prodejní taktika

vnitřní prodej se týká prodeje zboží nebo služeb vzdálenými prostředky, jako je telefonní hovor, e-mail nebo videochat. Praxe je častější, protože 92% všech interakcí mezi prodejci a zákazníky Nyní probíhá po telefonu.

dostali jsme se do kontaktu s vnitřními prodejními profesionály s desetiletími kombinovaných zkušeností, abychom nám poskytli některé z nejlepších prodejních taktik, které se budou vyvíjet v příštím roce.

nejlepší prodejní dovednosti k vybudování

níže uvádíme některé z nejlepších technik vnitřního prodeje, stejně jako obecné prodejní taktiky, které byste měli vyzvednout, kromě několika datovaných metod, o kterých si myslíme, že jsou v minulosti lepší.

uzavření s větší naléhavostí

prakticky všichni zkušení prodejci vědí, jaké to je uzavřít dohodu s naléhavostí. Chcete-li zvládnout umění naléhavého uzavření, zopakujte časově citlivou výhodu nebo hodnotovou nabídku, kterou váš produkt nabízí.

tyto prodejní taktiky by měly jít nad rámec prosazování časově omezené cenové nabídky. Místo toho uveďte, jak může definovaná výhoda, například nástroj pro automatizaci sestav, pomoci s nadcházejícími výročními zprávami o prodeji klienta.

je úkolem prodejce nejprve prodat hodnotu řešení a poté zatloukat domů skutečnost, že hodnota může být plně realizována, pouze pokud se obchod okamžitě uzavře.

Up your urgence Game

ať už jste v podnikání vnitřního prodeje nebo vnějšího prodeje, je důležité, abyste oprášili prodejní strategie a prodejní techniky, které posilují pocit naléhavosti. Pro začátek můžete svou kopii zvýšit působivostí pomocí selektivního jazyka, například:

• “prodej rychle”
• “pouze X skladem”
• “pouze pro dnešek”
• “nyní nebo nikdy”
• “pouze omezený čas”

použití výše uvedených frází může pomoci, aby vaše prodejní kopie vytvořila zvýšený pocit naléhavosti a časové citlivosti na prodej. Pokud provádíte mimo prodej, zvažte oblékání v barvách, které mají tendenci upoutat pozornost, jako je červená nebo oranžová.

tyto barvy lze použít na vašich webových stránkách nebo prodejních stránkách pro zvýraznění klíčového textu nebo je lze nosit na těle, abyste si vybudovali důvěru a bezpečnost před setkáním s klientem.

pokud můžete, ilustrujte své vyhlídky, že je na skladě pouze omezená nabídka zboží. Zdůraznění nedostatku vašeho produktu je užitečné pro prodejní hovory nebo schůzky, protože zvyšuje naléhavost rozhodnutí vyhlídky. Neváhejte být nejednoznačný ohledně zbývajícího inventáře, který máte, pokud vyvolává dojem nedostatku.

prosadit své termíny

každý prodejní tým musí být přísný ohledně svých termínů. Vynucená lhůta vytváří pocit naléhavosti a dokazuje, že váš čas je cenný a nemůže být promarněn.

změna termínu jednou pro vyhlídku by mohla být přijatelná, pokud jsou kvalifikovaným vedoucím, ale opakované posunutí termínů bez jasné odpovědi je receptem na katastrofu.

potvrďte své konkurenty

váš produkt není jediný na trhu. Je pravděpodobné, že vaše vyhlídka provedla rozsáhlý výzkum vašeho produktu a různých alternativ nabízených vašimi konkurenty.

s příchodem sociálních médií a informací dostupných na dosah ruky je nejlepší předpokládat, že vaši zákazníci vědí o produktech vašeho konkurenta a jejich příslušných funkcích.

proto je dobré vysvětlit svému vyhlídkovi, proč jsou funkce vašeho produktu lepší než funkce vašeho konkurenta a jak jedinečně prospívají operacím vyhlídky.

• hledáte příklad? Podívejte se na náš prodejní dopis Intercom vs Drift, který pomůže lidem rozhodnout se mezi námi vs. konkurent.

buďte upřímní a cvičte pokoru

nebojte se říct něco vyhlídce nebo zákazníkovi, který vám přímo nepomůže. Bohužel, prodejci jsou jedni z nejméně důvěryhodných profesionálů s bílými límečky, přičemž pouze 3% respondentů průzkumu tvrdí, že obchodní zástupci jsou obecně důvěryhodní. Proto je povinností prodejních profesionálů jít navíc, aby dokázali, že jim lze důvěřovat.

prokazování důvěryhodnosti se často snadněji řekne, než udělá. Jednoduchou taktikou budování důvěry a vztahu s vaší vyhlídkou nebo klientem je však šokovat vaší transparentností.

