W3 Blog

historicky, plány ochrany (rozšířené záruky, servisní plány) nebo jak jim říkáte měli těžký jít na trhu. Spotřebitelské zprávy říkají, že byste je neměli kupovat. Že spotřebitelé by neměli věřit “rozšířeným záručním společnostem”, že nedodržují své závazky a že na jejich prodeji příliš vydělávají.

realita je taková, že plány ochrany poskytují zákazníkům velkou hodnotu, pokud mají správnou cenu, poskytují pokrytí, které zákazník potřebuje, a pokud jsou poskytovány společností, která ví, co dělají. Jedním z klíčových požadavků je nějaká forma pojištění upisování chránit zákazníka a prodejce by se něco pokazit s poskytovatelem.

problém je, že většina prodejců byla vymyta mozkem a bojí se nabídnout tuto cennou službu svým zákazníkům kvůli špatnému tisku a městským mýtům. Důležité je pochopit rozdíl mezi realitou a tím, co každý “ví” o rozšířených zárukách. Začněme tím, že se budeme zabývat některými z těchto mýtů a pokusíme se vrhnout světlo na toto tradičně tabuizované téma.

Chcete-li být úspěšní při prodeji plánů ochrany, musíte pochopit dezinformace a špatné návyky, které ovlivňují prodejní výkon. A potřebujete strategie, jak je překonat.

zde jsou Top 5 chyby, které můj tým a já vidět na denní bázi:

chyba #1: Za předpokladu, že zákazník nechce

co dělá první tři písmena slova předpoklad kouzlo? Přesně! Nikdy nepředpokládej.

Četli jste někdy knihu s názvem Tajemství? V podstatě to vysvětluje, že to, co si myslíte, se stává vaší realitou. Takže pokud jste super pozitivní a věříte, že budete bohatí (za předpokladu, že nejste klamní a jste skutečně ochotni se soustředit a snažit se dosáhnout svých cílů ), můžete své myšlenky proměnit ve svou realitu.

průmyslový výzkum prokázal, že 25% zákazníků, kteří přijdou do vašeho obchodu, zakoupí prodlouženou záruku, pokud jim bude nabídnuta pozitivním a profesionálním způsobem.

řešení:

1. Přestaňte dělat předpoklady-stejně jako kabely, pouzdro, instalace a montáž, plány ochrany by měly být zahrnuty do vaší prezentace každému zákazníkovi. Nikdy nevíte, kdo bude Kupujícím. Nedělejte předpoklady, protože ve většině případů se pravděpodobně mýlíte. Pokud správně kvalifikujete zákazníka na základě jeho potřeb a situace, můžete efektivně umístit plán ochrany jako kritickou součást jejich rozhodnutí o nákupu.

2. Použijte speciální propagační akce, abyste vy a váš tým donutili zahrnout plány ochrany do prodejního procesu. Použili jsme propagaci, která zákazníkům umožnila získat záruku na 50% slevu, pokud jsme ji nenabídli před odjezdem s názvem Catch Me and Win. Výsledkem bylo 5x zvýšení naší míry připoutanosti, protože prodejci věděli, že pokud nepředloží plán ochrany, náklady budou účtovány proti jejich provizi. Poté, co bylo několik lidí “chyceno”, začali pokaždé nabízet plány ochrany a řídit prodej stropem.

chyba #2: neznáte cenu

zdá se zřejmé, ale je úžasné, kolikrát se prodejci pokusí uzavřít zákazníka při prodeji plánu ochrany, aniž by znali skutečnou cenu. Samozřejmě je to jedna z hlavních otázek, které se většina zákazníků zeptá, hned po “co to zahrnuje” nebo výroky jako “ty věci jsou rip off “nebo” ne díky”. Prodejce tam jen stojí s ohromeným výrazem ve tváři, a nemám ponětí, co říct jinak než “je to dobrý obchod, mohu to napsat pro vás?”

