Sådan sporer du kundeemner

sporing af dine kundeemner er ikke kun godt for dit salgsteam—det er også godt for hele din virksomhed. Din salgspipeline vil informere dine kvartalsvise tal, indtægter og bog af virksomheden som helhed. Synlighed i dine salgsdata er afgørende, hvis du vil vide, hvorfor din virksomheds økonomi ser ud som de gør.

dine kundeemner er livsnerven i din virksomheds vækst. Hvis du vil have bæredygtig vækst fra år til år, skal du undersøge mulighederne for at tjene mere salg og lukke flere tilbud. Den eneste måde at gøre det på er at spore dine salgsemner.

Sådan sporer du kundeemner

hvis du er fokuseret på at udvide din online tilstedeværelse, vil digital markedsføring og reklame være en sund kilde til kundeemner. Disse kundeemner kommer gennem din hjemmeside og ind i din salgspipeline, når de har konverteret fra en besøgende til at lede. Du har brug for et effektivt middel til at spore disse kundeemner, og heldigvis er der nogle alsidige værktøjer derude til at gøre det.

Vælg dit Lead Tracking System

dit lead tracking system vil automatisere det meste af det hårde arbejde for dig og dit salgsteam. Når det kommer til sporing af kundeemner og deres oplysninger, giver et CRM-system (customer relationship management system) dig synlighed i hvert kundeemne. Hver gang en besøgende udfylder en formular, vil en CRM fange disse oplysninger for dig.

deres navn, firma, kontaktoplysninger og andre relevante data kan sættes i systemet. Noter, e-mails og opkald, der er knyttet til disse kontakter, kan hjælpe dit salgsteam med at lukke aftaler med kundeemner. Så hvordan vælger du den rigtige CRM til at spore kundeemner?

HubSpot CRM

HubSpots CRM er robust nok til at understøtte din marketingafdelings bestræbelser på at tiltrække kundeemner og dit salgsteams arbejde med at lukke disse tilbud.

du kan spore og analysere en skattekiste af oplysninger om dine kundeemner og kunder, mens du styrer din marketingindsats fra den samme platform. HubSpots CRM indeholder funktioner, der også understøtter driftsteams med live chat og billetsystemer. Hvis der er en app, du bruger, som du vil oprette forbindelse til HubSpot, understøtter de det også! Vi kan integrere med hundredvis af apps og programmer til at opbygge dit værktøjssæt.

den bedste del af HubSpots CRM er, at det er gratis. Det er fleksibelt nok, at det kan vokse med din virksomhed uden at koste dig en arm og et ben eller spise i din bundlinje.

Salesforce

sandsynligvis det største navn i CRM ‘ er, tilbyder Salesforce forskellige løsninger til både forretningstyper og roller. Ligesom HubSpot gemmer Salesforces system kontaktoplysninger for kundeemner. Samtidig kan CRM understøtte marketing-og driftsteams med sine andre robuste kapaciteter.

med enhver CRM skal du være i stand til at automatisere de fleste funktioner for dit team for at eliminere ellers kedelige opgaver eller afskedigelser. Med Salesforce kan du også overvåge ydeevne og administrere ordrer til e-handel.

den største hindring eller ulempe for Salesforce er dens omkostninger. Den fulde CRM kræver en årlig kontrakt og starter ved $75/måned. For at implementere automatisering og drage fordel af Salesforces mere robuste kapaciteter koster systemet $150/pr. Disse omkostninger tilføjes hurtigt, så det passer bedre til en virksomheds virksomheds salgsteam.

Mailchimp

Mailchimp, udover at være en robust marketingautomatiseringsplatform, fungerer også som en CRM. Mailchimp CRM giver dig mulighed for at segmentere og filtrere dine kundeemner og sende automatiserede meddelelser til dem, hvilket letter belastningen for dit salgsteam. Tags fungerer som etiketter i systemet, så dit team kan spore visse detaljer om en kundeemne, selv når du uploader en liste i bulk.

Mailchimp har en lavere adgangsbarriere for små virksomhedsejere, der starter som et gratis program, hvis du bare har brug for e-mailmarkedsføring og et CRM-system. Flere indbyggede niveauer har multivariate testfunktioner og avanceret segmentering. Dine behov vil informere, hvilken slags CRM du bruger, men store salgsteams vil drage fordel af en bred vifte af værktøjer.

