Grundlaget for direkte respons radioannoncering

direkte respons radioannoncering fungerer i sin kerne på samme måde uanset hvilken type virksomhed du er i. Uanset om du ejer en direkte-til-forbruger-modelvirksomhed, en detailvirksomhed, en internetvirksomhed eller en kombination deraf, kan direkte responsradioannoncering hjælpe dig med at vokse. Og vokse rentabelt. Grundlaget for direkte responsradio skal derefter starte med en diskussion af, hvordan radioannoncering fungerer inden for rammerne af en grundlæggende forretningsmodel. Formålet med denne artikel er at formidle de grundlæggende elementer i direkte respons radio reklame, der gælder på tværs af virksomheder.

for det første to vigtige begreber

smid alt, hvad du tror, du ved om reklame, radioannoncering og især direkte responsannoncering. Det er bedst at begynde med en ren skifer, en tom tavle så at sige. Der er to vigtige begreber, jeg vil introducere, før jeg går videre.

Koncept Et: Radio som en motorvej fra din virksomhed til dine potentielle kunder

tænk på radioannoncering som en 5.000 lane motorvej fra din virksomhed til grupper (station publikum) af dine potentielle kunder. De mange baner på denne motorvej er de mange forskellige radiostationer og radionetværk, der er tilgængelige for dig, sender din radioannonce. På disse “baner” sender du din besked til dine kunder.

banerne er grupperet på en sådan måde, at de når grupper samlinger af kunder, der har lignende smag og demografiske profiler. Derfor fører nogle af disse baner til grupper, der har en høj koncentration af mennesker, der matcher din målkundeprofil. Som et resultat er reklame på disse baner (Stationer) mere rentabel end andre med en lavere koncentration af din målkundeprofil. Disse grupperinger er radioformaterne, som bruges i radioannoncering for at forbedre effektiviteten af eller returnere reklameindsatsen.

Koncept To: Radio reklame er en Profit-Driver, ikke et omkostningscenter

på dette tidspunkt, den ene ting mange forretningsfolk kan ikke synes at sætte ud af deres sind er den ene af “hvor meget koster det” at annoncere på radio. Vi har skrevet meget om dette spørgsmål, fordi det er et af de mest almindelige, vi får. Problemet er, at indlejret i dette spørgsmål er forudsætningen om, at radioannoncering er en omkostning. Konceptet, som man skal forstå fuldt ud, er, at radioannoncering ikke er et omkostningscenter. Det vil sige, det står ikke alene uden nogen relation til indtægter eller overskud. Det er skadeligt at tænke på direkte responsradioannoncering som en omkostning, fordi det fører til at styre som om det er en omkostning, hvilket betyder at minimere eller eliminere det. Kontrast dette med at styre det som om det er en investering, og maksimere det afkast, du indser på det.

direkte respons radio reklame – ved sin meget definition – er en profit-driver. Hvis det ikke kører en fortjeneste, ville det ikke eksistere – eller i det mindste ville det ikke blive kaldt direkte respons radio reklame, men i stedet “brand” eller “bevidsthed” reklame. Rentabilitet er et grundlæggende aspekt af direkte respons radio reklame.

videre til fundamentet

nu hvor vi har ryddet vores sind og tilladt to grundlæggende begreber om, hvordan man tænker på radioannoncering, lad os gå videre til kødet af fundamentet for direkte responsradioannoncering.

den grundlæggende formel

Vi begynder med den grundlæggende formel, der er involveret i al direkte responsannoncering:

du køber placering i radiomedier for at udsende din radioannonce, som får din besked sendt til et bestemt antal mennesker. Dette resulterer i en pris pr. I reklamer er dette kendt som CPM, eller omkostninger pr.tusind visninger af din annonce.
en vis procentdel af disse mennesker vil svare (ring, besøg din hjemmeside, besøg din butik), hvilket giver dig en svarprocent.

af dem, der reagerer (ellers kendt som kundeemner), konverteres en procentdel til kunder (ordrer), og ved denne konverteringsfrekvens genererer fortjeneste og omsætning. Fra denne formel vil du udlede dine medier “CPO” eller “pris pr.ordre”, som findes ved at dividere medieudgifter med de antal ordrer, der opnås med det Forbrug (medieudgifter i tælleren/antallet af ordrer i nævneren). Dette er det beløb, det koster dig i radioannoncering at erhverve en ny kunde, hvorfor det også kaldes “cost per erhvervelse” (“CPA”).

