobchodníkem s více značkami s průměrnou strategickou perspektivou.

mnoho kosmetických značek provozuje maloobchodní koncese v obchodních domech (Foto: Piloti značky)

růst prostřednictvím maloobchodních koncesí přichází s vyššími hrubými maržemi, ale také s výrazně vyššími náklady, podobně jako náklady na vlastní značkové obchody, pokud jde o personální obsazení, nábytek atd. A tady přichází výzva. Maloobchodní koncese jsou nejčastěji menší než vlastní obchody a složitější na provoz. Koncese může také přijít s některými omezeními ze strany hostujícího prodejce, například pokud se jedná o vyhrazený prostor pro okna, správu markdown, personál obchodu nebo váš vlastní věrnostní program. Taková omezení mohou být v rozporu se zájmy značky a nenastala by v samostatném obchodě.

a v neposlední řadě maloobchodní koncese mají závaznou právní povinnost. V každém případě, koncese by měla být výhodná jak pro maloobchodníka, tak pro značku: koncese může přinést značce stabilnější pozici v obchodním domě, místo čekání na velkoobchodní objednávku každou sezónu.

jak začít budovat maloobchodní koncesi

nejprve pečlivě přemýšlejte o tom, jak symbiotický vztah s maloobchodníkem s více značkami může vaší značce prospět. Nejedná se o čistě finanční kalkulaci, ale také o strategickou. Zvažte například, zda je strategie maloobchodníka v souladu se strategií a umístěním vaší vlastní značky. Bude vaše značka vzkvétat a přilákat více kroků v maloobchodní koncesi?

Samsøe & koncese Samsøe na Magasin du Nord (Foto: Brand Pilots)

komodity jsou ideální pro tradiční velkoobchodní model. Snadno se doplňují a nevyžadují mnoho vyprávění. Ale pro většinu ostatních kategorií je to mnohem méně přímočaré. Odklon od velkoobchodního modelu znamená větší kontrolu nad distribucí a cenami, strategií a identitou značky. Znamená to ale také vyšší investici a tím i zvýšené riziko. Budete muset vyjednat zaměstnance, umístění, data a značky. Díky maloobchodním koncesím má značka větší slovo v tom, zda se chce účastnit věrnostních programů nabízených obchodním domem. Zatímco značky tak mají větší svobodu než ve velkoobchodním modelu, publikum maloobchodníka potřebuje při rozhodování pečlivé zvážení, protože jeho vnímání může zase ovlivnit, jak dobře si značka vede v obchodě.

De Bijenkorf (zde v Rotterdem) je maloobchodník, který výrazně vzrostl koncese (foto: De Bijenkorf)

ačkoli důvody pro uzavření maloobchodní koncese jsou často velmi specifické pro značku, mezi hlavní patří:

• vstup do žádoucího maloobchodníka: Užijte si pěší provoz v prostředí s více značkami a minimalizujte rizika spojená s provozováním vlastních značkových obchodů.
• lepší přitažlivost značky: zvýšená ziskovost díky lepší prezentaci značky, širšímu sortimentu a znalému personálu.
• nedostatek odborných znalostí: koncese v kategoriích, kde maloobchodník nemá potřebné odborné znalosti, například v oblasti jemných šperků nebo hodinek.
• představení experimentálních značek: kdo může lépe propojit příběh značky se zákazníky než samotná značka?

budoucnost současného kamenného obchodního domu může být nejistá. Prostředí multi-brand ve své nové podobě, směs mezi online retailem a fyzickým obchodem, tu ale rozhodně zůstane. Se zvyšujícím se nájemným a pronajímateli žádajícími o dlouhodobé závazky, značky hledají alternativy, a “online obchodní domy”, jako je Zalando, nyní také přijímají koncesní model.

maloobchodní koncese může nabídnout značkám obrovský vzestup se všemi jeho vlastnostmi, ale zahrnuje také rizika. Dohoda přichází se spoustou drobného tisku. Budování maloobchodní koncese pouze proto, aby se zabránilo mnohem vyšším nákladům spojeným s otevřením vlastního kamenného obchodu, je receptem na selhání. Je to všechno o vytváření partnerství ze správných důvodů.

o autorovi

Roosmarijn de Rooij je strategickým konzultantem v oblasti módy & životního stylu a zaměřuje se na optimalizaci procesů. Začala svou kariéru v oblasti financí a poté několik let pracovala na vedoucích pozicích v obchodním domě, než zahájila vlastní podnikání. Je velmi nadšená restrukturalizací značek a maloobchodníků, aby je připravila na budoucnost. Přečtěte si roosmarijnovy příspěvky zde nebo se s ní spojte na LinkedIn.