Byg din salgstragt

når du har valgt din CRM, skal du opbygge din salgstragt. En salgstragt er en visuel repræsentation af den rejse, nogen foretager fra første gang de kommer i kontakt med dit brand hele vejen til at blive kunde.

målet med denne tragt er at konvertere besøgende til loyale kunder. Når nogen først kommer i kontakt med dit brand, som at besøge din hjemmeside, er de øverst i din tragt. Det gør dem til en” top of tragt “eller” TOFU ” bly. Dette er, når din potentielle kundeemne bare bliver opmærksom på dit brand.

når et lead er i færd med at overveje fordele og ulemper ved din virksomheds tilbud, er de midt i din tragt, hvilket gør dem til en “MOFU” lead. Dette er typisk den del af salgscyklussen, når dit team aktivt engagerer sig i din ledelse, giver dem informativt indhold og taler dem gennem salgsprocessen for at konvertere dem og lukke aftalen.

i bunden af din tragt, helt op til når din bly er ved at færdiggøre deres beslutning om at logge på med din virksomhed og blive kunde, er de en “bunden af tragt” eller “BOFU” bly. Dette er som at krydse målstregen på din tragt.

som du kan se, bliver tragten gradvist smallere, da dit team og marketingværktøjer diskvalificerer kundeemner. Dine salgs-og marketingteam kan bryde tragten ud i mindre sektioner med særlige kriterier, der passer til alle nuancer ud over de tre store (TOFU, MOFU, BOFU). Når du har bygget din tragt, kan du oprette effektive marketingstrategier, der hjælper dig med at tiltrække flere kundeemner og lukke flere tilbud.

træning af dit salg& marketingteam

dine salgs-og marketingteam skal være i stand til at tilpasse sig lead tracking og korrekt datahygiejne i dit CRM-system. Kontaktposter med ufuldstændige eller forkerte oplysninger kan koste dig salg, så det er vigtigt at træne begge hold på de acceptable kriterier for en kundeemne.

navn, firmanavn og kontaktoplysninger skal som minimum være i dit CRM-system. Oplysninger som jobtitel, virksomhedens indtægter og hjemmeside URL er bonusser. Eventuelle relevante noter fra opkald eller e-mails skal også medtages i posten.

ved at standardisere dine kundeemner med ordentlig uddannelse og procedure, vil sælgere have en meget lettere tid udfører due diligence og lukning tilbud. Samtidig vil marketingfolk være i stand til nøjagtigt at segmentere kundeemner til målrettede kampagner.

Sådan sporer du telefonopkald i Google Analytics

hvad hvis du får kundeemner ikke gennem en hjemmesideformular, men over telefonen? Google Analytics har en unik evne til at spore opkald med minimal tunge løft kræves fra din side. Du skal bare have en Google Ads-konto, en opkaldsudvidelse og en hjemmeside, du kan redigere.

du skal først konfigurere en konverteringshandling på din Google Ads-konto. Dette fortæller din annoncekonto, hvordan du sporer opkald og tæller konverteringer.

når du har konfigureret konverteringshandlingen i Google Ads, skal du tilføje to kodestykker til din hjemmeside. Du skal tilføje et globalt site-tag og telefonuddraget. Før du tilføjer nogen af disse stykker kode til din hjemmeside, skal du muligvis sikre dig, at du får samtykke, hvis det kræves for at indsamle data.

når din sporing er konfigureret, kan du nøjagtigt spore, hvor mange af dine kundeemner, der ser en annonce, og derefter ringe til din virksomhed. Det er vigtigt synlighed, der også automatiserer nogle af dine salgsprocesser.

sådan prioriteres salgsemner

når en salgsledning kommer ind via din hjemmeside eller telefonen, behøver det ikke at være din første prioritet at hoppe på denne mulighed, afhængigt af selve føringen. Et bly, der ikke er klar til at købe, ville for eksempel ikke være så højt prioriteret som en kvalificeret, der er klar til at underskrive samme dag.

