Sådan indstilles salgsaftaler næsten

nylige begivenheder gjorde det klart, at vi ikke altid kan planlægge aftaler med administrerende direktører over en kop kaffe. Fra nu af vil tingene gå i en mere digital retning, og det eneste, du og dine sælgere kan gøre, er at tilpasse sig.

hvordan kan du dog tilpasse dig? For nogle virksomhedsejere (især dem, der er målrettet mod lokale virksomheder), føles det næsten mindre oprigtigt og ægte at indstille aftaler. Der er intet personligt eller menneskeligt ved at udfylde en formular eller booke en plads i kalenderen. Når alt kommer til alt, kan udsigterne gøre det selv, når de besøger en hjemmeside. Hvorfor har du endda brug for en aftale-setter eller en salgsrepræsentant?

på den ene side virker det hele meget let. Hvorfor ellers ville virksomheder som bilforhandlere skifte til Virtuel aftaleindstilling? Det skal simpelthen være billigere, lettere og mere rentabelt end en almindelig aftaleindstilling.

på den anden side er der ikke sådan noget som let salg. En solid og stabil salgsproces er kun mulig, når der er en plan, en tilgang og meget tålmodighed til at udføre hvert trin.

virtuelle salgsaftaler er ikke en undtagelse. Så hvis du vil holde trit med trenden og køre din virksomhed sikkert, lad os se, hvordan du kan indstille salgsaftaler virtuelt.

Indstil virtuelle aftaler med disse tip

første ting først, tror ikke engang, at du kan trække dette ud uden en salgsrepræsentant. hjemmesider og onlineformularer kan gøre meget for dig, men uden en ordentlig dialog med et andet menneske kommer du ikke langt. Du har brug for en person til at tage opkald, tale butik, og præsentere dine tjenester og produkter til dine kundeemner, gradvist pleje dem til købere. Så vær ikke travlt med at lade din salgsafdeling gå. Der er meget arbejde at gøre.

når det er sagt, kan vi nu se nærmere på mere specifikke tip til, hvordan du planlægger virtuelle aftaler med succes.

Send en introduktion email

enhver aftale har brug for en introduktion. Så snart udsigterne åbner din første kolde e-mail, er det spillet på. Så, du ønsker at sikre, at din e-mail opsøgende er på punkt og dine e-mails er overbevisende. Det vil ikke være svært, når du grøfter sådanne krykker som salgssprog (“øg din fortjeneste”, “få flere penge”, “gratis prøver”) eller cookiecutter-stil e-mails og gør dine egne ting.

at lære at kommunikere dine værdier og mål er afgørende for at skille sig ud fra mængden og fange dine kundeemner opmærksomhed. Så du er velkommen til at eksperimentere med skabeloner og finde ud af, hvordan du sætter din besked på en måde, der appellerer til dine modtagere og er tro mod din vision.

hvis du ikke ved, hvor du skal starte, skal du tjekke disse 5 tip og se, hvad der fungerer for dig.

opfølgning

at sidde stille og vente på et svar er en almindelig begynderfejl. Selvfølgelig skal du ikke skubbe dine modtagere. Men det betyder ikke, at du skal overlade alt til skæbnen. Opfølgning er afgørende for enhver B2B-samtale, uanset om den er dynamisk eller passiv. Du skal sørge for, at din e-mail-opsøgende kampagne ikke kun er begrænset af introduktions-e-mails. Det skal indeholde et stort udvalg af skabeloner.

• Positive opfølgninger. Hvis din modtager er lydhør og snakkesalig, skal disse skabeloner indeholde nogle materialer og sikkerhedsstillelser (casestudier, artikler, prissider), som modtageren kan være interesseret i. Tænk over og vælg de casestudier i din samling, der passer til modtagernes branche og viser de mest overbevisende resultater.
• generelle opfølgninger. Efter vores erfaring er disse mere almindelige og bør bruges omkring 95% af tiden. Generelle opfølgninger er designet til tidspunkter, hvor dine modtagere ikke reagerer på dine introduktions-e-mails (hvilket sker meget). Derfor, deres mål er at forsigtigt minde dine kundeemner om din tidligere besked, nudging dem til at interagere med dig.

mens planlægning af en aftale ville være det perfekte resultat, generelle opfølgninger forfølg et mere realistisk mål — lad ikke dine kundeemner glemme dig eller ignorere dig. Ethvert svar er godt.

for at undgå at komme på dine kundeemner nerver, kortlæg deres arbejdsrutine, fra pauser til travle timer til “time-to-check-my-indbakke timer” og juster din e-mail-kadence i overensstemmelse hermed. Det lyder som en opgave, men det slår at få hundredvis af “F#*k off!” besked.

