Sådan sælger du dig selv som konsulent: 37 måder at præsentere dine tjenester på (uden at ligne en Rookie)

“hvordan sælger jeg mig selv som konsulent?”

ingen ønsker at ligne en rookie.

men hvis du er…

• uforberedt
• har ikke en kernemeddelelse
• er ufokuseret med din markedsføring

…så risikerer du at ligne en amatør til dine potentielle konsulentkunder.

Sådan sælger du dig selv som konsulent

jeg har set mange konsulenter spilde penge på at forsøge at reklamere for deres forretning.

men hvis de finjusterede et par enkle ting, kunne de effektivt markedsføre deres tjenester — og begynde at vinde ny forretning.

husk dette: dine kunder søger at gøre forretninger med mennesker, som de kender, synes godt om, og tillid.

det er her du kommer ind…

der er et par ting, du har brug for at vide om at promovere dine konsulenttjenester. Gør disse, og du vil ligne en professionel.

jeg har listet 37 tips til at hjælpe dig med at præsentere din konsulentvirksomhed til kunder nedenfor.

hvert tip vil direkte eller indirekte påvirke din marketingindsats og dit samlede forretningsbillede.

har en magnetisk Marketing besked

Forbered en kort business pitch, der besvarer de mest populære spørgsmål: “hvad laver du?”

du skiller dig ud fra alle de generiske svar ved at svare med din magnetiske besked:

jeg hjælper (hvem) til (gør hvad), så de (kan have hvad)

eks: “Jeg hjælper små virksomheder med at kommunikere værdien af deres produkter, så de har mere tid til at udvikle deres overskud.”

mere om dette i videoen nedenfor:

gå ikke til det store salg foran

Start med noget billigt eller gratis. Dette giver din klient mulighed for at opleve dine tjenester fra første hånd — uden at føle, at de tager en stor risiko.

succesfuld fast ejendom professionel Craig Proctor gør dette perfekt.

før han sælger klienter sine tjenester, tilbyder han klienter en gratis rapport, hjemmeevaluering og anden træningsinformation.

hvis du smiler, smiler folk tilbage, hvis du beder nogen om at smile, tøver de og bliver tilbageholdende.

afskedig ikke klienter med små budgetter

tidligt i min konsulentkarriere blev jeg fristet til at afskedige potentielle kunder, fordi jeg vidste, at de ikke havde budgettet til mine tjenester.

men mange af disse mennesker viste sig at være min #1 henvisere af erhvervslivet.

du ved aldrig, hvem der vil være din “frivillige salgsagent”, der bringer dig henvisningsvirksomhed med høj procentdel.

undgå at se ud som om du er for god til at handle med andre, der ikke har de største budgetter.

Vær ærlig om at levere resultater

mange kunder forventer “månen og stjernerne” natten over. Vær ikke bange for at være ærlig og fortælle dem, hvad der er urealistisk.

klienter forstår ikke altid processen bag at levere resultatet. Og de behøver ikke at så længe de er klar over, at der er en proces.

at være på forhånd om den investering og tid, det tager at levere, vil bringe deres forventninger tilbage på jorden — og give dig tid og plads til at levere som lovet.

du er virksomhedsejer, ikke medarbejder

gør din rolle krystalklar for din klient. Du er konsulent, rådgiver og uafhængig virksomhedsejer.

hvis du gør dette, undgår du forvirring: din klient tror ikke, at du skal gøre, hvad de siger, Gå til begivenheder, der er kritiske for deres forretning, eller være på konferenceopkald, der ikke kræver din tilstedeværelse.

disse opgaver er for deres medarbejdere — ikke dig.

hvis du promoverer dig selv som mere af en professionel, der arbejder sammen med dem — og ikke for dem — så ligger en del af ansvaret på dem. De bør ikke dumpe ansvar på dig som de ville med deres medarbejdere.