det vigtige spørgsmål på dette tidspunkt er dette: er levetidsværdien (“LTV”) for hver af dine kunder i gennemsnit større end denne CPO? Dette grundlæggende spørgsmål gælder, om din virksomhed er en direkte reklamevirksomhed (som inkluderer radioannoncering, printannoncering, DRTV, katalog eller internet) eller en traditionel forhandler. Hver virksomhed betaler for at erhverve en kunde, og hver virksomhed har en vis tilbøjelighed til at bevare denne kunde over en periode i et forhold, der består af efterfølgende køb og derfor profitstrømme. Uanset om din virksomhed bruger direct response radio til at erhverve nye kunder, eller den bruger en af de andre tilgange til kundeopkøb, vil din succes grundlæggende være baseret på, om din forretningsmodel letter en stærkt positiv levetidsværdi. Hvis det ikke gør det, er der lidt, som radioannoncering eller enhver anden form for reklame kan gøre for at ændre dette.

Hvis din LTV ikke er større end din CPO, er din virksomhed ikke rentabel, og du vil stoppe med at annoncere, så du kan foretage ændringer i både reklame og forretningsmodel, der vil resultere i rentabilitet. Selvom LTV er større end CPO, vil du gerne øge dette beløb for at maksimere din rentabilitet. For at gøre dette skal du øge LTV og/eller mindske CPO. Denne proces kaldes business (eller kampagne) rentabilitetsoptimering, og det er helt afgørende for den langsigtede succes for enhver direkte svar radio reklame indsats.

forbedring af Levetidsværdien

Der er en række måder at øge LTV for hver kunde. Lad os se på tre af de vigtigste måder:

1. Forøg prisen uden at øge omkostningerne. En måde at gøre dette på er ved at øge procentdelen af ordrer, der inkluderer upsells med høj margin. Detailhandlere gør dette hele tiden. De sætter super høj margin poster lige ved kassen. Direkte svar annoncører kan lære meget af dette. Identificer bredt tiltalende, komplementære varer og sørg for, at de tilbydes som en del af salgsprocessen.

2. Forøg gentag køb. Du har betalt for at erhverve denne kunde, nu udvikle et forhold og fortsætte med at opfylde deres behov for at drive gentagne køb. Hvis de kun køber en gang fra dig, har du ikke en meget levedygtig virksomhed, medmindre det første køb er utrolig høj margin.

3. Reducer din omkostningsstruktur. Udnyt dit øgede volumen til at forhandle bedre produktomkostninger, forsendelsesomkostninger osv.

forbedring af omkostninger pr.ordre

ligesom der er en række måder at øge LTV på, er der også mange måder at reducere CPO på.

1. Reducer medieomkostningerne pr. Også kendt som CPM, dette er en standard metrisk bruges i reklamer. Det afspejler omkostningerne for at nå 1000 mennesker. (husk, at CPM står for” cost per thousand ” indtryk af din besked). Dette er et konstant fokus for ethvert godt radiobureau med direkte respons, og det element i direkte responsradioannoncering, der har fået mest opmærksomhed. Dette er grunden til, at hver dollar af medier i direkte responsradio er restreklame. Men det er ikke alt, hvad der skal overvejes, når man søger at reducere CPM. Udnyttelse af databaseteknologi og anvendelse af videnskabelig testmetode, det er muligt at identificere den optimale tidsplan, der skal bruges til placering af medierne. Således kan optimering af medieplanen meningsfuldt reducere CPM.

2. Forøg svarprocenten. Igen vil medieplanlægning spille en rolle her. Derudover er brug af radioformater til effektivt at målrette mod de rigtige kunder afgørende for at optimere svarprocenten. Men måske den største indvirkning på svarprocent i direkte respons radio reklame er messaging i radioen annonce selv. Store direkte respons radio annoncer betydeligt forbedre lydhørhed af medierne dollars brugt. Dit radiobureaus evne til at oprette radioannoncer, der fremkalder svar fra dine potentielle kunder, er et afgørende element i direkte responsradioannonceringssucces.