Bekræft aftalen

så lad os sige, at din e-mail-opsøgende er en succes, og dine kundeemner er enige om at planlægge et møde. Du er på rette spor, der er ingen måde, ting kan gå galt nu!

medmindre de kan, og de vil, medmindre du tager forholdsregler og bekræfter udnævnelsen. Ja, der er ulempen ved virtuelle aftaler — de har meget flere udeblivelser end F2F-møder.

nogle af de ovennævnte faktorer, såsom tekniske problemer og tilfældige hændelser, er uden for din kontrol. Du kan og bør dog påvirke dine kundeemners holdning til virtuelle salgsaftaler. Vi mener ikke, at du skal plage dem til at dukke op.

start i stedet med din egen tilgang — når dine kundeemner ser, at du behandler dine virtuelle salgsaftaler lige så alvorligt som personlige, vil det helt sikkert ændre deres mening.

Tips til bekræftelse af udnævnelsen

Antag aldrig, at dine kundeemner vil dukke op uden at du minder dem nu og da. Der er en grund til, at kommende film og produkter har så mange trailere, meddelelser og annoncer. Folk glemmer. Folk mister deres fokus. Så vær ikke genert for at dukke op nu og da og sende små påmindelser. Du behøver kun at sende dato, tid og årsag til mødet for at opdatere dine kundeemner hukommelse. Vi foreslår at sende disse påmindelser en uge, to dage og en time før aftalen.

brug en online kalender

Online teknologi gør det meget nemt at holde kontakten og holde styr. Hvorfor ikke bruge det til din fordel? Værktøjer som TimeTrade, Calendly og HubSpot møder giver dig mulighed for hurtigt at bestille aftaler og tilføje deltagere. Hver inviteret bruger kan ændre deres deltagelsesstatus, bekræfte deres deltagelse, og hold dig opdateret om den kommende aftale. Disse værktøjer giver dig også en bedre vision af din tidsplan, så du kan vælge de bedste gratis tidsintervaller.

gør det klart, at du tilbyder virtuelle aftaler

nogle sælgere handler temmelig vage om, hvordan de planlægger møder. De afholder sig fra at nævne mødets digitale format indtil sidste øjeblik eller hakke deres ord og forsøger at sætte “Skype-opkald” på den mest forretningsmæssige måde. Normalt handler de på denne måde, fordi de er bange for ikke at blive taget alvorligt og få en udeblivelse. Men at skjule sandheden gør tingene værre. Dine kundeemner vil ikke blive fornærmet af en B2B-leadgenereringssamtale i Skype. Men de vil absolut blive forbandet over, at du handler på den måde om de enkleste ting. Så gør dig selv en tjeneste og tal ærligt.

Bonus: sørg for, at e-mail-leverbarhed

for at sikre, at din aftaleindstillings samtale starter, skal du vide, at dine meddelelser lander i de rigtige indbakker. Men nogle gange kan dit domænesundhed eller andre faktorer føre til, at dine e-mails bliver fanget i spam-mapper. Hvis du ikke vil ende i sortlister, kan du bruge de nyeste værktøjer til at spore din ydeevne, få rapporter om dit domæne og nippe problemer med levering i knoppen. For eksempel kan du prøve Folderly — det er en platform, som vi designede ved hjælp af vores indsigt i at gendanne e-mails fra spammapper og forbedre vores kunders leveringsevne. Dette værktøj behøver ikke at blive installeret eller hentet, og du kan regne med at modtage menneskelige administrerede data og forbedringsforslag, der er designet specielt til din indbakke og dine e-mail-opsøgende mål.