Market Veep Blog

mange virksomheder har kæmpet for at vokse logistiksalg og optimere deres salgsproces. Brug de syv tip på denne liste til at sælge mere på kortere tid, styrke dit salgsteam og gøre potentielle og nuværende kunder glade.

salg i logistik kan vise sig vanskeligt at skalere for små eller voksende virksomheder, der er afhængige af langsigtede, konto-baserede, business-to-business indtægtsstrømme. Men det kræver ikke markedsindtrængning på virksomhedsniveau eller et globalt anerkendt brand for at øge salget inden for logistiktjenester og kickstarte reel forretningsvækst.

mange af de udfordringer, som voksende logistikvirksomheder står overfor, er faktisk inden for din kontrol. Du kan tage skridt til at løse ting som forkert justering af marketing/salg, et dårligt defineret værditilbud, mangel på salgsressourcer eller ineffektive interne salgsprocesser. I dette stykke deler vi syv handlingsstrategier, du kan implementere for at forbedre salget inden for logistik, fragt og transport.

Sådan øges salget i logistik i 7 trin

en løst defineret — eller udefineret — salgsproces er #1-hindringen for succes i logistiksalg. Forskning fra HBR har vist, at virksomheder med en formelt defineret salgsproces oplever 18% mere omsætningsvækst end virksomheder, der ikke gør det.

først skal du opdele din salgspipeline i dens bestanddele (faser):

1. leadgenerering
2. Lead Scoring & kvalifikation
3. vurdering af behov
4. forslag / RFP
5. lukning & levering

Definer derefter et samlet sæt strategier og processer, som din virksomhed vil bruge inden for hver stage.

• Lead Gen — en effektiv marketingmaskine er nøglen til leadgenerering, men det er også udgående salgsstrategier som cold calling (af kvalificerede kundeemner) og deltagelse i branchens begivenheder eller messer, der vil blive besøgt af potentielle kunder. Bestem, hvilke oplysninger du skal indsamle og registrere på tværs af alle lead-profiler for korrekt scoring, evaluering og touchpoint-målretning. De fleste logistikvirksomheder vil bekymre sig om navn og kontaktoplysninger (E-mail, telefon osv.), men overvej også ting som lederens rolle i deres virksomhed eller hvordan/hvor de hørte om din virksomhed. Automatiseringsplatforme gør underværker i både at reducere dataindtastningsbyrden og udnytte store Data til din fordel her.
• Lead Scoring & kvalifikation — ikke alle lead du indsamler vil vise sig værdifulde. Denne fase er afgørende for at adskille de stærke/varme muligheder fra dem, der enten er mindre tilbøjelige til at konvertere eller en dårlig pasform til din virksomhed. Beslut dig for en liste over træk, som dine logistikvirksomhedsværdier er i spidsen, og gennemgå dine indsamlede kundeemner for at evaluere, hvordan de matcher din ideelle kundeprofil. Score dem, derefter forfølge de Bedst bedømte kundeemner først. Den grundlæggende ramme bør tage hensyn til BANT (budget, myndighed, behov og tidslinje). Har ledelsen budgettet til at købe, autoriteten til at træffe en beslutning, et behov for din service og hensigten om at foretage et køb snart? Hvis du kan markere alle fire felter, er det en varm bly.
• vurdering af behov — få dine reps til at engagere sig med kunderne for at identificere deres behov, og hvilken præcis logistikservice (eller servicepakke) vil tilbyde det bedste match. Dette er også tid til at tilbyde kundeemner salgssikkerhed specifikke for disse tjenester til at uddanne dem på dine tilbud og besvare eventuelle dvælende spørgsmål om deres muligheder.
• forslag / RFP — en logistik salg forslag er ikke noget at bare e-mail og vente. Sørg for, at du har en formel præsentation, hvor du kan forklare dit forslag, tage spørgsmål og forhandle vilkårene (om nødvendigt) for en revideret endelig version.
• lukning & levering — når kontrakten er underskrevet, og aftalen er lukket, er det tid til at foretage en jævn overdragelse til kundeservice og komme på arbejde, der opfylder betingelserne i aftalen. Sørg for, at du er i stand til at levere dine logistikydelser nøjagtigt som forhandlet, og at alle er på samme side som salgsteamet om, hvad det vil medføre.

dette er bare en oversigt over salgsprocesgrundlag — din egen proces vil sandsynligvis variere, have mellemliggende trin og indeholde meget mere information (anvendt teknologi, hvor man kan gemme information, hvem der er ansvarlig for hvad osv.). Hvis den salgsproces, du opretter, kan gentages, målbar og skalerbar, vil du være i stand til at holde dine reps ansvarlige og maksimere enhver mulighed.

