Hvilken forretning er du virkelig i?

hvilken forretning er du virkelig i? Du har måske bemærket, at jeg har været fraværende fra vores blogs (og virksomheden) i et stykke tid nu. Jeg har for nylig haft en kort ophold på hospitalet for nogle løbende reparationer (lidt som et fedt-og olieskift med en hurtig rebore kastet ind), og vil være tilbage i virksomheden på fuld tid fra slutningen af januar. Selvom det kan være frustrerende at være væk fra din virksomhed i et stykke tid, giver det faktisk en god mulighed for nogle “dybtgående” refleksioner om alle aspekter af din virksomhed.

mange virksomheder definerer sig næsten fuldstændigt gennem de produkter eller tjenester, de tilbyder. Dette er en fælles tilgang, især hvis selve årsagen til den eksisterende virksomhed har været et nyt produkt eller en tjeneste. At tage en produktbaseret tilgang kan dog alvorligt indsnævre dit fokus, især med hensyn til at forstå dit valgte marked og dine kunders behov.

da jeg studerede marketing langt tilbage, da jeg husker en artikel med titlen Marketing myopi af Theodore Levitt, en Harvard Business School professor (her er PDF ‘ en, der skal hentes: marketingmyopia.pdf 229.08KB). Levitt skrev, at virksomheder, der tog en produktmetode, led af markedsføringsmyopi. For at undgå markedsføring nærsynethed Levitt sagde virksomheder bør besvare spørgsmålet ” Hvad business er du virkelig i?”fra perspektivet af, hvad kunderne ønsker, og sikre, at de tager deres kunders meninger og input i betragtning, når formulere deres marketingstrategi. Overraskende, selvom denne artikel blev skrevet så længe siden (1960), er den stadig relevant i dag.

en af de industrier, Levitt fremhævede i sin artikel som myopisk, var detailbrændstofindustrien. Detail tankstationer Historisk tog en produktbaseret tilgang, definere sig selv blot som værende i færd med at sælge brændstof. Men da fortjenstmargenerne begyndte at reducere gennem årene, har de været nødt til at spørge, hvilken forretning de virkelig var i. Selvom de stadig bruger salget af brændstof til at tiltrække kunder til deres stationer, er det i dag salget af bekvemmelighed og madvarer, der hjælper dem med at forblive rentable. Denne ændring har været afgørende for tankstationernes overlevelse.

lokalt har jeg for nylig haft nogle diskussioner i samme retning med ejeren af en detailmusikbutik. Som nogle af jer, der har læst mine blogs, vil vide, jeg har en svaghed for al slags musik, og handler regelmæssigt i en lille uafhængig butik i Sydney. Men som mange små virksomheder i Australien (og rundt om i verden) har de haft et vanskeligt år. Uafhængige musikbutikker har generelt haft blandede formuer i de senere år; mange er forsvundet, men mange har blomstret, og dem, der har blomstret, har været dem, der reagerer på det skiftende detailmusikmiljø.

et af de vigtigste spørgsmål er, hvilken forretning er de i? Det viser sig, at den virksomhed, de er i, faktisk ikke bare sælger musik. Hvis du bare vil købe musik, er der lokalt bulkforhandlere som JB HiFi, der sælger til bundpriser, ofte under de omkostninger, en uafhængig kan købe på; eller online, kilder som f.eks. Disse kilder giver alle et stort katalog af musik til priser, som uafhængige bare ikke kan matche (selvom de sjældent går ud over den musikalske mainstream).

men hvis du stiller spørgsmålet om, hvilken forretning du virkelig er i, ændrer landskabet sig dramatisk. I dette tilfælde er den forretning, de er i, faktisk musikopdagelse.

kunder vil vide om ny musik, de vil tale med butikspersonale, der ved, hvad de taler om, forstår en kundes smag og kan anbefale nye numre, album, genrer osv. Når man ser på disse krav, er det klart, at hverken bulkforhandlere eller onlinekilder kan levere den samme service, så i stedet for at konkurrere med meget store virksomheder med enorm købekraft konkurrerer det pludselig en meget mindre gruppe af lignende virksomheder.

i dette tilfælde er det relativt enkelt og billigt at ændre virksomhedens fokus, i andre virksomheder og brancher er det ikke altid så enkelt. Men simpelt eller ej, det er et spørgsmål, du ikke har råd til at ignorere.

alle virksomheder skal løbende revurdere, hvilken virksomhed de er i. For at få succes skal du bestemme, hvad dine kunder har brug for og ønsker, og derefter handle på disse oplysninger.

så hvad med dig? Hvilken forretning er du virkelig i? Jeg vil efterlade dig med et citat jeg helt gerne. Charles Revlon, dengang ejer af Revlon International Corp., sagde engang: “på fabrikken fremstiller vi kosmetik. I stormagasinerne sælger vi håb.”