6 måder at Opsælge i baren

ikke kun har du sandsynligvis ikke læst den bedste bog om opsalg i bar-og restaurantbranchen, men du har sandsynligvis aldrig engang hørt om det. Det er Service, der sælger, udgivet i 1991 og skrevet af Colorado restauratører Phil “Roberts” og Jim Sullivan. Bogen er meget Tony Robbins-agtig, orienteret mod restauranter med flere enheder, og det er svært at læse den nu uden at huske den tone-perfekte parodi på TGI Fridays-kæden i 1999-filmen Office Space. Men dybt inde i bogens overflod af tjeklister, tolv trin i tjenesten, og folksy rådgivning, der er en enkelt sætning, der definerer gæstfrihed: at sælge er at tjene, og at tjene er at sælge. Med det i tankerne, SevenFifty daily talte med flere top bartendere for at få deres tip til, hvordan man med succes—og nådigt—sælger spiritus og cocktails i baren.

1. Ved hvornår-og hvornår ikke-at sælge

Steve Livigni, direktør for operationer for og administrerende partner for den amerikanske gruppe, gæstfrihedsfirmaet bag Scopa Italian Roots, Black Market Spiritusbar og flere andre ventures med base i Los Angeles, understreger vigtigheden af at tage en gæstes perspektiv i betragtning. “Det er let at glemme, når du arbejder i en bar med mere end 300 spiritus, som ikke alle har set og prøvet alt, hvad du har,” siger han. “Jeg kan godt lide at spørge folk, hvad de typisk drikker, og derefter begynde at forgrene sig derfra.”

en sådan strategi skaber en god mulighed for at føle grænserne for mersalg og bestemme, hvor eventyrlysten gæsten kan være, samt hvad personen er villig til at bruge. “Hvis nogen sætter sig ned og bjeffer ud, ‘Maker’ s Manhattan’, “siger Livigni,” er det normalt ret sikkert at sige, at de ikke leder efter en anbefaling, i det mindste ikke på den drink. En person, der kigger over baglinjen, er sandsynligvis mere åben for en samtale.”Når man sælger, siger han, er det afgørende at tilbyde, foreslå eller komme med anbefalinger—men ikke at pusse eller slå.

gå ikke glip af de seneste drikkevarer industri nyheder og indsigt. Tilmeld dig vores prisbelønnede Daily Dispatch nyhedsbrev-leveret til din indbakke hver uge.

Prioriter personaleuddannelse

servere og bartendere har brug for solide uddannelsesprogrammer i kategorier og produkter for at kunne sælge med succes. En af grundlæggerne af Candelaria, Le Mary Celeste, Glass, Hero og Les Grands Verres i Paris, siger, at personaleuddannelse er nøglen. “Uddannet personale er meget vigtigt ikke kun for mersalg,” siger hun, “men også for at holde gæsterne motiverede.”Gæster kan migrere fra bordet til baren, så det er vigtigt at sikre, at produktviden er konsistent fra servere til bartendere, og at den ikke er begrænset til et enkelt mærke eller produkt.

Ryan Maybee, medejer af Rieger restaurant og manifest bar og medstifter af J. Rieger & Co., a distillery and spirits brand—alt sammen i Kansas City, Missouri—beskriver hans filosofi om personaleuddannelse. “Det handler virkelig om at komme til et niveau af komfort eller tillid til en bestemt kategori,” siger han, “så i stedet for bare at kunne rattle off fakta på en robot måde, vil jeg have en omfattende forståelse.”Maybees personale deltager i ånds-og cocktailsmagninger og træning hver uge, siger han og ofte dagligt. Han mener, at jo mere vidende hans personale handler om produktionsprocessen for individuelle spiritus og ingredienserne i cocktails, jo mere effektive vil de være til at anvende teknikker, såsom historiefortælling, til at sælge en mere interessant templer eller en avanceret cocktail til interesserede gæster. “Da vi ved, at vi er lavet med en tahona, er vi ældet i vintønder, og vi bruger Agaves, der er dyrket på godset, lader bartendere foreslå muligheder for interesserede gæster, “siger Maybee,” og giver disse gæster en historie at tage med hjem om den drink, de til sidst vælger. Storytelling er alt.”

Cash in på Cocktails

mens sjældne og usædvanlige spiritus tiltrække kendere, cocktails tendens til at være den nemmeste opsalg for de fleste gæster—primært fordi de er meget populære. Hvis der er en velkendt cocktail på menuen—for eksempel en Negroni—som Gæsterne har det godt med at bestille, er det lettere at foreslå, at en gæst forbedrer den med noget ukendt, såsom en ny premium gin, til en lille upcharge. Dette kan være særligt effektivt med gæster, der er faste, og med hvem personalet har etableret en rapport.

