Sådan sælges værdien af internettet til små Byklienter

• 13 min læsning
• forretning, kunder, markedsføring, indkomst
• Del på kvidre, LinkedIn

at sælge dine tjenester som freelancer eller en lille butik er hårdt nok, som det er. Salg til en lille by virksomhed, der måske ikke engang se behovet for en hjemmeside tilføjer en ekstra sværhedsgrad i at dreje en fortjeneste.

jeg har leveret internetdesigntjenester til små byvirksomheder i de sidste par år, efter at have haft mange glade resultater, men også en masse negative oplevelser, som jeg har lært hårde lektioner. En af de vigtigste ting, jeg har lært, er, hvordan man sælger værdien af internettet. Mange af mine klienter skulle være overbevist om, at en hjemmeside faktisk ville være godt for deres forretning. Mange af dem var næsten naive om Internettet og om virkningen og rækkevidden, som en professionel hjemmeside og online strategi ville have for deres lille virksomhed, selv en, hvis målmarked ligger inden for en radius på 15 kilometer.

yderligere læsning på SmashingMag:

• der er ikke sådan noget som en dårlig klient
• hvordan man identificerer gode klienter (og undgår dårlige)
• Sådan finder du en skitseret klient (Plus en kontraktskabelon)
• design med dine kunder

min erfaring med at sælge til små byklienter kommer fra at køre min lille i tre år nu i landdistrikterne. Jeg startede fra et tomt lærred efter at have flyttet til denne by og bygget en kundekreds, der nu Inkluderer over 80 små virksomheder, mest i Sydvestjylland. Jeg er kommet til det punkt, at de fleste nye virksomheder heromkring henvises til mit firma, på styrken af min succesrige track record og portefølje.

med henblik på denne artikel, lad os antage, at du bor i en landlig by som min, med en befolkning på omkring 5,000. Du er en stor designer og udvikler, og den overbevisende ide om at bryde ud på egen hånd får dig til at lede efter din første klient. Du har fået et møde med neds ombygning. Ned hørt om dig gennem fælles venner og er interesseret i en hjemmeside for hans lille byggefirma.

efter dit første møde, hvor du indsamlede oplysninger, ramte du Ned med tallene.

” så meget at bygge mig en hjemmeside?!”Ned er chokeret. “Glem det! Jeg har en nevø, der kunne give det et skud gratis.”

nu er din chance for at sælge værdien af internettet.

en hjemmeside er en investering

pengestrømmen er ofte stram for små virksomheder, og du har ikke den luksus at beskæftige sig med afdelingsledere, der ikke er tæt knyttet til de penge, de bruger. Når en lille virksomhedsejer skriver en check, er disse penge meget kære for dem. Så Ned vil naturligvis blive sat tilbage, når han hører et realistisk skøn over, hvad en korrekt designet og udviklet hjemmeside skal koste. Alligevel er det eneste, der er vigtigere for ham end hans bankkonto (og hans familie, venner osv.) er virksomhedens fremtid og vækst. Tricket er derfor at sælge Ned på en hjemmesides investeringsafkast.

bortset fra den populære “din virksomhed vil være Åben 24/7” argument, kan du sælge Ned på en professionelt designet og strategisk hjemmeside på mange måder. Nedenfor er blot nogle få, men du kan nemt blive kreativ og skræddersy dine svar til forskellige kunder, hvis forståelse af internettet sandsynligvis vil variere.

alt er sporbart

med bare en gratis Google Analytics-konto kan du spore så mange flere målinger til en hjemmeside, end du kan med trykte annoncer og andre traditionelle reklamekanaler. Dette er et vidunderligt salgsargument, fordi det vil berolige Ned, at han altid kan se på metrics og visualisere, om hans investering i hjemmesiden betaler udbytte. Og hvis resultaterne ikke er ideelle, vil disse målinger fortælle dig, hvad du skal tilpasse.

