forhandlingsevner: hvordan man bliver en Forhandlingsmester

her er nogle forhandlingsevner til produktive forhandlinger og kommunikation ved forhandlingsbordet. Overvej følgende spørgsmål, man kan stille om deres forhandlingssituation:

• “hvad skete der?”
• “hvordan blev en behagelig diskussion sur?”
• “hvorfor opløste aftalen i sidste øjeblik?”

hvis du nogensinde er kommet væk fra en forhandling, der stiller dig selv spørgsmål, der ligner dette, kan dårlig kommunikation være grunden til det, skriver Roger Fisher, Vilhelm Ury og Bruce Patton i deres landemærkebog, Getting to Yes: forhandlingsaftale uden at give ind (2.udgave., Penguin Books, 1991).

de to forfattere advarer læserne om ikke at falde i den fælles forhandlingsfælde for handling og reaktion:

“hvis den anden side annoncerer en fast holdning, kan du blive fristet til at kritisere og afvise den. Hvis de kritiserer dit forslag, kan du blive fristet til at forsvare det og grave dig ind… Kort sagt, hvis de skubber dig hårdt, vil du have tendens til at skubbe tilbage.”

gør krav på din gratis kopi:forhandlingsevner

Byg kraftfulde forhandlingsevner og bliv en bedre dealmaker og leder. Hent vores gratis specialrapport, forhandlingsevner: forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker til at hjælpe dig med at blive en bedre forhandler, fra programmet om forhandling på Harvard lovskole.

for at afværge denne forhandlingscyklus fremmer forfatterne en metode, som de gerne kalder forhandling jujitsu. Som i ” kampsport af judo og jujitsu, undgå pitting din styrke mod deres direkte; i stedet, bruge dine evner til at træde til side og vende deres styrke til dine ender.”

forhandling jujitsu betyder at bryde den onde cirkel af eskalering ved at nægte at reagere negativt under en forhandling. Modstand bør kanaliseres ind i andre aktiviteter såsom ” at udforske interesser, opfinde muligheder for gensidig gevinst og søge efter uafhængige standarder.”

Hvordan kan forhandling jujitsu arbejde i praksis? I 1990 ‘ erne søgte en teknologistart 10 millioner dollars i finansiering fra Soros-organisationen. Indledende forhandlinger førte til et dødvande. Ni måneder senere vendte Soros-gruppen tilbage til forhandlingsbordet og sagde, at den var klar til at udarbejde en aftale. Opstarten foreslog finansiering til en pris på $1,25 pr.aktie; Soros-gruppen modvirkede tilbuddet med en pris på $0.50 pr. aktie. På dette tidspunkt sagde opstartens partnere til hinanden: “her går vi igen. De mener det ikke alvorligt. Lad os gå videre til andre finansierere.”

i stedet for at give op besluttede en forhandler ved opstart at “se bag” Soros-koncernens position. Da han indså, at Soros tvivlede på, at hans firma ville nå sin ambitiøse forretningsplan, foreslog han at opdele finansieringen i fire faser på $2, 5 millioner hver med præstationsmål på hvert trin. Som en start foreslog han, at Soros group ville investere $2,5 millioner til sin foretrukne $0,50 pr. Derefter, hvis opstarten opfyldte sine mål, ville Soros group investere sine næste $2,5 millioner til $1,00 pr.aktie efterfulgt af investeringer til $1,50 pr. aktie og $2,00 pr. aktie, når efterfølgende milepæle blev opfyldt. Takket være denne øvelse i forhandling jujitsu gik finansieringsaftalen igennem.

hvilke forhandlingsevner får dig til at føle dig som en forhandlingsmester? Del dine teknikker med vores læsere i kommentarfeltet nedenfor.

Relaterede Forhandlingsfærdigheder Artikel: Konfliktløsning og muligheder for gensidige gevinster

gør krav på din gratis kopi:forhandlingsevner

Byg kraftfulde forhandlingsevner og bliv en bedre dealmaker og leder. Hent vores gratis specialrapport, forhandlingsevner: forhandlingsstrategier og forhandlingsteknikker til at hjælpe dig med at blive en bedre forhandler, fra programmet om forhandling på Harvard lovskole.

oprindeligt udgivet i 2010.

tilpasset fra “kan du bryde cyklussen med dårlig kommunikation?”af Susan Hackley, Administrerende Direktør, programmet om forhandling ved Harvard lovskole til Forhandlingsnyhedsbrevet.