Das Geschäft der Zahnmedizin:

Eine großartige Praxis aufzubauen bedeutet, ein großartiges Geschäft aufzubauen

von Ken Runkle

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Wenn Sie eine Zahnarztpraxis besitzen, besitzen Sie ein Geschäft. Es gibt eine Gewinn- und Verlustrechnung. Es gibt ein Endergebnis. Geld kommt rein und geht raus. Menschen werden bezahlt und Menschen geben aus.

Meine Mission in den letzten 24 Jahren der In-Office Dental-Management-Beratung war es, Ärzten beim Aufbau großartiger Dentalunternehmen zu helfen. Es ist nicht ungewöhnlich, einen begabten Zahnarzt zu finden, der ein armer Geschäftsinhaber ist und infolgedessen eine gescheiterte Praxis hat.

Andererseits hatte ich das Privileg, vielen Ärzten im Laufe der Jahre dabei zu helfen, ihre bestehende klinische Expertise um Business Excellence zu erweitern und eine leistungsstarke Praxisdynamik zu schaffen, die zu außergewöhnlicher Zahnmedizin und maximalem Gewinn führt.

Als breiter Überblick über das Geschäft der Zahnmedizin möchte ich drei übergreifende, aber wesentliche Themen behandeln, um ein erfolgreiches Dentalgeschäft zu erreichen:

1. Führung
2. Team
3. Gewinn

Führen Sie Ihr Unternehmen

Es gibt einen Unterschied zwischen einem Geschäftsinhaber und einem Unternehmensleiter. Führungskräfte führen erfolgreiche Unternehmen. Wenn Sie ein großartiges Dentalgeschäft führen möchten, müssen Sie den Weg zu einer großartigen Führungskraft einschlagen. Die gute Nachricht ist, dass Führung im Laufe der Zeit erlernt und weiterentwickelt werden kann. Die vier unten aufgeführten kritischen Führungsbereiche liefern den Treibstoff und das Ruder für Ihr Unternehmen:

1. Vision – Die Hauptaufgabe des Führers eines Dentalgeschäfts besteht darin, die Vision festzulegen. Einfach gesagt, Sie entscheiden, wohin das Geschäft geht. Ohne Vision wandern Sie und Ihr Team ziellos umher. Wohin steuert Ihr Unternehmen?

2. Ziele – Erfolgreiche Führungskräfte legen klare kurz- und langfristige Ziele fest, die auf detaillierten und inkrementellen Plänen basieren, um diese Ziele zu erreichen. Ohne klare Ziele sind Fortschritt und Erfolg nicht messbar. Was sind deine Ziele?

3. Erwartungen – Sobald die Vision klar ist und die Ziele festgelegt sind, kommunizieren effektive Führungskräfte konsequent und kontinuierlich ihre Erwartungen an jede Person auf jeder Ebene des Unternehmens. Von der Begrüßung von Patienten über die Präsentation und Annahme von Fällen bis hin zur Behandlung können Sie nicht erwarten, dass Ihr Team Erwartungen erfüllt, die es nicht versteht oder nicht kennt. Was sind Ihre Erwartungen?

4. Wachstum – Wenn Sie als Unternehmensleiter nicht kontinuierlich wachsen, lernen und sich entwickeln, werden Sie letztendlich das Wachstum Ihres Unternehmens einschränken. Das Konzept der ständigen und nie endenden Verbesserung treibt jeden Dentalunternehmer an, der erfolgreich sein will. Wachsen Sie?

Aufbau eines großartigen Business-Teams

Menschen treiben Ihr Unternehmen an. Erfolgreiche Führungskräfte rekrutieren, trainieren und führen produktive, prinzipientreue und leidenschaftliche Teams. In Absprache mit einigen der besten Zahnarztpraxen des Landes entdeckten wir sieben teambezogene Strategien, die konsequent für den Aufbau florierender Zahnarztgeschäfte gelten:

1. Schriftliche Standards festlegen – Ein professionell geschriebenes Personalhandbuch ist nicht mehr optional. Ohne ein Handbuch, das alle wesentlichen Aspekte in Bezug auf Mitarbeiterfragen abdeckt, ist Ihre Praxis gefährdet. Mit einem Handbuch sind Standards klar und etabliert.