dit billede, som du vil have det

en hjemmeside fungerer som en central online destination for hele mærket. Ned skal vide, at uden en hjemmeside (eller med en, der er dårligt designet, eller som mangler overbevisende indhold), vil hans online billede strække sig så langt som Google-Anmeldelser eller Better Business Bureau. Det kan ikke give potentielle kunder nok information for dem at afhente telefonen, især hvis en konkurrent dominerer lokale søgeresultater for hjem remodeling og har en hjemmeside, der projicerer en overbevisende, troværdig billede.

effektiv reklame

pengene brugt på onlineannoncering til at drive potentielle kunder til en hjemmeside er meget mere håndterbare og sporbare end penge brugt på traditionel reklame som avisannoncer, flyers og telefonbogsfortegnelser. Online annoncer og annoncer, SEO og internetindhold er i en unik kategori af reklamer. Får du ikke så mange hits, som du gerne vil? Juster! Ændre dit indhold og eksperimentere. Ikke på den første side af Google for en bestemt periode? Optimer! Omskrive noget indhold og ændre nogle søgeord.

Brug dine reklamedollar for at få din hjemmeside ind i et område med høj trafik, som din målgruppe vil se. At bruge så meget som, hvis ikke mere end, et offline budget til onlineannoncering er en no-brainer, fordi du får så mange målinger og indsigt i, hvordan en online kampagne klarer sig. Ned ville ikke have sådan kontrol og nøjagtighed med sin reklame, hvis han ikke havde en hjemmeside, så det er et godt punkt at sælge ham på investeringen.

produktivitetsforbedring

dette er sandsynligvis det sidste, Ned forventer af en hjemmeside, men hvis det er korrekt gennemtænkt, kan en hjemmeside helt sikkert forbedre en lille virksomheds samlede produktivitet og frigøre tid, der bruges til manuelle opgaver. Tag en simpel kontaktformular. Flere mennesker er villige til at indsende en formular online end at hente telefonen. Det er bare nemmere og en lavere barriere. Ikke kun vil Ned få flere kundeemner, men nu har han mere tid til at undersøge tankevækkende svar, end han ville have haft, hvis han havde fået spørgsmål over telefonen. Og han kan afsætte et bestemt tidspunkt på dagen til skriftlige spørgsmål, hvilket er bedre end at blive distraheret af et telefonopkald, mens han tegner en plan eller reparerer et tag.

Du får hvad du betaler for

hvis du har overbevist Ned om, at han har brug for en hjemmeside til sin virksomhed, så vil hans mest presserende bekymring stadig være den smule kontanter, han bliver nødt til at falde for at betale for det. Selvom han ser en hjemmeside som en investering, er det stadig svært at investere i noget uden en disponibel indkomst. På dette tidspunkt, han tænker sandsynligvis på måder at bruge det absolut mindste, han kan, hvilket let gøres ved at skubbe dig til bagbrænderen for at finde nogen billigere.

nøglen her er at være helt sikker på, at Ned forstår, at han får det, han betaler for. Du kan minde ham om, at han ville råde sine egne potentielle kunder til ikke at stole på, at nogen skal ombygge deres hjem; ligeledes, han skulle være villig til at gøre det samme for hans virksomheds online ansigt. Kunder skal have tillid til eksperter til at udføre de tjenester, de er gode til. Jo da, han kunne få et gratis Ordtrykstema eller bruge en cookie-cutter hjemmeside-bygningstjeneste, men det er som at bruge tape og pap til at rette et brudt vindue. Det kan fungere, men du ville ikke få den effektivitet og skønhed, som en professionel ville give.

Forklar mulighederne

mange mennesker som Ned ved simpelthen ikke, hvad de kan opnå med en hjemmeside: regningsbetalinger, salg, indholdsstyring, tilmelding til nyhedsbrev, kundeportal, e — mail-drypkampagner, abonnementer-listen fortsætter. Hvis Ned er klar over, hvad der kan gøres, vil han forstå, at en ekspert er nødvendig for at trække det hele ud.

