Market Veep Blog

mnoho společností se snažilo růst logistického prodeje a optimalizovat svůj prodejní proces. Pomocí sedmi tipů v tomto seznamu můžete prodat více za kratší dobu, posílit svůj prodejní tým a učinit potenciální i současné klienty šťastnými.

prodej v logistice se může ukázat jako obtížně škálovatelný pro malé nebo rostoucí společnosti, které se spoléhají na dlouhodobé toky příjmů založené na účtech mezi podniky. K posílení prodeje v logistických službách a nastartování skutečného růstu podnikání však není zapotřebí pronikání na trh na úrovni podniků ani celosvětově uznávaná značka.

mnoho výzev, kterým čelí rostoucí logistické společnosti, je ve skutečnosti pod vaší kontrolou. Můžete podniknout kroky k nápravě věcí, jako je marketingové / prodejní nesouosost, špatně definovaná nabídka hodnot, nedostatek prodejních zdrojů nebo neefektivní interní prodejní procesy. V tomto díle, budeme sdílet sedm akční strategie, které můžete nasadit ke zlepšení prodeje v logistice, nákladní, a doprava.

jak zvýšit prodej v logistice v 7 krocích

volně definovaný — nebo nedefinovaný-prodejní proces je #1 překážkou úspěchu v Logistickém prodeji. Výzkum společnosti HBR ukázal, že společnosti s formálně definovaným prodejním procesem mají o 18% vyšší růst tržeb než společnosti, které tak neučiní.

nejprve rozdělte svůj prodejní kanál na jeho součásti (fáze):

1. Lead Generation
2. Lead Scoring & kvalifikace
3. posouzení potřeb
4. návrh / RFP
5. uzavření & dodání

dále definujte jednotný soubor strategií a procesů, které vaše společnost použije v každé fázi.

• Lead Gen-efektivní marketingový stroj je klíčem k vedení generace, ale stejně tak jsou odchozí prodejní strategie, jako je studené volání (kvalifikovaných potenciálních zákazníků) a účast na průmyslových akcích nebo veletrzích, které budou navštěvovány potenciálními klienty. Rozhodněte se, jaké informace budete muset sbírat a zaznamenávat ve všech profilech vedení pro správné bodování, hodnocení a cílení touchpoint. Většina logistických podniků se bude starat o jméno a kontaktní informace (e-mail, telefon atd.), ale také zvážit věci, jako je role vedoucího v jejich společnosti nebo jak / kde slyšeli o vaší společnosti. Automatizační platformy dělají zázraky jak při snižování zátěže při zadávání dat, tak při využití velkých dat ve svůj prospěch.
• Lead Scoring & kvalifikace-ne každý náskok, který sbíráte, se ukáže jako cenný. Tato fáze je nezbytná pro oddělení silných / horkých příležitostí od těch,které jsou buď méně pravděpodobné, že se převádějí, nebo jsou pro vaši společnost špatné. Rozhodněte se o seznamu vlastností, které vaše logistické obchodní hodnoty vedou, a zkontrolujte shromážděné potenciální zákazníky, abyste vyhodnotili, jak se shodují s vaším ideálním profilem zákazníka. Skóre je, pak sledovat nejlépe hodnocené vede jako první. Základní rámec by měl brát v úvahu BANT (rozpočet, autorita, potřeby a časová osa). Má vedení rozpočet na nákup, pravomoc rozhodovat, potřeba vaší služby, a záměr provést nákup brzy? Pokud můžete zaškrtnout všechny čtyři políčka, je to horká stopa.
• posouzení potřeb-nechte své zástupce spolupracovat se zákazníky, aby identifikovali jejich potřeby a které přesné logistické služby (nebo servisní balíček) nabídnou nejlepší shodu. To je také čas nabídnout vede prodejní kolaterál specifické pro tyto služby vzdělávat je na své nabídky a odpovědět na všechny přetrvávající otázky o jejich možnostech.
• Proposal / RFP-logistické prodejní návrh není něco, co jen e-mailem a čekat. Ujistěte se, že máte formální prezentaci, kde můžete vysvětlit svůj návrh, klást otázky a vyjednat podmínky (pokud je to nutné) pro revidovanou konečnou verzi.
• uzavření & dodání — jakmile je smlouva podepsána a dohoda je uzavřena, je čas provést hladký předání zákaznickému servisu a začít pracovat při plnění podmínek smlouvy. Ujistěte se, že jste schopni dodávat své logistické služby přesně tak, jak bylo sjednáno, a že všichni jsou na stejné stránce jako prodejní tým, co to bude znamenat.

toto je pouze přehled základů prodejních procesů — váš vlastní proces se pravděpodobně bude lišit, bude mít mezistupně a bude obsahovat mnohem více informací (použitá technologie, kam ukládat informace, kdo je za co zodpovědný atd.).). Pokud je prodejní proces, který vytvoříte, opakovatelný, měřitelný a škálovatelný, budete moci udržet své zástupce odpovědné a maximalizovat každou příležitost.

