Gilroy Associates

Viele Unternehmen stehen an einem Scheideweg, an dem sie feststellen, dass ihr Direktvertriebsteam ihnen einfach nicht die Reichweite und den Umfang bieten kann, die sie für das Wachstum ihres Unternehmens benötigen.

Dies ist die Zeit, einen indirekten Weg zur Vermarktung über Partner in Betracht zu ziehen. Partner können Lieferanten viele Vorteile bieten, von der geografischen Abdeckung über Lösungsintegrationsfunktionen bis hin zu kundenspezifischem Service und Support.

Wenn Ihr Unternehmen bereit ist, ein Partnerprogramm zu starten, sind die offensichtlichen ersten Fragen:

1. Wer werden meine besten Partner sein?

2. Wo soll ich anfangen?

Lassen Sie uns die Antworten auf diese Fragen untersuchen.

Wer sind die besten Channel-Partner für Ihr Unternehmen?

Die Frage, wer die besten Partner eines Lieferanten sind, hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Schritt eins ist zu bestimmen, wo Sie Deckungslücken haben. Dies sind Orte, an denen Ihre Partner Ihr Verkaufsteam in Bezug auf Fähigkeiten und Kapazitäten ergänzen.

Sie können Ihre Reichweite durch eine Präsenz in einem Markt erweitern, in dem Sie derzeit nur eingeschränkt oder gar nicht vertreten sind. oder sie können Ihre Lösungen um zusätzliche Komponenten wie Dienste, Software oder Hardware erweitern.

Erste Schritte: So erstellen Sie Ihr ideales Partnerprofil

Der erste Schritt, den Sie unternehmen müssen, ist das Erstellen Ihres idealen Partnerprofils. Die meisten Lieferanten werden beim Aufbau des idealen Partnerprofils versuchen, ihre Lücken in fünf Bereichen zu schließen:

1. Geografische Präsenz

2. Vertikale Branchenkompetenz (z., gesundheitswesen, Herstellung, Transport usw)

3. Horizontale Lösungsmöglichkeiten (z. B. Sicherheit, Datenvisualisierung usw)

4. Produktspezialisierung

5. Kundensegmentierung (z. B. mittelständische Unternehmen, kleine Unternehmen usw)

Nachdem Sie diese fünf Bereiche und Möglichkeiten priorisiert haben, Führen Sie eine gezielte Rekrutierung durch, um die besten Partner zu identifizieren, die diese Lücken für Sie schließen können. Ziel ist es, ein ideales Partnerprofil zu erstellen, oder eine Richtlinie für die wichtigsten kritischen Kriterien, nach denen bei Partnern gesucht werden muss.

Wenn Sie Ihr gesamtes Team in Bezug auf den idealen Partner auf die gleiche Seite bringen, führt dies zu einem konsistenten und konsistent verstandenen Partnerprofil, das der Schlüssel für einen erfolgreichen Rekrutierungsprozess und die Rekrutierung der Partner mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit ist. Ohne diese Richtlinien könnte Ihr Team Zeit damit verbringen, Partner zu rekrutieren, die nicht daran interessiert, bereit oder in der Lage sind, mit Ihrer Lösung erfolgreich zu sein.

Mehrere Faktoren, die bei der Erstellung dieses Profils zu berücksichtigen sind (zusätzlich zu den offensichtlichen fünf oben aufgeführten Hauptbereichen), sind die Finanzen des Partners, die Anzahl der Vertriebs- und technischen Mitarbeiter, seine Marketingfähigkeiten, seine Wachstumspläne, sein Engagement und seine Fähigkeit, in einen neuen Lieferanten zu investieren, und seine Managementvision.

Abhängig von Ihrem Unternehmen haben Sie möglicherweise andere Überlegungen, die in Ihr ideales Partnerprofil einfließen. Denken Sie daran, dass Sie bei der Partnerauswahl sowohl subjektive als auch objektive Kriterien bewerten müssen.

Einige dieser Elemente sind je nach Geschäftsmodell und Ansatz wichtiger als andere.

Wenn Sie als Lieferant beispielsweise planen, 100% des Marketings durchzuführen, oder wenn Sie bewährte ausgelagerte Marketingoptionen anbieten, sind die Marketingfähigkeiten des Zielpartners nicht so wichtig.

