Sådan identificeres vigtige konkurrencedygtige differentiatorer for din MSP-virksomhed

den hurtige vækst i managed services-branchen er drevet af globale organisationers stigende vedtagelse af IoT, cloud computing og dataanalyse. For mange virksomheder er det hele en del af deres digitale transformationsstrategi i kølvandet på COVID-19-pandemien.

denne vækst virker helt sikkert som en gylden mulighed for managed service providers (MSP ‘ er), men det betyder også øget konkurrence og nedadgående prispres. Den nye normale har givet åbne grænser for MSP ‘ er, så de kan udnytte forskellige geografiske og vertikale markeder for at sælge deres tjenester. Men da tjenesteudbydere i disse dage har en lav adgangsbarriere, får potentielle kunder mulighed for at sammenligne deres muligheder.

for at skille sig ud fra støjen har du brug for veldefinerede konkurrencedygtige differentiatorer til din MSP. Disse differentiatorer fortæller dine kunder, hvordan din virksomhed er bedre end andre på markedet, og hvilken værdi du har at tilbyde dem. De bør også omfatte en eller flere egenskaber, som dine vigtigste konkurrenter mangler, og fremme af disse egenskaber for at tiltrække potentielle kunder til at købe fra dig.

fælles konkurrencedygtige differentiatorer hver MSP-tjeneste hævder at tilbyde

Hvad tilbyder Du kunder, der gør dig anderledes end dine konkurrenter? Du kan blive overrasket over at vide, at mange MSP ‘ er ikke har et overbevisende svar på dette spørgsmål.

når du mødes med virksomhedsejere og ledere for at tilskynde dem til at stole på dine administrerede tjenester, skal du gøre et varigt indtryk. Påstande om at tilbyde omfattende erfaring, ekspertise og løftet om ultimativ kundetilfredshed gør meget lidt for at tvinge dine kundeemner til at vælge dine tjenester. Selvom disse egenskaber er væsentlige, er de kun styrker, der tjener som minimale adgangsbarrierer i den administrerede servicebranche—ikke konkurrencedygtige differentiatorer.

MSP-tjenester, der spænder fra cloud-støttede systemer, katastrofehåndtering, infrastrukturovergange eller strategiske konsulenttjenester, tilbyder mere eller mindre de samme løsninger. Som en servicebaseret virksomhed, der videresælger produkter, kan det derfor være svært at skelne dine tilbud fra konkurrencen. Dette er desto mere sandt, når alle sælger de samme produkter og lover lignende tjenester.

så når potentielle kunder sætter sig ned for at sammenligne MSP A, B og C, Hvilke differentiatorer adskiller dig fra dine konkurrenter og tvinger dem til at vælge dig frem for alle andre? Lad os undersøge et par muligheder.

identificering af konkurrencedygtige differentiatorer for MSP ‘ er

differentiering efter specialisering

for at skabe en differentieret position på et mættet marked for administrerede tjenester skal du fokusere på specialisering. Et par tips:

• Konkurrer ikke på pris: Fra din kundes perspektiv tilbyder MSP ‘ er kommercielle produkter, der ligner tjenester leveret af konkurrenter. I denne situation er den eneste differentiator, du kan fokusere på, prisen. For at skille sig ud, vil du blive tvunget til at tilbyde dine tjenester til en mere overkommelig pris end dine konkurrenter. Men for at opretholde priserne i en pandemi, når virksomheder reducerer omkostningerne, skal du skabe følelsesmæssig værdi. Placer dit tilbud som en kritisk service, som kunder ikke kan undvære, i stedet for at konkurrere med andre MSP ‘ er på pris.
• Opret yderligere lag af værdi: Mange MSP ‘ er spørger, hvordan de kan tilføje værdi til deres tjenester, når de sælger handelsvarer. For at skabe konkurrencedygtige differentiatorer for din virksomhed skal du opbygge emballerede tilbud, der repræsenterer yderligere lag af værdi for dine tjenester. Disse pakketilbud leverer ekstra effektivitet og værktøjer til kunderne, samtidig med at du øger dine fortjenstmargener. Fokuser på det, du gør bedst, pakk det med unikke elementer, og tilbyde yderligere tjenester, der er tilpasset hver kundes krav. Det er nøglen til at blive en værdibaseret MSP!