2. Kommunizieren Sie klare Erwartungen – Es reicht nicht aus, Ihre Mitarbeiter wissen zu lassen, dass Sie “Exzellenz” oder “Professionalität” oder “guten Kundenservice” wünschen.” Sie müssen im Detail genau kommunizieren, wie es aussieht, um Ihre Erwartungen zu erfüllen. Und Sie müssen Ihre klaren Erwartungen immer wieder auf einer konsistenten Basis wiederholen, auch nachdem sie vollständig umgesetzt wurden.

3. Geben Sie einen Vorgeschmack auf die Erfahrung, die Sie erstellen möchten – Effektive Kommunikation wird oft am besten im Kontext der Erfahrung erreicht. So oft Ihnen als Kind gesagt wurde, Sie sollten Ihr Abendessen beenden, weil es in Afrika hungernde Kinder gab, Es hat sich wahrscheinlich nie wirklich eingelebt, es sei denn, Sie haben persönlich Hunger geschmeckt und gerochen. Sie können Stunden damit verschwenden, über die Schaffung eines besonderen Patientenerlebnisses zu sprechen, aber eine Reise in ein Fünf-Sterne-Hotel, Restaurant oder Resort wird Ihre Mitarbeiter schnell vom Kopfwissen zum vollständigen Verständnis bewegen.

4. Bestehen Sie darauf, dass Lebensprobleme keine Auswirkungen auf die Leistung haben – Jede Person in Ihrem Personal bringt Lebensprobleme in ihre Praxisrolle ein. Ob es sich um ein Familienproblem, ein finanzielles Problem oder ein anderes persönliches Problem handelt, in Ihrer Praxis gibt es persönliche Probleme. Es liegt in Ihrer Verantwortung, als Leiter des Personals klar mit Ihren Mitarbeitern zu kommunizieren, dass sie zwar mit schwierigen persönlichen Problemen zu tun haben, ihre Situation jedoch ihre Einstellung, ihren Patientenfokus, ihre Leistung oder Produktivität nicht beeinträchtigen kann. Sie müssen lernen, ihre Probleme an der Tür zu parken und sie nicht in die Praxis drängen zu lassen.

5. Die meisten erfolgreichen Dentalunternehmen gründen Teamleiter, wenn sie einen Umsatz von fast 1 Million US-Dollar erzielen. Es ist Ihre Aufgabe, Ihre Mitarbeiter zu führen, aber Sie möchten oder müssen möglicherweise Abteilungsleiter ausbilden und ernennen, um mehr aus jedem Bereich Ihres Dentalgeschäfts herauszuholen.

6. Rekrutieren und beschäftigen Sie Teamplayer – Es ist entscheidend für Ihren kurz- und langfristigen Erfolg, nur diejenigen zu rekrutieren und zu binden, die mit der Vision der Praxis voll an Bord sind. Jeder muss ein Teamplayer sein. Ein Teamplayer kann als ein Mitarbeiter definiert werden, der die Vision versteht und vollständig umarmt, versucht, immer die hohen Standards und Erwartungen der Praxis zu erfüllen, und betrachtet seine Rolle eher als Mission als als Job.

7. Lösen Sie Konflikte sofort – Wenn Sie einen großen oder kleinen Konflikt in Ihren Mitarbeitern haben, müssen Sie schnell handeln, um ihn sofort zu lösen. In jedem Moment, in dem Sie warten, wächst die Bitterkeit und zeigt sich. Wenn Mitarbeiter ihre Konflikte nicht lösen und über sie hinausgehen können, müssen Sie möglicherweise neue Mitarbeiter finden. Konflikte innerhalb des Personals sind für Patienten oft spürbar und schaffen ein Umfeld der Feindseligkeit und Spannung. Ihre Botschaft an die Mitarbeiter muss direkt und eindeutig sein: “Lösen Sie es jetzt oder finden Sie einen neuen Arbeitsplatz.”

