salgsfokus: salg på telefonen i den “nye normale”

“jeg er en ansigt til ansigt type sælger.”

“jeg klarer mig ikke godt i telefonen vs. fysisk møde med mennesker.”

“jeg kan godt lide at presse kødet og sælge personligt.”

lyder det bekendt?

dette er almindelige svar på ledelsen, når sælgere bliver spurgt, hvorfor de ikke udnytter telefonen til salg. Som et svar på virtuel salg under pandemien, netinarer og artikler bugner af at præsentere tip og tricks til selv de mest erfarne sælgere om, hvordan man sælger i den virtuelle verden. “Vær energisk; spørg, hvordan de påvirkes af COVID-19; Brug video, når du engagerer dig, og ryd op, før du kommer på opkaldet.”Dette er alle gode råd, men ignorerer vi et dybere problem? Jay Spielvogel, administrerende direktør for Venator Sales Group

at sælge over telefonen kræver et komfortniveau med at stille spørgsmål, lytte aktivt og mest af alt engagere sig i ærlig dialog. Sammenlign dette med ansigt til ansigt-mødet, hvor sælgeren er en gæst, der går rundt i driftsfaciliteten, stiller tekniske spørgsmål, indsamler information, og præsentere. Der er et sikkerhedsnet, der leveres af besøget, der forsvinder, når en sælger er tvunget til fuldt ud at engagere sig i telefonen uden alle rekvisitter og distraktioner.

på trods af en utrolig mængde af investeringer i salg uddannelse, de fleste sælgere stadig misligholder deres gamle vaner, hvor de planlægger et besøg på stedet for at indsamle tekniske behov, bringe deres emne eksperter i at uddanne om løsninger og præsentere forslag. Denne fælles salgsmetode mangler alle kvalifikationstrin, herunder at bore ned i forretningsdriverne, spørge om og få adgang til vigtige interessenter, afklare budgetfordelingsprocessen og afhjælpe vejspærringer.

har pandemien forårsaget et nyt problem eller blot udsat en eksisterende?

svaret på dette spørgsmål bliver tydeligt, når man gennemgår muligheder, der blev ført ind i 2020 fra det foregående år. Hvis du graver dybt ned i de tilbud, der blev “stoppet af COVID-19”, er den skarpe virkelighed, at de fleste var i nød i flere måneder før pandemiens begyndelse. Før nedlukningen var “business tide” så høj, at der ikke var tid eller behov for at grave dybt forbi dollarværdien og lukke datoer for hver mulighed. Nu hvor virksomheden er bremset, begynder salgschefer over hele kloden at se på mulighedspipelinen med et mere opmærksomt øje for, hvad der er reelt, og hvad der er ønsketænkning. Det er først nu, at vi ser disse dybt rodfæstede præpandemiske problemer, herunder en total mangel på tilpasning til de virkelige beslutningstagere, næste trin, budget, og tidslinje.

da telefonen er et meget mindre tilgivende medium og mindre behageligt end ansigt til ansigt-salg, er vi nødt til at omskole selv de mest erfarne forholdssælgere om, hvordan man engagerer sig på et dybere niveau. De fleste sælgere ser sig selv som engagerende, når de blot uddanner, præsenterer og foreslår. Der skal dog være en dybere forbindelse med udsigten. Sid dette sammen med den måde, VP-eller C-niveau-teammedlemmer nærmer sig at sælge, når de bliver bedt om at deltage i en sælger på et opkald. For det meste er de ikke detaljerede og skal ikke påberåbes til forslaget og prisopfølgningen. Hvad de er gode til er engagerende med udsigterne, især når bedt om at foretage et telefonopkald på vegne af sælgeren.