Wenn Sie andererseits versuchen, einen Partner für den Verkauf einer Cloud-Lösung zu gewinnen, ist es von größter Bedeutung, sicherzustellen, dass das Führungsteam des Zielpartners mit den Investitionen und der Wirtschaftlichkeit ausgestattet ist, die für den Erfolg in der Cloud erforderlich sind.

Nächste Schritte: Eingrenzen des Feldes

Sobald Sie das Basisprofil skizziert haben, kann sich das Recruiting-Team an die Arbeit machen, um die Partner zu finden, die am wahrscheinlichsten erfolgreich sind. Wenn Sie jedoch einfach “das Kontrollkästchen aktivieren”, dass sie bestimmte Kriterien erfüllen, bedeutet dies nicht unbedingt, dass dies eine perfekte Übereinstimmung ist. Das ideale Profil ist einfach ein Ausgangspunkt, um die Masse potenzieller Partnerziele zu verringern.

Die Person oder das Team, die für die Rekrutierung der neuen Partner verantwortlich sind, haben jetzt eine kurze Liste, die Sie auf die nächste Ebene bringen können, und Einzelgespräche können beginnen.

Der Recruiter und der Partner sollten transparent besprechen, was wirklich für eine erfolgreiche Partnerschaft erforderlich ist, was jede Partei mitbringen wird (Ressourcen, Investitionen, Kunden usw.), und welche Erwartungen beide Parteien haben. Ein zentraler Diskussionspunkt in dieser Phase des Rekrutierungsprozesses ist die Partnerökonomie.

Die Anfangsphasen Ihrer neuen Partner-Lieferanten-Beziehung

Nachdem diese Gespräche abgeschlossen sind, können der Partner und der Lieferant nun feststellen, ob es einen gegenseitigen Nutzen gibt, und wenn ja, können sie den Vertrag unterzeichnen. Obwohl die Unterschrift einen wichtigen Meilenstein darstellt, spiegelt sie wirklich den Beginn der Beziehung wider.

Jetzt ist es an der Zeit, dass beide Parteien die Investitionen und Ressourcen, die sie sich verpflichtet haben, aufbringen und das Geschäft in die Hand nehmen. Sie wechseln in die Phase des Partner-Onboarding und stellen sicher, dass der Partner auf dem richtigen Weg bleibt, um Meilensteine zu erreichen, die ihn in Bezug auf Schulungen, Zertifizierungen, Leads und alles andere, was letztendlich zu Einnahmen führt, auf den richtigen Weg bringen.

Es ist wichtig, die richtigen Kennzahlen für Ihre Personalvermittler zu erstellen; und Sie müssen sicherstellen, zu messen, was wirklich zählt. Wir haben gesehen, wie Personalvermittler für die Anzahl der rekrutierten Partner bezahlt wurden, was – wie Sie sich vorstellen können – das Verhalten verursachte, dass Tonnen von Partnern unterzeichnet wurden, aber keiner von ihnen jemals etwas verkaufte.

Eine bessere Rekrutierungsmetrik könnte die Zeit des Partners bis zum Umsatz oder die Zeit bis zum dritten Deal oder der Umsatz von sechs Monaten sein, die alle widerspiegeln, dass die Rekrutierung nicht das Endziel ist; Vielmehr besteht das ultimative Ziel darin, die richtigen Partner zu rekrutieren, die den erwarteten Umsatz liefern.

Die Rekrutierung von Partnern ist sowohl für den Partner als auch für den Lieferanten ein teures Unterfangen. Es ist kostspielig für einen Partner, ein neues Produkt oder eine neue Linie aufzunehmen. Um es richtig zu machen, muss der Lieferant bereit sein, Personal zu widmen und eine erhebliche finanzielle Investition in Marketing-Nachfrage, Schulung, Demo- oder Leihgeräte usw. zu tätigen.

Es macht nur Sinn, diese Investition zu schützen, indem Sie Ihrem Recruiting-Team die Beschreibung des idealen Partnerprofils geben, um ihre höchste Erfolgsneigung sicherzustellen.