Cocktails tilbyder også en multisensorisk oplevelse, der overgår en øl eller et glas vin, foreslår Maybee. “Fordi der er så mange stimulerende faktorer, der kan fange gæsternes opmærksomhed, cocktails rock,” siger han. Med ” aromaen, glasvarer, garnering, fremstillingsmetode teknik, og i sidste ende, lagene af smag, du kan imponere på så mange forskellige måder.”Ud over at sælge fra en brøndånd til en premium-ånd i cocktails, har bartendere muligheden for at sælge fra et standardtilbud som en gin og tonic til en håndværkscocktail. Bartendere har også rapporteret, at når en cocktail er upsolgt med en anden, mere eksklusiv ånd, gæster vil ofte bestille et skud af denne ånd af sig selv bagefter.

Soto er enig i, at fokus på cocktails er en strategisk måde at opsælge i baren. “Cocktails er de mest visuelt drikkevarer i rummet,” siger hun. “Folk kan lide at se sig omkring og identificere sig med mængden.”Når de ser andre drikke lækre cocktails, får det dem til at føle sig beroligede, og det gør dem mere tilbøjelige til at bestille cocktails selv. Men hun advarer om, at cocktails også fungerer. “De tager tid, viden og ordentlige værktøjer,” påpeger hun og tilføjer, at et cocktailprogram kræver et større niveau af personlig investering—hvad angår ansættelse og uddannelse af en blandolog—og finansielle investeringer. “Ingredienser kan være dyre, “siger hun,” og din bestand skal flytte.”

få tillid

fordi gæster på en bar typisk er modtagelige for forslag til upsells, når en rapport er etableret, er det vigtigt at handle med integritet, når man tilbyder muligheder og anbefalinger. Livigni foreslår at være opmærksom på mersalg og huske, at “‘Fantastisk’ kan fås i enhver prisklasse.”Og han fortsætter, “‘ sjælden ‘betyder ikke altid godt,’ gammel ‘betyder ikke altid godt,’ høje priser ‘ betyder ikke altid godt. ‘God’ betyder ikke engang nødvendigvis rigtigt for den pågældende kunde på det pågældende tidspunkt.”

derudover påpeger Maybee, at selv de mest robuste, loyale brandsupportere undertiden er åbne for at prøve noget nyt. Men ” de ønsker ikke at føle, at de bliver narret til det.”For at vinde deres tillid, siger han, “vær relatabel, Vær ægte i dine anbefalinger.”Faktisk foreslår han, at lejlighedsvis brug af nedsalg—anbefale et meget godt kvalitetsmærke, der er billigt—er en fantastisk måde at opbygge tillid hos en gæst, især en regelmæssig.

Bryd en Break-even flaske

et koncept banebrydende af Houston bar ikon Bobby Heugel, break-even flasken er en flaske, som regel en meget dyr en, der sælges af skuddet til barens kostpris uden markering. Selvom det kan virke overraskende, at break-even flasker ville blive nævnt i en artikel om mersalg, virksomheder som Heugel ‘ s ambolt Bar & Refuge og Holeman & Finch i Atlanta har fundet succes med at øge barindtægterne ved at bruge dem. Ved at tilskynde gæsterne til at udforske meget dyre, eksklusive aftapninger (normalt begrænset til en ounce pr.kunde), ser sådanne barer ofte gæster komme ud på stille nætter, når de normalt ville blive hjemme, og drikke cocktails samt break-even flaske shot.

ansæt nikkende og Bookending

når du har etableret tillid og rapport med en gæst, er en taktik, du kan bruge til forsigtigt at skubbe personen mod en bestemt mulighed, at forsigtigt nikke dit hoved, mens du siger den mulighed, du synes er rigtig for dem i en liste over muligheder. Du kan også prøve at gentage den foretrukne mulighed både i begyndelsen og slutningen af listen, der er kendt som bookending, og nikke som du siger det. For eksempel kan du sige, “så vil du gerne have mærke K (nod) i din Manhattan, eller mærke Y, eller Å, eller K (nod)?”Det lyder måske latterligt, men prøv det. I tjeneste, der sælger, hævder Sullivan at have opfundet teknikken—eller i det mindste at have været den første til at navngive den; han kalder det Sullivan Nod.

opsalg teknikker, selv når de anvendes følsomt, kan være forbavsende effektiv i baren, så sørg for at bruge dine nyfundne kræfter kun til gode. Og husk, hele pointen er ikke at sælge—men at tjene. “Vi ønsker altid, at vores medarbejdere skal foreslå noget, der vil fuldføre en gæsts oplevelse på spillestedet—men aldrig føle sig tvunget.”

Philip Duff ejer konsulentfirmaet flydende løsninger. Han grundlagde Hollands første speakeasy bar—Door 74 i Amsterdam—og ejer det prisvindende gamle Duff Genever-mærke. Duff har udgivet artikler i Drinks International, klasse magasin, Imbibe UK, Blandologi (Tyskland), Australske Bartender, og Reuters. Han fungerer også som uddannelsesdirektør for Tales of the Cocktail og er dommer for verdens 50 bedste barer og de livlige priser. Han bor sammen med sin kone, steddatter og en crested Gekko.