mens de kundeemner, der konverterer hurtigt, er en øjeblikkelig gevinst, bør de kundeemner, der skal plejes, stadig være en prioritet for dit salgsteam. Disse kundeemner med længere salgscyklusser repræsenterer vinder alle de samme og bør ikke overses. Dette gælder især, hvis de åbner dine e-mails eller besvarer dine opkald.

på den anden side kan kundeemner, der ikke synes kvalificerede eller ikke vil være klar til at lukke i flere kvartaler, behandles som lav prioritet. Disse kundeemner har enten ikke interageret meget med din virksomhed eller er bare ikke kvalificerede. Afrunding tilbage på dem om et par måneder kan være en taktik for at “vække de døde” kundeemner, der blev Mørke. Hvis de er klar til at diskutere tilmelding, fantastisk! Du har genoplivet et spor.

bly kilde

din bly kilde angiver, hvordan de først engageret med din virksomhed. Hvis de så en annonce, et indlæg på sociale medier eller fandt dig gennem en Google-søgning, Det ville være din leders “kilde.”

nogle bly kilder vil være mere konsekvent end andre i at levere kundeemner. Henvisninger er en af de mest solide blykilder, fordi disse kundeemner kommer via anbefaling fra tilfredse kunder.

når du sporer bly kilder i din CRM, holde det konsekvent. At holde dine lead source-etiketter klare vil organisere dine kontakter og holde dine data rene. Kvartalsvise revisioner af dine lukkede tilbud og deres tilsvarende blykilder viser også, hvor størstedelen af dit salg kommer fra, så du kan få et bedre billede af din forretningsbog.

bly Kvalitet & bly Scoring

kvalitet kundeemner er en dyrebar vare i salget. Scoring dine kundeemner vil hjælpe med at identificere de kvalitet kundeemner, der er tilbøjelige til at konvertere og blive kunder.

en kvalitetsledning opfylder dine ideelle kriterier for en kunde, fra demografiske oplysninger til typer af engagement med din virksomhed. Tildel punktværdier til de kategorier, der betyder mest for dit salgsteam. High-scoring kundeemner, der synes klar til at konvertere kan derefter betragtes som en højere prioritet.

livscyklusfaser

stadierne i din lednings livscyklus kan svare til din tragt. Du kan tænke på dem som” underafsnit ” i din tragt. Du bør altid skræddersy livscyklusfaser til det, der passer til din virksomhed, tilføje eller trække faser, som du har brug for. Her er nogle eksempler:

• abonnent: kontakter, der har valgt at høre fra dig, normalt til et nyhedsbrev
• Lead: kontakter, der har vist interesse for at købe eller logge på med din virksomhed
• MKL: Marketingkvalificerede kundeemner eller kundeemner, som marketingafdelingen har identificeret som kvalificerede og levedygtige, fordi de engagerede sig i en marketingkampagne
• : Salgskvalificerede kundeemner, eller kundeemner, som salgsteamet har bekræftet, er kvalificerede og klar til at købe, fordi de tog en handling, som at indsende en besked på en kontaktformular.
• mulighed: Et kundeemne, der repræsenterer “ægte” eller sandsynlig salgsmulighed
• kunder: kundeemner, der lukkede og nu er aktive kunder for din virksomhed
• Evangelist: en glad kunde, der ville være en mulighed for at finde henvisningsledninger

først ser dette ud som en masse etiketter til kundeemner sammenlignet med tragten. Men hver livscyklus passer ind i tragten uanset. En abonnent sidder øverst på din tragt, mens en mulighed sidder tættere på bunden, især hvis de er ved at lukke. Mærk dine kontakter så præcist som du kan for maksimal gennemsigtighed på tværs af dit salgsteam!

