V3 Blog

historisk set har beskyttelsesplaner (udvidede garantier, serviceplaner) eller hvad du kalder dem haft en hård gå på markedet. Forbrugerrapporter siger, at du ikke bør købe dem. At forbrugerne ikke bør stole på “udvidede Garantiselskaber”, at de ikke overholder deres forpligtelser, og at de tjener for meget på at sælge dem.

virkeligheden er, at beskyttelsesplaner giver stor værdi for kunderne, hvis de er prissat rigtigt, giver den dækning, som kunden har brug for, og hvis de leveres af et firma, der ved, hvad de laver. Et af de vigtigste krav er en form for forsikringsgaranti for at beskytte kunden, og forhandleren skal noget gå galt med udbyderen.

problemet er, at de fleste sælgere er blevet hjernevasket og er bange for at tilbyde denne værdifulde service til deres kunder på grund af dårlig presse og bymyter. Det vigtige er at forstå forskellen mellem virkeligheden og hvad alle “ved” om udvidede garantier. Lad os starte med at tackle nogle af disse myter og forsøge at kaste lys over dette traditionelt tabuemne.

for at få succes med at sælge beskyttelsesplaner skal du forstå den forkerte information og de dårlige vaner, der påvirker salgsydelsen. Og du har brug for strategier for at overvinde dem.

her er de Top 5 fejl, som mit team og jeg ser dagligt:

Fejl # 1: Forudsat at kunden ikke vil have det

Hvad betyder de første tre bogstaver i ordet antagelse stave? Præcis! Antag aldrig.

har du nogensinde læst en bog kaldet hemmeligheden? Grundlæggende forklarer det, at det, du tror, bliver din virkelighed. Så hvis du er super positiv og tror, at du vil være rig (forudsat at du ikke er vildfarende, og du faktisk er villig til at sætte fokus og indsats for at nå dine mål), kan du gøre dine tanker til din virkelighed.

industriforskning har vist, at 25% af kunder, der kommer ind i din butik, vil købe en udvidet garanti, hvis den tilbydes dem på en positiv og professionel måde.

løsninger:

1. Stop med at tage antagelser – ligesom kabler, etui, installationer og montering, beskyttelsesplaner skal inkluderes i din præsentation for hver kunde. Du ved aldrig, hvem der skal være køber. Lav ikke antagelser, for i de fleste tilfælde tager du sandsynligvis fejl. Hvis du kvalificerer en kunde korrekt ud fra deres behov og deres situation, kan du effektivt placere en beskyttelsesplan som kritisk del af deres købsbeslutning.

2. Brug specielle kampagner for at tvinge dig og dit team til at inkludere beskyttelsesplaner i salgsprocessen. Vi brugte en kampagne, der gjorde det muligt for kunder at få garantien for 50% rabat, hvis vi ikke tilbød det før check out kaldet Catch Me and Vind. Resultatet var en 5 gange stigning i vores vedhæftede sats, fordi sælgerne vidste, at hvis de ikke præsenterede Beskyttelsesplanen, ville omkostningerne blive opkrævet mod deres provision. Efter at nogle få mennesker blev” fanget”, begyndte de at tilbyde Beskyttelsesplanerne hver gang og drive salget gennem loftet.

fejl #2: ikke at vide prisen

det virker indlysende, men det er forbløffende, hvor mange gange sælgere vil forsøge at lukke kunden på salg af beskyttelsesplan uden at kende den faktiske pris. Selvfølgelig er det et af de øverste spørgsmål, de fleste kunder vil spørge, lige efter “hvad dækker det” eller udsagn som “disse ting er en rip off” eller “nej tak”. Sælgeren står bare der med et bedøvet blik på deres ansigt, og ingen anelse om hvad man skal sige andet end “det er en god aftale, kan jeg skrive det op for dig?”

løsninger:

1. Angiv prisen på produktspecifikationskortet. Endnu bedre, citere TV ‘ et med en beskyttelsesplan som en samlet løsning (garanti, kabler, montering, installation) og derefter citere det igen som en månedlig betaling. Det gør købet synes meget mere rimeligt for kunden

2. Opret et mobilt citeringsværktøj-som det, vi bruger med vores Performance Protection Plan @ www.p3support.com det får dig til at ligne en total pro.

fejl #3: ikke at vide, hvad der er dækket

se ovenfor. Hvis du ikke kender funktionerne og vigtigst af alt fordelene ved Beskyttelsesplanen, er der ingen måde, du kan virke troværdig for din kunde. Kunder træffer købsbeslutninger baseret på følelser og stoler på dig som salgskonsulent – de skal “føle”, hvad der vil ske, hvis de køber planen. De skal også “føle”, hvad smerten kan være, hvis de ikke gør det. men vigtigst af alt skal de lide dig og stole på dig.

løsninger:

• Kvalificer dine kunder, så du kan levere en løsning til at imødekomme deres behov

• brug brochurer og funktioner ark for nem reference

• Opret program tjeklister til at hjælpe dig med at gå gennem de vigtigste funktioner og fordele

• brug en mobilapps til at give hurtig reference (som vores P3 Support mobile site)

• undersøgelse-Dette er din virksomhed, du skal blive ekspert for at være bedst.

fejl #4: Venter til sidste sekund for at introducere Beskyttelsesplanen

ud af de 2.000+ placeringer,der i øjeblikket tilbyder vores beskyttelsesplaner, kan jeg kun tænke på 2, der er vellykkede, når jeg venter til sidste øjeblik for at tilbyde planerne. Den første er en vellykket købmandskæde uden sælgere på gulvet, der har programmeret en prompt til kassereren om at tilbyde planen. De skal stort set tilsidesætte systemet for at fuldføre salget. Utroligt lukker de stadig 15% af kunderne. Den anden er en hård næse forhandler, der bogstaveligt talt vil jage deres kunde ind på parkeringspladsen for at lukke salget af beskyttelsesplanen. Ikke den største oplevelse for kunden, men bestemt effektiv fra et salgsperspektiv.

sandheden er, hvis du virkelig vil rocke ved at sælge beskyttelsesplaner, skal du tage den rådgivende salgsmetode og føre kunden til deres købsbeslutning.

løsninger:

1. Øv dit pitch-rollespil med dine medsælgere om, hvordan du præsenterer kerneproduktet og de relaterede tjenester. Du skal være vidende, troværdig og troværdig.

2. Merchandise butikken med oplysninger, der understøtter værdien af programmet Protection Plan

3. Opret kampagner som Catch Me (kan vi vise et eksempel på, hvad dette er i en lille sideboble? og vinde og aktivt fremme det med salgsfremmende plakater, knapper og brochurer. Vær ikke bange for at prøve forskellige ting.

fejl #5: ikke at tro på produktet

du skal tro på dit produkt for at lukke mere salg. Hvis du ikke gør det, vil du ikke opbygge tillid hos din kunde og vil kun lukke salget baseret på frygt og pres.

løsninger:

1. få reel Feedback-spørg din garantiafdeling om feedback på kundekrav. Når du hører om “virkelige” oplevelser, som kunderne har haft, vil det give tillid til, at det program, du sælger, har værdi.
2. spørg dig selv – ville jeg købe et nyt produkt uden garanti?

de bedste sælgere, jeg kender, brænder for produktet, er ivrige efter at give god værdi for deres kunder og ved, hvordan man opbygger rapport og tillid. Forhåbentlig hjælper nogle af ideerne ovenfor dig med at blive mere succesrige og opbygge lange og rentable relationer med dine kunder.
Scott er administrerende direktør for V3 Solutions. En 45 år gammel familieejet finansiel service og marketing selskab.