Hvad Er Personlig Salg? – Funktioner, typer og eksempler

salg er ikke let. Med den øgede konkurrence, en sælger måske nødt til at opfylde de potentielle kunder en-til-en, forklare funktionerne og overtale dem til at købe tilbuddet gennem en individuel-til-individuel interaktion.

denne salgsteknik er personlig salg, og det er en effektiv måde at øge salget ved hjælp af personlig interaktion.

Hvad Er Personlig Salg?

personlig salg er en personlig salgsmetode, der anvender person-til-person interaktion mellem en salgsrepræsentant og potentielle kunder for at påvirke kundens købsbeslutning.

netop er det en salgsfremmende teknik, hvor en sælger:

• bruger person til person kommunikation: personlig salg indebærer direkte kontakt mellem sælger og kunde.
• at sælge et tilbud: Formålet med personlig salg er at motivere og overtale kunden til at købe det påtænkte tilbud en detaljeret forklaring eller demonstration af produktet.
• brug af en personlig salgsstrategi: denne strategi involverer sælgeren til at forstå kundernes behov og ønsker, udvikle personlige forbindelser, kommunikere værdien af tilbuddet på en måde, der overtaler kunden til at købe tilbuddet.

i dag betragtes personlig salg som en business-to-business salgsteknik, men bruges også i handel og detailsalg.

med fremkomsten af internettet og andre kommunikationsmetoder er personligt salg ikke begrænset til kun møder ansigt til ansigt. Sælgere bruger nu videoopkald, telefonopkald, Jeg er, og endda e-mails, sammen med personlige interaktioner for at udvikle et forhold til potentielle kunder.

formålet med personlig salg

• Byg mærke-og produktbevidsthed ved at uddanne kunder om virksomhedens tilbud og deres fordele.
• Forøg salget ved at identificere og overtale udsigterne til at købe en virksomheds tilbud.
• opbygning af tætte langsigtede relationer med kunderne ved at håndhæve person-til-person tovejskommunikation.
• støtte kunderne af komplekse, tekniske eller dyre varer ved at give detaljerede tekniske oplysninger.
• stimulere udbuddet efterspørgsel ved at hjælpe kunderne i hele deres beslutningsproces og vejlede dem mod virksomhedens tilbud.
• styrkelse af brandet ved at opbygge langsigtede relationer med kunderne over tid ved at møde dem og hjælpe dem i deres beslutningsproces.

egenskaber ved personlig salg

personlig salg adskiller sig fra andre salgs-og salgsfremmende teknikker ved at have følgende egenskaber:

• menneskelig kontakt: det involverer person-til-person-interaktion, hvor en sælger interagerer direkte med den potentielle kunde og udfører en personlig salgsstrategi i henhold til kundens behov, ønsker og forventninger.
• udvikling af forhold: Personlig salg indebærer at udvikle et forhold mellem sælger og køber, hvor tillid er etableret, og den potentielle køber kan stole på sælgeren. Desuden resulterer denne teknik endda i, at sælgeren bliver en del af købsprocessen.
• tovejsstrøm af information: i modsætning til massemarkedsføring er personlig salg kendetegnet ved en tovejsstrøm af information. De potentielle købere får deres chance for at stille spørgsmål og rydde deres tvivl direkte fra sælgeren, før de køber.
• hurtig kommunikation: Da personlig salg involverer interaktion mellem person og person, er kommunikationsstrømmen virkelig hurtig.
• fleksibilitet: det involverer sælgeren at skræddersy salgstalen i henhold til det potentielle publikums persona og krav, hvilket gør dette salgsværktøj fleksibelt.
• tilfredshed: processen med personlig salg kræver, at sælgeren forstår kundens behov og tilfredsstiller det samme ved at tilbyde kunden muligheden for at købe noget, han har at tilbyde.
• overtalelse: Personlig salg handler ikke kun om at informere potentielle kunder om virksomhedens tilbud. Det indebærer også at bruge overtalelseskraften til at få kunderne til at acceptere sælgerens synspunkt eller overbevise kunden om at tage en bestemt handling.

betydningen af personlig salg

personlig salg er et vigtigt salgsværktøj til salg af komplekse og tekniske tilbud, der kræver menneskelig kontakt, Personalisering, overtalelse og hurtig kommunikation.

normalt bruger dyre varer personlig salg, da det hjælper virksomheden med at informere og overtale kunden ved hjælp af personlige salgsmetoder for at få mere tillid.

det betragtes også som et vigtigt salgsfremmende værktøj i B2B-salg, da sådant salg involverer færre udsigter og høje transaktionsomkostninger.

typer af personlig salg

generelt kan personlig salg kategoriseres i tre typer baseret på den involverede salgsaktivitet og sælger. Disse er:

• Ordretagere: Ordretagere modtager anmodninger og forespørgsler fra kunderne. Enkelt sagt nærmer kunden sig disse sælgere. De har normalt positioner som detailsalgsassistent eller telemarketer og fokuserer primært på at bestemme kundernes behov og pege på lager, der opfylder sådanne behov.
• Bestil Getters: Bestil getters nå ud til nye perspektiver og overtale dem til at foretage et direkte køb. Disse er sælgere i marken, der bringer nye kunder til virksomheden.
• Bestil skabere: Bestil skabere ikke lukke handlen, men overtale kunderne til at fremme virksomhedens tilbud, hvilket fører til salg i sidste ende. For eksempel når et lægemiddelfirma ud til en læge for at overtale ham til at ordinere virksomhedens medicin.

personlige Salgsfordele og ulemper

personlig salg, ligesom andre elementer i kampagneblandingen, kommer med sit eget sæt fordele og ulemper.

