In welchem Geschäft bist du wirklich?

In welchem Geschäft sind Sie wirklich tätig? Sie haben vielleicht bemerkt, dass ich seit einiger Zeit in unseren Blogs (und im Geschäft) abwesend bin. Ich hatte kürzlich einen kurzen Aufenthalt im Krankenhaus für einige laufende Reparaturen (ein bisschen wie ein Fett- und Ölwechsel mit einem schnellen Nachbohrvorgang) und werde ab Ende Januar wieder vollzeit im Geschäft sein. Während es frustrierend sein kann, für eine Weile von Ihrem Unternehmen weg zu sein, bietet es tatsächlich eine großartige Gelegenheit für eine “eingehende” Reflexion über alle Aspekte Ihres Unternehmens.

Viele Unternehmen definieren sich fast vollständig über ihre Produkte oder Dienstleistungen. Dies ist ein gängiger Ansatz, insbesondere wenn der eigentliche Grund für das bestehende Geschäft ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung war. Ein produktbasierter Ansatz kann Ihren Fokus jedoch erheblich einschränken, insbesondere im Hinblick auf das Verständnis Ihres gewählten Marktes und der Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Als ich vor langer Zeit Marketing studierte, erinnere ich mich an einen Artikel mit dem Titel Marketing Myopia von Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School (hier ist das PDF zum Herunterladen: marketingmyopia.pdf 229.08 KB). Levitt schrieb, dass Unternehmen, die einen Produktansatz verfolgten, unter Marketing-Kurzsichtigkeit litten. Um Marketing-Kurzsichtigkeit zu vermeiden, sagte Levitt, Unternehmen sollten die Frage beantworten: “In welchem Geschäft sind Sie wirklich tätig?” aus der Perspektive dessen, was Kunden wollen, und stellen Sie sicher, dass sie die Meinungen und den Input ihrer Kunden bei der Formulierung ihrer Marketingstrategie berücksichtigen. Überraschenderweise ist dieser Artikel, obwohl er vor so langer Zeit (1960) geschrieben wurde, bis heute relevant.

Eine der Branchen, die Levitt in seinem Artikel als kurzsichtig hervorhob, war die Benzineinzelhandelsindustrie. Tankstellen im Einzelhandel verfolgten in der Vergangenheit einen produktbasierten Ansatz, Definieren Sie sich einfach als im Geschäft mit dem Verkauf von Benzin. Da sich die Gewinnmargen im Laufe der Jahre jedoch zu verringern begannen, mussten sie sich fragen, in welchem Geschäft sie wirklich tätig waren. Obwohl sie immer noch den Verkauf von Benzin nutzen, um Kunden in ihre Stationen zu locken, ist es heute der Verkauf von Convenience- und Lebensmitteln, der ihnen hilft, profitabel zu bleiben. Diese Änderung war entscheidend für das Überleben der Tankstellen.

Vor Ort hatte ich kürzlich einige Diskussionen in die gleiche Richtung mit dem Besitzer eines Musikgeschäfts. Wie einige von euch, die meine Blogs gelesen haben, wissen, habe ich eine Schwäche für alle Arten von Musik und kaufe regelmäßig in einem kleinen unabhängigen Laden in Sydney ein. Wie viele kleine Unternehmen in Australien (und auf der ganzen Welt) hatten sie jedoch ein schwieriges Jahr. Unabhängige Musikgeschäfte hatten in den letzten Jahren im Allgemeinen ein gemischtes Schicksal; Viele sind verschwunden, aber viele haben gediehen, und diejenigen, die gediehen sind, waren diejenigen, die auf das sich verändernde Musikeinzelhandelsumfeld reagierten.

Eine der wichtigsten Fragen ist, in welchem Geschäft sie tätig sind? Es stellt sich heraus, dass das Geschäft, in dem sie tätig sind, nicht nur Musik verkauft. Wenn Sie nur Musik kaufen möchten, gibt es vor Ort die Großhändler wie JB HiFi, die zu Tiefstpreisen verkaufen, oft unter den Kosten, die ein Unabhängiger kaufen kann; oder online, Quellen wie Amazon, CD Baby usw., die auch zu Preisen verkaufen, die oft unter den normalen Einzelhandelspreisen liegen. Diese Quellen bieten alle einen riesigen Musikkatalog zu Preisen, die Unabhängige einfach nicht erreichen können (obwohl sie selten über den musikalischen Mainstream hinausgehen).

Aber wenn Sie die Frage stellen, in welchem Geschäft Sie wirklich tätig sind, ändert sich die Landschaft dramatisch. In diesem Fall ist das Geschäft, in dem sie tätig sind, tatsächlich die Entdeckung von Musik.

Kunden möchten mehr über neue Musik erfahren, sie möchten mit Mitarbeitern im Geschäft sprechen, die wissen, wovon sie sprechen, den Geschmack eines Kunden verstehen und neue Titel, Alben, Genres usw. empfehlen können. Wenn man sich diese Anforderungen ansieht, ist es klar, dass weder die Großhändler noch die Online-Quellen den gleichen Service anbieten können, also anstatt mit sehr großen Unternehmen mit großer Kaufkraft zu konkurrieren, konkurriert es plötzlich mit einer viel kleineren Gruppe von Unternehmen ähnlicher Größe.

In diesem Fall ist es relativ einfach und kostengünstig, den Fokus des Geschäfts zu ändern, in anderen Unternehmen und Branchen ist es nicht immer so einfach. Ob einfach oder nicht, es ist eine Frage, die Sie sich nicht leisten können, zu ignorieren.

Alle Unternehmen müssen ständig neu bewerten, in welchem Geschäft sie tätig sind. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie bestimmen, was Ihre Kunden brauchen und wollen, und dann auf diese Informationen reagieren.

Also, was ist mit dir? In welchem Geschäft bist du wirklich? Ich hinterlasse Ihnen ein Zitat, das ich sehr mag. Charles Revlon, damals Inhaber der Revlon International Corp., sagte einmal: “In der Fabrik stellen wir Kosmetika her. In den Kaufhäusern verkaufen wir Hoffnung.”