manipulativní reklama: 6 špinavé triky a příklady

tento článek je výňatek z krátkého shrnutí “začněte s proč” od Simona Sineka. Shortform má nejlepší souhrny knih na světě, které byste měli číst.

Líbí se vám tento článek? Zaregistrujte se na bezplatnou zkušební verzi zde.

všechny podniky musí motivovat zákazníky, aby něco udělali, ať už jde o nákup produktu nebo služby. Funguje manipulativní reklama? Jaké jsou nejčastější strategie manipulativní reklamy? Pokud jste kupující, jak je spatříte? Pokud jste prodejce, měli byste je použít?

pokryjeme šest nejčastějších manipulativních reklamních taktik. Podíváme se na jejich klady a zápory a diskutujeme o tom, zda skutečně fungují, nebo zda existuje efektivnější způsob reklamy.

dva typy reklamy

existují dva způsoby, jak můžeme motivovat lidi k jednání: manipulace a inspirace.

• manipulace používají vnější vlivy, aby přiměly lidi ke koupi produktu nebo služby. Používají model” mrkve a tyčinky ” posílení chování. Zatímco manipulace mohou produkovat krátkodobé zisky, nevytvářejí dlouhodobou loajalitu.
• Inspirace způsobuje, že osoba jedná z vnitřní vůle, nikoli z vnějšího vlivu. Obyčejně, tito lidé jsou inspirováni proč společnosti. Inspirace podporují loajalitu a loajalita vede k opakování podnikání.

šest běžných manipulativních reklamních taktik

zde je šest běžných manipulativních reklamních taktik a proč nefungují.

manipulativní Reklamní taktika #1: Cena

nižší ceny přimějí lidi k nákupu, takže společnosti se zapojují do cenových válek a prodávají za nejnižší ceny.

manipulace s cenami však může být pro společnost nebezpečná. Když si zákazník zvykne platit nízkou cenu, může být téměř nemožné zvýšit náklady na položku.

to vytváří trh komodit, kde společnosti musí vytvářet více produktů, aby udržely své příjmy. Takže zatímco snižování cen řídí podnikání, je také obtížné získat zisk v dlouhodobém horizontu.

manipulativní Reklamní taktika #2: propagační akce

propagační akce jsou krátkodobé programy (často označované jako programy s přidanou hodnotou), které nabízejí dočasnou pobídku k okamžitému nákupu. Některé běžné propagační akce zahrnují časově omezený prodej, cash-back nabídky, kupóny, nebo mail-in slevy.

všichni jsme zažili propagační akce a jsou běžnou manipulací pro automobilový průmysl.

• když japonské automobilky začaly vytlačovat své domácí protějšky, američtí výrobci automobilů, jako je General Motors (GM), zahájili masivní motivační programy. Ale zatímco přivedli zákazníky a vytvořili krátkodobé řešení, snížili také zisk GM.
• GM musel přerušit některé ze svých propagačních programů, což způsobilo pokles jejich prodeje. Zákazníci začali očekávat propagační ceny, a když zmizely, vrátili se k nákupu od zahraničních automobilek.

aby se zabránilo finanční sankci propagačních akcí, společnosti často navrhují slevy, které je obtížné vydělat. Téměř 40% zákazníků nikdy nedostane slevu, protože nedodržují kroky k vrácení peněz. Zatímco tato manipulace má krátkodobou finanční výhodu, stojí to v dlouhodobé pověsti a opakovaném podnikání.

Manipulativní Reklamní Taktika #3: Strach

strach je nejsilnější manipulací, protože proniká do našeho instinktu přežití.

je to také běžná taktika: myslete na protidrogové reklamy nebo oznámení o veřejné službě, které vás varují, abyste si zapnuli bezpečnostní pás, abyste nezemřeli při nehodě.

v obchodním světě se strach často používá k přesvědčení, že pokud si nekoupíme konkrétní službu nebo produkt, stane se nám něco špatného. (Krátký příklad: dobrým příkladem jsou farmaceutické reklamy, kde se lidem říká, že neužívání určitého léku nepříznivě ovlivní jejich dlouhověkost nebo kvalitu života.)