například, pokud je s vaším produktem drobná vada nebo nechutná charakteristika, buďte k tomu upřímní a dokonce na to upozorněte bez kompromisů. To vám pomůže vštípit důvěru ve vás a prokáže, že jste ochotni jít ven na končetinu a odklonit se od tradičního “prodejního skriptu”, abyste jim získali lepší řešení.

nedávejte strach položit telefon

pokud hrajete hru na kočku a myš s vaší vyhlídkou, někdy je lepší dát jí odpočinek a nevolat je zpět. Namísto, nechte je oslovit, až budou připraveni brát diskusi vážněji. Ačkoli tato taktika nebude fungovat pro každého prodejce, je to důležitý manévr udržet v zadní kapse v případě, že váš šestý nebo sedmý telefonní hovor ukáže neproduktivní.

nepředpokládejte okamžitě, že váš klient je připraven na chladné rameno po jednom nebo dvou neúspěšných telefonních hovorech nebo schůzkách. Místo toho se ujistěte, že vaše vyhlídka má dostatek informací k informovanému rozhodnutí o tom, zda je produkt nebo služba pro ně vhodná.

pokud vyhlídka chápe, jak může váš produkt splnit jejich potřeby, není šance, že vám zavolají zpět, aby váš prodejní rozhovor přešel k dalšímu kroku.

klient není dokonalá shoda? Řekněte jim

pamatujte si, co jsme řekli o výkonu pokory a budování důvěry s vaší vyhlídkou. Šance jsou vysoké, že ne každý vyhlídka bude ideální zápas pro váš produkt nebo službu. Pokud zjistíte, že zákazník není pro váš produkt dokonale vhodný, řekněte jim přímo, že pro něj nejsou dokonalým kandidátem.

objasněte, že existují řešení, která mohou pomoci ohýbat produkt tak, aby lépe vyhovoval jejich potřebám.

jednou z nejkritičtějších prodejních dovedností požadovaných od obchodních manažerů i zástupců je schopnost budovat důvěru prostřednictvím transparentnosti a relatability, aniž by šlo přes palubu. I když je důležité poukázat na nedostatky ve vašem produktu, pokud jsou relevantní pro potřeby vašeho klienta nebo vyhlídky, je stejně důležité neukazovat všechny své karty a odhalit, kde a jak mohou být vaši konkurenti lepší.

prodejní techniky měli byste opustit

zde je několik prodejních taktik, které zaostaly za dobou a snížily svou účinnost.

prodej produktu, nikoli řešení

produkt neprodávejte. Místo toho se zaměřte na hodnotu, kterou produkt poskytuje s ohledem na individuální potřeby vyhlídky. Pokud se nesoustředíte na hodnotovou nabídku produktu (tj. řešení), pak budete mít těžké získat dostatečnou důvěru od svého zákazníka, abyste vytvořili dlouhodobý vztah.

bez vztahu neexistuje žádný vztah a bez vztahu se můžete rozloučit s jakoukoli šancí na budoucí prodej.

je důležité mít na paměti, že váš zákazník se o produkt často nestará. Obvykle se váš produkt příliš neliší od vašich konkurentů. Místo toho Vaši zákazníci chtějí řešení svých složitých a často se vyvíjejících problémů.

prosazování hraniční dohody

pokud se vaše vyhlídky zdají, jako by dostali studené nohy, neprodlužujte proces tím, že tvrdě tlačíte na spornou dohodu. Vyhlídky, které zpožďují uzavření dohody, vědí, že se něco děje a pravděpodobně mají pádný důvod k odložení transakce.

ztráta omezeného času prodejního návrhu, který se nezavře, nemusí být ve vašem nejlepším zájmu. Nepropadejte unáhlené dohodě. Místo toho se vydejte po hlavní silnici a odejděte, než uspěchaná nebo vynucená dohoda negativně ovlivní vaši pověst.

pohybující se příliš rychle

úspěšný prodejní proces by se měl pohybovat přirozeným, nezkrotným rytmem. S prodejem musíte hrát dlouhou hru a nezaměřovat se na krátkodobé zisky na úkor solidního dlouhodobého vztahu.

ne honit velký problém blízko V jednom telefonátu-místo toho, vzít si čas a hledat delší prodejní procesy pro vyhlídky, kteří se zdají jako dobrý fit jako dlouhodobý zákazník.

budování všech vašich vajec v koši sociálních médií

na dnešním trhu jsou sociální média nesmírně důležitá pro řízení spojení a povědomí o značce—ale není to jediná hra ve městě. Zveřejňování běžného obchodního obsahu na sociálních médiích nestačí k tomu, aby se většina prodejních kvót řídila.

neztrácejte les pro stromy. Při zachování aktivní na sociálních médiích, mějte na paměti, že je důležité, aby osobní spojení a oslovení individuálně pro ty, kteří ve vaší in-osoba profesionální sítě.