Gewinnchancen maximieren

Erfolgreiche Unternehmen erzielen Gewinne. Das Schöne am Dentalgeschäft ist, dass Sie die Ehre und das Privileg haben, Patienten zu helfen und ihnen zu dienen und gleichzeitig Gewinn zu erzielen. Je effektiver Sie helfen, desto mehr steigen Ihre Gewinne.

Was folgt, ist eine Diskussion einiger Prinzipien, die wir zur Maximierung der Gewinnchancen entdeckt haben. Diese Prinzipien haben sich in jeder Zahnarztpraxis bewährt, mit der wir zusammengearbeitet haben, unabhängig von Region oder Fachgebiet.

1. Neues Geschäft – Erfolgreiche zahnmedizinische Führungskräfte suchen aggressiv nach mehreren Wegen, um konsequent neue Patienten in ihre Praxis zu bringen. Erkennen, dass ein Home-Run-Ansatz nicht ausreicht, Sie versuchen, viele zu treffen Einzel in dem Bemühen, den maximalen Fluss neuer Patienten zu schaffen.

Mithilfe mehrerer Marketinginstrumente auf dem Dentalmarkt kommen neue Patienten über strategische Direktwerbung, eine vorherrschende Webpräsenz, Öffentlichkeitsarbeit vor Ort, ansprechende Beschilderung und andere kreative Ansätze an. Die systematische Verfolgung und Bewertung jedes Weges stellt sicher, dass das Unternehmen im Laufe der Zeit effektiver wird, um neue Patienten zu erreichen.

Wie effektiv externe Marketingpraktiken auch sein mögen, erfolgreiche Dentalunternehmer verlassen sich in der Regel am stärksten auf internes Marketing. Systematische Überweisungspläne und -richtlinien treiben den Baseline-Traffic voran, um neue Patientenziele zu erreichen.

2. Systeme – Die Generierung neuer Geschäfte ohne bewährte Systeme, um auf neue Patienten zu reagieren, ist kontraproduktiv. Wenn ein neuer Patient innerhalb einer Woche nach seinem ersten Kontakt gesehen wird, steigt die Zahl der neuen Patienten in der Regel um bis zu 50%. Jede Woche systematisch Zeit für neue Patienten zu blockieren, ist eine wichtige Geschäftsstrategie.

Systeme sind auch entscheidend für alles, was in der Praxis passiert. Daher muss jedes System regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass es effektiv ist und den festgelegten Erwartungen entspricht. Details bestimmen das Endergebnis. Alles, von der Beantwortung des Telefons bis zur Verabschiedung eines Patienten, wird Teil des Systems, und jedes Teammitglied ist mit dem Prozess vollständig vertraut. Gute Systeme schaffen eine gut geölte Maschine, und eine gut geölte Maschine produziert konsequent Gewinne.

3. Wichtige Zahlen:
(a) Ausgaben – Es gibt vier Hauptausgaben in einem Dentalgeschäft. Als CEO, Eigentümer und Leiter des Unternehmens ist es wichtig, dass Sie diese Zahlen nicht nur jederzeit kennen, sondern auch den folgenden Standards entsprechen:

Die Personalkosten sollten nicht mehr als 20% bis 25% Ihrer Gesamtkosten betragen. Wenn Sie die Produktion pro Mitarbeiter erhöhen, bleiben Ihre Prozentsätze in diesem Bereich niedrig.

Laborkosten sollten auf 10% gehalten werden. Schauen Sie sich um und denken Sie daran, Patienten etwa das Fünffache Ihrer Laborkosten in Rechnung zu stellen.

Die Versorgungskosten dürfen nicht mehr als 5% der Gesamtkosten betragen. Kaufen Sie erneut ein, um die Qualität zu einem guten Preis aufrechtzuerhalten.