řešení:

1. Uveďte cenu na kartě specifikace produktu. Ještě lepší je citovat televizor s plánem ochrany jako celkové řešení (záruka ,kabely, montáž, instalace) a poté jej znovu citovat jako měsíční platbu. Je to dělá nákup zdát mnohem rozumnější pro zákazníka

2. Vytvořte mobilní citační nástroj-jako ten, který používáme s naším plánem ochrany výkonu @ www.p3support.com vypadáš jako naprostý profík.

chyba #3: neví, co je pokryto

viz výše. Pokud neznáte funkce a co je nejdůležitější výhody plánu ochrany, neexistuje způsob, jak můžete vypadat důvěryhodně pro svého zákazníka. Zákazníci se rozhodují o nákupu na základě emocí a důvěřují vám jako prodejnímu konzultantovi – musí “cítit”, co se stane, pokud si plán zakoupí. Také potřebují “cítit”, jaká by mohla být bolest, pokud ne. ale co je nejdůležitější, musí Vás mít rádi a důvěřovat vám.

řešení:

• Kvalifikujte své zákazníky, abyste mohli poskytnout řešení pro splnění jejich potřeb

• použijte brožury a funkce listy pro snadnou orientaci

• Vytvořte kontrolní seznamy programů, které vám pomohou projít klíčovými funkcemi a výhodami

• použijte mobilní aplikace k poskytnutí rychlé reference (jako je naše mobilní stránka podpory P3)

• studium-to je vaše podnikání, musíte se stát odborníkem, abyste byli nejlepší.

chyba č. 4: Čekám až do poslední sekundy na zavedení plánu ochrany

z více než 2 000 míst, které v současné době nabízejí naše plány ochrany, mohu myslet pouze na 2, které jsou úspěšné, když čekají na poslední chvíli, aby nabídly plány. Prvním z nich je úspěšný řetězec s potravinami, bez prodejců na podlaze, kteří naprogramovali výzvu pro pokladníka, aby nabídl plán. K dokončení prodeje musí systém prakticky přepsat. Neuvěřitelně stále uzavírají 15% zákazníků. Druhým je prodejce s tvrdým nosem, který doslova pronásleduje svého zákazníka na parkoviště, aby uzavřel prodej plánu ochrany. Není to největší zážitek pro zákazníka, ale určitě efektivní z hlediska prodeje.

pravdou je, že pokud chcete opravdu rock na prodej plány ochrany, je třeba vzít konzultativní prodejní přístup a vést zákazníka k jejich rozhodnutí o koupi.

řešení:

1. Procvičte si svou hru na hraní rolí se svými kolegy prodejci o tom, jak prezentovat základní produkt a související služby. Musíte být dobře informovaní, důvěryhodný, a důvěryhodné.

2. zboží obchod s informacemi, které podporují hodnotu programu plánu ochrany

3. Vytvořte propagační akce jako Catch Me (můžeme ukázat příklad toho, co je to v malé boční bublině? a vyhrajte a aktivně propagujte pomocí propagačních plakátů, knoflíků a brožur. Nebojte se vyzkoušet různé věci.

chyba #5: nevěříte v Produkt

musíte věřit ve svůj produkt, abyste uzavřeli více prodejů. Pokud tak neučiníte, nebudete budovat důvěru se svým zákazníkem a uzavřete prodej pouze na základě strachu a tlaku.

řešení:

1. Získejte skutečnou zpětnou vazbu-požádejte záruční oddělení o zpětnou vazbu ohledně nároků zákazníků. Když uslyšíte o zkušenostech” v reálném životě”, které zákazníci měli, dá to jistotu, že program, který prodáváte, má hodnotu.
2. zeptejte se sami sebe – koupil bych nový produkt bez záruky?

nejlepší prodejci, které znám, jsou nadšeni produktem, dychtiví poskytovat dobrou hodnotu svým zákazníkům a vědí, jak budovat vztah a důvěru. Doufejme, že některé z výše uvedených nápadů vám pomohou být úspěšnější a budovat dlouhé a ziskové vztahy se svými zákazníky.
Scott Walker je generálním ředitelem W3 Solutions. A 45 letá rodina vlastnila finanční služby a marketingovou společnost.