Sådan håndteres afvisning i salg og gør et nej til et Ja10 min læs

“nej” er et af de korteste og mest skræmmende ord på engelsk, især hvis du spørger nogen sælger. I erhvervslivet kan dette ene ord knuse mange drømme, men det kan faktisk gøre det modsatte ved at skabe nye muligheder.

hvad du skal gøre er at omformulere afvisning og se, hvordan du kan drage fordel af dette tilsyneladende værste tilfælde. Det er vigtigt at forstå, at det ikke er verdens ende, endsige din samtale med udsigten. At gøre ethvert nej til et ja i salget er et must.

med andre ord bør sælgere tage hvert “nej” som en udfordring og finde en måde at drage fordel af det og gøre det til et “ja.”

her er nogle ideer til, hvordan man håndterer afvisning i salg, der er resultatet af min 15-årige salgserfaring.

Tip #1 – Bliv ikke vred

i årenes løb har jeg lært, at mange gange, når en klient siger nej eller en potentiel aftale falder igennem, er det hovedsageligt fordi køberen ikke har forstået produktet, tjenesten eller dens fordele.

uanset hvad årsagen er, skal du være professionel og ikke opføre dig som om du er fornærmet.

Respekter den tid, din udsigt dedikeret til dit tilbud, demo og præsentation, og tak dem for det.

en anden ting at huske på er, at dette nej kun kan være en midlertidig beslutning, hvilket betyder, at du ikke skal brænde dine broer.

Tip #2 – Må ikke forbruges med selvtillid

afvisning sker selv for de bedste af os, så gør dig selv en tjeneste og ikke slå dig selv om det.

sælgere hører “nej” regelmæssigt, hvilket betyder, at du skal lære at håndtere det uden at lade et negativt svar suge livet ud af dig.

prøv at desensibilisere dig selv til “nej” som ellers, vil du miste al din selvtillid, som er, som du ved, en af de vigtigste træk i en sælger.

en af de bedste måder at gøre det på er ved ikke at tage den negative feedback personligt – det faktum, at din kunde ikke har accepteret dit tilbud, betyder ikke, at din næste salgstale også er dømt.

derudover er der forskellige grunde til, at de besluttede at sige nej til dit forslag, så sørg for at være parat til at håndtere alle slags indvendinger og overvinde dem.

Tip #3 – Find ud af hvorfor

mange gange lader vi vores egoer komme i vejen og gå glip af en meget vigtig lektion.

så i stedet for at sulke, skal du prøve at finde ud af, hvad problemet er.

nogle gange er det meget lettere at sige nej i stedet for “jeg er ikke sikker” eller “jeg kan ikke give dig et svar i øjeblikket.”

andre ting, der kan påvirke din udsigts beslutning, kan være deres budget, manglen på autoritet til at træffe en beslutning eller noget andet, som du ikke engang kan gætte.

derfor er det vigtigt at være ligetil og spørge dem, hvorfor de har givet op på dit tilbud.

hvis du lytter til dem omhyggeligt, kan du lære en værdifuld lektion, som du senere kan bruge, når du laver dine salgspladser.

afhængigt af hvad din kunde siger, kan du endda spørge, om det er muligt for dig at nå ud i fremtiden – for eksempel hvis dit produkt eller din tjeneste ikke har en funktion, som de har brug for, eller hvis de i øjeblikket ikke har et budget for dit produkt.

det er en god ide at tilbyde dem at droppe en linje, når du opgraderer dit produkt, så det opfylder deres krav eller følger op i det næste kvartal, når deres økonomiske situation forbedres.

Tip #4 – Rethink your Approach

hvis du ikke får meget, så gør du måske noget forkert.

selvom det er tilfældet, er der ingen grund til panik, fordi du kan rette din tilgang.

gå gennem din salgstale og se din salgspræsentation igen for at se, om der er noget, der skal forbedres eller ændres.

nogle af de skyldige bag din bliver afvist en masse kan være følgende:

• din tonehøjde er lang og kedelig eller for kort. Husk, at du har at gøre med travle fagfolk, der ikke har tid til at lytte til din virksomheds historie eller dens mission, vision og kerneværdier under en præsentation. Fokuser på at demonstrere, hvordan de kan drage fordel af dit produkt eller din tjeneste, og insister ikke på at liste alle funktioner, fordi det kun kan distrahere dine kundeemner. På den anden side, hvis du skynder dig gennem din præsentation og ikke giver nok detaljer, kan dine kundeemner gå glip af en vigtig kendsgerning, der kan være en spilskifter.
• dit produkt er middelmådigt eller for dyrt. Ignorer ikke denne mulighed, da det kan ødelægge ikke kun et par tilbud, men hele din virksomhed. Prissætning kan være udfordrende, og du bør overveje forskellige muligheder for at identificere den rigtige måde at opkræve dine kundeemner på. Tjek vores blogindlæg om nogle af de mest almindelige hindringer for at køre en SaaS, og find ud af, hvordan Autoklose og Proposify håndterede dette problem. Der er også en mulighed for, at dit produkt eller din tjeneste lader meget tilbage at ønske, så sørg for at identificere, hvad du kan forbedre og gøre det mere værdifuldt for din målgruppe.

