vyjednávací dovednosti: jak se stát mistrem vyjednávání

zde jsou některé vyjednávací schopnosti pro produktivní jednání a komunikaci u vyjednávacího stolu. Zvažte následující otázky, které se můžete zeptat na jejich vyjednávací situaci:

• “co se stalo?”
• ” jak se příjemná diskuse stala kyselou?”
• ” proč se dohoda rozpadla na poslední chvíli?”

pokud jste někdy odešli z vyjednávání a položili si otázky podobné tomuto, špatná komunikace může být důvodem, proč píše Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton ve své mezníkové knize, Jak se dostat k Ano: vyjednávání dohody bez vzdání se (2.vydání., Penguin Books, 1991).

oba autoři varují čtenáře, aby nespadali do společné vyjednávací pasti akce a reakce:

” pokud druhá strana oznámí pevné stanovisko,můžete být v pokušení kritizovat a odmítnout. Pokud kritizují váš návrh, můžete být v pokušení ho bránit a kopat se do… zkrátka, pokud vás tvrdě tlačí,budete mít tendenci tlačit zpět.”

vyžádejte si bezplatnou kopii: vyjednávací dovednosti

budujte silné vyjednávací schopnosti a staňte se lepším obchodníkem a vůdcem. Stáhněte si naši bezplatnou speciální zprávu, vyjednávací dovednosti: vyjednávací strategie a vyjednávací techniky, které vám pomohou stát se lepším vyjednavačem, z programu vyjednávání na Harvard Law School.

k ukončení tohoto vyjednávacího cyklu autoři propagují metodu, kterou rádi nazývají vyjednávání jujitsu. Stejně jako v ” bojových uměních judo a jujitsu, vyhněte se postavit svou sílu proti jejich přímo; namísto, použijte své dovednosti ustoupit a obrátit svou sílu ke svým cílům.”

vyjednávání jujitsu znamená prolomení začarovaného cyklu eskalace odmítnutím negativní reakce během vyjednávání. Odpor by měl být směrován do dalších činností, jako je ” zkoumání zájmů, vymýšlení možností vzájemného zisku, a hledání nezávislých standardů.”

jak může vyjednávání jujitsu fungovat v praxi? V 1990s, technologický start-up hledal 10 milionů dolarů na financování od organizace Soros. Počáteční jednání vedla k patové situaci. O devět měsíců později se Sorosova skupina vrátila k jednacímu stolu a řekla, že je připravena na dohodu. Start-up navrhl financování za cenu 1, 25 USD za akcii; skupina Soros čelila nabídce s cenou 0 USD.50 na akcii. V tuto chvíli si partneři start-upu řekli: “jdeme na to znovu. To nemyslí vážně. Pojďme k dalším sponzorům.”

místo toho, aby se vzdal, vyjednavač na startu se rozhodl” podívat se za ” postoj skupiny Soros. Uvědomil si, že Soros pochyboval o tom, že jeho společnost dosáhne svého ambiciózního obchodního plánu, a navrhl rozdělit financování do čtyř fází po 2,5 milionu dolarů, přičemž výkonnostní cíle v každé fázi. Pro začátek navrhl, že skupina Soros investuje 2,5 milionu dolarů za preferovaných 0,50 dolaru za cenu akcií. Poté, pokud by start-up splnil své cíle, skupina Soros investovala své další 2, 5 milionu dolarů za 1, 00 USD na akcii, následované investicemi za 1, 50 USD na akcii a 2, 00 USD na akcii, když byly splněny následující milníky. Díky tomuto cvičení při vyjednávání jujitsu, finanční dohoda prošla.

které vyjednávací schopnosti se cítíte jako vyjednávací mistr? Podělte se o své techniky s našimi čtenáři v sekci komentáře níže.

Související Vyjednávací Dovednosti Článek: Řešení konfliktů a příležitosti pro vzájemné zisky

vyžádejte si bezplatnou kopii: vyjednávací dovednosti

budujte silné vyjednávací schopnosti a staňte se lepším obchodníkem a vůdcem. Stáhněte si naši bezplatnou speciální zprávu, vyjednávací dovednosti: vyjednávací strategie a vyjednávací techniky, které vám pomohou stát se lepším vyjednavačem, z programu vyjednávání na Harvard Law School.

původně vyšlo v roce 2010.

přizpůsobeno z “můžete přerušit cyklus špatné komunikace?”Susan Hackley, generální ředitel, Program pro vyjednávání na Harvard Law School pro vyjednávání newsletter.