fordele

• formidler mere information: personlig salg hjælper virksomheden med at formidle mere information end nogen anden form for forfremmelse. Det handler om at forstå kundernes behov, finde en mulighed i det og udnytte det ved at udvikle et forhold til dem, mens de overbeviser dem om at prøve virksomhedens produkt.
• skaber mere indflydelse: det er mere effektfuldt, da sælgeren hjælper kunden gennem hele købsprocessen, besvarer spørgsmål og løser tvivl.
• understøtter tovejskommunikation: i modsætning til andre salgsfremmende værktøjer som reklame eller pr giver personlig salg kunderne mulighed for at kommunikere med virksomheden og fjerne deres tvivl, før de foretager købet.
• øger forholdet til kunden: personligt salg varer længe, omfatter interpersonelle relationer og udnytter tilliden mellem sælgeren og kunden.

ulemper

• dyrt: siden personlig salg person-til-person-kontakt er det væsentligt dyrere end andre former for salgsværktøjer, da et menneske kun kan nærme sig et par udsigter i en bestemt tidsperiode.
• arbejde omfattende: Personligt salg kræver en stor indsats fra sælgerens side, og det kan tage lang tid og ressourcer at konvertere et kundeemne til en slutkunde.
• begrænset rækkevidde: da personligt salg er et en-til-en salgsfremmende værktøj, er dets rækkevidde begrænset sammenlignet med andre værktøjer som reklame eller pr.

personlige Salgseksempler

personlig salg er en af de mest traditionelle salgsmetoder, der anvendes af virksomheder. Salgshistorikken startede med personligt salg, hvor sælger gennemførte ansigt til ansigt interaktioner med potentielle kunder, spurgte om deres behov og ønsker og foreslog deres virksomheds tilbud til kunderne.

i dag kan man være vidne til personligt salg i:

• butikker: butikker som ikea, Ikea osv. ansæt et salgspersonale, der hjælper kunderne med at vælge det bedste produkt efter deres egne behov og ønsker.
• dør-til-dør salg: Nogle B2C-virksomheder (som Gillette) og B2B-virksomheder (som PayTM) ansætter salgspersonale, der besøger potentielle kunders hjem og kontorer for at uddanne dem om virksomhedens tilbud og overtale dem til at bruge eller købe det samme.
• B2B opsøgende: B2B sælgere ofte opsøgende potentielle kunder online eller offline og bruge person-til-person kommunikation til at lukke salget.

Hvordan Personlig Salg Værker?

den personlige salgsproces involverer en virksomhed til at ansætte dygtige salgspersonale, der kan nærme sig udsigter, forstå deres smertepunkter og tilfredsstille deres behov ved at få dem til at købe eller prøve virksomhedens tilbud.

disse sælgere får specialuddannelse til at udvikle en passende salgstragt, have et frugtbart samspil med potentielle kunder, få tillid, udvikle relationer og til sidst udføre salg.

personlig salgsproces

sælgere følger en bestemt personlig salgsproces for at få salget til at ske. Denne proces involverer otte trin. Disse er:

1. prospektering: det første trin involverer sælgeren til at generere kundeemner, dvs. målkunder hører til det markedssegment, som forretningsmålene er. Salgsrepræsentanter bruger flere teknikker til at generere sådanne udsigter, som koldt opkald, kold e-mail, social salg, henvisninger osv.
2. kvalificerende kundeemner: når udsigterne er fundet, klassificerer sælgere dem som kvalificerede eller ukvalificerede baseret på, om udsigten vil være interesseret i at prøve eller købe udbuddet. Dette gøres ved at filtrere kunder, der har råd til produktet, har brug for produktet, og søger at foretage et køb snart.
3. Pre-approach: dette omfatter alt, hvad en sælger gør, før han når ud til den potentielle kunde. Dette indebærer at undersøge udsigten og bruge disse data til at forberede og planlægge salgsstigningen.
4. tilgang: dette er første gang salgsrepræsentanten nærmer sig klienten og holder en en-til-en samtale. Sælgeren bruger denne tilgang til at lære mere om kundens behov og forstå deres smertepunkter for at lave en strategi for, hvordan man præsenterer virksomhedens tilbud til dem.
5. salgspræsentation: sælgeren bruger de indsamlede oplysninger i tilgangsfasen og reparerer dem til at lave en salgspræsentation, der er personlig for kunden. Denne præsentation foretages normalt under et ansigt til ansigt eller et person-til-person-møde, hvor salgsrepræsentanten demonstrerer, hvordan tilbudet fungerer, og hvordan det henvender sig til kundens smertepunkter.
6. håndtering af indsigelser: Når salgspræsentationen er afsluttet, kommer kunden normalt med spørgsmål, tvivl og bekymringer. Denne fase involverer salgsrepræsentanten til at håndtere sådanne bekymringer og vinde kundens tillid ved at besvare spørgsmål og lede ham på den rigtige måde.
7. lukning af salg: når indsigelserne er afgjort, går kunden videre til at købe tilbuddet. Sælgeren hjælper kunden med hvert skridt til at lukke handlen.
8. opfølgning: Efter salget sørger sælgeren for, at kunden er tilfreds med sit køb, og for at gøre det tager sælgeren periodiske opfølgninger med klienten.

Fortsæt, Fortæl Os Hvad Du Synes!

gik vi glip af noget? Kom nu! Fortæl os, hvad du synes om vores artikel i kommentarfeltet.

en startup konsulent, drømmer, rejsende, og philomath. Aashish har arbejdet med over 50 startups og med succes hjulpet dem med at ideere, skaffe penge, og lykkes. Når han ikke arbejder, kan han findes vandreture, camping og stjernekig.