Sådan skriver du et værdiproposition: en guide til Microsoft-Partnere

for B2B-teknologivirksomheder kan det være vanskeligt at skille sig ud fra mængden. I en branche, hvor enhver virksomhed er en “betroet partner”, hvor hvert team er overfyldt med “erfarne fagfolk” og positivt drypper i “specialekspertise” – hvad kan du sige for at differentiere din virksomhed? Det er udfordringen med B2B teknologi markedsføring.

for at kommunikere din værdi konsekvent i din markedsføring har du brug for et værdiproposition. At vide, hvordan man skriver et værdiproposition til b2b-forretning, er kritisk: det beskriver, hvad du kan tilbyde kunder, som andre virksomheder i dit rum ikke kan. enhver virksomhed forstår den værdi, de tilbyder kunder, men potentielle kunder tager ofte ikke tid at finde ud af. Den virkelige udfordring er at kunne udtrykke din værdi proposition på en måde, der engagerer dit publikum.

Hvad er en værdi proposition?

kort sagt, en værdi proposition er en beskrivelse af den værdi, du leverer til kunderne – hvordan du forstår det, og hvordan det skal kommunikeres. Det er ikke et slogan, en positioneringserklæring eller en liste over produktfunktioner. Det er et omfattende dokument, der klart definerer, hvordan du hjælper kunder, og hvad de kan forvente af at investere i dig, dit produkt eller dine tjenester.

vores tilgang på Fifty Five and Five

Fifty Five and Five er et full service digital marketing bureau. Vi hjælper teknologivirksomheder med at vokse deres forretning, skabe brandbevidsthed og nå deres marketingmål. Betydningen af værdipropositioner for vores arbejde kan ikke undervurderes – det udgør kernen i alt, hvad vi gør, og sikrer, at vores indsats er perfekt tilpasset vores kunders ambitioner.

nogle gange er oprettelse af et værdiproposition den primære årsag til, at vi bringes om bord af en kunde. Andre gange danner det bare begyndelsen på et langsigtet forhold og marketingstrategi. På den ene eller anden måde, vi behandler det med stor respekt – da det at gøre det rigtigt vil gøre hele forskellen for det arbejde, vi udfører.

vores tilgang er unik og lægger stor vægt på de indledende planlægnings-og strategifaser. Albert Einstein blev spurgt: “hvis du har en time til at løse et problem, hvordan ville du bruge den time?”Han svarede:” Jeg ville bruge femoghalvtreds minutter på at definere problemet, og så skulle jeg kun bruge fem minutter til at løse det.”Hvilken fyr!

vi sætter fifty five først i alt, hvad vi gør. Vi tænker, vi planlægger, vi strategiserer. Vi gør vores forskning og bruger data til at supplere vores kreativitet. Fifty five handler ikke om en mængde tid, det handler om tankekvalitet. Med fifty five på plads er de fem, henrettelsen, sat op til at lykkes. Dette er især vigtigt, når du opretter værdipropositioner.

Sådan skriver du et værdiproposition til b2b-virksomheder

vi har hentet inspiration fra de klassiske fem Vs og H og oprettet vores eget sæt spørgsmål, der hjælper dig med at komme ind på din målgruppe. Besvare dem vil bygge grundlaget for din værdi proposition.

hvem?

Hvem er dit publikum?

Hvem er de mennesker, dit produkt eller din tjeneste forsøger at hjælpe? Hvad er deres branche og deres forretning?

Hvad er deres problemer?

hvilke problemer har de, både generelt og i forhold til deres branche? For eksempel:

• oplever de problemer med den nuværende teknologi, der er oprettet?

hvad?