i když se vám často nic špatného nestane, pokud si nekoupíte uvedený produkt / službu, strach způsobuje, že se zákazníci cítí, jako by to bylo—což je účinná manipulace.

manipulativní Reklamní taktika #4: aspirace

aspirace proniká do touhy lidí mít více, dělat více nebo být lepší. Jsou nejúčinnější, pokud lidé, na které se zaměřují, jsou nejistí nebo se obávají dosažení svých cílů.

aspirace zní trochu jako inspirace, ale jsou to různé věci. Například aspirace přiměje lidi, aby si koupili vstupenky do posilovny, ale vyžaduje inspiraci, aby je člověk použil. Proto členství v tělocvičnách v lednu vzrostlo o 12 procent, ale jen zlomek z nich je někdy používá.

největším problémem s aspiracemi jako manipulační taktikou je to, že vytvářejí touhu po krátkodobém uspokojení, když fungují pouze dlouhodobá řešení. Aspirace mohou přimět lidi, aby na chvíli jednali, ale nedokážou si udržet svou dynamiku.

manipulativní Reklamní taktika #5: tlak vrstevníků

když společnost tvrdí, že většina lidí nebo odborníků používá svůj produkt, používá sociální tlak–známý také jako tlak vrstevníků–jako manipulaci. To je důvod, proč reklamy často tvrdí, jako “čtyři z pěti odborníků souhlasí” nebo že “miliony spokojených zákazníků” věří, že jejich produkt je nejlepší!

tlak vrstevníků funguje, protože hraje do našeho hlubokého strachu, že ostatní lidé mohou vědět něco, co my ne. jinými slovy, vyvoláním většiny, tlak vrstevníků nás znepokojuje, že naše rozhodnutí jsou špatná.

to je důvod, proč celebrity potvrzení může být tak efektivní. Když Celebrita mluví o produktu, přiměje lidi, aby si mysleli, že produkt je dobrý, nebo že nákup tohoto produktu z nás udělá spíše podporovatele celebrit. Přemýšlejte o příkladech, jako je Michael Jordan, který podporuje Gatorade a Nike, nebo Tiger Woods, který podporuje vše od golfových míčků po GM auta.

manipulativní Reklamní taktika #6: Novinka

Novinka-definovaná jako “nová” nebo “neobvyklá” – se často prodává jako ” inovace.”

novinka a inovace se však od sebe velmi liší.

• Novinka pouze zavádí něco nového a nakonec zmizí do minulosti. Novinka je spíše trik než skutečné zlepšení.
• inovace je změna, která je cenná a přetrvává v průmyslu i do budoucnosti. Je to skutečné znovuobjevení, způsoby, které jsou pro zákazníky dlouhodobě důležité.

novinka nakonec přiměje spotřebitele, aby si mysleli, že produkt nebo služba jsou inovativní, když tomu tak není.

manipulativní Reklamní příklad

rozdíl mezi novinkou a inovacemi vidíme, když se podíváme na dva “inovativní” telefony: Motorola RAZR a Apple iPhone.

• RAZR byl účtován jako “inovativní” a budoucnost mobilních telefonů, protože představoval inovace jako “letecký hliník” a ” chemicky leptaná klávesnice.”Zatímco zpočátku prodali spoustu telefonů, během čtyř let se akcie Motorola obchodovaly za 50 procent své dřívější hodnoty. To, co mělo být inovací, byla vlastně novinka-nevydržela.
• iPhone byl prodáván podobně jako RAZR: jako budoucnost mobilních telefonů. Ale na rozdíl od RAZR byl iPhone opravdu inovativní a, jak tvrdí Sinek, ne kvůli dotykové obrazovce a odstranění tlačítek. IPhone změnil způsob, jakým telefonní průmysl pracoval tím, že řekl výrobcům telefonů, co jejich telefon udělá (spíše než výrobci telefonů, kteří rozhodují o tom, jaké funkce podporují). Byla to trvalá změna, která pokračuje dodnes.

kdykoli společnosti zavedou několik menších variant produktu, je to znamení, že místo inovací praktikují pouze novost, jako je Colgate třicet dva typů zubní pasty.

proč manipulativní reklama nefunguje dlouhodobě?