Start Inbound Marketing

mange mindre logistikvirksomheder vil enten overlade brandbevidsthed og opsøgende op til lederskab (som har travlt med andre prioriteter) eller holde et skeletbesætningsmedlem i marketing (ofte en enkelt medarbejder). Problemet med dette er kundeemner vises ikke på egen hånd, og markedsføring er den bedst mulige måde at trække muligheder i din logistik salg tragt. En stabil strøm af indgående kundeemner, imidlertid, er en selvbærende ressource, når du har alle de indgående marketing maskiner på plads. Det kræver mindre arbejde, når logistikledningerne kommer til dig.

Inbound handler stort set (men ikke helt) om at magnetisere potentielle kunder til dig via internettet ved at producere og dele meddelelser og onlineindhold, der vil tiltrække deres interesse. Det kræver et par ting at få succes:

• søgemaskineoptimering (SEO) — i 2020 ‘ erne er din hjemmeside din bedste sælger. 67% (eller mere!) af købers rejse foregår nu online gennem køberstyret internetforskning, generelt ved hjælp af søgemaskiner som Google. Du ønsker at blive vist højt oppe i søgeresultaterne. Sørg for, at din hjemmeside er optimeret med relevante søgeord til logistik og fragt salgsmuligheder (såsom fragttransport, fragtfirmaer eller logistik transporttjenester) og også struktureret til at konvertere besøgende (med kontaktformularer og opfordringer til handling). SEO tager ikke meget investering, men betaler stort udbytte for salg inden for logistik.
• Content Marketing — Host kvalitet indhold på din hjemmeside gennem en Logistik business blog, detaljerede service undersider, og en ofte stillede spørgsmål sektion. Prøv også at hente aktiver af høj værdi — f.eks. e-bøger, casestudier, e-bøger, netbøger og hvidbøger-bag en kontaktformular. Leads er mest villige til at udveksle personlige oplysninger for disse typer indhold.
• Thought Leadership — dit brands troværdighed er altafgørende for salgssucces. Indsendelse værdifulde tanke lederskab indhold til store industri publikationer eller hjemmesider (ud over hosting det på din egen hjemmeside og sociale netværk) er en måde at etablere et brand ry som en kyndig og betroet ekspert på dit område. Dine sælgere er bedre positioneret til at besvare spørgsmål og hjælpe potentielle kunder, når dit brands iboende troværdighed starter dem på højre fod.
• Social Marketing — Sociale Medier er en vigtig kanal til at forblive aktiv i din branche, men også til at generere salg inden for logistik, fragt og transport. LinkedIn bringer 80,33% af B2B-kundeemner fra sociale medier, så du bør bestemt overveje at bruge denne platform til deling af indgående indhold. Det er dog også perfekt til at forbinde med potentielle kundeemner gennem brancherelevante grupper eller med effektive og kraftfulde værktøjer som LinkedIn Sales Navigator.

Opdater Salgsaktiveringsressourcer

i gennemsnit bruger en B2B-sælger 440 timer hvert år på at søge efter det rigtige indhold til at dele med kunderne. Hvorfor? Forskning viser, at mange af de salgsaktiver, der er tilgængelige for reps, enten er svære at finde, forældede eller irrelevante for kundens behov. Faktisk bruger 90% af B2B-sælgere ikke engang eksisterende salgsmaterialer af disse grunde.

alle disse timer er spildt tid, der ville være bedre brugt på at sælge Logistik. Arm dine reps med up-to-date salg aktivering ressourcer (såsom print sikkerhedsstillelse, delbare online aktiver, salg dæk, sælge ark) i en nem adgang placering, og du vil give dem mulighed for at lukke flere tilbud, hurtigere.

du kan også overveje en sikker social netværksplatform, der er indstillet specifikt til din salgsafdelings behov. Sociale salgsplatforme hjælper reps med at indsamle og organisere information, dele aktiver, diskutere udsigter og holde rørledningen på sporet. I modsætning til forbrugernes sociale netværk har disse platforme ofte ekstra evner til at integrere med ekstern markedsundersøgelse, interne ressourcesystemer og kundeanalyse i realtid. Accenture anbefaler dem til virksomheder i logistikbranchen for fordele lige fra at eliminere funktionelle siloer til at hjælpe logistikudbydere med at tilpasse sig et skiftende digitalt salgsmiljø.