Læg ikke for meget pres på “planen”

planer har tendens til at blive overvurderet. Jeg har aldrig set en plan, der fungerer “nøjagtigt” som planlagt.

som konsulent skal du forstå, at din plan kræver vejledning, tid og uventede ændringer.

når du præsenterer dit foreslåede tilbud, skal du ikke fokusere meget på planen så meget som de processer, der giver dine kunder resultaterne.

sæt dig ikke op til at mislykkes. Giv dig selv ekstra tid til at opfylde målfristerne — og nok tid til at levere for meget.

må ikke Undersell dig selv i Desperation for at tiltrække nye kunder

Vær som Apple.

hvis dine produkter/tjenester er dyre, vil du tiltrække kunder, der har råd til dine tjenester.

Start med indledende konsulentpriser — når du først starter — for at tiltrække dine første par kunder. Men sørg for, at de ved, hvad dine standardpriser er.

at præsentere dine tjenester som “billige” får dig til at se desperat ud. Det devaluerer din service i hovedet på dine kunder.

der er andre måder at tiltrække nye kunder uden at sænke dine priser.

lav et værksted, der er målrettet mod dine ideelle kunder

at være vært for et værksted er en effektiv måde at øge din opfattede værdi som konsulent.

jeg har deltaget i mange værksteder, og jeg har aldrig gået væk uden at se instruktøren foretage mindst et par salg under eller umiddelbart efter værkstedet.

at være instruktør inden for dit målmarked forbedrer din troværdighed, vinder dig flere kunder og bygger massiv tillid til din service.

Skriv og Udgiv en e-bog til Kindle

Sammensæt en e-bog, der er målrettet mod dine ideelle kunder. Sælg det derefter til en lav pris for dem, der ikke har budgettet til dine tjenester til højere priser.

Kindle vokser i popularitet. Og det ser så meget mere professionelt ud at have en e-bog på Kindle. Du kan tilbyde det til din potentielle kunde som en tillidsbygger, der hjælper med at generere flere kundeemner til dine tilbud til højere priser.

føre med fordele

“funktioner fortælle, fordele sælge.”

når du præsenterer dine tjenester, tænker dine kunder “hvad har dette at gøre med mig?”

jo bedre du er til at kommunikere, hvad dit produkt/service vil gøre for din klient, jo flere tilbud vil du lande.

Kommuniker, hvordan din ekspertise vil forbedre deres liv eller forretning. Det vil gøre dig til den type konsulent, som de vil tale med.

11. Undgå “Me Too” Marketing vinkel — og fremme din specialitet

jo mere du demonstrere, at dine tjenester er meningsfuldt anderledes end dine konkurrenter, jo mindre du nødt til at konkurrere.

ingen virksomhed kan være alt for alle. Forsøg ikke at konkurrere ved at tilbyde det samme som en anden.

Definer i stedet dit specialiseringsområde. Dette gør det klart i din udsigt sind, hvorfor de skal gøre forretninger med dig i stedet for dine konkurrenter.

12. Kend dine almindelige Klientindvendinger

for mange år siden arbejdede jeg for Sears som salgskonsulent. Vi var nødt til at undersøge alle de indvendinger, en kunde ville have om at købe et produkt.

at gøre dette hjalp os med at øge vores salg, fordi vi opdagede et mønster: fælles indvendinger – og de svar, der arbejdede konsekvent for at overvinde dem.

det hjælper også med at identificere, hvornår man skal stoppe med at sælge versus hvornår man skal fortsætte med at overvinde indvendinger.

vi lærte, at vores tid var bedre brugt på at tale med de rigtige mennesker, der var mere tilbøjelige til at købe.

jo bedre du er til at kommunikere, hvad dit produkt/service vil gøre for din klient, jo flere tilbud vil du lande.

har partnere til at tilbyde en mere Total løsning, mens du tjener penge henvisende forretning

udfyld hullerne med nøglepartnere, der betaler dig for at henvise forretning.