3. Forøg konverteringsfrekvensen. At øge procentdelen af forespørgsler, der bliver kunder, kan have en enorm indflydelse på kampagnens rentabilitet. De faktorer, der mest påvirker konverteringsfrekvensen, er dit salgsscripting, internetkopi, produkttilbud, priser og din garanti-eller Returpolitik. Så meget som enhver anden variabel skal disse faktorer testes og løbende raffineres.

implikationer og konklusioner

nu hvor du forstår fundamentet for direkte responsradioannoncering, lad os se på implikationerne og konklusionerne, som disse grundlæggende belyser:

1. Databaseteknologiens og analysens rolle. Nu er det klart, at optimering af både levetidsværdi og pris pr.ordre maksimerer din virksomheds rentabilitet. Men at gøre disse ting kræver også at fange og analysere en enorm mængde data. For at gøre dette på en måde, der giver mulighed for destillation af indsigt, kræver en robust database, der er specielt indstillet til direkte responsradio, sammen med velafprøvede analysemetoder. Heldigvis er databaseteknologi og robust analyse en del af de tjenester, dit radiobureau leverer til dig.

2. Betydningen af løbende test. Enhver diskussion af de grundlæggende elementer i direkte responsradioannoncering (eller enhver form for direkte responsannoncering) ville være ufuldstændig uden at tage fat på testemnet. Når du ser på ovenstående tilgange til at maksimere kampagnens rentabilitet, ser du de vigtigste metrics, der skal påvirkes. Men hvordan påvirker du dem faktisk? Hvordan ved du, om tilbud A er bedre end tilbud B? eller C? Hvordan ved du, om copy D driver en bedre svarprocent end kontrollen? Hvordan kan du vide, om salget scripting eller prisstrukturen kunne forbedres ved visse ændringer? Den eneste måde at kende disse ting på er at teste. Som et resultat, test er en uendelig element i direkte respons radio reklame indsats. Hvis du ikke tester, går du langsomt ud af drift.

3. Succes i direkte respons radio reklame handler om mere end omkostninger. Som vi har nævnt, er et af de største spørgsmål, vi får, “hvor meget koster det at annoncere i radioen?”. Udført korrekt, direkte respons radio reklame er ikke et omkostningscenter, det er et profitcenter. Det er en meget effektiv måde at erhverve nye kunder på en lav CPO.

4. Næsten enhver virksomhed kan vokse rentabelt med direkte respons radio reklame. Det er svært for mig at tænke på virksomheder, der ikke kan drage fordel af den slags radioreklamer, som vi er involveret i. Direkte respons radio reklame er forskellig fra andre former for reklame, fordi det er ansvarlig for resultater, og den eneste måde, det kan være ansvarlig er at udnytte et sæt af teknologiske og menneskelige systemer og processer til præcist at indfange, analysere og fortolke resultaterne af reklamer. Når du har det på plads, har du etableret en kontinuerlig forbedringssløjfe. Derfor, forudsat at du har en rentabel forretningsmodel og et godt produkt, der leverer på et unikt og relevant løfte, kan din virksomhed med fordel erhverve nye kunder med direkte responsradioannoncering. Det er det ultimative løfte om direkte responsradio: evnen til at vokse din virksomhed rentabelt med den hastighed, du vil dyrke den. Når du har etableret rentabilitet, behøver du kun øge dine medieudgifter for at skabe højere indtægter og overskud.

fundamentet i perspektiv

direkte respons radio reklame står ikke alene i at skabe en virksomhed. Det fungerer i kombination med din forretningsmodel at erhverve nye kunder til en lav og derfor rentabel CPO. Hvad der gør direkte responsradioannoncering så attraktiv er dens effektivitet og fleksibilitet, hvilket resulterer i relativt lave CPO ‘ er i forhold til andre medier.

denne artikel forklarer de grundlæggende elementer, der er involveret i, hvordan næsten enhver virksomhed kan bruge direkte responsradioannoncering til at erhverve nye kunder og vokse både rentabelt og hurtigt. Når du forstår de grundlæggende elementer i radio reklame, er du klar til at gå i gang med processen med at opbygge en direkte respons radio reklamekampagne. Denne proces involverer udvikling af en radioannonceringsstrategi, oprettelse af radioannoncer, der skaber respons, og implementering af en radiomedieplan, der leverer din besked til de rigtige mennesker til de rigtige omkostninger.