Sørg dog for, at du ikke bare sælger en liste over funktioner. Du vil have ham til at se dig som en partner, der vil dele i glæden ved den succes, som dine tjenester vil bringe. Funktionerne er kun en del af, hvad en klient ønsker. Når alt kommer til alt kan tusinder af freelancere designe og kode så godt som du kan. Ned er nødt til at stole på, at de andre fyre ikke bryr sig så meget om ham og hans succes som dig.

betydningen af Design

selv i en lille by, hvor dit omdømme næsten udelukkende hænger på mund til mund, er det stadig kritisk at have et professionelt image. Du forstår dette, fordi du er designer, men Ned gør det sandsynligvis ikke. uden at komme for dybt ind i forskning i brandgenkendelse, skal du sørge for at sikkerhedskopiere din påstand om, at godt design er vigtigt for neds lille virksomhed. Her er et godt citat fra en barbermaskins rapport om branding, som du kan have klar (den er fem år gammel, men gør stadig et godt punkt):

ifølge vores resultater rapporterer 65% af forbrugerne, at en digital brandoplevelse har ændret deres mening (enten positivt eller negativt) om et brand eller de produkter og tjenester, et brand tilbyder… for de brandmarkedsførere, der stadig forsømmer (eller undervurderer) digital, er det som om de dukkede op til et cocktailparty i joggebukser.

bryd et Statistikark

hvis Ned stadig har brug for at overbevise om, hvorfor han har brug for dig, skal du vise ham nogle statistikker. Jeg har udarbejdet et dokument til nye kunder, der viser statistikker over antallet af amerikanere online, antallet af mennesker, der surfer på mobile enheder (for at sælge en lydhør løsning), tal om, hvordan forbrugerne overtales af et brands online image og mere.

masser af statistikker er tilgængelige for dig at henvise til i dit ark, som denne fra en September 2013 rapport af BIA Kelsey:

94& af de undersøgte forbrugere er gået online til lokale shoppingformål inden for de sidste seks måneder. Blandt de adspurgte, 59.5% har gennemført et lokalt køb af varer eller tjenester online inden for de sidste seks måneder.

eller denne, fra en undersøgelse fra September 2013 af Web.com og Toluna:

83% af de undersøgte amerikanske forbrugere rapporterede, at det at have en hjemmeside og bruge sociale medier var en faktor, der blev betragtet som af stor betydning, når man valgte små virksomheder.

eller Denne, fra en undersøgelse fra juni 2012 af 99designs (en god en til at vise Ned, at andre i hans position synes, at professionelt design er vigtigt):

80% af ejere af små virksomheder overvejer designet af deres logoer, hjemmesider, marketingmateriale og andre brandingværktøjer enten “meget vigtige” eller “vigtige” for deres virksomheds succes.

analyser konkurrenter

en anden god måde at overbevise Ned om behovet for en hjemmeside er simpelthen at lave en Google-søgning lige foran ham. Hvis “remodeling” bringer en liste over alle sine konkurrenter, så vil han se, at han går glip af. Selvom du ikke tilbyder SEO, skal Ned have en hjemmeside for at optimere den. Hvis du tilbyder noget SEO (eller endda inkluderer grundlæggende optimering i din tjeneste), skal du Google nogle af dine nuværende kunder foran ham for at vise, hvordan du har hjulpet virksomheder med at komme til toppen af søgeresultaterne. Bare ikke føre klienten på, hvis du ikke har resultaterne til at vise for det — især hvis de så nemt kan kontrollere, hvor dygtig du virkelig er.

bortset fra søgning placeringer, analysere nogle af Ned konkurrenter’ foran ham. Peg på, hvad der er godt og ikke så godt ved dem. Jeg vil altid gerne fortælle kunderne, hvad jeg ville gøre anderledes med deres konkurrenters hjemmesider, fordi det hjælper dem med at forstå vores ekspertise i en sammenhæng, de er bekendt med.