eks: Hvis du er i tekstforfatterkonsulentbranchen, kan mange af dine kunder muligvis have brug for designtjenester til deres hjemmesider.

hvis denne klient er i e-handel, kan du samarbejde med en hjemmeside som Bigcommerce.com -og blive deres affiliate, som vil tilbyde dig en $75-$300 provision. Nogle partnere tilbyder også en månedlig tilbagevendende provision.

hvis du fortæller dine kunder, at du har partnere, der kan hjælpe med at tilbyde en mere komplet løsning, så får det dig til at se en godt forbundet brancheekspert.

bær ikke alle hatte i din virksomhed: udvikle et marketingteam

hver konsulent skal have et team af fagfolk, som du arbejder med for at udføre de opgaver, der ikke er i overensstemmelse med din ekspertise.

hvis du er stærkest hos admin, skal du outsource dine andre forretningsaktiviteter

hvis du er stærk til markedsføring, skal du outsource dine administratoroperationer.

iført alle hatte og forsøger at gøre alt vil hindre din konsulentvirksomhed.

hvis du er din egen revisor, ved du hvad jeg taler om.

vær dine egne medier — men først skal du begynde at skrive

mange små virksomhedsejere har startet blogs — og nogle gør det bare fordi det er ting at gøre.

hvis du ikke i øjeblikket har en konsulenthjemmeside, så start en. Invester og få det professionelt designet-og start derefter med at udgive artikler.

“hvis du ikke tager noget andet fra denne begivenhed, skal du vide, at du er din egen mediekanal.”

—Chris Brogan

vises ikke antisocial: Bliv aktiv i et samfund

du vil være socialt aktiv både online og offline.

tidligere var disse samfund fora og blandere, der var centreret om et emne. Folk udveksler upartiske oplysninger. Dette ville organisk fremme nye forretninger.

nu er denne form for deling af information gjort for det meste online: gennem blogs og andre sociale platforme.

hvis du vil blive set som en ekspert blandt din målgruppe, skal du være aktiv som ekspert i dette samfund.

vær ikke “brugt bil sælger”

de fleste af os se sælger som værende nøjeregnende eller aggressiv.

men sælger handler om at male billeder i hovedet på din udsigt.

jo mere du kan få nogen til at visualisere sig selv oplever slutresultatet af at bruge dine tjenester, jo mere effektiv din salgstale vil være.

“ingen skjorte, ingen rådgivning”

har du set de tegn på døren, der siger “ingen skjorte, ingen service”?

jeg er ikke sikker på, hvordan det kom i gang. Det er blevet normen for mange fysiske virksomheder. Men det sætter en bestemt standard, som du også skal indstille.

gør ikke forretninger med mennesker, der tydeligvis ikke passer til din ideelle klientbeskrivelse. Dette undgår at få dig til at se desperat ud. Vær aldrig bange for at nægte service, når pasformen ikke er korrekt.

19. Vær mere organiseret

simpelthen at være organiseret og konsekvent gør en stor forskel i, hvordan klienter opfatter dig.

du tror måske, at dine kunder ikke bemærker dette. Fra e-mail-kommunikation til opdateringer om projekter, marketingindsats og partnere, du arbejder med, spiller organisationen en vigtig rolle i alle dine forretningsaktiviteter.

Forestil dig, hvor uprofessionelt det ville se ud for din klient, hvis du blev forvirret, blandet papirer og forsøgte at finde udtalelser til din tjeneste.

iført alle hatte og forsøger at gøre alt vil hindre din konsulentvirksomhed. Hvis du er din egen revisor, ved du hvad jeg taler om.

bare lyt: din klient har uudtalte behov

hvis du tilbyder en løsning lige fra starten, risikerer du at lyde som en viden, der ikke lytter.

kan du hævde at virkelig hjælpe nogen uden at høre både deres talte og uudtalte behov?

dine kunder ved ikke altid, hvad de har brug for.

de stoler på, at du er den ekspert, der lytter — og finder den rigtige løsning på deres problem.