så hvad er deres supermagt? De er fantastiske til at dele historier, trække udsigten ind i dyb dialog og stille engagerende “magt” spørgsmål. De historier, de fortæller, er meget anderledes end den løsningspræsentation, de fleste sælgere tilbyder. De deler tidligere historier relateret til problemerne, bekymringer og urealiseret vision, som andre potentielle virksomheder har oplevet. De demonstrerer troværdighed gennem erfaring snarere end viden. Kald det tillid, holdning, eller simpelthen en fantastisk evne til at formulere tidligere situationer og trække udsigter ind i historien. Så hvordan lærer vi vores sælgere at gøre dette?

demonstrere troværdighed gennem erfaring snarere end viden (ellers kendt som effektiv historiefortælling). Den fejl, de fleste virksomheder begår, er, at de fokuserer al træning på at give deres sælgere benefit-baserede præsentationer. Sælgerne bliver eksperter i at præsentere produkter, tjenester og værdi proposition. Denne tilgang er beregnet til at skabe interesse for at modtage yderligere løsningsinformation og prisfastsættelse, men mangler udløsere til at engagere udsigten. Derfor, vi hører så mange sælgere i møde debriefs sige, “de elskede vores præsentation, og de er interesserede i at få mere info og priser.”Denne tilgang fungerer godt til personlige møder, fordi det efterlader reps med følelsen af, at de havde et “stort” møde, der førte til en mulighed for at sende et forslag. Desværre er denne tilgang kort for telefonbaseret salg.

se det Live på PAKKEUDSTILLINGEN forbinder Nov. 9-13: side Load Cartoner, af PMI KYOTO. Se udstillingslokalet her.

for at hjælpe sælgere med at skifte til at bruge telefonen oftere og kvalificere sig bedre, er vi nødt til at give dem et bibliotek med historier, der fokuserer på den operationelle og forretningsmæssige virkning af de problemer og bekymringer, som andre kunder oplevede, før de engagerede sig i vores virksomhed. Ligesom en TV-reklame skal salgsrepræsentanten være i stand til at fortælle historier, der fremkalder følelsesmæssigt engagement. Nøglen her er at hjælpe vores sælgere med at blive komfortable med at bruge historier som en bro, engagere udsigten til at dele deres lignende oplevelser. Dette bringer os til det andet værktøj, vi har brug for for at give salgsteamet.

Stil spørgsmål om magt. Når den placeres i en salgssituation, spilder en højtstående leder ikke tid med grundlæggende tekniske spørgsmål. De udnytter salgsmuligheden til at stille en håndfuld magtfulde spørgsmål, der er beregnet til at skabe en tovejsstrøm af dialog. Hvor de fleste sælgere fokuserer på at stille tekniske behovsbaserede spørgsmål, der hjælper med at udarbejde en løsningspræsentation eller-forslag, vil VP for salg eller administrerende direktør fokusere spørgsmålene på forretningspåvirkning og intern politik. Disse spørgsmål kræver et vist niveau af salgsstilling og tillid. Nogle eksempler på disse spørgsmål inkluderer:

• er der pres på din afdeling for at løse dette?
• har dette nogen indflydelse på dit teams operationelle eller økonomiske mål?
• påvirker spørgsmålet andre projekttidslinjer eller mål?
• hvordan påvirker dette den samlede virksomhed, operationelt og økonomisk?
• er der et corporate mål eller vision, der bliver såret af dette problem?
• Hvordan vil dette påvirke de samlede årlige mål? Langsigtede mål?
• Hvad er omfanget af dette problem, hvis det ikke er løst?
• er der eksternt pres fra aktionærer eller kunder til at løse?

de fleste træningsprogrammer fokuserer på rollespil de grundlæggende afklaringsspørgsmål samt præsentationsfærdigheder. Det er afgørende, at sælgere coaches i at bruge effektiv historiefortælling og “magt” spørgsmål, især hvis de vil udvide deres brug af telefonen som et salgsværktøj.

Jay Spielvogel er administrerende direktør for Venator Sales Group, et salgskonsulent-og træningsfirma med speciale i at øge emballage og forarbejdning af OEM-salgsresultater. Kontakt ham på [email protected].