manipulerende reklame: 6 beskidte Tricks og eksempler

denne artikel er et uddrag fra Shortform resume af “Start med hvorfor” af Simon Sinek. Shortform har verdens bedste resume af bøger, du skal læse.

kan du lide denne artikel? Tilmeld dig en gratis prøveperiode her.

alle virksomheder skal motivere kunderne til at gøre noget, uanset om det er at købe et produkt eller en service. Virker manipulerende reklame? Hvad er de mest almindelige strategier for manipulerende reklame? Hvis du er en køber, hvordan ser du dem? Hvis du er sælger, skal du bruge dem?

vi dækker de seks mest almindelige manipulerende reklametaktikker. Vi ser på deres fordele og ulemper og diskuterer, om de rent faktisk fungerer, eller om der er en mere effektiv måde at annoncere på.

to typer reklame

der er to måder, vi kan motivere folk til at handle på: manipulation og inspiration.

• manipulationer bruger påvirkninger udefra for at få folk til at købe et produkt eller en tjeneste. De bruger “gulerødder og pinde” – modellen for adfærdsforstærkning. Mens manipulationer kan producere kortsigtede gevinster, skaber de ikke langsigtet loyalitet.
• Inspiration får en person til at handle fra intern vilje, ikke fra udefrakommende indflydelse. Almindeligvis er disse mennesker inspireret af en virksomheds hvorfor. Inspiration tilskynder til loyalitet, og loyalitet fører til gentagen forretning.

seks fælles manipulerende reklame taktik

her er seks fælles manipulerende reklame taktik og hvorfor de ikke virker.

manipulerende Reklametaktik #1: Pris

lavere priser får folk til at købe, så virksomheder deltager i priskrig og sælger til bundpriser.

men prismanipulation kan være farlig for en virksomhed. Når en kunde bliver vant til at betale en lav pris, kan det være næsten umuligt at øge prisen på en vare.

dette skaber et marked for råvarer, hvor virksomheder skal skabe flere produkter for at holde deres omsætning op. Så mens sænke priserne driver forretning, det gør det også svært at tjene en fortjeneste i det lange løb.

manipulerende Reklametaktik #2: kampagner

kampagner er kortsigtede programmer (ofte omtalt som “værditilvækst”-programmer), der tilbyder et midlertidigt incitament til at foretage et køb med det samme. Nogle almindelige kampagner inkluderer salg i begrænset tid, cash-back tilbud, kuponer, eller mail-in rabatter.

vi har alle oplevet kampagner, og de er en fælles manipulation for bilindustrien.

• da japanske bilproducenter begyndte at skære deres indenlandske kolleger ud, startede amerikanske bilproducenter som General Motors (GM) massive incitamentsprogrammer. Men mens de bragte kunder ind og skabte en kortsigtet løsning, skar de også i GM ‘ s fortjeneste.
• GM måtte afbryde nogle af deres salgsfremmende programmer, hvilket fik deres salg til at falde. Kunderne var begyndt at forvente salgsfremmende priser, og da det forsvandt, gik de tilbage til at købe fra udenlandske bilfirmaer.

for at undgå den økonomiske straf for kampagner designer virksomheder ofte rabatter for at være vanskelige at indbetale. Næsten 40% af kunderne får aldrig rabatten, da de ikke følger trinene for at få refusionen. Mens denne manipulation har en kortsigtet økonomisk fordel, koster det i langsigtet omdømme og gentag forretning.

Manipulerende Reklame Taktik #3: Frygt

frygt er den mest kraftfulde manipulation, fordi den tapper ind i vores overlevelsesinstinkt.

det er også en fælles taktik: tænk på anti-drug reklamer eller public service-meddelelser, der advarer dig om at bære din sikkerhedssele, så du ikke dør i en ulykke.

i erhvervslivet bruges frygt ofte til at overbevise os om, at hvis vi ikke køber en bestemt tjeneste eller et produkt, vil der ske noget dårligt med os. (Shortform eksempel: et godt eksempel på dette er farmaceutiske reklamer, hvor folk får at vide, at ikke at tage et bestemt lægemiddel vil påvirke deres levetid eller livskvalitet negativt.)

selvom der ofte ikke sker noget dårligt for dig, hvis du ikke køber det nævnte produkt/service, får frygt kunderne til at føle, at det vil—hvilket er en effektiv manipulation.

manipulerende Reklametaktik #4: Aspiration

Aspiration tapper ind i folks ønske om at have mere, gøre mere eller være bedre. De er mest effektive, hvis de mennesker, de målretter mod, er usikre eller bekymrer sig om at nå deres mål.