Hvad laver du?

prøv at kondensere din virksomheds blurb i en eller to sætninger. Inkluder kun det væsentlige.

hvad er dit unikke salgsargument?

hvad gør din virksomhed anderledes end andre? Det kan være din teknologi, service, mennesker, praksis, omkostninger… find din niche og udforsk den.

hvilken værdi bringer du til kunden?

dette henviser naturligvis til dit tilbud, men det handler også om den kundeoplevelse, du giver. Hvordan overgår du kundernes normale forventninger?

hvad driver du din virksomhed til?

du skal kende det ultimative mål for din virksomhed. For eksempel, ved Fifty Five og Five er vores mål at hjælpe teknologivirksomheder med at realisere deres ambitioner.

hvordan?

Hvordan kan du løse kundens problemer?

Løs de kundeproblemer, du identificerede i spørgsmål et. Igen handler det ikke nødvendigvis kun om dit produkt. Det handler om den værdi, du kan give en anden virksomhed. For eksempel:

• Minimer omkostningerne og risiciene ved en cloud migration.
• tag en cybersikkerhedsvurdering for at få kontrol over dine virksomhedsdata og minimere truslen om cyberangreb.
• tilbyder en venlig og professionel service fra start til slut.

hvorfor?

hvorfor skal kunden vælge dig?

Vis (fortæl ikke) kunden, hvorfor de skal vælge dig frem for din konkurrence. Sørg for at undgå produktfunktioner – fokuser på de virkelige fordele, de kan forvente. Gør du:

• gør brugernes daglige opgaver lettere og hjælper dem med at lindre stress?
• forbedre medarbejdernes produktivitet med samarbejdsværktøjer?
• Giv kunderne et betydeligt investeringsafkast?
• tilbyder konstant support og rådgivning under hele kunderejsen?

hvad er din produktdifferentiering?

hvad tilbyder dit program eller din tjeneste, som andre ikke gør? Har den mere processorkraft eller en brugervenlig grænseflade?

læg nu det hele i en kasse

bogstaveligt talt. Vi har oprettet en praktisk skabelon, så du kan notere dine svar.

der er bedre måder at præsentere værdipropositioner på. Det endelige dokument skal være klædt lidt og ideelt præsenteret i overensstemmelse med din branding. Vi bruger vores præsentationer til at præsentere værdipropositioner for vores kunder. Men for nu … er det vigtigt at få ting pænt bundet på papir, så det er mere velsmagende.

hvem?

Hvem er dit publikum?

Hvad er deres problemer?

hvad?

Hvad laver du?

Hvad er dit unikke salgsargument?

hvilken værdi bringer du til kunden?

hvad driver du din virksomhed for?

hvordan?

Hvordan kan du løse kundens problemer?

hvorfor?

hvorfor skal kunden vælge dig?

Hvad er din produktdifferentiering?

Involver hele organisationen

Værdipropositioner kan drage fordel af at blive tacklet i samarbejde – et interdepartementalt værksted er en fantastisk måde at brainstorme og identificere, hvad der adskiller din virksomhed.

dit værdiproposition bør ikke være en manifestation af C-suitens kollektive vilje. Du bør ikke undgå synspunkterne fra medarbejdere, der er meget tættere på dine kunder, produkter og tjenester end de ordsprogede “dragter” i bestyrelseslokalet.

selvfølgelig behøver du ikke hver enkelt medarbejders bidrag – det ville være galskab. Men at opmuntre repræsentanter fra alle afdelinger kan være enormt gavnligt. At arbejde med account management, salg, kundesucces, IT og andre områder af din virksomhed giver dig den indsigt, du har brug for for at gøre dette.

oprettelse af dit værdiproposition

nu ved du, hvordan du skriver et værdiproposition, eller i det mindste hvordan vi gør det. Og du har en skabelon til at guide dig. Du kan også se på vores casestudier for at se, hvordan vi har arbejdet med organisationer for at levere en bred vifte af marketingprojekter, herunder value proposition-arbejde. Men som nævnt ovenfor begynder alt vores arbejde med værdipropositioner til en vis grad. Uden en god værdi proposition, marketing indsats kan kun nogensinde gå så langt. Derfor er det så vigtigt at skabe et værdiproposition for B2B-forretning.