zaměření prodeje: prodej na telefonu v “novém normálním”
“jsem osobní typ prodejce.”
” nemám dobře na telefonu vs. fyzicky setkání s lidmi.”
” rád tisknu maso a prodávám osobně.”
Zní to povědomě?
toto jsou běžné reakce na řízení, když jsou prodejci dotázáni, proč nedokážou využít telefon k prodeji. Jako reakce na virtuální prodej během pandemie, webináře a články oplývají představením tipů a triků i pro ty nejzkušenější prodejce, jak prodávat ve virtuálním světě. “Buďte energičtí; zeptejte se, jak jsou ovlivněny COVID-19; použijte video při zapojení a vyčištění před zahájením hovoru.”To je všechno skvělá rada, ale ignorujeme hlubší problém? Jay Spielvogel, generální ředitel Venator Sales Group
prodej po telefonu vyžaduje úroveň pohodlí s kladením otázek, aktivním nasloucháním a především upřímným dialogem. Porovnejte to s osobním setkáním, kde je prodejce hostem, který chodí po provozním zařízení, kladení technických otázek, shromažďování informací, a prezentace. K dispozici je bezpečnostní síť poskytovaná návštěvou, která zmizí, když je prodejce nucen plně se zapojit do telefonu bez všech rekvizit a rozptýlení.
navzdory neuvěřitelné množství investic do prodeje školení, většina prodejců jsou stále neplní své staré zvyky, kde naplánovat návštěvu webu sbírat technické potřeby, přivést své odborníky předmět vzdělávat na řešení a předložit návrhy. Tento společný přístup k prodeji postrádá jakékoli kvalifikační kroky, včetně vrtání do obchodních řidičů, dotazování a získání přístupu ke klíčovým zúčastněným stranám, vyjasnění procesu přidělování rozpočtu, a sanace zátarasů.
způsobila pandemie nový problém nebo jednoduše odhalila existující problém?
odpověď na tuto otázku je zřejmá při přezkoumání příležitostí, které byly přeneseny do roku 2020 z předchozího roku. Pokud se ponoříte hluboko do obchodů, které “zastavil COVID-19”, je ostrá realita taková, že většina z nich byla v nouzi měsíce před nástupem pandemie. Před odstavením byl “obchodní příliv” tak vysoký, že nebyl čas ani potřeba kopat hluboko za hodnotu dolaru a zavřít data pro každou příležitost. Nyní, když se podnikání zpomalilo, obchodní manažeři po celém světě se začínají dívat na potrubí příležitostí s pozornějším pohledem na to, co je skutečné a co je zbožné přání. Teprve nyní vidíme tyto hluboce zakořeněné problémy před pandemií, včetně úplného nedostatku souladu se skutečnými tvůrci rozhodnutí, další kroky, rozpočet, a časová osa.
vzhledem k tomu, že telefon je mnohem méně odpouštějící médium a méně pohodlný než osobní prodej, musíme rekvalifikovat i ty nejzkušenější prodejce vztahů o tom, jak se zapojit na hlubší úrovni. Většina prodejců se považuje za poutavé, když se jednoduše vzdělávají, prezentující, a navrhování. Musí však existovat hlubší spojení s vyhlídkou. Srovnejte to s tím, jak členové týmu na úrovni VP nebo C přistupují k prodeji, když jsou požádáni, aby se připojili k prodejci při hovoru. Z větší části nejsou orientovány na detaily a nelze se na ně spoléhat při následném návrhu a stanovení cen. V čem jsou dobří, je zapojení s vyhlídkami, zvláště když je požádán o telefonní hovor jménem prodejce.