Aspiration lyder lidt som inspiration, men de er forskellige ting. For eksempel får aspiration folk til at købe gymnastikpas, men det kræver inspiration at få en person til at bruge dem. Derfor stiger gymnastikmedlemskaber med 12 procent i januar, men kun en brøkdel af disse mennesker bruger dem nogensinde.

det største problem med ambitioner som manipulationstaktik er, at de skaber et ønske om kortvarig tilfredshed, når kun langsigtede løsninger fungerer. Aspirationer kan få folk til at handle i et stykke tid, men de undlader at opretholde deres momentum.

manipulerende reklame taktik #5: gruppepres

når en virksomhed hævder, at et flertal af mennesker eller eksperter bruger deres produkt, de bruger socialt pres–også kendt som gruppepres–som en manipulation. Derfor gør reklamer ofte krav som “fire ud af fem eksperter er enige” eller at “millioner af tilfredse kunder” mener, at deres produkt er det bedste!

gruppepres fungerer, fordi det spiller ind i vores dybtliggende frygt for, at andre mennesker måske ved noget, vi ikke gør. med andre ord, ved at påberåbe sig flertallet, får gruppepres os til at bekymre os om, at vores beslutninger er forkerte.

derfor kan berømthedspåtegninger være så effektive. Når en berømthed taler om et produkt, får det folk til at tro, at produktet er godt, eller at det at købe det produkt vil gøre os mere som berømthedens endorser. Tænk på eksempler som Michael Jordan, der støtter Gatorade og Nike, eller Tigerskov, der støtter alt fra Titleist golfbolde til GM-biler.

manipulerende Reklametaktik #6: nyhed

nyhed — defineret som værende “ny” eller “usædvanlig” — markedsføres ofte som “innovation.”

men nyhed og innovation er meget forskellige fra hinanden.

• nyhed introducerer blot noget nyt og vil til sidst falme ind i fortiden. Nyhed er mere en gimmick end en reel forbedring.
• Innovation er forandring, der er værdifuld og fortsætter i branchen langt ind i fremtiden. Det er reel genopfindelse på måder, der betyder noget for kunderne på lang sigt.

ultimativt, nyhed tricks forbrugerne til at tro, at et produkt eller en tjeneste er innovative, når det ikke er.

manipulerende Reklameeksempel

vi kan se forskellen mellem nyhed og innovation, når vi ser på to “innovative” telefoner: Motorola og Apple iPhone.

• den blev faktureret som “innovative” og fremtiden for mobiltelefoner, fordi det featured innovationer som “fly-grade aluminium” og en “kemisk-ætset tastatur.”Mens de oprindeligt solgte mange telefoner, handlede Motorola stock inden for fire år til 50 procent af sin tidligere værdi. Hvad der skulle være innovation var faktisk nyhed-Det varede ikke.
• iPhone blev markedsført som fremtiden for mobiltelefoner. Men i modsætning til RDR var iPhone virkelig innovativ, og Sinek hævder, ikke på grund af berøringsskærmen og fjernelse af knapper. IPhone ændrede, hvordan telefonindustrien fungerede ved at fortælle telefonproducenter, hvad deres telefon ville gøre (snarere end telefonproducenter beslutter, hvilke funktioner de understøtter). Dette var en varig ændring, der fortsætter i dag.

når virksomheder introducerer flere mindre varianter af et produkt, er det et tegn på, at de bare praktiserer nyhed i stedet for innovation, som Colgates toogtredive typer tandpasta.