Udforsk dine kernekompetencer

ved at identificere din MSP ‘ s kernekompetencer kan du bestemme den reelle værdi af din virksomhed. Denne øvelse giver dig mulighed for at udforske og forbedre de unikke elementer, der giver din virksomhed en konkurrencemæssig fordel.

for at gøre det skal du vurdere din ekspertise fra alle dine år i managed services-branchen og IT-kanalen. Bestem, hvad du lærte af dine oplevelser, som dine konkurrenter ikke gjorde. Dette sætter dig i en unik position til at tilbyde reel værdi.

Udnyt derefter dine kernekompetencer ved at pakke din ekspertise på en måde, der adskiller dig fra konkurrencen og placerer dig som en værdibaseret administreret tjenesteudbyder på markedet. For at gøre dette skal du vurdere, hvad dine konkurrenter udråber om deres tjenester for at bestemme, hvordan du kan adskille din virksomhed fra deres.

overvej lodrette specialiseringer

for yderligere differentiering baseret på specialisering skal du oprette en lodret go-to-market-strategi, der omfatter to forskellige områder:

• brancheekspertise: de branchenicher, du imødekommer dine administrerede tjenester til
• Kundeproblemområder: tjenester, der løser specifikke problemer, som din målgruppe kæmper med

Hvordan vælger man vertikaler, der skal serveres? En måde er at tilbyde dine tjenester til brancher, der giver dig en konkurrencemæssig fordel; en anden er at skalere de nuværende markeder, du allerede er i, for at få en større andel. Du kan også skimme gennem din kundeliste og observere, hvilke branchenicher de tilhører. For eksempel kan du være catering til et medicinsk udstyr selskab, der henviser dig til et andet selskab i deres niche. Før du ved af det, har du oprettet en utilsigtet lodret hvor du catering til en bestemt niche inden for sundhedssektoren.

hvorfor going vertical hjælper med konkurrencedygtig differentiering

hvis du tager en mere lodret tilgang til at differentiere dine administrerede tjenester, kan du også få flere henvisninger og opbygge stærkere relationer med eksisterende kunder. Når du fokuserer på en bestemt brancheniche, kan du tale med klienter på deres sprog og levere tjenester af høj kvalitet, mens du hjælper dem med deres forespørgsler.

på den anden side, hvis du har en horisontal markedstilgang, hvor du serverer dine tjenester til alle, kan du kun komme omkring en 20% gevinstrate.

fokus på en bestemt brancheniche kan virke ineffektiv i starten, men du får opleve kortere salgscyklusser og en højere konkurrencefordel for at tjene din målgruppes tillid. En af hovedårsagerne til, at de fleste MSP ‘ er henvender sig til lodret specialisering, er en stigning i kundernes efterspørgsel, der kræver specifik domæneekspertise. Indtægtsmuligheder er en anden grund til, at en lodret strategi er en god ide; de fleste virksomheder inden for samme niche vil have de samme samme krav, hvilket gør det nemt at blive dygtige til at betjene dem.

Sådan skifter du mod en lodret markedstilgang

hvis du i øjeblikket videresælger produkter ved hjælp af en vandret markedsstrategi, kan du nemt skifte til en mere lodret tilgang ved blot at oprette dedikerede destinationssider eller specificere de brancher, du vil imødekomme på din hjemmeside. Fremhæv dine kernekompetencer og kvaliteten af de tjenester, du tilbyder. Pakke disse tjenester med andre vigtige værktøjer og aktiver til at give mere værdi til kunderne.

tving derefter dine kunder til at bede om mere funktionalitet til de tjenester, du tilbyder dem i øjeblikket. Udnyt forskellige processer eller arbejdsgangsstyringssystemer, der yderligere kan hjælpe deres virksomheder. Når du har målrettet en bestemt branche, kan du tilbyde dybere og mere sofistikerede integrationer til en bestemt niche som din lodrette specialiseringsstrategi, hvor dine definerede konkurrencedygtige differentiatorer understøtter din vækst.

få mere vejledning til din MSP virksomhed