Tip #5 – Kend dine styrker og svagheder

ingen er perfekt, og det er noget, vi skal komme til udtryk med.

men du behøver ikke at være perfekt for at fremkalde det “ja” og lukke din aftale – du skal kun identificere dine styrker og få mest muligt ud af dem.

selvom du ikke er en naturlig, når det kommer til at holde en tale, kan du stadig polere dine færdigheder.

for eksempel kan du øve din tonehøjde foran spejlet, eller du kan bede en kollega om at være dit publikum. Ved at se, hvordan dine ansigtsudtryk og kropssprog ændrer sig under din præsentation, hjælper du dig med at få bedre kontrol over alle disse aspekter.

en anden god ide er at øve på tilbud med lav værdi, da du på den måde tager trykket af og finder dine fødder. En god måde at lære dine styrker og svagheder at kende er også at lave en analyse.

efter en periode med fake-it-indtil-du-make-it, vil du indse, at du er mere selvsikker og klar til at tage på high-stakes udsigter.

Tip #6 – foregribe indvendinger

denne smarte træk vil sætte dig foran kurven og fange dine kundeemner off vagt.

nemlig, i stedet for at vente på dem til at bringe en vis indsigelse, bør du være den ene til at nævne det først. På denne måde har du kontrol over samtalen, som giver dig mulighed for at styre den mod et ja.

brug dine tidligere erfaringer til at forudsige, hvad indsigelsen kan være, og håndter det på forhånd, før din kunde selv opfatter det som et problem.

for eksempel, hvis prisfastsættelse er noget, som mange af dine kundeemner klager over, bør du finde en måde at indarbejde en fortælling om, hvorfor denne pris er berettiget, så denne særlige udsigt ikke engang tænker på at mumle, at det, du vil opkræve dem, er for højt.

Tip #7 – ikke modsige din udsigt

jeg er ikke antyde, at du argumentere med dine kundeemner og forsøge at overbevise dem om, at du tager fejl.

selvom du er høflig og hensynsfuld, skal dit valg af ord være meget forsigtigt og spot-on.

det handler om nuancer – i stedet for at bruge “men” side med din udsigt mening ved at bruge “og.”

Psykologisk Set ” men “skaber en slags konflikt, mens” og ” giver plads til samarbejde og positive resultater. Jeg ved, du måske tænker, at jeg nitpicking, men lad os ikke glemme, at djævelen er i detaljerne.

når du pitcher til dine kundeemner, er det vigtigt, at både din besked og de ord, du bruger, udtrykker den rigtige stemning, så du opfattes som hjælpsom og venlig. “Men” kan have en vis undertone, der kan få dig til at komme ud som for nøjeregnende og kun investeret i din egen dagsorden. Og det er ikke et godt tegn.

for eksempel, hvis du forsøger at sælge et dyrt nyt produkt, og din udsigt klart har et problem med deres budget, er det ikke en god ide at sige: “men dette produkt har potentialet til at hjælpe dig med at tjene flere penge og reducere dine andre omkostninger!”

ikke modsige din udsigt, når de siger, at de er spændt for kontanter. Det er meget bedre at sige noget i retning af “Jeg forstår det, og det er grunden til, at jeg foreslår dette produkt, da det kan hjælpe dig med at reducere omkostningerne samt bringe din investering tilbage (og endnu mere) i de første 3 måneder.”

Tip #8-Følg Op!

giv ikke op efter det første “nej”, da det måske ikke vil være en endelig afvisning af din tonehøjde.

for eksempel, hvis du får “vi er bundet af en kontrakt allerede,” kunne muligvis ikke være en endelig afvisning. Brug denne mulighed til at spørge, hvilken løsning de bruger, og hvornår kontrakten slutter. Ved at stille et sådant spørgsmål vil du være i stand til at få værdifuld indsigt i din udsigt situation og finde ud af at skubbe din dagsorden.

tricket er at lægge grunden til at genoplive dit forhold i fremtiden. Hvis du finder ud af, hvornår din udsigt eksisterende kontrakt er op, fortælle dem, du vil nå ud derefter.

dog forsvinder ikke helt fra deres radar indtil det øjeblik. Kom i kontakt med dem på LinkedIn, via e-mail nyhedsbreve, og andre kanaler. Kommenter deres indlæg, og del det indhold, du mener vil appellere til dem.

alt dette vil holde dig tæt på dem og hjælpe dig med at øge engagementet, indtil de er klar til at købe.

Tip #9 – forstå, hvornår det er tid til at komme videre

uanset hvor meget du prøver at forberede dig til din præsentation, nogle gange er en udsigt bare ikke rigtig – eller øjeblikket er ikke rigtigt for dem at købe.

og det er OK. Du skal ikke slå dig selv eller føle dig som en fiasko.

tricket er at komme over det og stoppe med at spilde din tid på noget, der helt klart ikke kommer til at ske.

og du har ret. Jeg fortæller dig, at det nogle gange er helt fint at sige farvel til din udsigt. Hvis du ikke hører fra nogen efter 30 dage, er denne mulighed sandsynligvis død.

det bedste er, at du ikke bare går væk fra udsigten – du kan prøve at genoptage dem efter en vis periode, men med et nyt tilbud. Mange ting kan ændre sig inden for denne tidsramme: deres budget kan stige, og timingen kan være rigtig. Så, når du nærmer dig udsigten igen, start fra firkant et, hvilket betyder, at Discover skal være den første fase.

afsluttende ord

at blive afvist er svært, men som sælger skal du vænne dig til det. Dette betyder dog ikke, at du skal bølge det hvide flag med det samme og svælge i fortvivlelse og medlidenhed. Disse 9 nemme tip kan hjælpe dig med at vinde over selv de mest tilbageholdende udsigter og omdanne en potentiel fiasko til en mulighed.