Die Einrichtungskosten sollten 5% nicht überschreiten, es sei denn, sie können als Teil Ihres Marketingplans betrachtet werden. Das operative Prinzip besteht jedoch darin, es in der Nähe von 5% zu halten, um Ihr gesamtes Ausgabenbuch innerhalb der Parameter zu halten, die erforderlich sind, um Ihren Overhead insgesamt bei 50% zu halten.

(b) Gebühren – Wenn Ihre Praxisgebühren derzeit nicht im 80. Perzentil der zahnärztlichen Gebühren auf der Grundlage von Jahresberichten liegen, ist Ihr Overhead wahrscheinlich viel zu hoch. Je höher Ihre Gebühren sind, desto niedriger ist Ihr Overhead-Prozentsatz im Verhältnis zu Ihren Gebühren und desto höher sind Ihre Gewinne. Es gibt mehrere gute Ressourcen in der zahnärztlichen Gemeinschaft, die Sie als Maß dafür verwenden können, wo Ihre Gebühren derzeit rangieren. Hinweis: Wenn Sie ein Spezialist sind, sollten Ihre Praxisgebühren im 90.

4. Produktion – Je mehr Sie produzieren, desto mehr Kostenprozentsätze fallen und die Gewinne steigen.

Schauen wir uns ein kurzes Beispiel an. Ein Zahnarzt hat ein Personal, bestehend aus zwei Front-Office-Assistenten, zwei Zahnarzthelferinnen, und zwei Dentalhygieniker. Die Praxis produziert $ 600.000 Zahnmedizin pro Jahr. Seine Personalkosten als Prozentsatz seiner Nettoproduktion sind schwieriger in Schach zu halten als die unseres zweiten Zahnarztes.

Zahnarzt Nummer zwei hat die gleiche Personalausstattung, produziert aber 1,2 Millionen US-Dollar pro Jahr. Prozentual sind seine Personalkosten viel leichter in Schach zu halten.

Zahnarzt Nummer drei ist ein Überflieger und produziert $2 Millionen pro Jahr mit der gleichen Personalkonfiguration. Sie hat nicht nur den niedrigsten Personalkostenanteil der drei Zahnärzte, sondern auch die mit Abstand bestbezahlten Mitarbeiter und den größten Gesamtgewinn.

5. Sammlungen – Wir bitten jedes Dentalunternehmen, das wir bedienen, sein monatliches Sammlungsziel immer auf 100% der gesamten Produktion netto zu netto festzulegen. Je mehr Sie sammeln, desto mehr wird Ihr Overhead-Prozentsatz reduziert. Wenn Sie 112.000 US-Dollar pro Monat produzieren, aber nur 80.000 US-Dollar sammeln und Ihr Overhead 55.000 US-Dollar beträgt, beträgt Ihr Prozentsatz des Overheads für die Produktion etwa 69%. Das ist viel zu hoch!

Wenn Sie im selben Beispiel 110.000 US-Dollar sammeln und Ihr Overhead gleich bleibt, sinkt Ihr Overhead-Prozentsatz auf 50% und das Geld in Ihrer Tasche steigt von 25.000 US-Dollar auf 55.000 US-Dollar pro Monat. Es ist keine Magie – sammeln Sie einfach, was Sie produzieren!

Eine großartige Praxis aufzubauen bedeutet, ein großartiges Geschäft aufzubauen. Es beginnt mit Ihnen als Unternehmensleiter, multipliziert sich durch Ihr Team und führt zu erheblichen Chancen für hervorragende Ergebnisse und maximalen Gewinn.

Mach es!

Ken Runkle, bekannt als America’s Profitability Expert ™, ist Gründer und Präsident von Paragon Management und hilft Zahnarztpraxen seit 24 Jahren dabei, maximale Rentabilität zu erreichen. Erreichen Sie Runkle per E-Mail unter [email protected] .