Hvorfor fungerer ikke manipulerende reklame på lang sigt?

manipulerende reklame er almindelig, fordi den fungerer på kort sigt. Vi lever i en verden, hvor vi værdsætter hurtige resultater.

som et resultat er manipulerende reklame blevet gennemgribende. De fleste virksomheder bruger manipulerende reklame for at få forbrugerne til at vælge deres produkt eller service. Og det går ud over forretning: manipulerende reklame bruges også ofte i politik.

i sidste ende fører manipulerende reklame kun til kortsigtet overskud. Det skyldes, at manipulationer fører til transaktioner, ikke loyalitet. Ligesom køller og bildøre fra Kapitel 1 er manipulerende reklame en måde, hvorpå virksomheder kan slå et bandage på et dybere problem. Fordi resultaterne er midlertidige, skal virksomheder fortsætte med at bruge manipulationer for at få succes.

hvorfor manipulerende reklame er farlig

manipulerende reklame er en fremragende taktik for transaktionsvirksomheder, hvor du kun handler med en kunde en gang.

men for alle virksomheder, der ønsker varige relationer med gentagne kunder, hjælper manipulerende reklame ikke.

faktisk kan nogle manipulerende reklamer endda skade en virksomheds evne til at vende nedture i økonomien. For eksempel befandt den amerikanske bilindustri–som omfavner manipulationer–sig i den økonomiske afmatning i 2008.

• deres manipulationer kunne have tjent dem penge på kort sigt, men det lykkedes ikke at opbygge kundeloyalitet. Loyale kunder flyder forretning gennem hårde tider, og uden dem styrtede den amerikanske bilindustri.
• således endte manipulationer med at koste branchen flere penge på lang sigt, end den tjente på kort sigt.

i sidste ende skaber manipulerende reklame stress for købere og sælgere.

• for købere gør manipulerende reklame det svært at vide, hvilket produkt man skal købe. De er oversvømmet med så mange produkter og meddelelser, at det næsten er umuligt at skære igennem støjen—hvilket igen understreger købere.
• for sælgere kommer stresset med manipulerende reklame fra at føle pres for at skille sig ud i et så konkurrencedygtigt landskab. At inspirere kunder og skabe loyalitet tager tid, mens manipulationer giver hurtige, midlertidige resultater. Men som vi talte om tidligere, kommer disse resultater ofte på bekostning af enten A) dine fortjenstmargener eller b) din gentagne kundebase. Således finder virksomheder sig selv at stresse over at finde nye kunder, lave nye produkter eller begge dele.

manipulerende reklame er farlig, fordi dens kortsigtede effektivitet har gjort det til normen. Som et resultat føler virksomheder sig presset til at gøre, hvad deres konkurrence gør. Med andre ord, hvis konkurrencen bruger manipulationer, så er det mere sandsynligt, at din virksomhed også vil.

manipulerende Reklameeksempel

den økonomiske krise i 2008 er et ekstremt eksempel på faren for manipulationer.

• banker brugte manipulationer både internt og eksternt. Internt tilskyndede manipulationer som kontante bonusser dårlig beslutningstagning. Eksternt førte manipulationer som forhåbninger folk til at påtage sig større lån, end de havde råd til.
• disse taktikker førte til kortsigtede økonomiske gevinster, men langsigtede ødelæggelser. Manipulationer førte til en række dårligt informerede kortsigtede beslutninger, der stablede op som et korthus. Da korthuset imploderede, tog det hele den amerikanske økonomi ned med det.

hvad er alternativet til manipulerende reklame? Inspirer dine kunder med din hvorfor.

—slut på Forhåndsvisning – – –

ligesom hvad du lige har læst? Læs resten af verdens bedste resume af “Start med hvorfor” på Shortform. Lær bogens kritiske begreber om 20 minutter eller mindre.

her er hvad du finder i vores fulde Start med hvorfor resume:

• hvad Steve Jobs gjorde rigtigt sammenlignet med enhver anden virksomhedsleder
• Sådan defineres din organisations hvorfor
• Sådan hjælper du din organisation med at undgå at miste sin kant, når den lykkes