nechat Marketing generovat všechny vaše potenciální zákazníky

kvalifikovaný prodejce by se měl spolehnout na sebe, aby generoval prodejní zájemce. Tok olova nemůže být určen výhradně marketingovým oddělením. Místo toho je to prodejce práce k síti, naservírovat vizitky, a kontakt ztracené účty nebo vyhlídky vyvolat prodejní konverzace. Jinými slovy, kvalifikovaní prodejci musí převzít odpovědnost za svůj vlastní úspěch.

stávat se uvíznutím ve vašich cestách

nikdy není pozdě ve vaší kariéře naučit se nové taktiky nebo techniky ke zlepšení vaší vnitřní nebo vnější prodejní hry.

i veterán prodejci mohou naučit nové způsoby, jak zefektivnit jejich pracovní postup, vyzvednout vyhlídky, nebo naplánovat efektivnější setkání jednoduše stínování mladší nebo méně zkušený kolega.

absolvování školení o prodeji, kurzu dalšího vzdělávání nebo strávení pracovního dne stínováním vašich vrstevníků vám může pomoci nahradit neefektivní návyky lepšími.

získání zavěsil na odmítnutí

nejste vždy hit. Pokud zjistíte, že v poslední době ztrácíte více obchodů než obvykle, nenechte se dostat do hlavy. Je nevyhnutelné, že nebudete uzavírat velké obchody, které jste očekávali, nebo dokonce zasáhnout kvóty v každém bodě vaší prodejní kariéry.

mnoho odborníků na obchodní psychologii považuje odmítnutí za kritické příležitosti k učení, které řídí vlastní růst a profesní rozvoj. Měli byste zacházet se svými neúspěchy se soucitem a odpuštěním, a jako důkaz, že tlačíte svou prodejní taktiku na hranici. Pokud se vám nedaří, pak se netlačíte ze své komfortní zóny.

prodejní taktika vs. Prodejní strategie

ačkoli prodejní strategie a taktiky často jdou ruku v ruce, jsou to odlišné koncepty, se kterými by se obchodní zástupci měli seznámit, aby zlepšili svůj prodejní proces. Abychom pomohli zefektivnit vaše prodejní operace, definovali jsme, jaké prodejní strategie a prodejní taktiky jsou níže, a zdůraznili jejich příslušné rozdíly.

definice prodejních strategií

prodejní strategie předcházejí taktice. Jinými slovy, prodejní strategie je celkový herní plán, který taktika uvedla do činnosti. Vaše prodejní strategie by měla vždy řešit základní otázky ,” Co kdyby” a “za co?”Vaše prodejní strategie proto musí poskytnout jasné cíle, pohotovostní plány pro výsledky alternativ a měla by poskytnout relevantní informace, které by vedly prodejní profesionály prostřednictvím jejich průzkumných a prodejních zkušeností.

definice prodejní taktiky

prodejní tým využívá prodejní taktiky k provádění své zastřešující prodejní strategie. Prodejní taktika jsou manévry a operace na zemi, které obchodní zástupci používají ke generování potenciálních zákazníků a doručování klíčových zpráv zákazníkům a vyhlídkám. Typicky, prodejní taktika je to, co se běžně označuje jako” prodej ” writt velký.

například uskutečňování studených hovorů představuje prodejní taktiku. Navíc vytvoření webové stránky propagující novou produktovou řadu nebo časově omezenou nabídku je také prodejní taktika, která se používá k naplnění prodejní strategie. Stručně řečeno, prodejní taktika je o zasílání zpráv, komunikaci a generování potenciálních zákazníků.

klíčové rozdíly mezi taktikou a strategiemi

existuje několik kritických rozdílů, které nastavují prodejní taktiku na rozdíl od strategií. Například strategie téměř vždy vymýšlejí zaměstnanci na úrovni vrcholového managementu, jako jsou ředitelé.

taktiku však nasazují větší týmy, které se často skládají z jednotlivých dodavatelů a různých marketingových a prodejních pracovníků, jako jsou nezávislí weboví designéři, grafici, textaři a zástupci rozvoje podnikání.

prodejní strategie jsou nezbytné pro dlouhodobý úspěch společnosti. Bez efektivní strategie, taktiky, jako jsou prodejní skripty, prodejní konverzace a prodejní hřiště, nebudou mít trvalý rozdíl v životaschopnosti společnosti nebo produktu.

nakonec je to strategické řízení prodejního procesu, které určuje dlouhodobý úspěch v prodeji.

závěr & další kroky

mezi velmi úspěšnými prodejci je jeden zvyk, který se neustále praktikuje: vždy se snaží vylepšit svou hru a naučit se nové taktiky prodeje.

v příštím roce zkuste do své strategie začlenit několik z těchto osvědčených prodejních taktik a v minulosti ponechat méně efektivní návyky a taktiku.

přidání těchto do svého repertoáru vám pomůže překonat selhání a vybudovat důvěru a vztah s klienty, abyste mohli řídit dlouhodobý prodej.