Gilroy Associates

mange virksomheder kommer til en korsvej, hvor de indser, at deres direkte salgsteam simpelthen ikke kan give dem den rækkevidde og Skala, de har brug for for at vokse deres forretning.

dette er tiden til at overveje en indirekte rute til markedet gennem partnere. Partnere kan give mange fordele til leverandører, fra geografisk dækning til løsningsintegrationsfunktioner til tilpasset service og support.

hvis din virksomhed er klar til at starte et partnerprogram, er de åbenlyse første spørgsmål:

1. hvem vil være mine bedste partnere?

2. hvor skal jeg begynde?

lad os grave i svarene på disse spørgsmål.

Hvem er de bedste kanalpartnere for din virksomhed?

svaret på, hvem en leverandørs bedste partnere er, afhænger af din virksomhed.

trin et er at bestemme, hvor du har dækningshuller. Dette er steder, hvor dine partnere vil supplere dit salgsteam med hensyn til kapacitet og kapacitet.

de kan udvide din rækkevidde gennem en tilstedeværelse på et marked, hvor du i øjeblikket har begrænset eller ingen repræsentation; eller de kan udvide dine løsninger med yderligere komponenter såsom tjenester, programmer eller udstyr.

Kom godt i gang: Sådan opbygges din ideelle Partnerprofil

det første skridt, du skal tage, er at opbygge din ideelle partnerprofil. De fleste leverandører vil se på at udfylde deres huller på fem områder, når de bygger den ideelle partnerprofil ud:

1. geografisk tilstedeværelse

2. vertikal brancheekspertise (f. eks., sundhedspleje, fremstilling, fastholde, etc)

3. horisontale løsningsmuligheder (f. eks. sikkerhed, datavisualisering osv)

4. produktspecialisering

5. kundesegmentering (f. eks. Mid-Market, Small Business osv)

når du har prioriteret disse fem områder og muligheder, skal du foretage målrettet rekruttering for at identificere de bedste partnere til at udfylde disse huller for dig. Målet er at opbygge en ideel partnerprofil, eller en retningslinje for de øverste kritiske kriterier at se efter hos partnere.

at få hele dit team på samme side i forhold til, hvordan den ideelle partner ser ud, vil resultere i en konsekvent og konsekvent forstået partnerprofil, som er nøglen til en vellykket rekrutteringsproces og til at rekruttere de partnere med størst sandsynlighed for succes. Uden disse retningslinjer kan dit team bruge tid på at rekruttere partnere, der ikke er interesserede, villige eller i stand til at lykkes med din løsning.

flere faktorer, der skal overvejes, når man bygger denne profil (ud over de åbenlyse fem store mulighedsområder, der er anført ovenfor) inkluderer partnerens Økonomi, antallet af salg og teknisk personale, deres marketingkapacitet, deres vækstplaner, deres engagement og evne til at investere i en ny leverandør og deres ledelsesvision.

afhængigt af din virksomhed kan du have andre overvejelser, der vil indgå i din ideelle partnerprofil. Husk, at du bliver nødt til at evaluere både subjektive og objektive kriterier i partnerudvælgelsesprocessen.

nogle af disse elementer vil være vigtigere end andre afhængigt af din forretningsmodel og tilgang.

for eksempel, hvis du som leverandør planlægger at gøre 100% af markedsføringen, eller hvis du tilbyder dokumenterede outsourcede marketingmuligheder, vil målpartnerens marketingfunktioner ikke være så vigtige.

på den anden side, hvis du prøver at rekruttere en partner til at sælge en cloud-løsning, vil det være altafgørende at sikre, at målpartnerens ledelsesteam er all-in med de investeringer og økonomi, der kræves for at få succes i skyen.

næste trin: indsnævring af feltet

når du har skitseret den grundlæggende profil, kan rekrutteringsteamet komme på arbejde for at finde de partnere, der mest sandsynligt vil lykkes. Imidlertid, blot at “markere afkrydsningsfeltet”, at de opfyldte et bestemt kriterium, betyder ikke nødvendigvis, at dette vil være et perfekt match. Den ideelle profil er simpelthen et udgangspunkt for at skære ned masserne af potentielle partnermål.

den person eller det team, der er ansvarligt for at rekruttere de nye partnere, har nu en kort liste, der skal tages til næste niveau, og en-til-en-samtaler kan begynde.

rekruttereren og partneren skal gennemsigtigt diskutere, hvad der virkelig kræves for et vellykket partnerskab, hvad vil hver part bringe til bordet (ressourcer, investeringer, kunder osv.), og hvilke forventninger begge parter har. Et vigtigt diskussionspunkt på dette stadium i rekrutteringsprocessen er omkring partnerøkonomi.

begyndelsesfasen af dit nye Partner-leverandørforhold

når disse drøftelser er afsluttet, kan partneren og leverandøren nu afgøre, om der er gensidig fordel, og i så fald kan de underskrive kontrakten. Selvom signaturen repræsenterer en vigtig milepæl, det afspejler virkelig begyndelsen på forholdet.

nu er det tid for begge parter at fremsætte de investeringer og ressourcer, de har forpligtet sig til, og komme til den aktuelle forretning. De flytter til partner onboarding-fasen i processen, sikre, at partneren forbliver på sporet for at opfylde milepæle, der sætter dem på den rigtige bane med hensyn til træning, certificeringer, kundeemner, og alt andet, der i sidste ende fører til indtægter.

det er vigtigt at oprette de rigtige målinger til dine rekrutterere; og du skal sørge for at måle, hvad der virkelig betyder noget. Vi har set rekrutterere blive betalt på antallet af rekrutterede partnere, som – som du måske forestiller dig – skabte den opførsel, at masser af partnere blev underskrevet, men ingen af dem solgte nogensinde noget.

en bedre rekrutteringsmåling kan være på partnerens tid til omsætning eller tid til tredje aftale eller seks måneders omsætning, som alle afspejler, at rekruttering ikke er slutmålet; snarere er det ultimative mål at rekruttere det rigtige sæt partnere, der leverer den forventede omsætning.

rekruttering af partnere er et dyrt forslag for både partneren og leverandøren. Det er dyrt for en partner at hente et nyt produkt eller en linje. For at gøre det rigtigt skal leverandøren være villig til at dedikere personale ud over at foretage en betydelig økonomisk investering i markedsføringsefterspørgsel, uddannelse, demo eller låneudstyr osv.

det giver kun mening at beskytte denne investering ved at give dit rekrutteringsteam beskrivelsen af den ideelle partnerprofil for at sikre deres højeste tilbøjelighed til succes.