manipulativní reklama je běžná, protože funguje krátkodobě. Žijeme ve světě, kde si ceníme rychlých výsledků.

v důsledku toho se manipulativní reklama stala všudypřítomnou. Většina společností používá manipulativní reklamu, aby přiměla spotřebitele, aby si vybrali svůj produkt nebo službu. A jde to nad rámec byznysu: manipulativní reklama se běžně používá i v politice.

nakonec však manipulativní reklama vede pouze ke krátkodobým ziskům. Je to proto, že manipulace vedou k transakcím, ne loajalitě. Stejně jako paličky a dveře do auta z kapitoly 1, manipulativní reklama je způsob, jak společnosti mohou plácnout obvaz na hlubší problém. Protože výsledky jsou dočasné, musí společnosti nadále používat manipulace, aby byly úspěšné.

proč je manipulativní reklama nebezpečná

manipulativní reklama je vynikající taktikou pro transakční podniky, kde obchodujete se zákazníkem pouze jednou.

ale pro všechny podniky, které chtějí trvalé vztahy s opakovanými zákazníky, manipulativní reklama nepomůže.

ve skutečnosti může nějaká manipulativní reklama dokonce poškodit schopnost společnosti čelit poklesům v ekonomice. Například americký automobilový průmysl-který zahrnuje manipulace-se ocitl v hospodářském poklesu v roce 2008.

• jejich manipulace jim mohly krátkodobě vydělat peníze, ale nedokázaly vybudovat loajalitu zákazníků. Věrní zákazníci plují v těžkých dobách a bez nich se americký automobilový průmysl zhroutil.
• manipulace tedy skončily tím, že průmysl dlouhodobě stojí více peněz, než vydělal v krátkodobém horizontu.

manipulativní reklama nakonec vytváří stres pro kupující a pro prodejce.

• pro kupující manipulativní reklama ztěžuje vědět, jaký produkt koupit. Jsou zaplaveny tolika produkty a zprávami, že je téměř nemožné proříznout hluk-což zase zdůrazňuje kupující.
• pro prodejce stres manipulativní reklamy pochází z pocitu tlaku vyniknout v takovém konkurenčním prostředí. Inspirování zákazníků a vytváření loajality vyžaduje čas, zatímco manipulace poskytují rychlé, dočasné výsledky. Ale jak jsme mluvili dříve, tyto výsledky často přicházejí za cenu buď a) vaše ziskové marže nebo b) vaše opakovaná zákaznická základna. Společnosti se tak stresují nad hledáním nových zákazníků, výrobou nových produktů nebo oboje.

manipulativní reklama je nebezpečná, protože její krátkodobá účinnost ji učinila normou. V důsledku toho se společnosti cítí pod tlakem, aby dělaly to, co dělá jejich konkurence. Jinými slovy, pokud konkurence používá manipulace, pak je pravděpodobnější, že vaše společnost bude také.

manipulativní Reklamní příklad

ekonomická krize roku 2008 je extrémním příkladem nebezpečí manipulací.

• banky používaly manipulace interně i externě. Interně manipulace jako peněžní bonusy povzbudily špatné rozhodování. Navenek manipulace jako aspirace vedly lidi k tomu, aby si vzali větší půjčky, než si mohli dovolit.
• tato taktika vedla ke krátkodobým finančním ziskům, ale k dlouhodobé devastaci. Manipulace vedly k řadě špatně informovaných krátkodobých rozhodnutí, která se skládala jako domeček z karet. Když se zhroutil domeček z karet, strhlo to s sebou celou americkou ekonomiku.

jaká je alternativa k manipulativní reklamě? Inspirujte své zákazníky svým proč.

—konec náhledu – – –

Líbí se vám to, co jste právě četli? Přečtěte si zbytek nejlepší světové shrnutí “začít s proč” na Shortform. Naučte se kritické koncepty knihy za 20 minut nebo méně.

zde je to, co najdete v našem úplném začátku s shrnutím proč:

• co Steve Jobs udělal správně ve srovnání s každým jiným obchodním lídrem
• jak definovat proč vaší organizace
• jak pomoci vaší organizaci vyhnout se ztrátě hrany, jak uspěje