Start Inbound Marketing

mnoho menších logistických společností buď ponechá povědomí o značce a dosah na vedení (kteří jsou zaneprázdněni jinými prioritami) nebo udržují kostru v marketingu (často jeden zaměstnanec). Problém s tím je vede nezobrazují samy o sobě, a marketing je nejlepší možný způsob, jak vytáhnout příležitosti do vaší logistické prodejní cesty. Stálý tok příchozích potenciálních zákazníků je však soběstačný zdroj, jakmile budete mít všechny příchozí marketingové stroje na místě. To trvá méně práce, když logistika vede přicházejí k vám.

Inbound je do značné míry (ale ne úplně) o magnetizaci potenciálních zákazníků k vám prostřednictvím internetu vytvářením a sdílením zpráv a online obsahu, který bude přitahovat jejich zájem. Úspěch vyžaduje několik věcí:

• Search Engine Optimization (SEO) – v 2020s, vaše webové stránky je váš nejlepší prodejce. 67% (nebo více!) cesty kupujícího Nyní probíhá online prostřednictvím internetového výzkumu kontrolovaného kupujícím, obvykle pomocí vyhledávačů, jako je Google. Ve výsledcích vyhledávání se chcete zobrazit vysoko. Ujistěte se, že vaše webové stránky jsou optimalizovány pomocí relevantních klíčových slov pro vyhlídky na logistiku a prodej nákladu (jako je nákladní doprava, nákladní společnosti nebo logistické přepravní služby) a také strukturovány tak, aby převáděly návštěvníky (s kontaktními formuláři a výzvami k akci). SEO nebere mnoho investic, ale vyplácí obrovské dividendy za prodej v logistice.
• obsahový Marketing-hostujte kvalitní webový obsah na svých webových stránkách prostřednictvím logistického obchodního blogu, podrobných podstránek služeb a sekce FAQ. Zkuste také gating vysoce hodnotná aktiva ke stažení — jako jsou e-knihy, případové studie, e-knihy, webináře a bílé knihy-za kontaktním formulářem. Zájemci jsou nejvíce ochotni vyměňovat si osobní údaje pro tyto typy obsahu.
• Thought Leadership-důvěryhodnost vaší značky je pro prodejní úspěch prvořadá. Předkládání hodnotného obsahu myšlenkového vedení významným průmyslovým publikacím nebo webům (kromě hostování na vašem vlastním webu a sociálních sítích) je jedním ze způsobů, jak vytvořit pověst značky jako znalého a důvěryhodného odborníka ve vašem oboru. Vaši obchodní zástupci jsou lépe připraveni odpovědět na otázky a pomáhat vyhlídkám, když je vlastní důvěryhodnost vaší značky začíná na pravé noze.
• sociální Marketing-sociální média jsou hlavním kanálem pro aktivní pobyt ve vašem oboru, ale také pro generování prodeje v logistice, nákladní dopravě a dopravě. LinkedIn přináší 80.33% B2B potenciálních zákazníků ze sociálních médií, takže byste měli určitě zvážit použití této platformy pro sdílení příchozího obsahu. Je však také ideální pro spojení s potenciálními vyhlídkami prostřednictvím skupin relevantních pro odvětví nebo pomocí účinných a výkonných nástrojů, jako je LinkedIn Sales Navigator.

aktualizace zdrojů umožňujících prodej

v průměru stráví prodejce B2B každý rok 440 hodin hledáním správného obsahu pro sdílení se zákazníky. Proč? Výzkum ukazuje, že mnoho prodejních aktiv dostupných zástupcům je buď těžké najít, zastaralý, nebo irelevantní pro potřeby zákazníka. Ve skutečnosti 90% obchodních zástupců B2B z těchto důvodů ani nepoužívá stávající prodejní materiály.

všechny tyto hodiny jsou zbytečným časem, který by byl lépe vynaložen na prodej logistiky. Vyzbrojte své zástupce pomocí aktuálních zdrojů umožňujících prodej (jako je zajištění tisku, sdílená online aktiva, prodejní paluby, prodejní listy) na snadno přístupném místě a zmocníte je k rychlejšímu uzavření více obchodů.