21. Vær godt forberedt til møder

hvis du går ind i et møde med en klient, lav en oversigt over diskussionen — og kom til det punkt.

naturligvis vil du deltage i nogle small talk. Faktor den tid i din disposition.

vær altid opdateret om kundens planer og status.

du kommer på tværs som en betroet rådgiver, når du…

• giv dine kunder opdateringer om opnåede resultater
• Vis, hvor du er i processen
• Vis, hvor tæt du er på at nå målet

Spor din ROI (Return On Investment)

der er mange værktøjer, der sporer, hvor dine kunder kommer fra. Du ønsker at lokalisere det, så du kan og fokusere på at øge din marketingindsats der.

hvis du er marketingkonsulent, kan du også gøre dette for dine kunder.

brug Online URL-sporings -, program-eller servicekoder til at finde ud af, hvor din kundes kunder kommer fra.

dette er værdifuld information til kunder — og det får dig til at se endnu mere ud som en pro, der er værd at investere i.

har systemer og procedurer for alle aspekter af din virksomhed

klienter vil spørge, “Så hvordan fungerer denne proces?”

de vil vide, hvad de skal gøre, hvad de kan forvente, og hvornår.

ikke at kende din proces får dig til at ligne en rookie. Systematiser din forretningsdrift på forhånd.

Start med at skitsere grundlæggende processer som…

• Klientrapporteringsprocedurer
• hvordan du planlægger at styre projekter
• hvordan du mødes med klienter, der ikke er lokale

…og andre standardopgaver.

få dine kunder til at føle sig godt tilpas

Lær at læse mellem linjerne.

arbejder mange kundeservice job, jeg lærte at ikke kun lytte til kundens ord — men deres tone i stemmen og kropssprog.

de ville elske mig for at vise noget omtanke og læse mellem linjerne — uden at de fortalte mig, hvad der virkelig foregik.

senere ville kunderne føle sig godt tilpas og være mere åbne for at diskutere salgsløsninger.

Ditch the Shotgun Marketing Approach

hver marketingkanal har en bestemt måde, hvorpå du skal markedsføre for at gøre det rigtigt.

den måde, du markedsfører med Facebook PPC-annoncer, er ikke den samme måde, du markedsfører ved hjælp af Google Ads.

det tager tid, penge og prøve & fejl at forstå, hvordan man effektivt bruger hver kanal til at få de resultater, du leder efter.

Vælg et par kanaler, der giver mening for din virksomhed og dine ressourcer. Når du har fundet en formel, der fungerer, skal du langsomt forgrene dig.

begrave dine kvalifikationer, indtil det er nødvendigt

jeg ved, du er fantastisk, og at du er kvalificeret til jobbet. Desværre bekymrer ingen sig.

din kommunikation skal fokusere på den værdi, du har at tilbyde.

dine kunder vil bare vide, at de kan stole på, at du giver resultater. Din uddannelse og kvalifikationer fungerer ikke nær så godt som klient testimonials og hårde data.

overdriv ikke dine tjenester

skriv ikke din marketingmeddelelse. Du risikerer at lyde som en infomercial.

i stedet være ægte. Vær specifik om den værdi, du bringer, og dine potentielle kunder vil reagere.

28. Over-Deliver

undersøgelser viser, at 80% af din indkomst kommer fra dine eksisterende kunder.

Giv dine kunder en masse værdi — og mål at overraske dem ved at levere for meget. De kommer tilbage efter mere.

dine kunder ved ikke altid, hvad de har brug for. De stoler på, at du er den ekspert, der lytter — og finder den rigtige løsning på deres problem.