Book messer (eller andre begivenheder) for bly Capture

messer har længe været afgørende for logistik og fragt salg generation. Overvej at deltage i begivenheder, som de leverandører, detailhandlere eller andre forretningsvertikaler, du foretrækker at arbejde med, vil være interesseret i. EventTrack-forskning har vist, at live-oplevelser giver 74% af deltagerne et mere positivt indtryk af dit brand, og 87% af begivenhedsdeltagerne vil til sidst købe et brands produkt efter at have været til en begivenhed.

dette er en tid ikke kun til at tale med mund trafik på din stand og netværk i hallerne, men at fange kvalitet logistik kundeemner, som du vil engagere efter begivenheden med bly pleje materialer og opfølgende opkald. Begivenheder er den bedste taktik til at generere kvalificerede top-of-tragt fører ud af alle B2B taktik, ifølge DemandGen forskning.

Opret en Salgsautomatiseringsplatform

salgsautomatisering styrker logistics leads-databasen i din CRM med bekvemmeligheder, der udvider kapaciteten i dit salgsteam, sparer tid og muliggør mere personlig kontakt med kundeemner. Forskning fra Aberdeen har vist, at marketing & salgsautomatisering øger salgsydelsen på tværs af en række målinger:

• 107% bedre lead conversion rate
• 40% større gennemsnitlig deal størrelse
• 20% hold højere opnåelse af kvoter
• 17% bedre prognose nøjagtighed

få kanaler vil drage mere fordel af automatisering end e-mail. Effektiv automatisering af lead nurturing kampagner, segmenterede arbejdsgange og personlige salgssekvenser bidrager mægtigt til den legendariske ROI af e-mail: $44 for hver $1 brugt!

differentier din logistikvirksomhed Niche

det er svært at konkurrere som generalist, når potentielle kunder nemt kan finde en specialiseret virksomhed med mere fokuseret ekspertise i deres vertikale til en sammenlignelig pris. Du kan positionere dig stærkere på markedet ved at etablere en klar differentiator fra andre logistikvirksomheder, der opererer i din region. I stedet for at betjene ethvert segment af markedet, skal du vælge et segment, der bedst passer til din virksomhed eller har ført til mere succes i fortiden. Dette kan betyde at specialisere sig i en bestemt region, type last, industri eller virksomhedens størrelse.

når du har identificeret din bedst mulige niche baseret på data og tidligere muligheder, skal du stræbe efter at blive den bedste logistikvirksomhed i den niche og understrege din specialiserede ekspertise med indgående logistikemner og nuværende kunder.

Tilbyd mere komplette tjenester end konkurrencen

et logistikfirma, der administrerer hele processen (ingen involverede tredjeparter) gør livet let for klienten. Faktisk er en af de primære årsager til, at virksomheder vil indgå kontrakt med en logistikservice, at undgå at skulle oprette alle disse faser alene.

hvis du har mulighed for at tilbyde komplet sælgerstyring eller bundtede tjenester, der inkluderer ting som køb, lagerstyring eller indgående forsendelse som en omfattende pakke i et stykke, Houston Chronicle antyder, at dette vil tage en masse stress ud af kundens skuldre og føre til en positiv indvirkning på salget inden for logistik. Kombiner et full-service tilbud med demonstreret specialisering i dit særlige markedssegment, og du har skabt et reelt værdiproposition.

Hold Dine Øjne Skrællet!

salgsverdenen har udviklet sig hurtigt i det sidste årti, og dette vil kun fortsætte. Hold øje med aktuelle tendenser og teknologier, der kan strømline din salgspipeline, forbedre din lukningsstrategi eller give mere mening om salgsanalyser. En proaktiv tilgang adskiller det bedste fra resten!