jaká je tedy jejich supervelmoc? Jsou úžasní při sdílení příběhů, kreslení vyhlídky do hlubokého dialogu, a kladení poutavých “mocenských” otázek. Příběhy, které vyprávějí, se hodně liší od prezentace řešení, kterou většina prodejců nabízí. Sdílejí minulé příběhy týkající se problémů, obavy a nerealizované vize, které zažily další perspektivní společnosti. Prokazují důvěryhodnost spíše prostřednictvím zkušeností než znalostí. Říkejte tomu důvěra, držení těla, nebo prostě úžasná schopnost artikulovat minulé situace a čerpat vyhlídky do příběhu. Tak, jak to naučíme naše prodejce?
prokázat důvěryhodnost prostřednictvím zkušeností, spíše než znalostí(jinak známý jako efektivní vyprávění). Chyba, kterou většina společností dělá, je, že soustředí veškeré školení na poskytování prezentací založených na výhodách svým prodejcům. Prodejci se stávají odborníky na prezentaci produktů, služeb a hodnotových nabídek. Tento přístup má vést k zájmu o získání dalších informací o řešení a cenách, ale postrádá jakékoli spouštěče pro zapojení vyhlídky. Proto, slyšíme tolik prodejců při setkání s debriefy, ” milovali naši prezentaci a mají zájem získat více informací a cen.”.”Tento přístup funguje dobře pro osobní setkání, protože zanechává opakování s pocitem, že měli “skvělé” setkání vedoucí k příležitosti poslat návrh. Bohužel tento přístup nedosahuje prodeje založené na telefonu.
podívejte se na to živě na PACK EXPO Connectes Nov. 9-13: boční zatížení Kartoner, PMI KYOTO. Náhled showroomu zde.
abychom pomohli prodejcům přejít k častějšímu používání telefonu a lépe se kvalifikovat, musíme jim poskytnout knihovnu příběhů, které se zaměřují na provozní a obchodní dopad problémů a obav, které ostatní klienti zažívali před spoluprací s naší společností. Stejně jako televizní reklama, obchodní zástupce musí být schopen vyprávět příběhy, které vyvolávají emocionální angažovanost. Klíčem je pomoci našim prodejcům pohodlně používat příběhy jako most, zapojení vyhlídky sdílet své podobné zkušenosti. To nás přivádí k druhému nástroji, který musíme poskytnout prodejnímu týmu.
zeptejte se na napájení. Když se dostane do prodejní situace, výkonný pracovník na vysoké úrovni neztrácí čas se základními technickými otázkami. Využívají prodejní příležitost k položení několika silných otázek, které mají vytvořit obousměrný tok dialogu. Tam, kde se většina prodejců zaměřuje na kladení otázek založených na technických potřebách, které pomáhají při tvorbě prezentace nebo návrhu řešení, viceprezident prodeje nebo generální ředitel zaměří otázky na dopad podnikání a vnitřní politiku. Tyto otázky vyžadují určitou úroveň držení těla a důvěry prodeje. Některé příklady těchto otázek zahrnují:
- je na vaše oddělení tlak, aby to napravilo?
- má to nějaký vliv na provozní nebo finanční cíle vašeho týmu?
- ovlivňuje problém jiné časové osy nebo cíle projektu?
- jaký to má dopad na celou společnost, provozně i finančně?
- existuje nějaký firemní cíl nebo vize, která je touto otázkou poškozena?
- jak to ovlivní celkové roční cíle? Dlouhodobé cíle?
- jaký je rozsah tohoto problému, pokud není vyřešen?
- existuje vnější tlak akcionářů nebo zákazníků na opravu?
většina vzdělávacích programů se zaměřuje na hraní rolí základních objasňovacích otázek a prezentačních dovedností. Je důležité, aby prodejci byli trénováni v používání účinných příběhů a” silových ” otázek, zejména pokud se chystají rozšířit své používání telefonu jako prodejního nástroje.
Jay Spielvogel je generálním ředitelem společnosti Venator Sales Group, prodejní poradenské a školicí firmy specializující se na zvyšování obalů a zpracování prodejních výkonů OEM. Kontaktujte ho na [email protected].
Leave a Reply