29. Gør din besked Relevant

Coca-Cola placerede en annonce i et vindue ved siden af Starbucks, da det var 3 fod sne, der læste “Hvem har tid til at vente i kø for en latte?”

det var et smart træk, der var relevant for det, der skete lokalt.

hvis du viser relevans for, hvad der sker lokalt for dine målkunder, vil de reagere positivt på dig. De får indtryk af, at du er i gang med, hvad der foregår.

30. Vis, at du er lidenskabelig

formulere de problemer, dine kunder står over for, og hvordan du løser disse problemer.

du ønsker at forbinde med dine kunder. Den bedste måde at gøre det på er at vise dem, at du ved, hvad de går igennem, og at du er villig til at hjælpe dem.

Find ud af din pris

hvis du er ny til rådgivning, så vil du højst sandsynligt starte med introduktionspriser.

men når du har fået nogle erfaringer, begynder du at vise — i “Dollar og cent” — hvad du har gjort for andre virksomheder. Vis dine potentielle kunder, at du kan gøre det samme for dem.

oprettelse af en prisstruktur giver dig mulighed for at kategorisere en potentiel kunde. Du kan tilbyde dem en service, der er bedst for dem og deres nuværende situation.

du kan endda være på forhånd med din prisfastsættelse og fortælle dem, hvad det vil koste, før du sender et forslag. Det vil lette noget af presset på dem. De ved, hvad de skal investere i stedet for at tro, at du vil oplade dem en arm og et ben.

32. Kend dine ting

Hold dig informeret og “i viden” om, hvad der foregår i din branche.

Lær mere om, hvad der virker, og hvad der fejler.

at give gratis tip og specifikke råd får dig til at ligne go-to-fyren. Det giver potentielle kunder en grund til at stole på dig med deres projekt.

33. Vær optimistisk

Vis håb i hvad der virker som en håbløs situation for din klient. Giv fjenden et ansigt ved at identificere kilden til problemet. Brug dette til at vise dem, hvorfor de ikke har fået deres ønskede resultater.

nøglen sælges selv på løsningen.

når du ser, hvordan du kan hjælpe dem med at vende tingene rundt, ser du optimistisk ud for dine kunder. Optimisme er altid et godt udseende.

34. Afstå fra at bruge svag ordlyd

sætninger som “jeg tror måske, jeg håber” inspirerer ikke tilliden.

de får dig til at lyde usikker. Det gør ondt i dit billede og din klients tillid til dig.

hvis du ikke kan give et godt svar i øjeblikket, skal du sige — med tillid — at du finder ud af det.

35. Tilpas din marketingbesked

Forestil dig, at dine kunder er mænd i personlig økonomi.

når du bruger et visuelt hjælpemiddel til at kommunikere, kan du personliggøre din besked med billeder af mænd, der ser ud som om de er i personlig økonomi.

nyhedskanaler gør dette, når de rapporterer nyheder om et problem i et andet land. De får en person, der ser ud til at være hjemmehørende i dette land, til at rapportere om det.

en personlig marketingmeddelelse resonerer altid mere.

36. Se din fysiske kropsholdning i videoer og personligt

hvis du smiler til nogen, har de en tendens til at smile tilbage.

men hvis du fortæller nogen at smile, så bliver de tilbageholdende.

vi gør ofte, hvad andre mennesker gør, før vi gør, hvad de siger. Dette virker ubetydeligt, fordi det sker uden at vi bemærker det.

kropssprog kommunikerer så meget — hvis ikke mere — end dine ord. Brug det omhyggeligt!

37. Vær tålmodig ved at vide, at du bygger en virksomhed

lad os sige, at en klient spørger om dine tjenester — men de er ikke klar til at gøre forretninger i øjeblikket.

ja, følg op…men vær ikke for utålmodig. Forsøg aldrig at tvinge noget ud af undersøgelsen. Du er ikke en brugt bil sælger.

tænk længere sigt. Du bygger en virksomhed, ikke bare at gøre en enkelt salg.