můžete také zvážit bezpečnou platformu sociálních sítí vyladěnou speciálně pro potřeby vašeho obchodního oddělení. Platformy sociálního prodeje pomáhají zástupcům shromažďovat a organizovat informace, sdílet aktiva, diskutovat o vyhlídkách a udržovat potrubí na správné cestě. Na rozdíl od spotřebitelských sociálních sítí mají tyto platformy často přidané schopnosti integrovat se s externím průzkumem trhu, interními systémy zdrojů a analýzou zákazníků v reálném čase. Accenture je doporučuje pro podniky v Logistickém průmyslu s ohledem na výhody od eliminace funkčních sil až po pomoc poskytovatelům logistiky přizpůsobit se měnícímu se prostředí digitálního prodeje.

knižní veletrhy (nebo jiné události) pro zachycení olova

veletrhy jsou již dlouho kritické pro logistiku a generování prodeje nákladu. Zvažte účast na akcích, které dodavatelé, maloobchodníci nebo jiné obchodní vertikály, se kterými chcete pracovat, budou mít zájem. EventTrack výzkum ukázal, že živé zkušenosti dávají 74% účastníků pozitivnější dojem z vaší značky a 87% účastníků akce nakonec koupí produkt značky poté, co půjde na akci.

je čas nejen mluvit s chodbou ve vašem stánku a sítí v halách, ale zachytit kvalitní logistické vedení, které po akci zapojíte pomocí materiálů pro péči o olovo a následných hovorů. Události jsou nejlepší taktikou pro generování kvalifikovaných špičkových nálevek ze všech taktik B2B, podle DemandGen research.

nastavte platformu pro automatizaci prodeje

automatizace prodeje zvyšuje databázi logistických potenciálních zákazníků ve vašem CRM s vymoženostmi, které rozšiřují kapacitu vašeho prodejního týmu, šetří čas a umožňují personalizovanější kontakt s vyhlídkami. Výzkum z Aberdeenu ukázal, že marketing & automatizace prodeje zvyšuje prodejní výkon v různých metrikách:

• 107% lepší míra konverze olova
• 40% větší průměrná velikost nabídky
• 20% tým vyšší dosažení kvót
• 17% lepší přesnost předpovědi

několik kanálů bude těžit z automatizace více než e-mail. Efektivní automatizace vedoucích kampaní, segmentovaných pracovních postupů a personalizovaných prodejních sekvencí mocně přispívá k legendární návratnosti investic e-mailu: $44 za každý $ 1 vynaložený!

Odlište své logistické obchodní místo

je těžké konkurovat jako všeobecný, když potenciální zákazníci mohou snadno najít specializovanou společnost s více zaměřenými odbornými znalostmi v jejich vertikále za srovnatelnou cenu. Můžete se silněji umístit na trhu vytvořením jasného odlišitele od ostatních logistických společností, které působí ve vašem regionu. Spíše než obsluhovat jakýkoli segment trhu, vyberte segment, který nejlépe vyhovuje vašemu podnikání nebo v minulosti vedl k většímu úspěchu. To by mohlo znamenat specializaci na konkrétní region, typ nákladu, průmysl nebo velikost společnosti.

jakmile identifikujete své nejlepší možné místo na základě dat a minulých příležitostí, snažte se stát se nejlepším logistickým obchodem v tomto výklenku a zdůrazněte své odborné znalosti s příchozími logistickými zákazníky a současnými klienty.

nabízí komplexnější služby než konkurence

logistická společnost, která řídí celý proces (bez účasti třetích stran), usnadňuje život klientovi. Ve skutečnosti, jedním z hlavních důvodů, proč společnosti uzavřou smlouvu s logistickou službou, je vyhnout se nutnosti nastavovat všechny tyto fáze samy.

pokud máte možnost nabídnout kompletní správu prodejce nebo sdružené služby, které zahrnují věci jako nákup,správu zásob nebo příchozí přepravu jako komplexní balíček z jednoho kusu, Houston Chronicle naznačuje, že to bude mít hodně stresu z ramen klienta a povede k pozitivnímu dopadu na prodej v logistice. Zkombinujte nabídku full-service s prokázanou specializací ve vašem konkrétním segmentu trhu a máte předpoklady pro skutečnou hodnotu.

Mějte Oči Na Stopkách!

prodejní svět se v posledním desetiletí rychle vyvíjel a to bude pokračovat. Zůstaňte na vrcholu současných trendů a technologií, které mohou zefektivnit váš prodejní kanál, zlepšit vaši uzavírací strategii nebo lépe pochopit analýzu prodeje. Proaktivní přístup odděluje to nejlepší od ostatních!