Bring Social ind i blandingen

flere kunder er kommet til mig på udkig efter hele online-pakken: hjemmeside, Facebook-side, kvidre konto og branding, etc. Andre kunder måtte sælges på disse” ekstra ” tjenester. Hvis du leder efter ekstra vinkler til hook klienter, tilbyde en bred vifte af tjenester, fordi — lad os se det i øjnene — Facebook og Kvidre er meget synlige i disse dage (Ned sandsynligvis har en Facebook-konto allerede). Den gennemsnitlige klient har allerede (eller i det mindste burde have) en aktiv Facebook-side til interaktion med kunder og markedsføring til offentligheden. Så, tilbyder en social strategi, eller i det mindste designe en flot profil og forsidebillede, er normalt en let sælge.

pas på at arbejde med kunder, der udelukkende ønsker at bruge Facebook eller Kvidre, selvom. Mange små virksomheder starter med Facebook som deres eneste online tilstedeværelse. Selvom det er en billig måde at komme online på, skal kunderne forstå, at deres sociale sider i sidste ende skal køre folk til deres “hjem”: deres hjemmeside.

Hvordan Mødte Vi Ned I Første Omgang?

kontakt med en potentiel klient kan komme fra mange forskellige kilder. De ting, der altid har landet mig kontrakter er mund til mund og en stærk portefølje. Selvfølgelig, jeg var nødt til at opbygge mit ry for, at folk kunne henvise mig, og det kan gøres på forskellige måder.

den vigtigste ting, jeg gjorde for min lille virksomhed, var at blive medlem af det lokale handelskammer. Jeg fik kundeemner simpelthen fra at blive noteret på sin hjemmeside som en betroet lokal tjenesteudbyder, men de vigtigere kundeemner kom fra at deltage i dens begivenheder og tale med folk. Jeg gik aldrig til en begivenhed (kaffeaftener, banketter, golfudflugter osv.) at lande en kontrakt den dag. Hellere, jeg gik for at blive mere bekendt med andre virksomhedsejere og opbygge deres tillid, så, når de havde brug for en hjemmeside, de ville ringe til mig først.

andre måder at få dit navn derude inkluderer at deltage i et udvalg (jeg var i handelskammerets marketingudvalg), deltage i begivenheder for iværksættere (som trods alt er dit målmarked), udføre noget pro bono-arbejde, hvis du starter, og give nuværende kunder 10% rabat på deres næste faktura, hvis de henviser dig til nogen. Bare det at være omkring andre virksomhedsejere og skabe venskaber i deres kredse skal være nok til at få dig mindst en kontrakt; hvis du gør et godt stykke arbejde med dem, henvisningerne begynder at komme ind.

jeg har bestemt prøvet ting, der ikke fungerer, også. For eksempel, ikke spilder din tid på avisannoncer, kolde opkald, telefonbog lister eller masse e-mails. Du er i færd med at sælge værdi, ikke bare en service. Dine bedste kunder vil opstå fra betroede relationer og fra deres tro på din evne til at øge deres bundlinje.

frem for alt skal du sørge for, at din egen hjemmeside er morder. Eksperimenter med forskelligt indhold, indtil du er på toppen af søgeresultaterne for lokal hjemmeside design og udvikling. Sørg selvfølgelig for at vise alle dine nyeste og bedste projekter. Casestudier gør et godt stykke arbejde med at sælge (især hvis hjemmesiden besøgende er i samme branche bliver profileret). Masser af ressourcer er derude til at hjælpe med din online strategi, så ikke sjuske med kvaliteten af din hjemmeside.

himlen er grænsen

forhåbentlig tjener denne artikel som inspiration for dem af jer med samme måldemografiske. Husk, at arbejde i en lille by er ikke nødvendigvis din bedste satsning at rive i et ton af penge og designe glamourøse hjemmesider. Men du vil sove godt ved at vide, at du nyder samfundet ved at levere eksperttjenester. Og hold øje med andre markeder at komme ind på. Med antallet af fuldt distribuerede virksomheder stigende, kan du gøre forretninger med næsten alle fra komfort i dit hjem.

Husk, at salg til små virksomheder handler meget om uddannelse. Ned ved ikke, hvor meget værdi en hjemmeside kan give. At uddanne ham om mulighederne og tilstanden på nettet kan måske bare overbevise ham om at gå med dig, uden at du engang behøver at forklare “hvorfor mig.”

(ml, al)