Sales Cycle Stages

Sales cycles er rygraden i lead tracking på dit salgsteam side. Salgscyklusser består af forskellige faser. Juster dine egne faser efter behov, så de passer til din virksomheds mål. Her er et par eksempler på faser af en salgscyklus:

• udsigt: identificering af kvalificerede kundeemner
• Opret forbindelse: Initiering af kontakt med føringen
• Forskning: diskussion af behov med føringen og verifikation af deres kvalifikation
• til stede: gør banen til føringen/potentiel ny klient
• Luk: opfølgning med føringen og underskrivelse af dem med din virksomhed

disse fem faser er de handlinger, som dine sælgere tager i for at finde kundeemner, konvertere dem og lukke en aftale. Dine sælgere har brug for information på hvert trin, herunder marketingsikkerhed for at gøre deres tonehøjde til føringen. De kan også have brug for støtte til at lukke aftalen, som godkendelse af en salgsfremmende pris.

antal berøringer

et “touch” er en interaktion med din kundeemne, og det tager et vist beløb for din sælger at lukke en aftale. Generelt tager det 5-7 hånd for at lukke en aftale.

hvordan ser et berøringspunkt ud? Både telefonsamtaler og e-mail-korrespondancer er berøringer, da de bidrager til at lukke aftalen. Automatiske e-mails med arbejdsgange tæller også som et berøringspunkt. Sende en bly indhold, der overtaler eller uddanner dem kan bidrage til at lukke en aftale, men en konsekvent tidsplan for hånd vil holde din virksomhed på din bly sind.

Hvad skal du gøre næste med dine kundeemner

tildeling af kundeemner

kundeemner skal altid have en sælger til at kontakte dem, når de kommer ind i din CRM. Hvis du tildeler kundeemner ujævnt, risikerer du, at kundeemner bliver kolde eller mørke.

nogle CRM ‘ er, som HubSpot, kan tildele kundeemner i hele dit salgsteam. Systemet distribuerer kundeemner jævnt, hvis du angiver, hvilken sælger du vil tildele et kundeemne til, og sikrer, at alle indgående kontaktposter får en ejer.

HubSpot kan også tildele opgaver til at kontakte ejere med nogle tilgængelige automatiseringer, f.eks. opfølgningspåmindelser, når en sælger ikke har ringet til en kundeemne. Med jævn blyfordeling falder ingen bly gennem revnerne.

pleje kvalificerede kundeemner

når du har identificeret dit kundeemne og tildelt dem til en sælger, skal du opretholde dit forhold. Den bedste måde at gøre det på er at pleje en ledelse med uddannelsesmæssigt og overbevisende indhold, der guider dem gennem din salgstragt.

tofu, MOFU og BOFU leads har alle brug for forskelligt indhold for at besvare deres spørgsmål. En førstegangsbesøgende på din hjemmeside kan have brug for yderligere oplysninger om det problem, de forsøger at løse, mens en BOFU-kunde muligvis har brug for mere detaljerede prisark om det produkt eller den service, de overvejer.

Marketing-og salgsteams kan begge pleje kundeemner med automatiserede e-mailmarkedsføringsarbejdsgange. For en mere personlig tilgang kan sælgere tilskynde til møder over telefonen eller endda et videoopkald. Så længe forholdet er intakt, og indholdet hjælper med at lukke føringen, kan du positivt pleje dem til at konvertere.

Luk handlen

hele målet med din salgspipeline er at lukke handlen. Når målstregen er i betragtning, skal dine sælgere være laserfokuseret på at komme over denne linje med en lukket aftale.

at få en hård føring til at lukke kan tage tålmodighed og lejlighedsvis en særlig forfremmelse. Hvis dette er tilfældet, skal du muligvis undersøge din prisstrategi og omkostninger for at erhverve kunder. Pas på, at den indledende onboarding-proces faktisk kan udvide salgsprocessen for at sikre, at svær at behage bly forbliver hos virksomheden.

konklusion

at komme til målstregen er den bedste del af salgsprocessen, især hvis du har en lang salgscyklus. Men blysporing og automatisering kan fremskynde det hele og minimere kedelige eller overflødige opgaver. Dagene med manuel sporing af kundeemner i regneark er heldigvis bag os, med CRM ‘ er, der overtager som den bedste og mest pålidelige måde at spore og vedligeholde kontakter på.

glad sporing!

du ved, hvordan man sporer kundeemner—se hvad du kan gøre med dem!

Beregn min ROI

forfatter

Designsillas

som en førende digital markedsføring agentur i Orlando, Designsillas’ formål er at skabe glubske online tilstedeværelse for hver klient og til at opbygge stærke klient-partner relationer.