Hier ist Ihr nächster Schritt, wenn Ihr Kunde Nein sagt’

Unternehmer sind Verkäufer. Erfolgreiche Unternehmer gründen ein Unternehmen und sind wirklich gut darin, Menschen dazu zu bringen, “Ja” zu ihren Vorschlägen zu sagen.

Als Verkäufer haben Sie etwas zu verkaufen – sei es ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Erfahrung, was auch immer. Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, “Ja” zu Ihrem Vorschlag zu sagen.

Aber manchmal kann der Prozess seitwärts gehen.

Sie begrüßen Ihren Kunden, der Interesse an Ihrem Angebot bekundet. Mit einer erstklassigen Verkaufspräsentation geben Sie Ihr Bestes. Du bewegst dich dem Ende zu und erwartest voll und ganz, dieses Zauberwort “Ja” zu hören.” Aber stattdessen bekommst du das gefürchtete “Nein.”

Was machst du jetzt? Panik? Plädieren? Aufhören? Mom anrufen?

Was tun Sie, wenn Ihr Kunde “Nein” sagt?” Ich schlage vor, Sie reframe dieses Szenario.

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Wann immer Sie das Wort “Nein” hören, denken Sie an sich selbst “noch nicht.” Trainiere dein Gehirn, um zu denken, dass das Wort “Nein” nicht wirklich ein “Nein”ist.” Es kann einfach ein “noch nicht.”

Das macht Sinn. Wenn das Nein des Kunden ein definitives Nein wäre, würden sie Ihr Büro verlassen; den Hörer auflegen; Beenden Sie ihren Kaffee und gehen Sie aus Starbucks – was auch immer der Fall sein mag. Aber oft bleiben sie. Und sie bleiben aus einem bestimmten Grund. Sie wollen immer noch irgendwie kaufen.

Also, was machst du? Sie laufen mit dem noch nicht. Sie suchen nach Möglichkeiten, den Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Hier sind zwei Dinge, die helfen könnten.

1. Kontrollieren Sie Ihre Einstellung. Sei ruhig und gesammelt. Verpflichten Sie sich, dem Kunden bei der Lösung seines Problems zu helfen.
2. Stellen Sie Ihren Kunden gedankenklärende Fragen. Versuchen Sie, ihnen zu helfen, zu klären, was sie zurückhält.

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Hier ist ein Beispiel Gespräch.

Sie: “Möchten Sie das kaufen?”

Kunde: “Nein, danke.”

Sie: “Fair genug. Ich bin hier, um zu helfen, wenn Sie mich brauchen.”

An diesem Punkt ziehen Sie sich zurück, aber der Kunde bleibt engagiert. Nach einigen Augenblicken setzen Sie das Verkaufsgespräch fort.

Du: “Darf ich fragen, was hält dich zurück?”

Es geht hier nicht darum, sie dazu zu bringen, in dieser Sekunde richtig zu kaufen. Der Punkt ist, ihnen zu helfen, durch zu arbeiten, was auch immer ihre Probleme sind. Sobald sie ihre Probleme gelöst haben, können sie sich tatsächlich für den Kauf entscheiden.

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