Sådan oprettes en salgsprognose for din virksomhed

det er ikke så svært at udvikle din salgsprognose, som de fleste mennesker tror. Tænk på din salgsprognose som et uddannet gæt.

prognoser tager godt kendskab til din virksomhed, hvilket er meget vigtigere end avancerede grader eller kompleks matematik. Det er meget mere kunst end videnskab.

uanset om du har erhvervsuddannelse eller ej, tror du ikke, at du ikke er kvalificeret til at forudsige. Hvis du kan drive en virksomhed, kan du forudsige dens salg. De fleste mennesker kan gætte deres egen virksomheds salg bedre end nogen ekspertenhed, statistisk analyse eller matematisk rutine. Erfaring tæller mere end nogen anden faktor.

Opdel dit salg i håndterbare dele, og forudsig derefter delene. Gæt dit salg efter salgslinje, måned for måned, tilføj derefter salgslinjerne og tilføj månederne.

for håbefulde iværksættere vil en salgsprognose hjælpe dig med at finde ud af, hvor meget flere penge du skal bruge, før du starter din virksomhed.

en gennemtænkt salgsprognose kombineret med en detaljeret salgsplan skal give dig mulighed for at bruge mere tid på at vokse din opstart i stedet for at reagere på den daglige udvikling inden for salg og markedsføring.

Husk dog altid at forvente det uventede. Der er altid en chance for, at noget drastisk kan ske og ødelægge dine fremskrivninger.

som en vigtig del af din forretningsplan præsenterer du din salgsprognose til fra potentielle kunder til nøgleinvestorer.

Brug tekst til at forklare din prognose og give relaterede planer og baggrund

selvom diagrammer og tabeller er gode, skal du stadig forklare dem. En komplet forretningsplan skal normalt indeholde en detaljeret tekstdiskussion af din salgsprognose, salgsstrategi, salgsprogrammer og relaterede oplysninger. Ideelt set bør du bruge tekst, tabeller og diagrammer i din plan for at give en vis visuel variation og brugervenlighed. Placer tabellerne og diagrammerne i nærheden af teksten, der dækker de relaterede emner.

Beskriv din salgsstrategi

et sted i nærheden af salgsprognosen skal du beskrive din salgsstrategi. Salgsstrategier beskæftiger sig med, hvordan og hvornår salgsudsigterne skal lukkes, hvordan man kompenserer sælgere, hvordan man optimerer ordrebehandling og databasestyring, hvordan man manøvrerer pris, levering og betingelser.

hvordan sælger du? Sælger du gennem detailhandel, engros, Rabat, postordre, telefonordre? Har du en salgsstyrke? Hvordan er sælgere uddannet, og hvordan bliver de kompenseret? Forveksl ikke salgsstrategi med din marketingstrategi, som går andre steder. Salg skal lukke de tilbud, som marketing åbner.

for at hjælpe med at skelne mellem marketingstrategi og salgsstrategi skal du tænke på markedsføring som den bredere indsats for at generere salgsledninger i stor skala og salg som bestræbelserne på at bringe disse salgsledninger ind i systemet som individuelle salgstransaktioner. Markedsføring kan påvirke image og bevidsthed og tilbøjelighed til at købe, mens salg indebærer at få ordren.

Prognosedetaljer

din forretningsplantekst skal sammenfatte og fremhæve de tal, du har angivet i tabellen over salgsprognoser. Sørg for at diskutere vigtige antagelser i tilstrækkelig detaljer, og at du forklarer baggrunden tilstrækkeligt. Prøv at forudse de spørgsmål, dine læsere vil stille. Inkluder de oplysninger, du mener vil være relevante, som dine læsere har brug for.

som en ny virksomhed, du ønsker har nogen tidligere salgstal at gøre dine forudsigelser om.

men i stedet for bare at tage et direkte gæt, skal du antage en antagelse baseret på andre oplysninger. Dette kan omfatte:

• markedsundersøgelser
• taler med leverandører eller grossister
• studerer fagmagasiner
• hvordan lignende produkter preform
• hvordan rivaliserende virksomheder preform
• uanset om dit produkt er sæsonbestemt eller ej

hvis du er en lille virksomhed og har kørt i over et år, skal du bruge sidste års salgstal til at hjælpe med dette års fremskrivninger og overveje følgende:

• hvor mange nye kunder får jeg hvert år?
• hvor mange kunder mister jeg hvert år?
• hvad er det gennemsnitlige salgsniveau, jeg foretager til hver kunde?
• er der særlige måneder, hvor jeg vinder eller mister flere kunder end normalt?

foretag salgsantagelser

når din virksomhed begynder at vokse, skal du overveje eventuelle ændringer i omstændigheder, der kan påvirke dit salg på en betydelig måde. Disse faktorer – kendt som antagelserne om salgsprognose – danner grundlaget for din prognose.

du bør altid søge at et tal mod ændringen, hvis det er muligt. Dette vil hjælpe dig med at få en fornemmelse for den indflydelse, det vil have på din opstart.

giv også ræsonnementet bag hver figur, så andre mennesker (kolleger, familiemedlemmer, investorer) kan give deres syn på, om de synes, det er realistisk eller ej.

eksempler på salgsantagelser inkluderer:

markedet

• din markedsandel vil falde med 2% på grund af en konkurrents succes.

dine ressourcer

• du vil ansætte to nye sælgere halvvejs gennem året.
• du vil bruge 20% mindre på reklame efter jul, hvilket påvirker salget.

overvinde barrierer for salg

• du har reserveret en permanent plads på et marked fra April, som vil se dig udsat for 45% flere kunder.
• du hæver priserne med 10%, hvilket vil reducere mængden af solgte produkter med 5%, men resultere i en 4.5% stigning i den samlede omsætning

dine produkter

• du lancerer en række nye produkter. Salget vil oprindeligt være langsomt, men vil stige næste år.

du har nye produkter, der har potentiale til at øge salget hurtigt.Hvis du kan være nyttigt i mange tilfælde at oprette to salgsprognoser. En, der er din bedste realistiske antagelse, og et andet ‘værste tilfælde’ – bare så du ved, hvor meget kontantreserve du har brug for, hvis tingene virkelig går ned ad bakke.

Træn dit salgsprogram

detaljer er kritiske for implementeringen. Brug dette emne til at angive de specifikke oplysninger, der er relateret til salgsprogrammer i din milepælstabel, med de specifikke ansvarlige personer, deadlines og budgetter. Hvordan skal denne strategi implementeres? Har du konkrete og konkrete planer? Hvordan måles implementeringen?

forretningsplaner handler om resultater, og generering af resultater afhænger delvis af, hvor specifik du er i planen. For alt relateret til salg, der skal ske, skal du medtage det her og liste den ansvarlige person, krævede datoer og budgetter. Alt dette vil gøre din forretningsplan mere reel.

prognose for tre år

en forretningsplan skal normalt projicere salg efter måned i de næste 12 måneder og årligt salg i de følgende tre år. Dette betyder ikke, at virksomheder ikke bør planlægge en længere periode end blot tre år, men det betyder, at detaljerne i månedlige prognoser ikke betaler sig ud over et år, undtagen i særlige tilfælde. Det betyder også, at detaljerne i de årlige prognoser sandsynligvis ikke giver mening ud over tre år.

det betyder selvfølgelig, at du stadig planlægger din virksomhed for fem, 10 og endda 15-årige tidsrammer; bare gør det ikke inden for den detaljerede kontekst af business plan financials.